首先，因为危险而有新的创造。 ——托尔·库恩《迷信革命的结构》

几乎所有人都知道，家居行业的“淘金时代”已经远远落后。与此同时，两种完全相反方向的行业趋势正在发生：一个明显的趋势是市场逐渐向大企业、大品牌集中，马太效应日益明显；另一个趋势是，终端渠道正在被各种力量拉动、分流，包括家装公司、房地产开发商、电商公司甚至小米等互联网公司的不断侵入。

就像一条湍急的河流，有的人在岸边观望等待机会，有的人提着裤子试水的深度，有的人已经到了河中央。在这个新常态、大变革的时代，家居企业主动求变的过程，也是行业振兴的契机。为此，我们简单回顾了目前各渠道的发展现状，希望能给行业带来参考和思考。

电商风起云涌

家居行业对电商并不陌生。 “双十一”销售牵动着大家的神经，催生了一批线上家具品牌，如林氏木业、美乐家等，后者一度成为行业领头羊。成为热议甚至羡慕的对象。

2008年到2018年，家居行业基本完成了一次“电商洗礼”，大部分品牌都主动或被动地参与到了这场行业信息化和交易革命中。据天猫内部统计，截至2018年7月，天猫体系内约有6000家家具门店，其中实体店品牌占比约20%。这意味着约有1200家实体家具企业开设了天猫店铺。

这些公司要么外包，要么在公司内部设立专门的电子商务部门。例如，2016年，华日家居电商部门有70多人。当年双十一期间，借调了其他部门近70名员工，取得了销售额过亿的辉煌战绩。

另外，对2013年至2017年“双十一”期间住宅家具销量前10名排行榜进行统计后发现，林氏木业、全友家居、顾家家居始终处于前三名的位置，且近五年没有销售。改变。左右家具、喜临门、芝华士、雅兰等实体家具企业是榜单常客，而黑高、拉菲曼尼等电商品牌则逐渐淡出前十榜单。

如今，家居电商不再只是卖商品。通过O2O体系打通线上线下赋能经销商，已成为家具企业现实选择。尚品宅配、索菲亚、库曼居等也通过微信公众号向线下门店引流，取得了不错的效果。此外，为解决家居电商“最后一公里”问题，海尔日日顺、家通、万师傅、易安居等专业玩家也纷纷涌现，还有苏宁、京东等各大平台的支持。

可以说，家居行业的电商革命还远没有结束。风在吹，掀起的尘土远没有落到地上。

独立店，永远在路上

2004年，格力宣布全面退出国美电器，开始自建渠道的进程。在家居行业，独立店或者店内店其实有着不同的选品背景。

早期，川式企业主攻三四线市场，产品以板式家具为主。独立大型门店辐射效果更好，性价比更高。例如，几年前，全友家具的独立店面积从2000平方米增加到4000平方米，甚至达到6000平方米以上。

对于曲美、迪欣、美客美家、陌陌等品牌来说，出于提升消费者体验的需要，多年前就开始布局大型独立门店。例如，曲美于1995年在北京开设了第一家独立店（当时也称为体验店）。 2017年财报显示，曲美家居全国拥有1000平方米以上大型门店212家。此外，据透露，Model在全国拥有100多家独立门店，面积超过3000平方米。

近两年独立店的火爆，也是得益于大型家居、全屋定制模式的兴起。财报显示，截至2017年12月31日，欧派在全国拥有65家大型家居门店。未来三年，其将在全国建设300多家全屋定制MALL体验店，而这些体验店的面积可以轻松达到上千个。平方米。

当然，并不是所有品牌都适合大型独立卖场，但这种完全依靠自身吸引顾客、部分与传统卖场竞争的模式正在不断壮大，甚至成为打造完整家居消费体验的重要组成部分。独立店未来或许会成为企业或经销商手中最有力的渠道牌之一。

当你收拾好行李，搬进装修精美的房间时，有一个你无法忽视的大蛋糕。

2017年以来，国家为推广成品房做出了前所未有的努力。毛坯房作为中国房地产高速发展时代的畸形产物，将逐渐成为历史。

但完工的房子并不是完全装修好的房子。据住房和城乡建设部解释，“所谓成品房是指在房屋所有功能空间的固定表面上进行铺装或油漆，内部管线、开关、插座厨房、卫生间设备安装到位，基本满足入住条件。”还有精装修的房子。房间家具家电齐全，达到入住的水平。

随着万科、恒大、碧桂园等大型房企加大对精装修房的投入，这一巨大的潜在市场对家居企业极具吸引力，部分企业已经采取了行动。例如，2017年，索菲亚、联邦、喜临门、曲美、燕豪、森宝、鼎谷等7家知名家居企业与恒大联手，在河南兰考建立恒大家居联盟产业园。建成后，产能将主要供应恒大。该地区的主要物业和经销商。此外，燕豪家居、尚品家居、志邦、大自然家居等也在积极布局精装修房板块。

定制公司与开发商的合作尤为积极，因为橱柜、衣柜传统上属于硬质家具的一部分，天然具有建材的属性。 2017年财报中，欧派家居营收97亿，其中开发商渠道占销售额约10%，并表示未来将加大对精装修房市场的投入；金牌厨柜与中国金茂、复地、金科等品牌建立了合作伙伴关系。百强房地产企业中有10家签署战略合作协议。 2017年，大宗业务实现销售收入1.24亿元，同比增长70.46%。

值得注意的是，精装修房虽然是小菜一碟，不容忽视，但其背后的落地服务、资金压力、满足个性化家居需求等问题仍需解决。一旦具备强大的系统生产能力、落地对接能力和价格优势，精装修房将是家居企业的绝佳机会。

百货商场和商场，人多力量大。

任何生意的核心都是“流量”。线上是电脑IP地址，线下是人流量。对于家具等低频消费品来说，百货商店的火爆是一个很大的诱惑。最后，一些家居企业开始尝试。

最明显的就是尚品宅配，自2014年起就开始在商场推广。截至2017年12月31日，尚品宅配在全国拥有886家商场门店（简称SM店，或Malls）（包括目前在购物中心经营的）。装修门店），单店年均销售额达到660万元（数据来源：2017年财报）。

同样是2014年，索菲亚店在广州东方宝泰百货、西安万达广场大明宫店等开业。归根结底，定制家居企业敢于在百货店开店，是因为其经营毛利足以抵消相比家居卖场租金成本高很多，也更容易体现定制产品和深度服务的优势。

还有一些设计家居品牌积极进驻百货商场，如早作、失物招领、梵姬、Daily Use、知音等设计品牌，以及丹麦家居品牌HAY。不同的是，他们除了卖大件家具外，还擅长用文创、餐具等小件物品吸引和留住顾客。他们甚至在店里出售咖啡和其他饮料，将其打造成一家生活方式体验店。

事实上，不少品牌已经在淘宝上积累了一定的知名度，线下门店也加强了与消费者的直接接触，提升现场体验。由于其精美的外观、强烈的设计感和友好的体验环境，此类家居卖场也非常受到商场业主的认可。

对于家居品牌来说，百货渠道目前还不是主流，但这种敢于打破规则的做法值得鼓励。随着线上线下的深度融合，新零售已经从概念走向实践。未来，家居品牌或许可以自由进驻商场。毕竟，像红星、巨然这样的家居卖场不也是在想方设法把自己打造成休闲购物中心吗？

涓涓细流，试图汇成河流：小程序、严选等平台正在默默成长

除了各渠道的分流外，一些小支流也值得关注，尤其是线上渠道的快速发展，移动互联网极大地改变了人们的购物习惯。

借助庞大的粉丝群体，网易严选、小米平台“有品”相继推出家具产品，其中以床垫、沙发、储物柜最为常见。同师傅等品牌也通过有品发布并众筹家具新品。此外，在拼多多“家装”频道上，价值数百至数千元的床垫、沙发最高销量甚至突破万件。

值得注意的是，这些高性价比产品大多是通过与实体家具企业合作生产的，因此成为值得关注的渠道之一。例如，华日与小米有品合作推出了8H Tree简约全实木床系列。上线几天，众筹金额超过244万元，支持人数超过1800人。到结束还有12天，已经达到原定目标的916%。 。此外，江苏斯凯林家居还与8H团队合作推出功能性沙发。 “好用又不贵”的床上用品、沙发产品也是平台上吸引年轻人的品类之一。

小程序被寄予厚望，成为微信的下一张王牌。虽然他们还处于探索阶段，但没有人愿意错过这个机会。 《今日家具》联系了新榜单，获得了官方数据。在其收录的超过80万个小程序中，含有“家具”一词的小程序数量已达5220个，其中含有“家居”一词的小程序数量为5220个。 5614。

在实际操作中，我们也了解到一些成功的案例。例如，微众联合创始人阚迪就利用小程序建立了官方商城，实现了会员积分管理、团购等功能，上线后短时间内就取得了不错的销量。

此外，近年来各地也涌现了仓储式独立卖场，如乐家潮进口家具店，广兰家居等各大仓储式家居卖场品牌也被曝光在网络上。

就像热带雨林里有参天大树、灌木丛和蘑菇一样的生物一样，小程序等频道也依靠自身的能力来获取能量和养分。虽然它们看起来很小，但它们可能蕴藏着巨大的能量。

攻击终端：一切都是为了卖货

渠道的变化不仅仅体现在生产端，终端卖场也非常主动求变。毕竟对于大多数经销商来说，店铺的成败直接关系到全家人的生活甚至生存。除了传统的社区爆款、联盟营销、工厂团购会、酒店场地营销之外，经销商也在探索不同的销售渠道。

比如，一些有实力、有想法的经销商开始与当地开发商合作样板房，更紧密地触达消费者，或者直接在社区开设“体验店”，成熟后引导顾客到店完成交易。 ;家装公司和设计师渠道甚至允许产品直接进入家装公司的设计资源库，以效果图等形式呈现给消费者。

可以说，经销商的种种努力都是在渠道压力下求变的结果，而这些新的销售渠道越来越少受到传统卖场的影响。

除了这个有些冗长的渠道盘点之外，肯定还有很多渠道没有进入我们的视野，正在单独成长。 “渠道变革”的过程也许不是很剧烈和迅速，但这种成长和进化的力量几乎是不可阻挡的。五年、十年后回头看，我们今天看到的力量有的可能已经消失，有的已经逆袭成功，整个渠道的新格局甚至超乎想象。

不管怎样，只要你敢于开始，就一定能到达终点。