白酒行业整体低迷，张德勤将如何让“三把火”继续旺盛？
“硬通货”茅台不再抢手？
今年以来，茅台酒价格持续走低，就连最畅销的飞天茅台也跌破2500元：据5月21日今日酒价最新批发数据，2024年散装飞天茅台批发价为2495元、原箱2760元；百荣酒价格分别为2500元、2760元。
九洲智行走访北京市场发现，在一些经销商渠道，这款产品的最低售价可以在2550元左右，与批发价基本持平。
茅台酒价格波动幅度大，一些黄牛喊着“忍无可忍”，一些黄牛不再收生肖茅台，或选择暂时退出市场，茅台疯狂“全民黄牛”的时代似乎一去不复返了。
作为投资者，九洲智通就这一现象向贵州茅台进行了咨询，相关负责人表示，生产经营、销售一切正常，公司能做的就是完善生态、销售和内部治理。
黄牛正在减重，经销商变得焦虑
“现在飞天茅台的价格每天都在变，我不敢买太多，怕后面涨不上去，就套很多钱了。”一直从事茅台生意的黄牛曾先生告诉九洲智。
北京昌平一家国酒收藏馆的老板称，由于他们没有飞天的配额，所以不具备价格优势。为了保证货源的数量和真实性，除了每日收酒外，他们还成立了“鲁猫团”，组织团员在“葫芦娃”等平台预约。“但整个预付款、佣金返还的过程都是不小的成本，现在成交价又跌，对利润影响很大，卖不卖都很不舒服。”
其实，苦日子不只黄牛们，朝阳区一位贵州茅台经销商也表示，茅台整体行情一般，利润高的酒大多通过直销的方式销售，“虽然我们也有配额，但要和利润低的酒捆绑销售，摊出去利润就没那么大了。”
除了飞天茅台价格下滑外，茅台陈年酒、生肖酒及系列酒产品也均出现了不同程度的下滑，在白酒圈的流通性也不如前几年。
比如已经“过热”的生肖酒。据多位经销商和黄牛反映，目前生肖酒价格持续走低，其中羊茅、孔雀草因产量少，价格最高，“两者价格分别在3万、2万左右。”其他生肖酒价格普遍呈现逐步下跌趋势。
其中兔耳茅台是最便宜的茅台生肖酒，零售端经销商和黄牛的回收价在2600至2800元，而卖出价大多在3000元左右。不少黄牛表示，炒生肖酒的利润未必比得上炒普通茅台。
此前，旗下畅销的100ml装飞天小茅台和茅台1935均已在终端市场遭遇“滑铁卢”。今日酒价显示，前者批发价基本维持在380-400元，后者批发价在1030元左右。在零售终端门店，茅台1935价格下跌更为严重，价格区间在900-1000元。
同时，5月19日起，茅台1935由预购认购转为线上购买，可直接购买；100ml装飞天茅台的上市模式也已在全国范围内启动。这两款产品未来的走势，曾遭业内人士质疑。
《酒周刊》发现，经营规模较小的黄牛表示将暂停收购茅台生肖酒，部分黄牛甚至表示暂停收购所有产品。在一些分享茅台酒价格的平台上，甚至专门提醒粉丝，茅台1935、特级茅台等产品已低于抢购价，很多地方不会收，请大家购买时谨慎。
为什么会发生这种情况？
高端茅台会不会有一天不再涨呢？
最根本的原因是供需关系发生了变化，社会库存高企的另一面是社会需求减少、消费力下降。
白酒评测员张先生告诉周志，一方面，目前商务消费场景减少，加上经济环境不景气，需求自然会减少，但茅台仍在加大产能；另一方面，茅台的存量也越来越小，很多黄牛并不是经销商，没有价格优势，这两年茅台价格不涨反跌，他们不敢大量囤货。
“茅台酒的价格波动分为外部因素和内部因素，外部因素不外乎经济波动、政策影响、投资环境甚至酒类库存，比如当渠道库存较高时，部分经销商会选择抛售以缓解现金流紧张，从而引起茅台酒价格波动。”葡萄酒行业研究员欧阳千里补充道，“内部因素更多是供需关系、渠道变化、产品组合甚至管理变化，随着茅台酒产能不断提升、直销比例增加等，渠道信心都会受到影响，从而引起茅台酒价格波动。”
其次，茅台新酒与旧酒的价格越来越接近，这也意味着囤酒的利润空间在缩小，从而影响酒商的信心。
资深老酒收藏者胡先生向九州志分析，稀缺性是影响老酒终端市场价格的重要因素之一，近年来贵州茅台不断扩产，会一定程度上削弱二手酒的稀缺性，而当二手酒逐渐变成老酒时，由于产量较大，其稀缺性并不强，会直接影响到未来的市场交易价格。
下面一组数据也支持了胡先生的观点，二新酒产品的价格与2024年产53度飞天茅台目前终端市场交易价格一致。酒报最新数据显示，2017年至2024年飞天茅台（散瓶）产品终端交易价格分别约为2880元、2800元、2760元、2690元、2640元、2600元、2525元、2520元。
在他看来，“另外，各个酒商进货渠道不同，成本也不同，当茅台价格下跌的时候，一些黄牛就会选择抛售，从而引发市场的连锁反应。”
第三，从品牌价值来看，茅台雪糕、酱香拿铁等产品相继推出，推动茅台品牌年轻化，在一些黄牛眼里，这些产品拉低了茅台的调性，不利于茅台价格的维持。
茅台频繁跨界操作引发市场不满的主要原因有两点。第一，与茅台动辄数千亿的营收相比，茅台的跨界合作微不足道；第二，茅台本质上是类似奢侈品的高消费产品，跨界消费品降低了用户消费门槛，存在品牌透支的风险。
一些黄牛已经不再收购生肖酒，除了产量多，仿品质量高也是一些黄牛不敢碰的重要原因。
据多位经销商和黄牛反映，茅台十二生肖酒是最容易“退市”的茅台酒，市面上有大量高仿品，由于包装材质均为真品，很难通过茅台的暗记来确认真伪，鉴别标准也比较模糊。
市场等待茅台新老板做出三个动作
茅台新“一把手”张德勤上任后，业内认为，当务之急是，第一，酒价能不能保持稳定；第二，要实现一个好的平衡，包括直销和传统经销商渠道的平衡，供需之间的平衡。
对于稳价问题，欧阳千里表示，对张德勤来说，关键是让经销商有利润。比如给经销商配货时，要以飞天茅台为主，其他产品为辅。另外，要梳理产品结构，减少有损品牌力的产品；要努力提高开仓率，调整社会库存健康度等等。
如何平衡直销和经销商渠道、提振经销商信心、修复与经销商的关系是张德勤面临的另一大挑战。
市场有声音认为，茅台目前获得公众认可度和价格预期，传统渠道商贡献巨大，在直销占比超过40%的情况下，酒厂需要平衡直销和传统渠道的利益，确保双方和谐共存。
业内人士指出，从茅台基层成长起来的张德勤，既懂技术，又懂市场，做事踏实，敢于担当，对员工、经销商都很人性化。张德勤转任总司理，对稳定投资者信心和茅台上下游产业链合作伙伴，尤其是稳定茅台市场价格，将发挥重要作用。
事实上，自4月29日上任以来，张德勤在多次公开讲话中重点谈到了茅台的经销商策略。5月10日，他在浙江、福建、江苏三省经销商座谈会上表示：“经销商是茅台的家人，我们会一如既往地尊重和维护他们的利益。”
不过，在走访市场时，九洲智注意到，经销商们并不看好张德勤短期内能缓解茅台价格下滑的现状，但有意思的是，他们对于茅台的长期发展还是比较看好的。“毕竟在白酒库存大、市场疲软的当下，茅台是目前唯一能赚钱的品牌。”一位茅台酱香万家共享店的老板说。
此外，贵州茅台股东大会定于5月29日召开，股东、经销商、黄牛等各方都在关注此次股东大会将释放什么新信号。值得一提的是，目前茅台国际酒店已“一房难求”，5月28、29日的大部分房间已全部售完，只剩下8998元一晚的豪华别墅。
不过，上述贵州茅台工作人员表示，（新一任领导是否会出台新政策等问题）并不在股东大会的讨论范围内，“这是操作层面的，属于董事会的职责范围。”
张德勤的“首秀”会交出怎样的答卷？贵州茅台又将迎来哪些新的变化和突破？各方都期待他的“三把火”会烧到什么程度。毕竟，当下的白酒市场急需一剂强心针。