女性改变世界，白沟改变女性。
作者 | 廖子林
编辑 | 董金鹏
河北有个小镇叫白沟，这里“跟北京一样，机动车每天限行两个车牌号”。为了出行方便，白沟人家里往往都有两辆车。保定的豪车，大多都是白沟人买的。
从北京坐高铁到白沟站要一个多小时。白沟毗邻“千年工程”雄安新区，原是河北省高碑店市下辖的一个副县级镇，2010年成为保定市直辖的“白沟新城”。白沟新城总面积54.5平方公里，是全国最大的箱包产销基地。
40年来，白沟镇聚集了约4000家生产企业和4000家网络供应商，形成了以女包、背包为主，集原料生产、箱包设计、加工生产、销售为一体的成熟产业链，市场上平均每卖10个箱包，就有4个来自白沟。
白沟拥有近8万常住人口和来自全国各地的从业人员，每年生产箱包近10亿只，销售额超过500亿元。2019年，LVMH集团销售收入突破500亿欧元（1欧元约合7.6元人民币），利润突破100亿欧元，市值突破2000亿欧元。
这些从外观上完全无法估量其价格的“精美包包”，被运往北京、广州、义乌、永康等地的二级批发市场，再通过淘宝、京东、拼多多、阿里巴巴国际站、亚马逊等电商渠道，以及全国各地大大小小的实体店，卖到世界各地的消费者手中。
4000家在线供应商，快递费每单仅1.8元
白沟每天下午最热闹的人群，都集中在一条东西绵延近千米、南北纵深八百米的街道上。
从镇政府附近的居民区“富润经典”、“天成家园”开始，每个十字路口，王宫的招牌便向南北延伸，东西向的路叫俊胜路、满坊路，南北向的路叫富强街，还有一条无名的马路，当地人统称为“王宫街”。
目前附近小区商品房价格在1万元/平方米左右。雄安新区规划初期，房价曾一夜之间飙升至3万元/平方米，但很快被遏制，让白沟人民的钱没有被“冻”在房子上。街道上商铺的年租金根据位置、面积不同，从2万元到10万元不等。在核心区，100平方米商铺的年租金也在10万元以下。
这里有约4000家为网店供货的店铺和近40家物流快递公司。
下午四点到晚上十点是快递的高峰期，狭窄的巷道里挤满了货车、面包车、私家车、三轮车，每天有70万件快递从这里发往全国所有县级以上城市，甚至远销130多个国家和地区。
七月初的一个傍晚，我走进这条街，看到几乎每家商店的门前都堆满了等待发货的货物。一个个包裹被黄色胶带严严实实包裹着，上面贴着一张白纸，上面写着收件人、收货地址、包裹款式和数量，静静地等待着快递员来取。
笔者随机走进几家网货源店，和店主们交谈发现，这个庞大的群体大致由三类人组成：掌握货源地的传统箱包工厂、懂网店运营的外地创业者、掌控批发渠道资源的“禾道国际”地摊商家。
十几年前，工厂的主要销售渠道是批发市场摊位或者广交会。一提到互联网，工厂主们就觉得很神秘，觉得是骗局，只愿意把积压产品、尾货卖给上门下单的淘宝店主。阿里巴巴曾派人到白沟免费培训电商业务，但没人愿意去。
本世纪以来，白沟商户先是从露天集市搬到白沟箱包城，再到目前营业的“和道国际”，经营环境越来越好，但线下渠道生意却越来越差。原因除了竞争激烈、打价格战外，“交易场所也从实体店等传统市场转移到线上”，当地人说。
改变发生在2009年，龚富是西安人，大学毕业后，他来到白沟，开了一家网店，名叫“麦子包”，第一年就卖出了70多万个包，赚了1000万元。
当一个人赚到钱的时候，整个城镇都会嫉妒，当地人也会争相效仿。
很快，网上订单源源不断，店主向工厂下单越来越多，工厂也开始接受互联网。但专业市场的工厂和商家往往不做零售，只做批发，而网店则需要逐件进货。
2011年，有人发现了商机，在白沟开了第一家网商，从工厂批量采购商品，再配送到多家网店。这改变了以往网店卖家从工厂和批发商那里订货，有最低订购量，且没有售后服务的行业惯例。如果网店卖家能找到一家具备“代发货”能力的网商，做生意就会容易得多。
那些年，白沟从来不乏人们一夜暴富的故事。
一个大学毕业生，不懂产品，没有经验，只要会用电脑，一年就能赚100万。随着网络供应商的货源，大批淘宝店主应运而生。“刚开始不需要推广，只要把袋子放在水泥地上，拍个照片上传，就能卖得很好。”一位工厂老板回忆道。
从2011年第一家网约车公司出现到如今，这条街已经成为4000家网约车公司成长的沃土，那些跑得快、赚钱的网约车公司年销售额早已上亿元。网约车的野蛮增长迅速拉动了快递物流业，快递费也从2015年的每单7-8元降到了目前的1.7-1.8元。
近十几年来，网店、线上供货商不断在各大电商平台迁移，成为追逐流量的商人。韩国强就是典型的流量猎人，入行七年来，他一波又一波更换主营平台。
如今，他的年销售额接近1亿元——他经营着自己的店铺，也为其他网店供货。他拥有一支数十人的团队和100多家全网店铺，横跨天猫、京东、拼多多、唯品会、抖音等平台，与1000多家工厂保持合作关系。
谈及自己如何致富，他随口提到了自己在网上测试爆款的过程：“自己开发10个产品，在平台上找100个，放到店里测试数据，投入几千元广告费，数据好的链接加大投入，然后找工厂生产，爆款就来了。”
业内常识是，一年卖几万个的产品算是小爆款，一个月卖几万个的产品算是大爆款。这些韩国高手都亲身经历过，“大爆款的背后，是上千款的测试”。爆款意味着巨额利润。在韩国的店铺里，一款售价30-50元的女包，零售价往往超过100元。
今年他最畅销的产品在唯品会的7家店铺中。
“利润还不错，从去年开始，唯品会除了自营之外，还积极招募商家，接手那些因为成本高、流量少而离开其他电商平台的商家。”他说，现在每家唯品会店铺每年都能带来数百万元的收入。
相比之下，当地一家颇具规模的工厂表示，虽然女包的毛利在50%以上，但天猫的流量成本却占了30%。“2015年以后，阿里平台的流量迅速下滑，我在阿里、淘宝、速卖通上都有几十家店，如果花钱买流量，损失很大，不买就死定了。”他说，“阿里就是在勒死你的脖子，让你只剩下一口气可以喘。”
近两年，工厂迅速转战快手电商，给主播供货、在直播间攫取超额利润，年销售额迅速逼近数亿元。数据显示，2020年白沟新城各类电商交易额突破150亿元。
相比网络销售、直播带货的火爆，地摊主的生意就没那么好了。“这两年实体店的生意很不好做，销量下降了一半多，全靠老顾客养活。”一位地摊主说。很多地摊不是每天都开门，也有闲置的店铺。
为了降低风险，现在大部分地摊商家只生产样品展示，不留库存，并尝试探索新的渠道，比如开始线上供货，给网店卖家或者直播基地/主播供货。
刚刚转型做网络供货的摊位或工厂，往往都是从入驻包牛牛、17网等B2B箱包交易平台开始的。工厂、摊位不断转型涌入网络供货市场，意外地让这些B2B箱包交易平台脱颖而出。“包牛牛的广告都排到几个月后了。”有商家曾估算，包牛牛一年的广告利润在1000万元以上。
市场就是这样，风浪中不断有人被淘汰，而一些聪明人则找到了新的商机。几百亿的市场，每天500款新品——网络供货已经取代工厂、地摊，成为白沟箱包产业的主角。
工厂越来越小。工厂受欢迎背后的残酷事实
成俊箱包厂坐落在一栋三层小楼里，类似农村土地上的自建房。从大铁门走进去，20多卷“珍珠棉”（一种箱包包装材料）散落在水泥地上，楼上隐隐传来缝纫机的声音。
前不久，老板王学斌接到了一笔2000万元的大订单，签完合同后，他立即拿起电话联系外面的工厂。王氏工厂只有十几个人，一天最多能生产一两百个包，想要在两个月内交付几十万个几乎不可能，所以需要分包给其他工厂。
几个电话之后，2000多万的订单很快被分到了几十家工厂，近的有白沟及周边县区，远的有邯郸、天津，远的有东北的监狱工厂。
一个多月后，王学斌将货物全部交付。
白沟的箱包厂大多是家庭式经营，曾经几百人、几千人的大厂逐渐萎缩，几近消失。接到大订单时，他们就需要像王学斌一样快速转包，既高效又灵活。
在白沟，你可以轻松地找到制作一个箱包所需要的所有材料。白沟箱包原辅材料交易中心和五金皮革城营业面积达64万平方米，是中国北方规模最大、品种最齐全的箱包原辅材料专业市场。
买家在这里下单时，往往会要求卖家直接将皮革送到加工厂，加工厂会在皮革上加上花纹。烫印好的皮革会很快被送到裁剪厂，整张皮革会被裁剪成单个包包所需的多块皮革。这些零散的皮革需要再完成两道工序——刮皮和上油边缘。前者是将皮革上需要穿线的部分压平、削薄，让两块皮革更好地贴合；后者是让皮革外露的边缘变得更加光滑平整。接下来由拼接厂负责拼接组装，剪掉多余的线头、挂上标签、用纸封口，一个成品包包就完成了。
完成这些任务的工人通常都不是全职工人，多为“节假日工人”。“工人都是村里来的，订单来了，机器就拉到村里来，谁有空就来干活，按工序拿工资，干10道工序就给10块钱。”韩国强的描述有些夸张，但事实确实如此。
十年前情况并非如此。
2010年前后，白沟到处都是雇员超过300人的工厂，每个工厂都在试图获取更大的土地并建造更大的工厂。
王宏伟是紫尚皮具的创始人，他的父亲是白沟最早做女包的商人之一，在厘米换米、面粉的年代，他们经常去北京出差，看到北京有工厂生产自行车皮坐垫，就从北京带回一些皮革，用自家的缝纫机加工。
从上世纪80年代起，白沟家家户户都开始制作箱包，并在保定白芙蓉集市摆摊销售。印有“北京旅游纪念品”字样的黑色箱包，就是白沟最早生产的箱包。到上世纪90年代初，白沟已建成庞大的箱包生产基地，拥有规模以上企业56家，个体加工户4.2万户。
小镇迅速聚集了财富，吸引了一批广州、深圳的人才北上创业，他们大多是时代集团、麦斯皮具等ODM工厂的主管或组长，也有过国际品牌的OEM经历。
20世纪90年代以后，爱马仕、香奈儿等国际奢侈品牌的代工业务逐渐从香港转移到广州、深圳，这批人抓住了机会，他们有很强的规模化生产思维和基因，在他们的影响下，白沟逐渐走出了“家庭作坊”模式，逐渐建立起几十人、几百人的工厂。
随着电商的快速发展，消费者的需求越来越个性化，再加上线上供给的拉动，大额订单已经被全部打散，取而代之的是小额、零散的订单。
禾道国际的一位摊主对此体会最深，以前客户找她批发的包包大多是几万个，但近两年，订单量变成了几百个到几十个，今年生意不好，她甚至一单就卖出了10个包。
没有大订单，工厂无力招大量工人；疫情过后，销量受到打击的工厂也不敢招工人，这导致白沟的大型工厂规模越来越小。
当然，工厂规模越来越小也让人高兴。“如果我开发一款新的拉杆箱，生产研发需要一八十万元，但如果我把这个资金分给五家或十家公司，每家公司负责拉杆箱、轮子、箱型、板材等，每家公司的投入就变得很小，风险也就很小了。”李宏伟说。
在直播电商日益流行的当下，这种“快反应”的模式更是受到青睐。
“以前做代销，工厂要把整批货存到仓库才能卖。后来做淘宝、天猫，要先打样图，再量产、做库存、做推广，才能爆款。现在做直播，工厂的反应速度极快，销量实时变化。”王宏伟说，“现在如果临时需要300个包，10秒之内就能决定能不能做。”
前不久，他接到一个订单，每个款式两个颜色各1000台，要求7天之内发货。“这个速度只有白云区（广州）和白沟能做到，但白云区的工厂要安排交货期，可能要晚半个月到一个月，而白沟可以做到马上发货。”王先生指出，直播销售最好在24小时内发货，一旦超过7天，1000台订单中就有800台要退货。
当然，“小”工厂也有劣势——数字化供应链体系几乎空白。比如，白沟地区规模在2000万以下的企业，大部分都没有基本的库存管理系统，而是靠传统的“EXCEL+百度网盘协作”的方式维持仓储运营。
不过，让人稍感欣慰的是，不少老板已经意识到了这一点，开始了解ERP服务。“服务商一定要有白沟的客户标杆，让他们（指白沟老板）相信，一般都不愿意花钱，宁愿要免费的服务。”白沟最早使用ERP系统的一位网络供应商老板提到。
与10个品牌签订10份独家合同
如果这还不够，再增加 100 个品牌
在利润空间不断被挤压的情况下，白沟人难道不想做品牌、做产品附加值、提高利润率吗？他们想，但又不想。因为真的很难，有些人真的碰壁了。
大约20年前，外贸工厂老板李先生创立了自己的品牌。国家技术监督局来工厂抽检，6箱全部不合格。他们要求李先生再送6箱去复检，但他没当回事。现在，他说自己“当时根本就没有质量概念”。
很快，《新闻30分钟》节目播出了《XX品牌销售不合格产品......》此后很长一段时间，李先生都在处理商场、超市的退货事宜。
和道国际曾有一家工厂生产假冒名牌产品，被品牌方起诉后，全部货物被没收，价值五六亿，工厂还被罚款。“工厂损失了半年的营业额。”王学斌说，“检查很严格，阿迪达斯、耐克、乔丹等品牌的假货基本不在这里生产了。”
王学斌的成军箱包厂也开起了摊位，主要向国内市场销售登山包、商务包、背包等。随着工厂数量增多，毛利率从30%降到了15%。每遇大客户竞价，他就会和同行打价格战。“就算不赚钱我也要接单，只要不亏钱我就做。”他说。
2008年，李宏伟第一次参加广交会，她的箱包厂“天尚兴”成功由内贸转为出口，首单是8个柜，货值近200万元，毛利近20%。但好运没能持续太久，没过两年，她发现广交会上的工厂越来越多，毛利降到只有5%。
2008年奥运会期间，白沟大部分工厂没有盈利。“北京筹备奥运的时候，大家都很高兴，以为生意会好起来。可没想到，从筹备到竣工的半年时间里，北京周边五百里内所有污染工厂都停工了。”李宏伟说。
如今，更让白沟老板们感到不确定的是，“隔壁”雄安新区的成立，对他们的生意是好是坏。
一个有趣的现象是，白沟人买豪车的很多，但雇司机的却很少。当地人很含蓄地说，“白沟老板比较保守。”外地业内人士指出，“其实白沟人没有付费服务的观念。”用一个高大上的词来概括，就叫“低附加值基因”。
直到现在，白沟还没有完全独立开发出一款新款包包。“防高仿”是每个生产厂家、网络供应商、网店都需要具备的基本能力。在和道国际三楼的女包区，每个摊位都用纱帘挡着，防止同行仿冒产品。这里曾经有一家年销售额近百万元的淘宝店，因为不懂防高仿，产品上线不到一周，店铺就被平台封了。封杀解除后，店铺权益立刻被降级，店铺流量迅速下滑。
新款大多是顾客自己定制，或者在彩虹设计网、国外众筹网站上设计。“包包就像衣服，今天换面料，明天换印花，后天再加长，不需要很专业的设计师。”韩国强说。
不少白沟民众对“假冒伪劣”的恶名感到十分委屈。“你觉得是山寨货、假冒产品，其实不一定，只是你的感觉”、“有的顾客就想花20元买一个2万元的包”，不少商家向亿邦电力抱怨。
韩国强刚从北京来到白沟创业时，满怀热情地打造品牌、开发原创产品、砸钱做广告……但市场并不认可，几万个二三十元的包装堆起来，最后只卖2、3元。
在自主品牌建设和原创设计的道路上，白沟龙头企业和政府部门大力支持，并取得了一些可喜的成绩。
王宏伟从2007年开始为淘宝品牌“健白格”和“阿扎”供货，当时这两个品牌还在淘宝女包排行榜上名列前茅，日订单量达到3000-5000个。七年后，也就是2014年，他创立了自己的品牌“晶品”，产品远销中东、非洲等地，现在一年的销售额超过2000万元。
今年，白沟甚至在当地新设商标注册窗口，与北京工商局业务实时同步，商家足不出户就能注册商标。但问题是，有商标就等于有品牌吗？有销量就等于有品牌吗？
王宏伟旗下有几十个品牌，他将运营团队分成几十个小组，每组三到五人，各自专注一个品牌，分头招人，年销售目标是1000万到2000万。“小团队存活率更高。”他说。
前段时间，有几位主播找到他，要求签订独家供货合同，王宏伟毫不犹豫地答应了。“我可以签10个品牌的独家供货合同，不够的话，我可以再签100个品牌。品牌不同，消费者不会比价，但其实都是同一种产品。”他说。
严格来说，白沟近千亿级产业带的土壤，还没有生长出一个成熟的箱包品牌。现在，工厂面临的更严峻问题是，白沟本地工人越来越贵，招工越来越难。
“白沟本地工人工资至少有5000元至6000元，而来自山东、河南等地的工人只需3000元。”李宏伟说，年轻人越来越不愿意进工厂打工，在距离雄安新区仅2公里的白沟镇招工更是难上加难。
某公司人力资源经理上午被拆迁，下午辞职，同事听说她家分到了4套房子和700万元现金。这种现象并不罕见。当地人说，保定市今年共拆迁了35个村。
相比同为时尚品类的服饰，箱包品类由于复购率低、配饰属性强，品牌增长难度更大。在火热的直播市场中，不少卖女包的主播每场直播下单量都上千，但女包品类却没有头部主播，而服饰品类则有不少大牌主播，比如烈儿宝贝、张大奕、薛之谦等。
在回京的高铁上，“白沟的未来会是怎样？”这个念头自然而然地在我脑海中闪过，如同窗外飞逝的繁星、城乡交织的风景。
做大规模、做响品牌，并不是一条容易的路，对于白沟来说，像LV这样的顶级奢侈品牌太过遥远，缺乏扩张的野心和打造品牌的文化土壤，是永远也得不到的。
习惯性地翻看手机，美国箱包品牌新秀丽（）公布了2020年全年业绩数据：销售额同比大跌57.8%至15.37亿美元，毛利率下滑至46%，年度净亏损约12.78亿美元。
这样的财务表现应该和疫情有关：新秀丽在全球有超过4万个销售网点，线下客流量大幅减少，疫情也抑制了旅行包的需求。但即便在平静的2019年，其销售收入约30亿美元，利润1.325亿美元，利润率并不高。
或许在箱包领域，打造品牌太难，路太长，对信念和能力的要求也远超“作坊式商人”。但在人工成本不断上涨的今天，白沟企业长久生存的逻辑难道仅仅是“这么大的市场，肯定有人需要低端的商品”吗？我不这么认为。
今天的作者
廖子林
亿邦动力专题组首席撰稿人
点击下方小程序即可联系她
--------------------
报告下载：公众号后台回复数字“报告”，即可获取今日报告。