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▍来源/赛博蓝
▍作者/阿尼娅
诺华四大核心产品拓展草根市场
两家知名药企合作推广肿瘤药物
近日，据官方消息，国药控股与诺华肿瘤签署“麒麟计划”（关于联合营销和推广诺华四大核心药物）战略合作备忘录。
在本次合作中，诺华肿瘤将在合作领域投入市场和学术支持，并提供人员能力辅导。国药控股将充分发挥其在广阔市场的营销能力和资源。双方将优势互补，共同推动四大产品在广阔的医疗市场的精准发展。渗透和产品下沉，提高药物可及性。
国药控股总裁刘勇表示，诺华拥有一流的产品，国药拥有良好的网络和资源。此次合作是双方在长期合作基础上的升级转型。随着医改政策的不断深入，上下游企业将迎来新的合作机会和窗口。
诺华肿瘤总经理季必成也表示，自进入中国以来，诺华肿瘤与国药控股建立了长期稳定的合作伙伴关系。未来五年，随着众多重磅产品引入中国，诺华将全力支持并投入与国药集团的合作，帮助国药集团打造肿瘤领域的营销能力。双方未来合作潜力巨大，还有进一步拓展的空间。
资料显示，此次合作标志着国药控股首次在全国广阔的肿瘤药物医疗市场上与跨国企业开展联合营销推广合作，是国药控股营销整合工作的推进。同时，诺华的产品品牌、市场投入和学术支持将为国控省级平台发展和扩大肿瘤领域的营销能力、构建营销体系、培养营销人才提供重要的支持和价值。
哪些品种将通过合作推广？
诺华官网显示，在中国，诺华肿瘤主要分为三个业务部门，专注于血液病、实体瘤和罕见病领域。目前共有员工近1200人，并持续扩大。
在血液病及罕见病治疗方面，目前承保的疾病包括慢性粒细胞白血病、骨髓纤维化、血小板减少症、地中海贫血引起的铁超载、胃肠道间质瘤、肢端肥大症、胃肠胰神经等。内分泌肿瘤等。实体瘤包括女性和男性发病率较高的乳腺癌和肺癌，以及死亡率较高的肾细胞癌和黑色素瘤。
自2017年以来，诺华肿瘤（中国）以每年1-3个新产品或新适应症的速度向中国市场引入多项创新靶向治疗药物，其中包括用于治疗骨髓纤维化的®、用于治疗骨髓纤维化的®治疗晚期肾癌、治疗原发性免疫性血小板减少症的®、治疗非小细胞肺癌的®、治疗晚期黑色素瘤的®和®等。
在处方药赛道上，最受欢迎的是肿瘤药物；目前，肿瘤产品是各企业的重点产品，龙头企业已展现出较强的竞争力。过往管道的积累加上目前超过行业平均水平的研发投入，未来的竞争格局已经基本确立，多家跨国公司在中国业务的集中爆发就是明显的证据，但广阔的草根市场可以也提供了一些成长机会。
诺华和国药的合作还有一个广阔的市场，那就是草根市场。资深医药代表乔曾撰文称，这些药企还没有交出成熟市场和核心市场。因为在这些领域，患者经济条件好，品牌认知度高，医生的意见也比较好。
基层市场患者的经济能力非常有限，大多以价格为导向。国外企业过去采用的是高价策略。即使销量不高，他们仍然可以赚取利润来支持自建团队。
但随着降价成为创新药主旋律，价格下降，利润摊薄，自建团队收入与支出难以平衡；乔认为，此时选择与国企合作是更明智的选择。利用他们现有的人员和渠道，通过国企模式去基层市场运作，比自己动手要容易得多。收入稳定，无风险。
国家调控：草根市场逐步发展
国药控股2020年年报显示，报告期内，集团实现药品流通业务收入3,482.9438亿元，同比增长3.25%。其中，基层市场业务持续拓展，各省、市、自治区的终端网络覆盖范围已超过50万家。
得益于业务内生扩张和网络下沉，国药控股直销收入占比和非省会城市收入占比不断扩大。截至2020年底，集团医药分销业务领先优势持续强化，区域竞争力加速提升。
大宗采购对医药行业上下游的影响也推动了国药控股的业务变革：报告显示，报告期内，集团积极整合现有全国网络和业务资源，推动模式创新，成功打造全国整合营销服务平台。
Cyberland了解到，国药控股依托与上游供应商长期、深入的合作和互信的优势，持续广泛开展包括“维利德”在内的创新药的草根营销项目。在传统药品分销服务的基础上，成功实现了业务模式和服务能力的横向衍生，为药品分销业务的长期稳健发展注入动力。
医药行业的一个明显特点是政策导向，特别是带量采购等医保控费政策的推出。药企想要自己的产品在草根市场获得更大的市场份额，就必须注重商业渠道、终端覆盖以及政府业务经验等更高的要求，而这正是以国康为首的商业企业的优势。
诺华肿瘤与国药控股的此次合作，也是基于国药控股对基层市场的掌控以及其正在推动的新商业模式。