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刘志鹏：以服务为核心设计产品

△西窗筑创始人、自由开发者刘志鹏

刘志鹏2015年毕业于华中科技大学，毕业后他选择和朋友一起来到北京创业，创建了西窗住App，目前负责产品研发。

# 小程序的缺点——留存率低

西窗筑App的核心产品是用户可以创作诗歌，比如读诗、写书法等，是一个传统文化社区。在被App Store推荐之后，我们正好赶上了小程序的潮流，于是就开始开发小程序，主要是给用户推荐诗歌。

小程序刚上线的时候，很多人都试过，一开始大家都觉得很新鲜，因为我们是纯线上的项目，运营了一段时间之后发现切入点很弱，留存率很低，类似的线上项目没有很好的触点，我们的投入基本上线一段时间之后就没了。但现在我们决定从这个小程序重新开始。

小程序目前处于一个不断演进的过程，我们后来回顾发现App和小程序的衔接并没有建立起来。2017年到2018年，小程序更新了很多新功能，我们也马上跟进，做了很多优化。后来App和小程序也打通了。我们做了一个H5的案例，把数据库作为一个公益产品，免费提供给高校图书馆使用，目前是免费提供给福建、湖南两省高校图书馆使用的，积累了很多用户。未来我们会把H5换成小程序。

小程序性能更高，可以选择转发给个人还是社群，这样就可以拿到整个社群的ID，这个功能对用户增长很有好处，也给我们提供了更精准的数据。

# 如何构建可重复触发的用户场景

关于留存，我们在留存方面做的不是很好。这里我想跟大家分享一下自己的一些思考和经验：如何构建一个可以反复触发的用户场景。之前有一个很火的小程序叫“西瓜足迹”，它是一个用户场景，但是只能消费一次。但我的思考是如何构建一个可以反复触发的场景。接下来我们会尝试把地图和诗歌结合起来，把现有的诗歌和创作的地理位置结合起来。无论你去哪里玩，都可以在附近找到一首诗。这就是我们对地图的思考。

# 关于小程序运营

其实我觉得核心应该是服务，而不是你擅长的某个领域。把你的核心当成服务。不管是小程序还是微信群，不管是App还是第三方，任何客户端都可以在这个体系里流动。要学会用系统的角度去衡量小程序。

杨帆：2.0共享经济与小程序的关系

△ 创始人杨帆

为什么这么做？

很多人经常问我为什么要创造一个空间。原因在于我自己的工作和生活方式。我以前经常为了工作和生活四处奔波，所以空间对我的工作和生活质量影响很大。我在纽约和北京的时候，大部分的选择都是星巴克。

还有一件事，我的朋友都是做风险投资的。但工作之余，我经常去建筑师、设计师、艺术家的工作室。纽约的很多基金经理也在这个圈子里，他们经常从事艺术、电影、摄影等工作，所以他们的工作室也很特别。比如在布鲁克林的马厩，从外面根本看不出他在做第二份工作，他可能是摄影师，也可能是电影导演。这也是纽约这座城市给我的职业和生活带来的一些启发。

一个简单的想法就是，特别是新生代，我们在美国也发现，数字游民越来越多。很多人羡慕他们的生活方式，有一台电脑，可以在任何地方工作，任何地方都是他们的家。所以未来每个人可能都有一千个家和办公室。

回到北京之后认识了很多不同的空间主，每次去这样的地方都会觉得很开心，学到很多东西，所以最早的想法就是希望把更多的空间跟人联系起来，于是就做了这个产品。

# 共享经济的类型

从我的理解来说，共享经济可以分为三种类型：

首先，它不涉及经济或交易。当你还是个孩子的时候，你会把你的水果送给你的朋友，或者把你的冰棍送给你的朋友。这是单方面的。

第二种就是我把玩具借给朋友，朋友也把他的玩具借给我，我们之间的关系是互利的。

第三种，类似中国的合作社，拖拉机是我们一起买的，大家对拖拉机都有利益，形成利益共同体，大家一起用拖拉机，大家分享利润，我们之间没有交易，而是参与到共享经济中来。共享经济中可以共享的东西只有两种：有形资产和无形资源。

# 共享经济1.0-2.0

以下是我对共享经济的一些看法。2008年金融危机之后出现了第一批共享经济1.0的公司，这些公司的商业模式已经经过了十年的验证。在尚未上市的八大科技公司中，有五家是这种商业模式的公司。例如滴滴、美团、大众点评等。基本上这些公司非常典型，成为过去十年科技创业公司的主流模式。例如美团是中国最大的人力资源利用平台。它的核心能力实际上是人的流动。

在共享经济1.5的时候，以前叫租赁经济，今年摩拜给它起了个新名字，循环经济。其实很简单，就是租了之后要回收，从PR的角度来说，它很好的利用了游戏化机制，也节约了很多人力。后来从共享充电宝到现在的各种共享模式。

从整个共享商业模式的角度来讲，我的看法是在一个新的周期里面，经济现在处于一个不确定的阶段，但是也不能说是完全下行，所以在这样的一个环境下，类似共享经济这样的商业模式，作为一个商业模式理念、一个经济理念，一定会是主流，因为在经济不好的时候，不管是个人还是企业，大家都会去思考，怎么让自己的资产、资源产生更多的价值。所以就出现了共享经济2.0。

如今的生活，在这样的经济环境下，人们可能回归到生活的很多场景，会去思考还有什么可以分享的，所以今年像相无说、多照鱼这样的小程序成为了主流。

对于大多数人来说，特别是中国这群主流的互联网用户，所谓的新中产，也叫种地的中产职业者，他们大多无房、无车、无家、无儿无女、无猫无狗，所以这群人最重要的其实就是他们自己，他们分享最多的是无形的资源，就是你的时间、人脉、知识、信息、技能、名誉、你的感受等等。

但是在过去，这种无形的东西很难产品化、标准化、规模化，所以这些也是第一批共享经济公司的主要资产类型。这包括为什么二手货今年会成为热词。在这样的经济环境下，大家都希望变现更多的价值。比如转转二手在世界杯期间的广告很简单：“一个让你赚钱的网站。”它可以让你的有形资产和无形资源产生价值，产生交易。我觉得这个现在是一个很大的趋势和机会。

# 共享经济与小程序

分享的是彼此的生活，但如何将“分享”变成产品，也是共享经济企业追求的终极目标。小程序为何与新共享经济结合？首先小程序属于微信，在微信生态中，微信和腾讯都是社交和娱乐并存，所以很多成功的小程序产品，必然能将社交和娱乐元素结合在里面，才能将这个工具的价值和能量发挥到极致。

小程序跟病毒很像，可以突破很坚硬的细胞壁，这是以前H5和微博都做不到的。比如今年过年的时候，我发现我妈妈在群里发了拼多多的帖子，我妈妈是经常跟我说“一分钱一分货”的人，但她其实是在拼多多上买洗发水的。另外，在小程序跳跳游戏中，我爸爸的排名比我高，也就是说他花在里面的时间比我多，所以排名比我高，所以我觉得这个真的很神奇。

# 小程序的红利期

我觉得小程序的红利期肯定是有限的。上次参加一个小程序分享会，曲凯老师说：第一个红利是打通了四线城市以下人群的信息流和资金流。第二个红利是微信通讯录通过信息裂变带来低成本获客。

简单来说就是如何把这个产品做好，让它能够深入到大家的关系链、信息流里。信息流主要是朋友圈，其他的玩法就是通过一些套路低成本获客。所以把第二次红利作为一个方法论、一个套路去服务四线城市以下的新用户群体。这是最近一些比较大的产品在做的事情，包括拼多多这种独特的产品。

有些场景的红利，特别是对于一二线城市的人来说，是比较重要的日常场景，比如高效工作、阅读、社交、交友、求职、自由职业、兼职、健身健康、兴趣活动、生活方式体验、社交购物、出行、新闻资讯、知识学习、家庭生活等等。这些场景中的一些是可以通过一种新的产品形态，结合社交化、游戏化设计去重构的，比如从知乎、Get，还有我们现在用的新闻资讯产品，到用户是否可以把自己变成兼职人员，加入其中。很多这样的场景还有很多机会，最终的形态不一定是通过小程序，但可以去重构。

小程序可以发现更多通用的容易引起用户冲动消费、能够引起社交传播的东西，能够触动一些情感驱动的场景和产品，这样的产品使用之后能够培养用户习惯，让用户想要反复回到这样的场景。然后通过这个产品创造出新的场景，在这样的产品的创造中结合社交理论和游戏化设计。所以最近开始尝试多玩一些游戏，最近对游戏化设计比较感兴趣，觉得可以很好地运用在一些社交产品上。

赵雅晖：寺库小程序如何引流新用户

△寺库小程序负责人赵雅晖

寺库是一家做寄售起家的奢侈品电商平台。我们今年考虑开酒吧的原因是：第一，寺库的客均消费很高，所以我们考虑线下导流，降低获客成本。第二，寺库的老用户大部分都是中年人，我们希望吸引更多年轻客群。从酒吧的角度来说，酒吧一晚上有几百人的客流，获客渠道好，去酒吧的大多数都是年轻人，酒吧的消费和我们整体的消费水平是一致的。基于这三点，我们考虑开酒吧。

我主要负责酒吧项目的一个小程序，从4月份开始在“老虎机”、世界杯投注、团购等方面做了一些尝试，为酒吧吸引新客，今天主要跟大家分享两个最近的案例。

第一个是老虎机，第二个是团购。老虎机是我进入小程序领域以来做的第一个裂变项目，效果并不是很好，所以总结了一些小程序方面的经验，今天分享给大家。

# 陷阱

老虎机就是我们小时候在游戏厅玩的游戏机，能来酒吧或者爱喝酒的人，对这种游戏很感兴趣。我们在酒吧的消费是：用户需要先用小程序买一张酒卡，然后领一张优惠券。我们的小程序是酒卡的形式，你分享给你的朋友，你朋友点这个，他们帮你领一定数量的酒。我们认为这样的游戏会有更高的用户留存，因为优惠券是跟酒吧绑定的，所以他们会不断来。

比如我分享在某个社区，A帮我点了0.1杯，B点了0.5杯，然后我的朋友帮我点了对应的酒卡，大概十个人的数据帮我免费领了一张酒卡，然后我就可以去酒吧消费了。

这次活动并没有为我们吸引到很多新用户，每天大概有200个新用户，然后数据开始下滑，最后降到每天100个左右。我反思了一下，首先是因为酒吧本身的原因，首先参加这个活动需要对酒吧有一定的了解，如果对我们的酒吧不了解，用户就不会花时间去分享，裂变效应也不够，所以第一个问题就是线下门店推广线上不到位。

第二个问题是参与活动的入口比较单一。由于当时资金有些紧张，我们没有办法做付费渠道的推广。这也是小程序真正火起来之后大家一直在讨论的一个话题，因为它能以低成本帮大家带来用户和流量。当时我们的活动入口只是在小程序里面搭建的，我们自己发一些朋友圈，吸引一些种子用户进来，这个活动入口其实比较单一。后来我们反思了一下，发现如果把小程序的消费和线下推广结合起来会更好。

比如说一个用户带着三个人来到酒吧，每人点了一杯酒，消费已经是200元了。他消费完之后，我可以告诉他，他也可以参加这个活动，还有机会玩老虎机，参加活动之后，还可以免费再喝几杯。如果这时候有三个用户，他们的驱动力就很强了。因为三个人坐在酒吧里聊天，每人点一杯小鸡尾酒，肯定是不够的。这时候我看到了这个活动，我分享了，发到群里，别人帮我点了，今晚剩下的消费就免费了。如果以此作为流量入口，以酒吧的消费群体、已有的消费群体为核心去传播，效果会好很多。

第三个问题，拼多多最擅长的是裂变，利己利人。其实我们做活动只是为了自己，不为别人谋利。就好比我分享给你，你点了，你完全是为我服务，我看不到你能得到什么。所以以后你可以分享给你的朋友，在帮你拿到免费东西的同时，你的朋友也会得到免费的优惠券。这里面有一个“利他”的行为，宣传效果会更好。

还有就是小程序的模板消息，虽然有七天或者ID等一些限制，但是我们发的消息还是太少了。比如拼多多你点了就给你发一条消息，过一会儿你不参与，它再给你发一条，过一会儿你没完成，它再给你发一条，简直就是源源不断的平台消息，只要你点了，拼多多就能给你发无数条平台消息。虽然这个方法有两面性，可能有人会觉得很扰民，但是它在用户召回方面的作用我是肯定的。

比如说，一个用户第一次砍价买面包机是 0 元，然后告诉你，下次可以砍价买烤面包机也是 0 元，那么很多人可能会去砍价。所以我们的通知频率不够，对用户的吸引力不够，用户召回也没有做好，这也是后来新用户流量开始下降的原因之一。

# 对小程序的思考

我先说说我对小程序的感受。小程序结合了主流APP的业务，所以有两点可以发挥它的优势。第一点就是引流，吸引新用户和召回留存用户。因为小程序相当于用微信，现在正是微信流量的红利期，用微信流量做小程序的裂变和引流是最合适的。第二点就是小程序适合做工具类的东西，因为它没有下载成本。现在很多人看了一些分享的案例，会发现很多小程序特别好，因为它线下实体非常多。在我已经有实体店和会员的前提下，我还没有把会员利用好。等有小程序了，再利用微信渠道，就可以很好的召回用户，维护自己的会员体系等等，也方便我后期在上面做一些扩展。

吴林峰：游戏与小程序

△迅光游戏创始人吴林峰

我们目前对外的品牌叫迅光游戏，主要做渠道分发，整体量是千万级有效产品，千万次的量。我今天分享几个点：一个是游戏化的产品设计，我刚好就是一个转行做游戏行业的产品经理；第二个是如何看待小程序和小程序流量；第三个是微信群里面的一些其他可能性。

# 游戏化产品设计

首先游戏化产品设计的要点是先建立模型。因为做游戏产品的时候，首先要看游戏分成了多少个系统，有道路系统、观察系统等等，如果整个系统没问题的话，就让它负责我们一些目标产品。第二个就是数据模型、活动模型、分享模型，如果是一个非常好的模型，我们就直接给它一个引导，用这个模型做一个漏斗，然后后面再把我们想要的目标洗出来。

首先开发一个游戏产品。举个最简单的例子，推石头，推得越高，得分越高。每推一次石头，获得的积分就会增加，这样你就可以挑战自己的得分。我会给你设计一个历史最高分和昨天的分数，这样你就可以不断查看昨天的分数，看看自己能不能不断挑战最高分。这是第一步，就是给你一个目标感，一个世界观。

第二步，你玩了一段时间游戏之后，两三天就厌倦了，玩游戏的过程很无聊很累，那我就给你设计一个道具系统给你试用，用户会觉得很满足，很爽，然后你给他道具停下的时候，他发现又开始常规游戏很无聊，你这次能把道具给我吗？这时候我可以给你一堆任务让你去完成，任务系统就来了，你完成这些任务，我会继续奖励你道具，但是我其实会把道具一次性转给你，给你一个货币系统，你直接得到货币之后，可以用货币不断买道具，这个过程很享受。为了赢得货币和道具，他会继续完成任务，但是任务可能涉及很多，比如每天推石头至少十次，也可以让你的朋友帮你推。或者做一些像归属感的事情，你可以通过与朋友分享来获得更多的货币。

现在道具系统来了，可能经常会产生一些随机因素，时间也比较好玩。但是你30天的留存还是一个问题，而且时间越长你会发现我其实还要不断的给你创造新的东西，让你有新鲜感，这就需要版本更新，特别是你玩到最后，版本更新的压力越来越大。这时候我的策略就要调整了，取消单机模式，给你一个动态平衡的策略玩法，让你在里面循环。然后想想，这个世界除了你之外应该还有其他人，所以世界范围就出现了，大家之间没什么好竞争的。同时从以前单机的进阶玩法，变成了策略游戏。策略游戏的核心点还是战术，我的核心点还是打榜，跟别人PK，但是中间我会生成一些其他的道具，比如我可以攻击你，我可以直接降低你5%-10%的分数。这时候因为别人可以攻击你，我可以防守自己，那就变成了一个战略对抗，它不需要不断给用户更新版本，他只是需要不断调整这个平衡。

在这个阶段，游戏玩家是动态循环的，很多东西可以引入到这里，比如说，如果用户在游戏中的角色需要补充能量，就设置一个生命之泉，但是生命之泉是在特定的分布区域，然后引入领地的概念，这时候一个人玩就很累了，虽然这是一个惩罚性的游戏，但是我在公测的时候就放进去了，你邀请好友进来，组建一个工会，工会有5%的buff加成，这其实就是在游戏中引入了一个关系链的点，就是把大家绑定在一起，一起去一个共同的目标，在团队合作的情况下，可以占领城市，抢别人的东西，这时候游戏其实就会进入一个特别好玩的阶段。

其实关系链在后期会越来越明显，它会把玩家绑定在这里，让他们离不开你。因为一旦你说你累了，不想玩了，你的战友们会立刻把你拉回来，就像《头脑王者》这个游戏一样，我删了很多次这个游戏，但还是被拉回来了。关系链会让你的数据形成一个爆炸性的趋势。但到了后期，“成功是关系链的功劳，失败也是关系链的功劳”。当你身边的人都离开这个游戏的时候，这个游戏就会直接崩盘。其实《头脑王者》就是一个很好的例子，1月份大家玩的时候，它直接从几百万DAU跳升到几千万DAU，后来中断了两个月，当你发现没人玩的时候，他们怎么推都推不上去。可能只有几十万人在玩这个游戏，因为用户落后了，他们更多的是在玩一个关系链游戏。

其实当把社交关系链引入到这个体系中之后，这个体系的设计就变得越来越复杂，而且对新用户也不是特别友好，其实上面老玩家更多，这时候这个游戏可能已经走到了生命周期的尽头。所以现在我们要开始打破这个平衡，用户充值66元就可以获得价值688元的礼包，这就直接透支了游戏剩余的生命周期，一旦变现完成，这个游戏基本就结束了，这是一个游戏产品可能存在的生命周期。

我们在游戏开发过程中，并没有付出很多，一些现金奖励是额外的成本，成本只是开发成本和维护成本，但是它创造了很多点，就是创造了坑，挖了很多坑。坑其实主要是为了解决用户的痛点、伤点，当用户不断找坑的时候，他就会被你引导，其实你可以让他玩各种各样的东西，这对于我们研发想象力来说，是一件好事。我可以继续运营提高整体的频次，设置很多虚拟的激励来鼓励用户，让用户分享，组建用户群，让用户看广告视频，看激励视频，不需要付出任何成本，但是玩在这里给他带来这么巨大的收益。游戏最大的点就是挖坑，给用户挖坑。

我认为这些是我们在评估想要收购的一些游戏产品时考虑的核心设计点：

问：我想问一下，获取一百万DAU你们花了多少钱？

答：冷启动的时候是需要花一点钱的，但是后面基本就不需要花钱了。比如我每天投入4万，可以得到将近10万的新增用户。在10万新增用户的情况下，第一个产品肯定会亏钱，但是会带来一定的数据，一定的DAU和裂变。到了第二个产品的时候，第一个产品给它做导流推广，第二个产品的市场预算就可以减少。第三个产品也会同时减少，而当我已经在做五个产品的时候，这五个产品自己就可以流通了，我就可以继续减少市场预算了。同时因为这些产品的数量增加了，它还会继续产生收益，收益会覆盖平时的投入，所以。一开始比如我们有十万、二十万的预算，它的投入产出比是正数，或者我觉得它带来的流量和收入价值超出了市场预算，我就会继续往里面投入钱，把它做成。现在我们整体的收入是正数，我们的利润是20%。

你怎么看待微信的流量？我觉得微信的流量还算不错，但是现在整个微信生态大家都有一个共同的困境，就是我的流量从哪里来？或者有些流量跑掉了，用自己的留存，过了入口留存差，还有平台的政策等等，这些问题几乎大家都会遇到。在我看来微信也会遇到这些问题，因为微信内部没有解决，对外就解决不了，比如微信也会推出一些产品比如看、搜索，或者其他的产品，都是很痛苦的，这就是微信现在的现状，不能说是一个问题。其实微信在流量的获取和管理上，是用户分成，因为我不能说它像App一样去留住用户。

白宇：如何使用团购APP

△必需品商城产品总监白宇

今天主要分享一个团购案例，首先介绍一下我们公司，比须商城是采用C2M模式，和网易严选、小米有品不一样，他们是ODM，把库存和货品放在自己的仓库，而我们是C2M，用户直接给工厂下单，工厂直接发货，我们只起到中间一个渠道的作用，没有库存的概念，所以没有库存压力，也没有中间渠道价格，把利润全部返还给用户，让用户享受超低的价格和超高品质。

必需商城主要用户是白领阶层和一二线城市能负担得起高品质生活方式的人群。最开始主打熟人社交，立足办公、家庭场景，依托微信裂变让用户拿到更多的优惠。关于折扣，我们没有对外放任何优惠券、折扣，都是以团购的形式进行包装，在我们可控的范围内做一些折扣。

我们目前的目标是扩大流量，获取更多新用户，以上是背景。

首先我们区别于其他电商团购方式，破除同款产品的团购概念，你我买的商品可以不一样，你买A产品，我买B产品，但是我们可以一起买，有优惠。这样我就可以实现更多的裂变和共享，让用户找到自己的需求，帮助用户创造需求。比如A去买床，B对它没兴趣，我可以让B从海量的产品中选择他感兴趣的其他东西。

我们最初的运营方式是从熟人社交入手，用同一个地址做团购，给用户优惠20元，但是因为团员不能选择自己的地址，所以我们把商品发给团长，让团长来完成配送，优惠的部分给团长，鼓励他多开团，但是后来发现了很多问题，最终失败了。

首先，我们需要一个中间页面，以便在具有相同地址的小组购买之间进行选择（因为毕竟，一些用户仍然需要不同的地址），但是许多用户无法理解此模型，而添加中间的跳跃页面会导致漏斗模型的下降，因此，20 Yuan折扣不足以使用户更加优化组合率。

然后，我们将小组的购买更改为“以后的退款”模型，即用户以原始价格参加集团的购买，如果集体购买成功，则折扣后的价格差异将退还给用户，如果类别购买不成功，则可以直接以100 YUAN的价格购买该产品。 。

然后，我们分享所有小组的关系，并为启动一个组的指导，例如，例如，如果您向三个社区分享，我们将提示您增加了额外的信息。主要热产品处于最前沿，使用户可以直接选择。

如今，当新用户到达我们的平台时，我们将群体的购买从裂变产品中转变为防守产品，他可以直接在网站上加入该小组，并且在这种情况下，我们的小组购买成功率也增加了50％。

随后，引入了诸如快速匹配卡之类的概念，以增加组成组的机会，从而改善用户体验并进一步增加新付费用户的数量。

Elya：从考虑Baidu 到创办自己的业务

△Elya，Koki首席执行官

我们的业务主要从两个领域赚钱：用户体验和用户增长。

众所周知，当App Store推荐产品时，它在过去的情况下更有可能，但现在很难使用巨大的差距。该行业开始缓慢改善，但与以前的区别是，无论是蝙蝠还是中型互联网公司，产品的设计都不再集中在情感特征上，而是对体验的增长，这是对用户的价值。

现代应用程序是基于低成本的迭代，快速试验和错误，并且每两周更新一次，而在传统的经验类别中，迭代次数甚至更快，许多经验设计师也没有数据许可，即使在新时代，我们也需要数据许可，我们还可以实现数据。

让我告诉您一个案例，当时我正在处理Baidu ，我们发现Baidu 的登录率很高当时的Baidu帐户不利于移动方面的输入，因此，我们的可能性很高，我们首先使这些产品的销售点非常简单。

还有一个多种选择模式。该应用程序无法执行多个选择，但是设计师感到非常受屈服，因为此功能已经在连续优化后被设计为“多个选择”。

第二步是我们的核心价值是每天推荐一个迷你游戏。

第三步是增长模型。

最后，优化登录过程。想要收到带有这种兴趣的红色信封，现在我们的登录损失率将变得更加强大。