在此形势下，中国正努力构建“国内循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局，2020年3月以来，上海等地已率先推动一批外贸企业由出口转为内销。

其中，作为重要市场主体的外贸中小企业受到的冲击较大，它们吸纳了大量就业人员，支撑了行业发展，这些外贸中小企业转型进展如何？

这是上海一家外贸企业转型做内销的样本，见证了中国制造开拓内需市场的韧性和把握机遇的能力。在政策的号召下，这家中小企业踏上了转型之路。

生死关头

2020年2月起，世晓公司的经营状况开始迅速恶化，眼看着订单量减少了一半，预计外贸至少会受阻一年，40岁的应晓宇和合伙人心里很忧虑。

应晓宇在上海从事外贸零售行业近20年，曾就职于日资企业，2013年离职创办世晓公司，开始为B端做包包、袜子等配饰的OEM业务。

世晓公司年销售额约5000万元，其中箱包约占70%，大部分为外贸，国内客户包括热风等品牌，国外客户以日本客户为主，包括优衣库、无印良品、唐吉诃德、千代田等连锁企业。

“我们合作的品牌比较丰富且分散，因为箱包在这些快速消费品连锁企业里只占据一个板块，整体的体量不是特别大，所以需要的客户很多。”应晓宇说，箱包品牌整体上对渠道的依赖比较大。

在中国数以千万计的中小微企业中，一家只有10名左右员工、有市场前景的企业并不太引人注目。按照中国零售业对“中小微”企业的定义，员工人数在10人至50人之间的为小型企业，营收在500万元至2亿元之间的为中型企业。

像世晓这样的中小企业构成了外贸市场的生力军，此前的数据显示，中小微企业和个体工商户占我国1.25亿市场主体的绝大多数，吸纳了90%以上的就业岗位。

2020年，突如其来的新冠肺炎疫情，让很多行业遭受重创，外贸行业更是戏称“上半场在国内踢，下半场继续在国外踢，全场都是外贸人踢”。

此次灾难中，世晓也未能幸免。应晓宇说，“先是国内疫情暴发，公司和上游工厂停工几个月。疫情控制住后，我们本来指望着能复工，可后来海外疫情暴发，订单全没了。”

2020年4月，上海市商务委迅速调研多家外贸企业，出台扶持政策。4月22日，由上海市商务委主办、拼多多承办的三场出口转内销培训会举行，数百名企业主到场观摩。

“很多都是外贸企业主，从银行贷款，雇了几十个员工，你能感受到他们的焦急。”多多大学讲师桑玛回忆，培训结束后，很多企业主围着讲师久久不愿离去。

世晓也是接受调查的外贸公司之一。

“不管是出口欧美还是日本、韩国，外贸公司的订单量都直线下降，我们的订单量至少下降了50%，我身边有的朋友几乎损失了一两成，有的甚至直接降为零。”应晓宇说。

面对前所未有的挑战，应晓宇意识到，公司如果想要生存下去，不利用现有的人力、时间和产品优势转换赛道，可能就来不及了。

“其实我们之前也想过做C端零售”，应晓宇说，“但一直犹豫，因为B端的事情太多，没精力去做C端。这次疫情可以说是逼得我们不得不做出拼命的举动。”

尝试转身

2020年4月，上海市政府联合拼多多等平台推出“海外精品网购上海”活动，助力外贸企业由出口转内销。

作为扎根上海的电商平台，拼多多已拥有超过500万活跃商家、7亿消费者，率先向当地外贸企业伸出了橄榄枝。

“拼多多拥有庞大的用户群体，国内市场的消费层次非常多元，不同人群有自己的消费偏好。”多多大学讲师桑妈说，但在追求“低价”和“好货”上，消费者的目标是一致的。

从商品和价格来看，外贸企业转向内需市场的优势和劣势十分明显。

应晓宇表示，适销对路的包装产品竞争力非常强。首先从设计上看，外贸企业与国外品牌合作多年，对流行趋势的把握精准。其次，国外品牌对供应商的要求很高，外贸产品从面料用料到产品工艺都有优势。最后，外贸企业库存管理严格，保证了发货时效和品质管理。

“我们的劣势是，直接面向C端的能力，比如品牌建设等，比较滞后。”应晓宇说，中小出口型企业伴随着国外客户的需求不断成长，供应链体系也不断做大做强，但一旦转型内销，就成了孤军奋战。下一步该转哪里、怎么转、用什么，这些每一项都要问。

考虑到店面成本高昂等因素，应晓宇排除了开线下店的想法，但对线上店也心存疑虑，电商是不是一条通往坦途的捷径？

应晓宇亲眼看到，很多同行在传统电商平台上苦苦挣扎，没有大笔资金投入，中小企业几乎没有发展的机会。“我们很多朋友都做过传统电商，有不少客户，但生存状况不乐观，所以我们觉得不值得做。”

接触拼多多后，应小宇发现，相比传统电商，新开电商店的启动成本非常低，拼多多的“零佣金、零服务费”政策或许有机会帮助企业顺利转型。

应小宇在与拼多多导师交流时发现，自己公司所在的上海世贸中心，距离这家全球增长最快的新型电商公司总部仅1公里。

2020年5月6日，应小宇在拼多多开设了第一家店，成为疫情期间最早实施“出口转内销”的上海外贸公司之一。

从零到10万

短短几个月时间，拼多多小店业绩绘制出了漂亮的增长曲线。

“开业第一天，没有销量，第二天就有个位数的订单，然后是10多单、20多单、30多单，一步步稳步增长，每两周就上一个台阶。”应晓宇说，第一个月店里每天能卖出30单，第二个月差不多100单，下半年日均订单很快就上到几百单，订单量像滚雪球一样增长。

2020年7月，应小宇在拼多多卖出了自己的第1万件行李。半年后，应小宇卖出了自己的第10万件行李。

“因为我们对平台流量和推广费用控制得比较严格，所以这么快就达成10万单的目标，我们已经很满意了。”应晓宇说。

相比于B端业务，应晓宇觉得C端业务更有趣，更有挑战性。以前他只需要面对大客户，按照固定的需求周期开发产品，现在他直接面对C端，每天都在思考消费者的喜好。

半年多来，应晓宇和他的伙伴、员工们，从运营到直播，探索了新电商的方方面面。

应晓宇发现，经营一家门店的门槛比他想象的要低，而且科技可以帮助解决很多问题。

“比如平台最近上线了全新的商户推广系统，操作起来非常方便。很多产品推广活动原本需要运营人员手动设置参数，现在系统可以自动筛选、弹窗。你可以选择你的产品可以在平台的哪些资源位置上架，也可以选择一键上报活动。所有操作都是后台自动完成，运营人员的工作越来越少。”应晓宇说。

当然，适销产品的信心，根本上来自于消费者对产品的认可，目前适销门店的复购率已经达到35%，也就是说每3个消费者中，就有1个会进行二次下单。

店里一款精致的单肩包有5种颜色可选，售价39元，已经卖出上万个。应晓宇说，很多顾客都是先买一个颜色的包，然后每个颜色都买一个。由于销售火爆，库存一度供不应求。

基于拼多多大数据，营销团队也在深入研究哪些商品最受消费者欢迎，并针对商品形态、价格、款式、颜色等一系列属性进行针对性研发。

“拼多多有7亿用户，我们渴望挖掘更大的用户群，”应晓宇说。“我们现在相信，线下产品销量过百万的神话可以在网上重现。”

应晓宇定了一个明确的目标：他要实现年销售额1500万。

市场启示

“我们从零开始，用了不到一年的时间，就从零到十万单。”在拼多多讲师桑妈看来，这样一家从外贸转内销的中小企业，前期投入较少，收获却相当可观。

桑妈认为，虽然世晓还不是平台箱包品类的头部商家，但世晓在起步阶段已经取得了成功，这得益于世晓在产品和价格上的精细化，让消费者感受到实惠和乐趣。

“世晓虽然只卖一款看似简单的布艺休闲包，但其实对企业的研发、面料、拉链、配件、工艺都有要求。”桑妈说，近年来，国内消费者开始意识到很多好的国外产品都是中国制造的，消费者对国货的认可度越来越高。

“这些优秀的外贸企业和产能如果敢于直面内需市场，就有机会抓住这波转型浪潮，释放出更大的能量。”桑玛说。

2020年5月以来，上海市政府联合拼多多等平台，推动外贸企业由出口转为内销。当食消等企业入驻拼多多开店时，来自中央的决策部署也愈发清晰——“逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。

公开数据显示，2020年中国或将超越美国成为全球最大消费市场。桑妈表示，这种转型是服务于不断变化的消费趋势，不同于过去强调渠道、场景的新零售，新消费将立足于不同消费群体的多元深层次需求。

此前，拼多多推出“新品牌计划”等尝试，在平台总结新的消费趋势，为工厂企业提供研发数据和产品指导，迅速推动一批国货崛起。自2018年底“新品牌计划”以来，拼多多已涌现出贝盈爽、凯勤、嘉维斯、三禾等一批年销售额过亿的优质代工品牌。

随着用户的快速增长和与产业带的深入合作，拼多多“新品牌计划”正成为中国制造业产业带升级转型的重要驱动力。截至2020年10月，已有超过1500家企业参与拼多多“新品牌计划”的定制研发，累计上线定制商品超过4000款，订单量超4.6亿。

2020年疫情发生以来，不少地方政府越来越重视内需大市场的消费潜力，除上海外，东莞、宁波、青岛、泉州等外贸大城市也相继与拼多多达成战略合作，推动当地外贸企业及传统产业带转型。

“这些入驻拼多多平台的外贸企业，领域不同、规模不同，成长路径也会有所不同。”桑妈说，“但无论是外贸巨头，还是像世晓这样的中小企业新进入者，都代表着中国制造的韧性，在新消费时代的大内需市场中，都能找到自己的机会。”