周再育
9月23日，在西安高新区，英国皇家卫兵缓缓推开刻有宾利标志的雕花大门，映入眼帘的是一座英伦风格的皇家花园：动感十足的小提琴演奏在耳边萦绕；世界各地的宫廷风格面料装饰，处处体现着宾利的英伦底蕴和皇家血统……宾利的世界，喧嚣中的一处静谧角落，与“十三朝古都”西安浓郁的中华底蕴碰撞碰撞。王朝”。英国顶级豪华汽车品牌——宾利已正式落户西安。 。
十年前，宾利在中国市场的销量数据为0；如今，全球每售出四辆宾利汽车就有一辆在中国市场销售。过去10年，宾利在中国的销量实现了近100倍的增长。宾利销售和服务中心也从10年前在中国的第一家门店发展到现在的15家。西安是宾利第15家授权经销商。随着中国消费者汽车消费的日益成熟，宾利的营销策略也发生了变化。
在《熟女镇第二季》中，艾莉说：“我之所以买奢侈品，是为了看不起那些买不起的人。”用传统思维方式总结出来的营销规则似乎有些脱离现实。比如奢侈品，本来是“普通人的一件普通的事”，现在却变成了“普通人的一件不平凡的事”。三年后，福特可能仍然不明白，为什么它无法控制捷豹这个豪华汽车品牌，因为它在营销上没有跨越障碍。投入了数百亿美元，却没有任何反应。他们只能眼睁睁地看着印度塔塔集团斥资23亿美元收购捷豹、路虎两大豪华汽车品牌。
福特并不是唯一遭遇滑铁卢的豪华汽车品牌。如果你时光倒流，回到1929年冬天的美国纽约，你会看到这样的场景：客人去酒店办理入住，前台工作人员会问客人：“Do you Want a room for跳楼，还是睡觉？”从当年10月24日开始，纽约股市崩盘，很多人破产，自杀不再是新闻。在那场危机中，宾利也未能幸免。其大部分主要客户都受到金融灾难的影响，购买豪华车的人数急剧下降。
然而，在负债累累、两次易主之后，宾利却如凤凰涅槃般涅槃重生。自2002年起，宾利取代劳斯莱斯成为英国王室唯一指定汽车品牌，并成为女王登基50周年庆典用车。 2002年，宾利以用于庆祝女王登基50周年的姐妹版汽车正式打开了中国超豪华汽车市场的大门。
以价值为导向的产品制造
百分百手工制作是宾利昂贵的原因。生产一辆普通汽车可能需要一周的时间，但生产一辆宾利需要半年的时间。
如果你参观宾利位于英国克鲁的生产车间，你会发现整个车间除了喷漆室之外，没有一个机械臂。它的生产线是世界上最慢的，车身在生产线上每分钟只能移动6英寸。 。
平均每辆宾利汽车使用400多块蒙皮。需要15头牛才能获得这些毛皮。每头牛仅使用约4平方米的皮肤。并不是所有的牛皮都可以使用。 只青睐 GRADE 牛皮 - 这些皮革来自专门的养牛场。农场主采取特殊措施仔细保护牛的背部，防止它们在打斗时被牛角伤害。
包裹一个方向盘需要熟练工人工作15个小时，一辆汽车的内饰则需要13天才能完成；胡桃木单板的木纹必须对称，地毯必须采用最优质的手工编织羊毛地毯。最后，每件皮革制品均由负责人签名。
就连发动机也是手工组装的，每个螺丝都是用扳手手动拧紧的。从车身焊接、涂装、动力系统和传动系统装配，到内饰皮革缝制、原木加工等，都是工匠们一点一点焊接、一一拧紧、一毫米一毫米人工校正。
多年来，宾利汽车一直由经验丰富的工匠在英国克鲁手工组装而成，他们的技艺代代相传。
迄今为止，宾利全球限量生产不足2000辆，在中国仅有北京、上海、深圳、广州四家专卖店。可以说，宾利卖的是限量版、时间和工艺。 “有钱也不一定能买到”——适当的等待时间是汽车等奢侈品保持神秘感的必要手段。
定制服务凸显个性化
由于宾利汽车是手工制作的，因此接受客户的定制。其实宾利的高售价只是表面现象。问题的核心在于其坚持纯手工制作，为客户提供个性化定制服务，满足奢侈品消费者独特而苛刻的需求。
宾利生产的汽车一半以上是通过宾利专业汽车制造部门根据客户要求定制的，以满足车主独特的品味和要求。聘请了100多名负责不同流程的世界顶级技术人员来改装客户的宾利汽车。技师的所有技术都是经过两三代人的不断学习才代代相传的，技艺极其精湛。
宾利鼓励潜在车主参与新车的设计。无论他们想在车内安装家庭影院、雪茄湿度控制器、弹出式迷你吧，甚至是最先进的视频会议系统，任何细节都不会被忽视。甚至阿拉伯国家王室提出的所有金属部件必须由黄金制成的要求也得到了满足。
宾利优雅系列提供全球独一无二的个性化定制服务，客户可以选择参与早期设计。从防弹炮弹到最先进的信息、娱乐和通讯系统，宾利甚至提出了这样的口号：“在不违法的情况下，没有什么是你想不到的，也没有什么是宾利做不到的。”此外，宾利旨在更好地服务好客户，为每个客户建立档案，记录所有客户信息，包括客户赚了多少钱、他们有什么爱好、他们住在什么样的房子、在哪里、如何生活。 ，他们有什么样的旅行需求等等信息。通过这种方式， 与高级客户建立了持续的关系。
销售文化和历史
位于北京赛特大厦的宾利专卖店是宾利全球最豪华的展厅之一。从门设计、地板铺设、灯光布置等均采用欧洲工艺。展厅的装修标准就像一本字典一样厚。全书近四分之一的篇幅用来描述宾利展厅标牌的做法。
豪华大厅的围墙后面陈列着五辆不同型号的宾利汽车。即使想近距离看车，也必须提前预约。销售人员均具有学士以上学历，并经过严格培训。对于工作时穿什么鞋、如何系领带、如何迎接顾客等都有详细规定。
与其他汽车销售人员不同，宾利的销售人员不必牢记各种性能参数。他们更多地向客人讲述宾利的历史和精湛的手工制造工艺。
宾利中国董事兼总经理郑飚认为，在欧美，人们对宾利品牌已经非常熟悉。 “他们的营销理念是如何培养优秀的销售人员，能够进入这个富裕圈子，与他们见面并吸引他们对宾利的兴趣，但这对于中国来说是完全不同的概念。虽然宾利已经非常有名，但如果你问有多少在知道宾利的13亿人中，估计至少有60%的人对宾利一无所知，或者听说过这个品牌，知道它很贵，但除此之外就不知道了，因此进行培训。在中国，宾利的历史、工艺、传承等都是通过我们的销售人员向客户介绍的。” 2010年7月，宾利在上海成立宾利学院，对宾利经销商进行培训，让他们了解宾利品牌的精髓和文化。在上海宾利学院成立之前，经销商一般都要飞往英国接受培训。上海宾利学院是全球第二个。“所有宾利经销商和所有宾利中国员工都必须在宾利学院接受基础培训。”郑飚说。
此外，宾利还将免费为车主驾驶员提供包括帽子、皮鞋在内的全套制服，并为驾驶员提供免费培训，如宾利的特点、驾驶宾利的注意事项，甚至驾驶礼仪培训，如如何为车主开门、如何驾驶等。上路时该怎么做以及车主邀请客人乘车等。至于每个保养周期的具体事项，宾利的服务人员都会主动联系车主，提醒他们如何操作和应对。
宾利的中国算盘
随着中国成为全球最大的汽车消费市场以及富裕人群的日益增加，豪华车在中国的销量持续翻倍。 2009年，宾利在中国销售了421辆汽车，使中国成为宾利第三大市场，仅次于美国和英国。中国消费者的汽车消费也更加成熟，开始更加注重性能和实用性。需求在变化，消费习惯在变化，宾利的营销策略也随之改变。
受体育、娱乐产业蓬勃发展影响，年轻富豪数量急剧增加。宾利相信这一趋势将对15万美元的豪华车市场产生巨大的推动作用。为此，宾利的产品定位变得年轻化，推出了年轻化的车型。
与中国不同，国外顾客主动去专卖店买车。但由于中国幅员辽阔，仅靠经销商无法覆盖所有地区。国内客户一般通过车展获取汽车品牌信息。郑飚认为，车展对于宾利来说是一个很好的平台。 “因为很多人喜欢参观车展，这是一个很好的渠道。此外，我们还将举办晚宴和预览等活动，目的是通过现有的客户邀请，让那些忠实的宾利用户、大公司高管和名人参与并体验宾利。宾利杂志对我们来说也是一个很好的宣传平台，邮寄给客户，让他们更多更好地了解宾利。 ”郑飚表示，公司已经确定了新的计划，预计投资3亿元人民币，扩大经销网络，提升品牌价值。2010年7月，宾利第10家专卖店在昆明开业。“我们的销量增长了100辆。每年%，因此必须适当扩大销售网点。现有的经销商已经无法完全满足客户的需求。扩大销售网点有利于提高客户服务水平，拉近与客户群的距离。同时，我们可以缓解供应短缺的情况，网点越多，工厂提供的供应就越多，也更容易满足中国市场的需求。 “宾利在中国营销最大的问题在于，作为一个豪华品牌，不仅需要有针对性的消费者了解自己的品牌，还应该针对非目标消费者进行营销活动。在传统的营销世界中，营销计划必须聚焦目标消费者，将资源投入到目标消费者之外的任何人身上都被认为是浪费，但对于奢侈品牌来说，为了主动展示产品拥有者的社会地位和身份，必须让非拥有者识别和理解。因此，奢侈品牌必须在营销上投入巨资，将品牌所涉及的梦想和品牌价值观传达给目标消费者以外的人，甚至是那些永远不会购买其产品的人。
毕竟，奢侈品是靠卖普通人无法企及的梦想来赚钱的。
“中国品牌”