订单减少、出口不景气、实体店不景气……包包还怎么卖？
经济日报 昨天
突如其来的新冠肺炎疫情，给众多行业带来重创，“重灾区”已从最初的衣食住行等领域逐渐蔓延，箱包行业便是其中之一。
这个行业到底有多难？看看全球知名箱包企业的表现就知道了：
古驰关闭了意大利的六家工厂和所有商店。
LV、Dior等箱包品牌一度转产防疫用品；
Coach母公司预计本财年下半年销售额将损失2亿至2.5亿美元。
范思哲母公司预计下季度收入将下降 1 亿美元……
作为依赖外贸、全球化程度较高的箱包行业，在这样的大环境下，国内箱包企业的日子自然不好过。但让人意外的是，国内箱包行业并没有被疫情击垮，反而在低迷的市场环境中找到了生存之道，并逐渐恢复元气。
说到这里，你一定很好奇，中国箱包行业究竟用了什么“妙招”闯出了一片天地？我们去一趟有着“中国箱包之都”之称的河北白沟，你就知道了。
方法一：出口不行就转内销
禧玛诺公司厂房内，工人正在打包网购货物。本报记者 陈发明 摄
“出口转内销”可以说是不少外贸企业自救的常用操作，虽然手段不新鲜，但“效果”可谓立竿见影。基于国内新冠疫情防控形势向好、消费需求回暖，国内市场这块大蛋糕绝不能忽视。
看看河北白沟新城西玛诺商贸有限公司经理张辉的遭遇，从今年1月份开始，公司的外贸订单全部滞留在仓库，无法发运出去，也没有新的订单，只能在家里焦急不安。
“以前我们主要做线下批发，外贸订单占80%，每天想的就是发货多点、快点，最多一个单品能卖七八十万台，不愁销路。现在国外疫情还没好转，靠外贸拉货的办法已经行不通了，只能想办法转内销。”虽然张辉决定转型，但出口转内销并不是那么容易成功的，由于长期采用批量生产模式，其产品缺乏特色和个性，国内市场也迟迟没有打开。
无奈之下，张辉选择通过线上直播打开市场，通过与粉丝的广泛交流，树立“极简风”理念，并根据顾客的不同需求，进行定制化、个性化设计。
找准风格、找到渠道，就打开了市场。短短几个月后，在当地市场监管部门的帮助和指导下，张辉就打开了国内市场，直播平台粉丝5.8万，日均订单量2500单，网络直播带货销量16万件。
在白沟新城，越来越多像张辉一样，通过精耕细作拓展国内市场的箱包企业，今年以来，白沟新城新增市场主体5404家、新增企业434家、新增个体经营户4970户。
方法 2：如果离线不起作用，请尝试在线
在白沟电商协会免费提供的直播间里，参加电商培训的学员通过直播销售商品。本报记者 陈发明 摄
实体店生意不太好，但网上生意却红火。
“直播3.5小时，在线人数超过1万人，成交订单超过2000单。”这是白沟广顺箱包实业有限公司总经理李萍首次做直播的成绩单。“以前都是客户下单批发，现在通过直播，零售单增加了，整体销量不减反增。”李萍明白，直播不仅是一种娱乐形式，更是重要的新零售渠道。现在，直播能占到广顺箱包销量的30%。在广顺箱包厂，每天的直播时间超过2个小时。
直播带货到底有多火？白沟新城和道国际箱包交易中心是全国最大的箱包专业市场之一，走进去你会发现，几乎所有店铺都有直播区。
“以前我们的线上销售只占到十分之一，现在占到一半以上。”春丽皮具总经理杨明说，今年4月，公司销量比去年同期下降了60%，但通过开拓线上渠道，5月份销量已恢复到正常水平的60%至70%。
据统计，今年以来，白沟新城新增淘宝直播账号超过1.2万个，其中，白沟“十大网红”的销售额甚至超过了疫情前的水平。
方法三：销量不好就提高质量
在禾岛国际箱包交易中心的一家店铺里，工作人员通过直播平台向网友介绍产品。本报记者陈发明摄
一个好的铁匠自己必须要有坚固的工具，而在制造产品的时候，质量的话题是绕不开的。
“白沟箱包”虽然已成为知名的区域品牌，但仍然存在“多、小、散、低质”等问题，一些市场主体仍然走“贴牌生产”、“量大价低”的老路，品牌意识、创新意识不高。
新冠肺炎疫情发生后，一些走专业化道路、发展自主品牌的本土企业经受住了考验，一些专利箱包产品销量不降反升。如广顺箱包专业摄影包在疫情发生后针对国内市场改进了一款产品，这款产品的销量比疫情前增长了100%。
白沟市场监管部门也看到了疫情倒逼企业质量提升的契机，实施深化质量提升、标准化建设、品牌建设三大工程。目前，白沟箱包正由“单打独斗”“贴牌生产”向“集团营销”“品牌出口”转型。据统计，白沟新城目前拥有本土注册商标12276件，河北省著名商标38件，河北省名牌产品11件，河北省优质产品22件，马德里国际商标4件。
如今，随着国内疫情防控形势取得战略性成效，箱包市场需求逐渐恢复，箱包企业经过疫情期间的转型磨练，在更加健康的经营理念和生产模式下，走上了可持续的生存发展之路。目前，箱包市场已经触底，企业压力逐渐释放，最艰难的日子已经过去，未来的好日子还会远吗？
图1：禾岛国际箱包交易中心门店内，工作人员通过直播平台向网友介绍产品。图2：禧玛诺工人正在打包网购订单。本报记者陈发明摄
经济日报、中国经济网记者 陈发明
说起河北白沟，“中国箱包之都”这个称号早已享誉海内外。作为我国最大的箱包产销基地和出口基地之一，白沟箱包行业也遭遇新冠肺炎疫情冲击，订单减少、出口受阻、线下销售疲软。面对困境，白沟箱包企业积极开拓国内市场，主打直播等线上销售渠道，加紧提升品牌质量标准。在开拓销售渠道吸引新用户的同时，深耕品牌、提升箱包品质，走高质量发展之路。
白沟在箱包领域非常出名。河北保定白沟箱包产业起源于20世纪70年代，经过40多年的发展，已形成集研发设计、原料供应、生产加工、展销等为一体的箱包产业链，成为辐射周边10个县（市）、从业人员150多万人的区域性特色产业集群。白沟还被中国皮革协会命名为“中国箱包之都”。2010年获批河北省唯一“经济发达镇行政管理体制改革试点”的白沟新城，目前年产箱包8亿只，年交易额达450亿元，是我国最大的箱包产销基地之一。
作为“中国箱包出口基地”和“河北省外贸转型示范基地”，受新冠肺炎疫情影响，白沟箱包产业受到较大冲击，订单减少、外贸渠道不畅、线下门店销售下滑。《经济日报》记者近日深入白沟，看一看“箱包之都”如何在危机中寻找机遇、借势转型。
外贸不顺畅还是要以内销为主
从事箱包行业13年，今年的新冠肺炎疫情让白沟新城希玛诺商贸有限公司经理张辉感受到了前所未有的压力。“从今年1月份开始，公司的外贸订单全部滞留在仓库，发不出去，新订单为零，只能在家里焦急。”
后来，张辉尝试了直播平台，但销量并不理想。几个月前，保定市市场监管局白沟新城分局党组书记李军在一家企业走访时，问了一个让张辉无话可说的问题：“做箱包这么多年，你们企业的特色是什么？”答不出来的张辉意识到，没有鲜明的风格和特色，靠订单数量的老路肯定行不通。想到这里，张辉决定从品质、细节的角度去改进产品。
此后，张辉每天晚上八点开始做网络直播。在与粉丝的交流中，他意识到必须关注消费者的个性化喜好，并体现在产品设计上。“以前做批发，产品出口后不知道谁在用。现在我直接跟客户沟通，下单几天后就能收到用户反馈。”经过反思和转变，张辉终于可以回答李俊的问题：“我们做极简风格，根据客户的不同需求，加入人性化、细节化的设计。”短短几个月，在当地市场监管部门的帮助和指导下，禧玛诺通过网络直播打开了国内市场，带来了16万的销量。如今，张辉在直播平台有5.8万粉丝，每天能接2500单。
在白沟新城，越来越多箱包企业像禧玛诺一样，寻找转型新路。今年以来，白沟新城新增市场主体5404家，新增企业434家，新增个体工商户4970家。
“通过调研我们发现，白沟箱包产业复工不能走老路，而要把产业升级作为复工的总‘阀门’，增强整个产业的抗风险能力和竞争力。”李俊说。
线下销售冷清，线上销售强劲
“直播3.5小时，在线人数超1万人，完成订单2000多单。”这是5月22日白沟广顺箱包实业有限公司总经理李萍首次直播的成绩单。自此以后，广顺箱包厂每天都坚持直播2个多小时。
“我们公司主要开发相机包和户外运动背包，以前只接客户的批发单，现在通过直播带货，零售单量增加了，整体销量不减反增。”李萍明白，直播不仅是一个娱乐软件，还是一个重要的新零售渠道，目前直播占广顺箱包销售额的30%，但在去年之前，这一比例几乎为零。
位于白沟新城的禾道国际箱包交易中心是全国单体店面最大的箱包专业市场之一，记者走进市场发现，几乎所有店铺都设置了直播区。
“以前我们的线上销售额只占十分之一，现在占到一半以上。”在禾道国际箱包交易中心一楼，春丽皮具总经理杨明告诉记者，该公司代理30多个箱包品牌，今年4月销售额与去年同期相比下降了60%，但通过开拓线上渠道，5月份销售额已经恢复到正常水平的60%至70%。
今年5月，白沟新城管委会、政府部门、电商协会联合举办的“5·18”线上箱包博览会、白沟直播节、箱包采购节等线上活动相继启动，初步形成了直播带货常态化商业氛围。同时，白沟积极对接资源，携手淘宝、抖音、快手，打造京津冀规模最大的“云直播小镇”项目，并引入上千位网红。
在白沟电商协会办公楼，专业人员每天为企业和商户免费培训电商直播知识和操作技巧。白沟新城电商协会会长司旭介绍，每一批学员完成3至5天的培训后，即可上线直播。协会提供的直播间也免费供学员使用，真正做到一对一帮扶，每月可培训学员2000人次。
据统计，今年以来，白沟新城新增淘宝直播账号1.2万余个，为更多人提供了就业岗位。李俊告诉记者，疫情期间，在市场监管部门的引导帮助下，白沟大量商户转向线上直播带货，对促进就业、消化库存、稳定市场发挥了重要作用。其中，白沟“十大网红”的销售额甚至超过了疫情前。
立足品牌 提升品质
经过40多年的发展，“白沟箱包”已成为知名的区域品牌，但也存在“多、小、散、低”等问题，一些市场主体还在走“代加工”、“量大价低”的老路，品牌意识、创新意识还有待提高。
“新冠肺炎疫情发生后，一些走专业化道路、发展自主品牌的本土企业经受住了考验。”李俊在调研中发现，一些拥有专利的箱包产品销量不降反升。如广顺箱包旗下的“科斯比”牌专业摄影包，在国际国内市场都占有一定份额。疫情发生后，他们针对国内市场改进了一款产品，这款产品的销量比疫情前翻了一番。
白沟市场监管部门不失时机，实施深化质量提升、标准化建设、品牌建设三大工程，制定扶持本土箱包品牌发展战略，采取一系列举措，推动箱包市场规范化建设。
保定市市场监管局白沟新城分局自2019年11月起开设质量振兴大讲堂，每两周开展一次集中培训。今年由于受疫情影响，企业不能参加集中培训，当地开设了“质量振兴云课堂”，并通过微信公众号发布更新内容。目前，线下质量振兴大讲堂和线上质量振兴云课堂已开设近40场，每周仍在更新中。
市场监管部门还定期组织各大箱包企业参加质量分析会，对箱包产品主要不合格项目进行分析，并与企业共同探讨产品标准的主要技术指标、检验方法等，现场模拟检验过程，查找问题症结。同时，邀请河北省标准化研究院深入箱包企业开展调研，有针对性地解决箱包行业现行标准存在的问题。
在和道国际箱包交易中心，有一块区域叫“白沟盛轩箱包体验馆”，这里不仅有传统的箱包销售区，还有与北京服装学院联合开设的原创设计产品展示区、私人定制区。白沟盛轩箱包体验馆负责人葛云峰是一名“白沟箱包二代”，近年来，他越来越多地参与到商业运营中来。“我的想法是越走越远越好，也更加注重自主品牌的打造和箱包品质的提升。”
葛云峰的思路代表了白沟新一代年轻人的经营策略。目前，白沟箱包产业正从“单打独斗”“贴牌生产”向“集团营销”“品牌输出”转型。据统计，白沟新城拥有本土注册商标12276件，河北省著名商标38件，河北省名牌产品11件，河北省优质产品22件，马德里国际商标4件。
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