白沟箱包市场现状及营销问题分析作者简介：张江南(1990-)，男，河北省河北省兴台市人，硕士研究生，河北大学管理学院工商管理专业。摘要：随着国际市场需求的减少，国内市场环境的恶化，白沟微小型箱包企业的经营环境恶化。箱包企业可以采取集团化发展的方式，整顿、完善产业链上的各个环节，重新树立市场形象，形成产品宽度，从产品设计能力和市场分销能力两个方面提高自身的市场竞争力，转型为品牌化发展模式，实现产业升级。这种产业联盟发展模式是白沟微小型箱包企业的转型之路。关键词：箱包行业；营销；品牌；渠道2014年，我国出口贸易继续下滑。 金融危机、欧债危机后，主要以欧美订单为来源的加工制造业受到严重冲击，出口市场萎缩，且这一状况中长期难以好转。保定白沟箱包产业的发展，模仿广州花都箱包产业的发展，从技术、设计到销售模式都效仿花都。近来，随着原材料价格上涨、人民币升值、劳动力成本上升，企业亟待转型升级，赚取低额加工费的白沟箱包企业处境艰难。 1、白沟箱包市场现状 1、白沟箱包市场发展 白沟位于保定东部，历史上是著名的商业集散地，被中国皮革协会誉为“箱包之都”。白沟的箱包生产以贴牌生产为主，接广州花都的“二手订单”，或直接接国外订单，面向低端市场。
面向内销的厂家产品主要进入低端市场，自主研发能力差，缺乏品牌建设，大部分厂家没有自建销售渠道，盈利能力差，利润率较低。 2.白沟箱包企业经营现状 白沟本地箱包厂工人人数大多在100人以下，属于微型企业，在经营环境恶化的情况下，抗风险能力较差。在当今市场环境下，“集团化发展”是微型企业比较好的发展模式，温州商人一路走来都是集团化发展，“集团化发展”在规范化作业、专业化品牌运作、市场推广等方面都会提升竞争力。 2.白沟箱包市场发展中存在的问题 1.市场定位与产品形象存在差距 白沟微型箱包企业都是由加工作坊发展起来的，成长为箱包企业后，生产规模扩大了，但生产工艺、质量控制并没有得到相应的提升。 因此箱包产品一直走低端路线，形成了白沟箱包在消费者心目中低价、劣质、假冒伪劣的形象。这一形象与白沟箱包企业新的发展定位相冲突，必须扭转消费者对白沟箱包的印象。显然，这种转变并不容易。从市场需求来看，时尚白领是最具市场潜力的目标群体，白沟现有的产品价格低廉、质量较差，不能满足时尚白领的消费需求，这样的箱包不能体现这一群体的阶层特征，品质缺陷使白沟箱包难以进入其目标市场。
消费者接受高于生产成本的中档产品价格，是基于对品牌的认可所带来的增值。品牌的价值除了品牌的美誉度和知名度外，还在于产品所蕴含的共同文化特征，这需要不断的历史积累。2、白沟箱包企业缺乏渠道建设投入。白沟箱包行业传统渠道可分为两种，一种是厂家完全运营渠道，进行“深度营销”，自建销售终端。品牌专卖店就是这种形式的具体体现。这种方式，厂家对销售渠道的控制力较强，但这种方式对管理和资金运作的要求较高。白沟只有极少数资金实力雄厚的箱包厂家在建设这种渠道，这些企业受限于品牌知名度和自身实力，只在河北省部分城市开设了专卖店，效益不容乐观，大部分箱包厂家采用另一种方式，销售渠道完全依赖经销商。 由于白沟厂家产品优势不明显，经销商占据主动，利润空间较大，而厂家利润空间受到压制，处于被动地位。3、市场运作、品牌运作专业人才匮乏。要创出名牌产品，获得市场知名度，需要优秀的营销策划人才。白沟虽然已由副县级行政区划升格为副地级行政区划，但发展水平还很低，基础设施薄弱，与珠三角相比差距较大，对专业人才缺乏吸引力。市场运作、品牌运作都是专业性较强的工作，微型企业没有实力聘请专业人才实现规范化管理和运作。
白沟箱包企业应吸引专业人才加盟，负责产品市场开拓，同时这些专业人员要对各企业各项工作进行指导服务，实现箱包厂各项工作的规范化、合理化。 4、企业品牌创立过程中资金不足。白沟箱包企业目前的融资方式比较单一，大部分只是箱包厂老板的直接投资，而各箱包厂老板多尝试走品牌化道路，所做的投资都是尝试性的。加之各箱包厂老板都是微小型箱包企业，自身资金使用比较紧张，风险承担能力较差，因此各箱包厂老板的直接投资规模较小，不能满足正常市场开拓的需要。 3、白沟箱包企业营销改进策略 1、明确市场定位，逐步树立品牌形象。针对时尚白领这一中档市场定位，企业必须对现有箱包产品质量进行改进，箱包产品质量是实现新市场定位的基础。 从了解到的情况看，白沟有的箱包厂给知名箱包品牌做过OEM，可以看出白沟箱包厂有能力满足高品质的要求。前一阶段，白沟箱包厂从广州引进了新的生产设备，生产设施上与广州花都箱包生产的差距已经缩小。2、培育企业产品的品牌文化。要满足中档市场时尚白领的消费需求，品质保证只是基础，更重要的是箱包产品要有自己的品牌文化和品牌意识。这就需要充分发挥专业人才的产品设计功能，箱包设计师要根据目标人群的需求，设计出符合其需求的产品。
新设计的产品要有一致的设计风格，形成产品特色，从而逐渐形成品牌文化，这样才能提高品牌知名度，让消费者认识和接受这些品牌，树立品牌形象。 3.拓展市场渠道 箱包企业在利用营销手段推动市场时，打造销售渠道是取得竞争优势的有效途径。此前，白沟箱包生产企业都是与渠道商合作，产品经过批发商、各级经销商，在商场、超市呈现给消费者，最后在商场、超市呈现给消费者。渠道商完全控制了销售渠道，生产企业只能获得生产利润。通过这种批发路线，盈利能力很小。箱包企业应该开发自己的零售终端渠道，减少流通环节，让箱包厂既能获得箱包生产利润，又能获得箱包零售利润。渠道的控制力加强了，各个箱包企业的盈利能力也相应增强。 4.建立完善的运营团队。要克服具体运营过程中的各种困难，需要建立专业的团队来处理各种具体问题。 目前，由于地域原因，该职业经理人在部门组建过程中面临人才匮乏的问题。解决这一人才短缺问题，白沟企业可以借助现代信息技术下的电子商务模式，克服地理距离，实现异地团队组建与合作。仅将设计、生产功能保留在白沟，运营团队可以在珠三角开展具体工作，利用网络媒体与白沟企业其他部门实现分工合作。运营团队利用珠三角聚集的各种社会资源，可以更好地实现团队职能。现阶段，白沟部分箱包厂将设计中心转移到广州，部分企业将售后服务外包给其他企业，MZ可以通过异地合作实现。5、拓宽融资渠道，保障集团运营。品牌运营推广需要大量资金支撑，但仅靠目前箱包厂运营者的直接投入，远远不能满足这一需求。但由于品牌组建风险较高，