“我们创业八年了，试过摆地摊、电商、开店、直播，幸运的是，我们抓住了每一个机会。”在大观国贸中心A栋2层的郑州小优米商贸有限公司门店里，张耀光和妻子王丽回忆起创业八年的每一个细节。
2020年，张耀光夫妇的快手账号“小鱼米儿童包”拥有近30万粉丝，平均每场直播卖出500件商品，日销售额达2万元。
（张耀光、王莉夫妇）
河南商报记者 胡炜/文、图
创业八年，从摆地摊、电商、开店、直播什么的都尝试过了。
2012年，张耀光和王丽在广东打拼，张耀光上午在淘宝打工，下午摆地摊，王丽在公司上班，日子过得并不如意。张耀光回忆，虽然当时自己没有多少积蓄，但电商行业的兴起让他意识到，电商是个赚钱的好门路。
“既然电商零售逐渐流行起来，电商批发肯定也一样，所以我就决定辞掉工作，跟他一起做电商。”王丽笑着说。当时他们没钱，决定做箱包批发时，身上总共只有5000元，为了能上传像素更高的产品图片，他们花了4600元买了一台相机。
2014年，张耀光和王丽注册了阿里巴巴（1688），正式做起了电商批发生意。张耀光每天挤在公交车上，拉着比人还高的货，王丽则做客服，她和客户聊天最晚一次要到凌晨两点。功夫不负有心人。做了一年多的电商箱包批发，张耀光和王丽的产品销往日本、韩国、越南等国家，每天的营业额能有两三万元。
2015年，电商的红利开始消退，加上孩子无法适应广东的学校环境，张耀光和王丽毅然选择放弃广东的生意，回到郑州重新开始。
当年年底，张耀光与妻子王莉在钱塘箱包城开办了“郑州小玉米商贸有限公司”，14平方米的小店面最高峰（2016年）一天能卖出2万元的商品。
但当时的他们两人绝对没有想到，两年后门店生意会异常惨淡，更没有想到，自己会通过直播带货实现成功转型。
（王莉正在整理货物）
转型做直播带货却被看成“怪物”
2018年，箱包批发生意愈发艰难，张耀光、王丽的店面营业额大幅下降。
“当时生意很差，店家只好卖楼，我认识的同事中，卖楼维持生意的就不止一个。”据王丽回忆，当时每个店每个月的硬性开支至少有两三万元，再加上家庭开支，根本坚持不了多久。
惨淡的经营状况迫使张耀光不断寻找自救的方法，直到一位客户的经历让他走上了直播带货之路。
“我们有一个客户来得非常频繁，每次都会从我们这里买三五千件货。后来到了2018年初，我们突然就不联系了。”张耀光回忆说，大约半年后，再次见面时，对方说自己在快手上做直播，生意做得很不错，一场直播就能卖出几千个书包。
这件事给张耀光和王丽带来了很大的影响，他们找到了转型的办法。
“听完顾客的感受，我们立刻下载了快手，整天抱着手机研究怎么直播、怎么卖商品。”张耀光2018年10月注册了快手账号，从在店里拍包包视频开始，12月，粉丝数涨到2000人后，他果断买了个摊位，开始直播。
“当时我们是市场里最早研究直播带货的人，电话里自说自话，同层的其他商户都把我们当怪物一样看。”王莉告诉河南商报记者，刚开始做直播带货时，最大的压力来自于周围人的打压和误解。
周围人的嘲笑，并没有动摇张耀光和王丽的决心。他们每天直播，一年365天，早上三个小时，下午三个小时，从不间断。在他们的坚持下，直播间的观看人数从一开始的三五个人，逐渐增加。一个月后，粉丝数量和直播观看人数大幅增加。最多的时候，一个晚上，粉丝数量从9万增加到12万。
（张耀光先生和王丽先生的店内，工作人员正在直播发货）
30万粉丝，日销售额2万元，而且还在不断创新
“来来来，直播间的宝宝们点个红心支持一下吧；产品3号，男生适合什么颜色的？推荐你订这款天蓝色的，款式好看，颜色好看，做工很精致……”在大观国贸中心A栋2楼郑州小优米商贸有限公司门店，快手账号“小优米儿童书包书包”的直播间里，两位主播正在推销产品，评论区不断弹出各种粉丝的询问。
“直播带货对体力要求很高，身体撑不了那么久，尤其是声音。所以我现在招了四名员工，两人一组，轮流直播。”王丽说，2019年门店从钱塘箱包城搬到大观国贸后，开始更加精准地运营儿童箱包业务，直播工作几乎全部交给了员工。
如今，“小雨米童包书包”账号粉丝近30万，平均每场直播卖出500件商品，日营业额达2万元。疫情期间，张耀光和王丽把店里所有商品搬到家里，在家直播15天，商品全部售罄。他们每天直播3个小时，每次下单量七八百单，日营业额七八万元。
“疫情期间的直播，也让我们对账号的运营做了很多调整。”王莉说，疫情之前，账号一直运营儿童箱包，品类过于单一，现在已经延伸到衣服、鞋子等周边产品，让粉丝除了包包还能想到我。
除了产品，还有物流。王莉说，疫情之前他们需要从厂家进货到店，通过直播卖完再发货，现在改为在直播间下单，厂家会一一发货，省去了很多环节。
“以前的模式需要招七八个人，现在完全没必要，物流成本、仓储成本、人工成本都省了，销量也比以前增加了。”王莉说。
注重成本效益赢得了他们的信任
成功不只是坚持，张耀光和王莉对选品的严格把控，才是收获粉丝的关键。
“我们卖货不打价格战，最看重的是性价比。”张耀光告诉河南商报，同款书包，有人卖20-30元一个，他们却卖40-80元。相比价格，他们更注重产品的质量和性价比，让粉丝们觉得购买是值得的。
“小雨米儿童包”账号近30万粉丝中，年龄分布在25岁至35岁之间，女性占比高达90%，粉丝粘性很高。
据张耀光介绍，一些老粉丝即便不买东西也会看直播，经常在评论区帮忙介绍商品，他们记得很清楚哪个商品是什么时候播的、什么材质的、多少钱，还会在直播间为新粉丝答疑解惑。
“直播带货火起来是有原因的，它正在逐渐改变人们的消费习惯。”王丽说，她现在都不再去实体店买衣服了。商场里一件衣服要200元，同样的钱，她在快手上可以买5-6件，而且质量不比实体店差。同样质量的产品，在直播间里卖的价格更便宜。这就是直播带货的优势。
“做事要果断，因为很多事情你想想就没了。”这句话经常挂在张耀光和王莉的嘴边。从摆地摊到做电商，从开店到做直播，张耀光和王莉八年的创业经历能带给我们什么启示？（总编辑 华丽娟）