兼谈个贷进市场营销调查体会——以河北省保定市白沟批发市场为例

—

另外关于个人贷款营销经验的调查

魏连斌

2009年7月4日，我有幸参加了住房金融和个人

河北省信贷部门赴保定市白沟批发市场市场调研活动

现将主要情况报告如下：

一

, 市场调查

系部《白沟市场个人生产经营业务培训》

最后，我利用调查前的短暂时间了解了相关

我通过网上查找资料，对白沟镇、白沟市有了初步的了解。

回顾了现场相关情况，重新研究了相关培训教材。

当时，我行个人客户信用评级管理规定中的“个人及对私业务”

以主信用评分卡为蓝本，与已发放的营销问卷调查进行对比

表格内容标注了本次调查的营销询问重点及补充调查项目。

做好面试的准备。

进入市场后，我的市场研究团队被分配到

针对箱包交易市场进行市场调研工作。为了

了解更多关于行李箱市场和企业主的信息。六人团队

成员们临时分成两组，前往箱包交易城二楼进行勘察。

我走访了三楼的业主。

白沟支行风险管理部陆俊涛及两名客户经理

伴随着

温广、余彦明、赵国忠等6位业主亲临现场并发放

除了调查问卷之外，我们还对前五位业主进行了更详细的访谈。

讲话。

（一）白沟箱包商贸城基本情况

通过网上的信息，我们大致了解

白沟行李托运

义城市场是白沟的龙头市场，于1994年5月8日建成投入运营。

2004年，当地政府对这座商贸城进行了升级改造。

建筑面积达3.

4万平方米，中央空调、电视监控

控制、喷水灭火、电梯等现代设施，市场水平从第二代

市场已由半个市场升级为第五代市场。

营白沟本土品牌包包，二楼经营国内外知名品牌包包

河白沟十大箱包品牌，三层箱包、旅行箱，同时

内设餐饮、休闲、娱乐场所。

我们拥有1000多家代理商，代理600多个国内外知名品牌。

在销售方式上，箱包交易城与慧聪网合作，推出“买即卖”

“通”网络营销有效扩大了白沟的知名度和影响力。

根据企业主的介绍，我们进一步了解到

感情

白沟箱包商贸城是一片尚未分割的商业区（业主只拥有经营

经营权无产权证），以及由市场开发商担保的专业持牌人

市场开发。由于购买的使用权年限不同，市场业主支付

管理费也不同（业主可以用金卡购买商贸城使用权，

卡种有银卡和银联卡两种，折扣不同。持卡人一般一次性购买该卡。

30-50年的使用权价格相当于租金，税费都包含在总价里。

目前，箱包交易城已拥有当地邮政储蓄银行、农信

中国农业银行、中国银行、中国建设银行等多家金融机构已进入该市场。

（二）企业主

在我们采访的五位老板中，我们对王勇、高亚平和魏先生非常感兴趣

文光的采访持续了很长时间，更加详细地了解了相关情况。

通过访谈笔记的整理，五位受访业主基本

请参阅表 1 了解详情：

采访中我们还了解到，上述五位业主均为本地人

表1：访谈中了解到的业主基本情况

主人姓名和年龄

家庭情况 ——————

王勇

30岁左右

l 家3I：一、配偶在商贸城一楼

跑步女包，带-tJ，儿童。

高亚平

40岁左右

一个四代同堂的大家庭。配偶和兄弟

我在商贸城一楼还有两个店。

状况

商业领域

拥有自住房屋

60多平米10多万，2万到3万，不搞傻杀

共有三处房产，其中70多平方米

一

约10万元

5-6 年

已建成一套住房出租

他山之石

国旗就像一个模子

箱包商贸城里做生意的商家，也都是本地居民

一般在20万元以下，对资金使用及时性、期限短要求较高。

5 位老板大多以批发销售包包为主，主要专注于

— 通常在三个月内。但通常通过其他渠道，例如私人

给国外客户。除了老板魏文光，他是一条龙生产和销售，他还创造了“魏庞

资金周转，而非从金融机构借款（见表3）

Zi”箱包品牌系列，成立有限公司，其他四家均为代表

在访谈过程中，除了问卷中涵盖的内容外，

其他品牌盒装产品。持有个体工商户营业执照（见附表2）

我们还向他们询问了箱包行业、市场状况以及他们的经营策略。

在谈到资金需求时，五位业主均表示

经常会遇到暂时的资金周转问题，但是所需资金量并不大。

道路（见表4）。

在整个营销研究过程中，我们还结合

表2：访谈中获取的业主经营信息

王勇

否，但表示愿意申请银行贷款

没有任何

网上银行、存款

高亚平

没有任何，

．

土屋

，

在银行获得抵押贷款。

没有任何

一

‘

他们也没有表示愿意向银行贷款。

一

王在兴

魏文光

余彦明

合作愉快

银行贷款不能满足

及时的资金需求

没有任何

是的，在信用合作社，1 年。

一

是的，20万元用于扩大业务，信用社有自己的

一

信用社主营业务

不从农行贷款的主要原因

房地产抵押办理

农业银行需要更多

是，10万元，月供9000多元，邮政服务，担保

一

邮政主营业务

邮局很近，服务很好

工厂抵押申请

沟

一

堡

：

“

“一”表示不明白

表4：访谈中五位老板对箱包行业的判断及自身的经营经验

业主姓氏

王勇

高亚平

王在兴

魏文光

电影《冗军下邳》

生意比较清淡，品牌箱包销售有周期性特点，一般秋冬季比较好。

金融危机造成了一定影响，但是我们认为我们的箱包业务没有明显的季节性。

1998年创业，2008年找到“生意感觉”，业务发展一年比一年强劲，没有受到金融危机的影响，主要依靠经济

每年7-9月份销量都不错，客户以学生为主，产品不易过时，有固定加工户，包包质量有保证。

余彦明

生意不好，我不敢向银行借钱。

相关营销材料，及时推广我行最

高额循环个人生产经营贷款（或可执行优惠

利率个人生产经营贷款)等

银行卡等零售业务产品。

市场调查完成后，我们会及时收回问卷

这些信息经过整理后提供给当地农业银行进行进一步的营销。

为工作提供第一手资料。

2.金融产品营销服务理念。

总结几位业主的营销调查信息，根据访谈印象，

我觉得可以为箱包交易城业主提出以下几项金融产品服务：

服务计划（见表5）

1. 借贷服务。专注于最高金额的可回收个人生产

商业贷款可以满足企业主临时的周转需要。

据调查，我认为贸易城有相当一部分业主

当公司面临现金流问题时，并没有考虑使用银行贷款，主要原因如下：

这和他们的身份有关，白沟镇97%以上的人口都是农民。

我对金融的意识不强，不了解银行贷款的流程。

因为手续会很复杂，不能满足他们及时用钱的要求。

例如，从民间借贷者那里借钱很方便；第三，使用银行贷款会导致更高的

利息支出；四是当地农业银行没有开通最高可循环使用额度

个人生产经营贷款，或产品宣传推广不佳。

对五位接受采访的业主根据年龄、家庭情况、贷款条件等进行了审查。

经验、行业经验（体现业主的风险意识）、贷款

意愿等因素，我认为营销对象应该是：魏文光、余燕

三层鲎和龟

窒息

一些桂

对一个

表5：5家业主零售产品初步设计方案

我文

盒石 1

冯永新

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戛纳电影节

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一

朱立

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研究

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一

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（年轻的

，

已使用网上银行）

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高亚平

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