21世纪经济报道记者翁荣涛广州报道

7月8日至7月11日，素有“大型家居建筑装饰行业第一展”之称的2024中国（广州）国际建筑装饰博览会（以下简称“中建博会”）在广州国际建筑装饰博览会举行。广交会展馆。

据了解，本届中国建博会展览面积近40万平方米，参展企业超过2000家。展会设有“定制、系统、智能、设计、材料艺术”五个主题展区和卫浴博览会“5+1格局”。抓住。

21世纪经济报道记者注意到，家居行业上市公司包括欧派家居（.SH）、索菲亚（.SZ）、尚品宅配（.SZ）、梦百合（.SH）等。 ，全部参加中国建博会。是的，我们在发布各种新产品的同时，也在尝试探索和推出新的经销商模式。

在消费者需求日益变化、家居市场竞争日益激烈的背景下，家居行业高度“参与”，优胜劣汰也进入白热化阶段。整个泛家居行业集体加速进入大变革洗牌的时代。领先家居企业的战略部署和市场动向备受关注。

探索低成本加盟“小店模式”

《2024大家居材质与艺术趋势白皮书》显示，目前家居消费已成为继汽车消费之后的第二大家庭支出。大家居产业新生产力的培育，有利于推动产业创新，刺激家居消费潜力释放。

“今年家居行业进一步‘涉足’，现有市场需要企业不断推出新品、不断下沉渠道才能有更多机会。”展会上一家家居企业的高管告诉记者。

记者观察到，建博会依然是各家家居企业发布新品、推出各类套餐服务的重要场合。除了发布新品外，家居巨头们在本次展会上均提到了渠道改革、加盟模式创新等一系列新举措。

例如，索菲亚推出共创商业合伙人模式，欧派推出七大扶持政策帮助加盟商，尚品宅配推出轻投资、轻运营的合作模式等。

“索菲亚共创商业伙伴模式最重要的创新在于，它打破了定制行业原有的重资产投资模式。”索菲亚全事业部营销中心负责人甘明忠表示，过去定制行业的投资痛点主要是前期一次性投资高、区域业务范围大、服务链周期长。

据了解，目前索菲亚合作伙伴模式的加盟合作伙伴主要包括二三线及中小品牌的优秀定制经销商、店长、设计总监等定制行业精英人才、各大装修公司等。城市和人流量大的本地公司。建材类优质经销商。

无独有偶，尚品宅急送也推出了“投资30万元，开100平米店”的合作模式。此外，投资者还可以选择城市独家合作模式，即在一个城市仅招募一名总代理，拥有该城市的独家经销和合作权。

尚品宅配总经理李家冲表示，“2024年的战略方向，尚品宅配将继续以定制、配套、大家居为主线，大力推进招商和组织发展。放在更重要的位置，招商速度加快，瘦身布局也将加快，有望带动特许经营业务快速增长。”

欧派家居推出了门店建设协助、运营协助、培训协助、流量分流协助、车型共享、信息化协助、会员客户协助等七大政策为全国经销商赋能。

传统家居卖场模式面临转型

过去，家居线下渠道主要集中在各大卖场。然而，由于房地产行业低迷、电商和自媒体冲击、定制家居需求升级等多重影响，全国家居销售行业洗牌加剧，线下门店经营持续低迷。 。 《2023年建材家居市场发展现状研究报告》显示，入住率下降的门店比例达到48.03%，客单价和客流量同比下降多达60%。 2023 年。

一位家居行业资深人士表示，“如今卖场的价值越来越低，归根结底是它们吸引顾客的能力越来越弱，传统的家居卖场销售模式会逐渐没落，但家居产品和服务的需求依然在线，特别是品质升级的需求仍在增长。”

家居卖场逐渐被市场淘汰，主要有以下几个原因。首先，消费者的购物习惯发生了变化。线上电商已延伸至家居建材行业，仓储式网购不再需要家居卖场模式。租金费用可以大大节省购物费用；其次，门店零售很难让顾客满意。家庭对家具、建材、家装产品和服务有较高的适应性需求；第三，随着家居市场开始进入“库存房时代”，消费者对大件家具、建材等的需求将逐渐下降。相比于专门去家居店消费时，他们可能更倾向于从附近的社区店进行多次小额采购。

在上述背景下，就不难理解家居巨头探索“小店模式”、渠道下沉街道、社区的逻辑。

例如，家居卖场开大店的重资产投资模式回报慢、不确定性高，而拓展小店模式则可以降低企业或经销商在店面的投资成本，有利于快速投资扩张和发展。扩张。

此外，小店模式更贴近社区街道，更能适应日益碎片化的家居消费需求。未来，老旧小区还会出现更多问题需要“修复”。如果想要抓住这种碎片化的需求，满足碎片化、碎片化的需求，家居企业需要深入到社区街道。

申银万国轻工制造行业首席分析师屠一婷认为，“家居行业是未来流量细分渠道拓展的典型代表，集约化渠道策略探索这一步至关重要；定制家居不仅靠产品，更看重服务。下沉市场是未来各行业需要重点关注的蓝海，所以要激活每一个服务细胞的活力。”

不难看出，家居巨头对小店模式的渠道探索是对传统家居卖场模式冲击的一项改革举措。目的是想办法从现有住房客户那里获得更多流量。

小店模式需解决的问题

在探索小店模式的过程中，也存在一些需要解决的问题。例如，新增加的门店将如何与现有经销商合作，包括利润分成方面？会不会算“一城多商”？家居企业与经销商的合作关系发生了怎样的变化？

甘明忠表示，索菲亚采用了两种模式。首先是经销商负责供货、订购、物流、仓储、安装、售后等全方位服务，甚至赋能设计部门，而合作伙伴只需要提供自己的销售、流量就可以了和订单转换；第二种模式是采用总部直接签约，与合作伙伴形成销售、设计、订购等环节，但整个仓储物流由经销商完成。这两种模式并行运行，并且可以各自利用各自经销商和共创合作伙伴的优势。

“我们拒绝一城多商户，我们认为这不能改变我们渠道的本质。我们非常重视从总部到经销商再到共创店的利益链的搭建。各渠道之间的分工三是有效整合，总部作为品牌建设、产品供应、制造供应，经销商采取渠道城市运营，共同赋能共创店。”甘明忠告诉记者。

这种小店模式对于经销商来说意味着什么？

索菲亚北京经销商王健表示：“索菲亚目前的经销发展模式实际上是生产关系的变革，它直接带来的是生产力的解放。与传统模式相比，新模式更有利于生产效率的提高。”工厂、经销商和共创店之间的新关系将产生新的动力，并有望带来增长。”

他表示，目前索菲亚在北京已有50多家门店，在这一新模式的带动下，预计年底将达到100家门店。

另外，定制家居行业与家电行业不同。整个产品的设计和交付能力对门店的要求比较高。比如100平米的小店面，如何呈现完整的整个产品，小店面如何陈列？提升用户体验都是接下来需要考虑的问题。

不过，21世纪经济报道记者发现，家居企业在积极“开小店”的同时，并没有放弃传统的大店模式。例如，欧派在2024年重新调整了渠道策略，将终端店分为社区店、大型家居店、高端店、工厂折扣店。

欧派家居表示，社区店符合当前定制企业建设社区店的趋势，可以更快地连接社区流量。与此同时，其7000家终端门店也普遍呈现出从单一产品向大件家居转型的趋势。

不难看出，未来大店与小店之间的关系将不再是非此即彼的关系，而是相互合作、相互成就的关系。小型卖场可以作为家居企业销售网点的“接触点”，而大型卖场也可以成为卖场背后的产品和服务支撑。