公司三年累计营收突破52亿元。
作者 |刘俊群
编辑丨刘勤文
来源 |野马财经
七夕期间，香水成为传达爱情的首选。从爱马仕精致的法式风格，到范思哲华丽的意大利风格，每一款香水都承载着独特的香水传奇。然而，这些传奇的背后，都离不开香水行业“幕后大佬”盈通控股有限公司（以下简称“盈通控股”）的精心策划和运营。
近日，银通控股向港交所提交《招股说明书》，计划冲刺IPO。如果成功上市，将成为“中国香水第一股”。 《招股书》显示，以2023年零售额计算，银通控股已成为中国大陆、香港、澳门综合市场最大的香水品牌管理公司。
不仅拥有爱马仕、范思哲、梵克雅宝、萧邦等众多奢侈品牌的香水经营权，还通过其代理销售网络实现年收入超过18亿元人民币。
作为香水代理商，盈通控股主要依靠中间商贸易模式。然而，这种模式在带来收入增长的同时，也让公司面临一些风险，包括过度依赖品牌授权以及分销协议终止的不确定性。
面对这样的挑战，78岁的盈通控股创始人刘句容能否成功获得人生首次IPO？
爱马仕、范思哲等品牌年收入18亿元
在香水柜台前，你可能会注意到一个常见的细节：很多大牌香水的中文标签上都写有“盈通”字样。这并非偶然，而是银通控股与众多品牌紧密合作的“见证”。比如，在小红书上，有用户分享了自己购买宝格丽金焕系列香水的经历，并好奇地询问“盈通”的由来。
来源：小红书截图
事实上，银通控股不仅与宝格丽合作，还与爱马仕、梵克雅宝、萧邦、阿尔宾、罗拉玛斯亚等63个知名品牌建立了合作关系。这家香水品牌管理公司的业务范围涵盖香水、护肤品、彩妆、个人护理品、眼镜和家居香氛等多个领域。
需要明确的是，银通控股作为一家品牌管理公司，并不是这些香水品牌的所有者，而是通过品牌所有者的授权负责相关产品的采购和分销。
其中，香水是银通控股的主要收入来源。 《招股书》显示，2022-2024财年（截至每年3月底，下称“报告期”），仅香水为盈通控股带来的收入就达14.96亿元、15.04亿元。分别为15.24亿元和15.24亿元。 ，占总收入的80%以上。
资料来源：《招股说明书》
银通控股与香水的渊源可以追溯到1987年，当时该公司通过子公司将巴黎品牌香水引入内地市场。随后，1992年，银通控股与欧洲香水上市公司Inter建立了合作伙伴关系，进一步扩大了其在香水领域的影响力。到2005年，公司开始在大陆市场管理和经营爱马仕香水产品。
《招股书》内容显示，盈通控股拥有丰富多样的香水产品线，从入门级高端香水到奢华香水，价格区间从每50毫升599元到1200多元不等。公司还提供多种香型，包括花香、东方香、木香、清新香等，满足不同消费者的个性化需求。
资料来源：《招股说明书》
除了香水之外，护肤品和化妆品也是银通控股的重要收入来源。近年来，公司护肤品和彩妆的营收占比逐年上升，尤其是彩妆。得益于2023年开始管理的劳拉品牌，其收入份额从2022年3月末的3.9%增长到2024年3月末的3.9%、10.4%。
总体来看，报告期内，盈通控股营收和净利润持续增长。具体来看，公司营收分别为16.75亿元、16.99亿元、18.64亿元，合计约52.38亿元。同期净利润分别为1.71亿元、1.73亿元、2.06亿元，合计约5.5亿元。
尽管作为代理取得了令人瞩目的成绩，但银通控股并不满足于此。公司还拥有自主品牌Santa，涵盖香水和眼镜产品。自1999年推出圣诞老人眼镜以来，银通控股在2022年又推出了五款圣诞老人香水。
然而，圣诞老人品牌产生的收入不超过1%。报告期内，圣诞老人的收入贡献分别约为100万元、530万元和1700万元，占比仅为0.1%、0.3%和0.9%。
在本次冲刺IPO中，银通控股计划募集资金发展自有品牌、投资或收购外部品牌、发展和拓展自营零售渠道等。
五个品牌占采购量的80%，其经销协议均已到期。
从供应商占比来看，作为一家品牌管理公司，盈通控股的业务模式非常依赖与主要供应商的合作。公司前五名供应商采购量占总采购量的80%以上。
《招股书》显示，报告期内，意大利美容公司和法国香水制造商Inter一直是盈通控股的前两大供应商。截至2024年3月末，两者交易额分别为3.73亿元。 2.25亿元，分别占采购总额的39.5%和23.8%。此外，爱马仕香水是第三大供应商，占总采购量的8.6%。
资料来源：《招股说明书》
对此，艾媒咨询CEO张毅表示，盈通控股向前五名供应商采购比例较高，在代理行业属于比较正常的情况。通常代理商的业务都会集中在少数几个品牌上，所以五个品牌占据了采购量的80%，算是分布比较均匀。
《招股书》显示，盈通控股与品牌授权方签署的大多数协议的初始期限通常为三至五年，品牌授权方可以通过提前书面通知的方式终止协议。
当这种经销协议到期或品牌方可以随时终止协议时，一定程度上给盈通控股的业务带来风险。
据创业投资信息平台《投资世界》报道，2015年，化妆品巨头科蒂以120亿美元收购宝洁旗下美妆业务，包括Gucci、Hugo Boss、Max等品牌。最终，科蒂成为世界第一香水制造商。并结束了这些品牌与盈通控股的合作关系。
2017年，盈通控股代理了25年的香水及美妆业务也被品牌以1.6亿美元授权给科蒂。
盈通控股在《招股说明书》中提醒，公司业务发展依赖于品牌被授权商。无法维持或更新与许可人的关系，或无法以合理的条件与现有或新的特许人合作，可能会对公司的业务和前景产生严重的负面影响。
资料来源：《招股说明书》
与此同时，领先的奢侈品集团越来越倾向于自行经营美妆及香水品类，而不是通过代理商来经营内地业务。
《招股书》提到，2022年12月，公司与一家主要品牌被授权商的协议到期，随后该品牌被授权商决定自行运营。当期，该品牌的经销为盈通控股带来的收入高达4.25亿元，占总收入的25.5%。至今，双方还未能再次合作。
近年来，品牌“亲自下场”似乎正在成为一种趋势。
2018年，Coach还从其代理商君思集团手中收回了在中国的零售业务； 2009年，Hugo Boss收回中国代理权，转为直营； 2015年，杰克在其官网宣布，作为海外扩张计划的一部分，公司将开始直接控制中国的分销业务……
就在2023年，开云集团（Gucci母公司）先是宣布不再将旗下品牌的美妆业务授权权续约给其他美妆集团，随后创建了新的美妆部门Beauté，并收购了高端香水品牌Creed。
资料来源：《招股说明书》
兴业证券研报指出，早期的奢侈品代理行业主要由君思、华顿、金榜等经验丰富的香港公司主导。随着时间的推移，澳兰、彩虹集团等内地企业也开始代理国际品牌。但代理商也面临着风险。一旦市场成熟，品牌商可能会收回代理权，转而采用直营模式，加强品牌控制。
财富质量研究院院长周挺表示，代理模式将逐渐被淘汰，因为他们只是品牌用来快速发货的“批发商”，没有真正的市场价值。
国泰航空首席空乘跨境卖香水带老婆赚6.31亿元分红
盈通控股的背后是78岁的创始人刘句容。他的故事要从36年前说起，当时刘句容担任国泰航空首席客舱乘务员，负责监督客舱内的服务质量和操作。
此后，他意识到市场上缺乏将国际香水引入中国的公司，于是他决定辞去工作，到海外创业。 1988年，他抓住机遇，在北京一家百货公司开设香水专柜，成功将国际香水品牌引入中国市场。
如今，盈通控股的股权结构呈现出家族企业的特征：刘句容及其妻子陈惠珍通过盈通国际有限公司分别间接持有90%和10%的股份，实现了对公司100%的控制。
2004年，刘句容的女儿刘迎贤加入公司，专注于香港业务。她目前担任执行董事，负责公司整体业务发展。
来源：Can画廊
值得一提的是，盈通控股在向控股股东支付股息方面一直非常“大手笔”。 《招股书》披露，报告期内，公司向控股股东分别派发股利1.28亿元、1.89亿元、3.14亿元，累计股利达6.31亿元。这一数字甚至超过了公司同期累计净利润5.5亿元。
财经评论员皮海洲表示，盈通控股的这种突击派息和“清仓式”派息，在当前的A股市场是被禁止的。他提到，“新国九条”将上市前“清仓”股息纳入发行上市负面清单。如果公司不寻求IPO，这种分红行为可以理解，但一旦寻求上市，这种分红行为可能会被视为刘句容夫妇将公司利益转化为个人利益，本质上是套现行为。
来源：皮海洲公众号截图
中国企业资本联盟副理事长白文喜表示，盈通控股较高的分红比例可能会对公司的现金流和再投资能力产生影响。截至2024年3月末，公司现金及现金等价物余额从上一财年末的3.21亿元大幅下降至1.51亿元，下降53%。
不过，银通控股在《招股说明书》中表示，公司现金及现金等价物保持在审慎水平，满足日常业务经营需要。
一方面，有大奢侈品牌“放弃”代理商的趋势，另一方面，还有大量的上市前红利。 78岁的刘句荣能否带领盈通控股顺利IPO？