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从作坊式路边摊起家，河北保定白沟通过培育箱包专业市场、打造知名品牌、创新销售方式，打造出具有竞争力的区域特色产业集群。下一步，当地政府还将加强数据赋能，全面提升产业创新水平，助力企业转型升级。
40年前，河北保定白沟人王金龙挑着一捆捆的皮包，到处叫卖；40年后，他的儿子王鹏用流利的英语对接海外客户拿订单，售卖产品的场地也拓展到了直播间。父子两代的点滴，映射出白沟箱包生产的蜕变和走向世界的历程。
从国内批发，到海外热卖，再到火爆的直播带货；从手工作坊、路边摊，到前店后仓的批发市场，再到宽敞明亮的国际箱包交易中心……白沟箱包产业一路攀爬、转型升级。目前，白沟已形成集原料供应、研发设计、生产销售为一体的区域特色产业集群。箱包生产销售经营者3万余家，年产箱包8亿只，占全国产量的1/4以上。2022年，白沟箱包产值将突破360亿元。
扩大规模，形成专业市场
“我算是‘箱包人’第二代，从小就跟着父母做包包。”白沟鹏杰皮具有限公司创始人王金龙出生于1968年，他回忆说，小时候，农闲时节，父母会买一捆捆布，一针一线缝制几十个包包，然后等到节假日，就挑着扁担到县城去卖。
随后，王金龙又到湖南、广西、四川等地卖货。“几百袋皮紧紧地捆成一大捆，运往其他铁路枢纽，需要10多天的时间才能到货，时间差不多了，我就买票去了。”王金龙说。到了当地，王金龙白天挑着扁担，两头绑着几捆皮包，走街串巷叫卖。这样一趟下来，他通常能挣几百元钱，这在当时是一笔相当可观的收入。
到了上世纪90年代，白沟已经发展成为全国知名的小商品集散地。“全国各地的采购商都来白沟采购批发，只要做出来，就不愁卖不出去。”王金龙购置了几台缝纫机，办起包袋加工厂，瞄准小众市场，生产真皮手机包。“当时‘手机’正流行，手机包有市场需求。”工厂用的是真牛皮，出厂批发价接近百元，每个包的利润相当可观。
与王金龙同龄的圣雅凯特商贸有限公司总经理刘国清则选择了另一条路——生产价格实惠的学生用布书包，走薄利多销之路。“布书包技术门槛低，每个工人一天能生产200个书包，如果一个款式卖得不好，我们就换新款。”刘国清回忆说，当时经常有浙江义乌的客商来白沟批发，订单量经常能达到几百甚至上千。
但随着当地箱包产业的快速发展，偷工减料等问题逐渐显现。针对这一情况，当地政府开展专项整治行动，严厉打击违法行为，并推动建设占地2万平方米的箱包交易城。“只有建设箱包交易城，规范提升市场管理水平，通过优胜劣汰，选拔商户，才能促进箱包产业健康发展。”白沟新城管委会副主任金雪飞说。随后，白沟又建设国际箱包交易城、河道国际箱包交易中心，不断改善市场环境。目前，该区域有十几个专业市场，营业面积达4.5万平方米。
打造品牌，拓展海外市场
虽然箱包产业日益兴旺，但在世纪之交的白沟，箱包商家普遍缺乏品牌意识，“假冒、贴牌”一度成为白沟箱包的标签。
2002年，白沟就提出了国际贸易、产品品牌化、企业园区化的发展方向。“借白沟箱包商贸城改造、白沟国际箱包城建设之机，引导企业注册商标、品牌。”金雪飞说。
一时间，众多箱包品牌如雨后春笋般涌现。当地政府根据产品质量、销量等指标，定期评选出十佳品牌，并帮助企业申报河北省著名商标、河北省名牌，对获得河北省名牌等荣誉的企业给予更多支持。从没有品牌、贴牌到培育自主品牌，白沟如今产销各类箱包250多万个品种，注册商标数万个，其中河北省著名商标35个，河北省名牌11个。
2008年前后，随着国内箱包市场趋于饱和，白沟镇政府开始引导企业拓展海外市场，第一步就是参加广交会：企业没有资质，政府引导企业申请出口权；企业没有展位，政府让企业到省商务厅申请；企业没有外语人才，政府帮助企业聘请翻译……
王金龙还记得第一次参加广交会时的情景：3米长的展台，国外客户排着队签单；订单单位不是“件”，而是“柜”。一个常规柜子可以装2000个拉杆箱，客户一次就订了几十个柜。“参加广交会第一年，白沟箱包企业就实现出口500万美元。”金雪飞说。
在出海过程中，本土企业也克服了不少困难。波波女包创始人张文军刚开始做外贸时，就发现国内相同款式的女包价格虽然低于国外品牌，但因品质差距明显，缺乏竞争力。于是张文军并不着急扩大外贸规模，而是潜心研发新产品：不仅外形好看，面料还要细腻柔软；拉链头要用亮度光泽度高的五金配件；缝纫工艺也要缩短针距，更加精致……经过两年多的打磨，张文军推出中高端女包，受到欧美市场客户青睐，销量翻了好几倍。
2016年，白沟箱包市场获批市场采购贸易模式试点，市场内许多不具备自主进出口权的小微企业和商户，也能享受到快速通关、拼箱、个人收结汇等出口便利，进一步助推了白沟出口贸易。今年上半年，白沟箱包市场采购贸易模式试点出口额达8.78亿美元，同比增长611.95%。
抓住机遇，创新销售方式
走进鹏杰皮具公司，200多平米的箱包展厅里，随处可见各式各样的拉杆箱。一位主播正对着手机摄像头，热情地推荐拉杆箱的使用场景。旁边还有一块大屏幕，方便主播确认滚动弹幕，并实时互动。“每天4个小时的直播，能卖出400到500个拉杆箱，单价在200元左右。”公司负责人王鹏说。
90后王鹏毕业后自主创业，凭借英语优势，专攻外贸订单的他，2020年5月开始尝试直播带货。刚开始，直播间粉丝寥寥无几，但王鹏依然保持着直播卖货的热情，两个月下来，他瘦了20斤，但一场直播只卖出几箱货，父亲曾劝他放弃。
“直播是一种亲切、真实的表现，和观众的互动很重要。”痛定思痛后，王鹏聘请了四位全职主播，精心打磨语言、动作，并根据观众反馈及时改进。粉丝量和销售额不断攀升。2020年9月，赶在开学之际，直播间销售额飙升。此后，王鹏把直播当成了一条新赛道，公司直播间长期保持着每天一场直播的频率。目前，直播销售额占到公司全年销售额的1/3。
这是白沟箱包行业探索新销售形式的一个缩影。如今，直播带货正成为像王鹏这样的新一代白沟箱包人的“标配”。刘国庆的女儿刘畅也在尝试直播带货，但她既不亲自上节目，也不聘请专职主播，而是选择与主播公司合作。“主播公司相当于没有仓储的‘代理商’，我们给他们一个底价，他们定好价钱，然后直播卖货。网友下单，我们从仓库发货。”刘畅说，“一年下来销量很可观。”
2022年，河北制定了推动白沟商业经济高质量发展、打造白沟数字赋能中心、加快打造高端人才孵化和创新成果转化基地的工作方案。当年，白沟新城被工信部授予“消费品工业三品战略示范城”和“消费品工业数字化转型促进中心”。“下一步，白沟还将加强数据赋能，着力构建数字白沟体系，全面提升产业创新水平，夯实数字化基础，助力企业转型升级。”金雪飞说。