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新使命+新征程
“品类是切入点，品牌是抓手，品类品牌化成为陶瓷行业发展的最大机会点。”
7月10日下午，华夏陶瓷网主办的《如何从墙里挖出金子——2018内墙砖设计与营销趋势分享会》在华夏陶瓷网总编辑老牛的邀请下，刚加入通利两个月的通利副总经理张念超作为对话嘉宾，请他回答一个有些敏感的问题：
大理石瓷砖作为一个品类，已经发展得十分成熟，但产品线相对单一的劣势在今年被媒体多次提及，甚至定位理论在陶瓷行业的适用性也引发争议。
此前，通利主打大理石瓷砖，而如今，当着老牛和200多位与会人员的面，张念超宣布：“今年通利将主打石纹瓷砖。”
果然，7月16日，在2018通利大理石瓷砖第五届全国核心经销商峰会上，张念超发表了题为《新使命、新征程》的主题演讲，他表示：
“快胜于好，更好；通利将用两年时间走完优秀品牌5至8年打造‘中国石纹砖第一品牌’的路程”！
通利提出打造“中国石纹砖第一品牌”，这是一次品牌重新定位。为什么要“重新定位”？这跟原来的定位有什么不同？目前市场反响如何？
为了弄清这些问题，中国陶瓷网主编老牛和编辑于8月1日上午在通利大理石瓷砖营销总部对张念超进行了专访，以下是编辑的现场记录。
01
推出“同利股份计划”
编辑：张总您好！哈！您现在是张总了，您加入通利以来，说得最多的词就是“通利共享计划”。
张念超：同利之前有一个“同利共享计划”，我就是被这个计划吸引来加入同利的。我和林竹泉董事长谈的很快，见了面谈了一次，就差不多谈定了。
编辑：“同里禾祥计划”的主要内容是什么？
张念超：我举个例子，比如恒大有几万个体制外的销售人员，利用业余时间帮忙卖房子。这些人以前都是利用关系帮亲戚朋友卖房子，后来就由被动变成主动，由无偿帮忙变成拿提成。而需要他们的人，无非就是三类：买不起房的、要打折的、要好房的。
▲通利副总经理张念超在第五届全国核心经销商峰会上致辞
编辑：哦，您说的共享也包括终端渠道的拓展。
张念超：本质上是“循环经济”，终端的核心是让更多的人变成销售员。目前，“通利合祥计划”有创业合伙人、商业加盟合伙人、市场资源共享合伙人、工程合伙人、出口贸易合伙人五种形式。
编辑：这是一种共享经济。
张念超：我觉得陶瓷行业未来的出路就是让创业变得更简单，只有建立起简单的创业模式，企业才能更有竞争力。
编辑：您说的“简单”是什么意思呢？
张念超：比如不要花一两百万去开店，三五十万能不能开店？能不能做到经销商零库存？还有不要抢先开店，不要搞得市场超负荷。
编辑：开店门槛低，经销商才能开更多的店。
张念超：对，这样我们就可以在镇上或者社区里开店。
▲通利营销精英团队
02
我们正在努力推广我们的品牌并推出产品
编辑：您是一个自带“流量”的人，上任之后应该反响很大吧？
张念超：哈哈，经销商、合作伙伴都很开心，大家对通利未来的发展充满信心。
编辑：您是5月6号来同里上班的，我注意到您这两个月来非常活跃。
张念超：我来了之后，公司做了很多调整，包括高层的分工，现在高层中，董事长林竹泉是主持大局，副总经理孔繁展是负责产品研发设计，总经理冯东海是负责生产，我负责市场营销。
▲同里中国陶都核心区高空炮广告全新亮相
编辑：那么这两个月您主要做了哪些事情呢？
张念超：我认为最重要的有以下几点：
5月26日，代表通利公司与中央人民广播电台中国之声签约。
6月5日，通利举办内部品牌培训会，解读“新消费、新零售、新营销”；
6月上旬及中旬，华中区店长学习团、华东区618区域合作会为经销商解析市场现状及通利全新品牌理念；
6月25日，中国家装之父余静干、七星级酒店设计大师洪忠宣助力通利750×新品江门发布会；
6月30日，行业内首次举办“佛山首届莲雾采摘节”，重磅发布40余款750×大板大理石瓷砖；
7月1日“归来同利之夜”同利大理石瓷砖感恩晚会；
7月初，通利批量生产21款750×大板大理石瓷砖，在全国销售；
7月16日，在第五届全国核心经销商峰会上发表《新使命、新征程》主题演讲；
7月20日，通利与佛山陶博会签署合作协议，将以“重新定义石材格局 陶瓷行业新使命 通利新征程”主题亮相第32届佛山陶博会陶瓷城馆；
7月28日，全国终端门店促销活动开启。
03
三个月内招募50多家企业
编辑：大家都叫您“张教授”，我们都有这种感觉。今年您去过很多终端，能不能给我们讲讲今年的市场情况？
张年超：市场还可以，但总体可能没有去年那么好。不过有一部分人还是做的不错的：一是品牌或者代理商比较强的，控制的资源比较多；二是产品好，在某个渠道做得很好，比如工程渠道、家装渠道或者零售渠道等等。
因为消费越来越精准，共享模式、循环经济已经对商业活动产生了影响，未来的竞争可能不再是产品的竞争，而是企业对资源的控制力。
编辑：今年你的业绩怎么样？
张念超：只能说有增长，比去年好很多，但是具体增长多少我们不讲，因为总体基数还小。说增长百分之几十有什么意义？说增长一倍，就是这样。我们一般只讲招商引资的情况。
编辑：今年的招商引资情况怎么样？
张念超：我们原来全国有200多家客户，我预计这三个月会新增50多家客户，而且都已经付了定金，店面还在设计中。另外还有80多家潜在客户，年底计划建店的客户会达到100多家。目前在常州、郑州、南京等二线城市的5家店面正在建设中。我预计通利真正的爆款会在10月份的秋季陶博会之后。
编辑：我想问一下，你们未来的规划是什么？你们计划多少年才能达到20亿的规模？
张念超：我们现在不想谈目标，但是对于公司的发展我有三个指标：
第一，我们要稳扎稳打；第二，明年要保证50%的利润增长；第三，我们要用两年时间，做一个5-8年的品牌。一个优秀的品牌，五年能做到什么程度？能开出多少客户、开出多少门店？我们用两年时间。
▲通利副总经理张年超（左）与中国陶瓷网总编辑老牛在通利展厅内搬运大块大理石瓷砖
04
成为“石纹砖”第一名
编辑：我觉得大理石瓷砖有一个问题，因为产品比较少，所以终端的店面设计就会变得非常复杂，很难达到想要的效果。
张念超：你没关注我们，通利现在不光做大理石瓷砖，它只是我的一个产品类别。
我五年前就说过，我要买石材，就不会买瓷砖。这是两个思维的问题，第二个就是我要买瓷砖，我会在瓷砖里选我喜欢的花纹，这是消费者思维。
我举个例子，就像包包一样，LV包包也有真假之分，生活水平高一点的人，要么买一个没有标签的高端仿品，要么买一个正品LV。
编辑：不管品牌有多高，产品的宽度，以及整个圈层的适应性和匹配度都会到达“天花板”，您觉得大理石瓷砖的定位还比较窄吗？
张念超：我在7月10日的活动中就说过，不可否认的是，大理石瓷砖作为一个品类，是比较单调的，虽然用在墙面、地面，可以让整体看起来统一，但是表面的色彩却局限在黑白灰三色，让空间缺乏变化。
编辑：今年通利提出打造“石纹砖第一品牌”，从定位大理石瓷砖到专注石纹砖的转型逻辑是怎样的？
张念超：如果现在有经销商说大理石瓷砖太单调，利润不够，想再增加一个品类，我们是应该支持他，还是继续坚守大理石瓷砖？还是有别的办法，在大理石瓷砖品类上进行创新，做差异化？
编辑：从媒体的角度来看，大理石瓷砖除了高品质的仿石类型外，还应该具有人性化的设计类型，即我们可以对大理石的纹理进行重新设计。
张念超：对。我觉得一个产品未来能不能活下来，要看它的发展。要解决现在的瓶颈，大理石瓷砖必须转型：我们现在定义的大理石瓷砖是仿天然大理石的，但其实我们还有其他类型的设计大理石瓷砖，也可以归为石纹；而我们要做仿古石纹瓷砖，通利年底会新增仿古石纹瓷砖。所以在仿石纹领域，我们是全品类的品牌。
编辑：如果你这样重新定位你的品牌，你的道路就会变得顺畅得多。
张念超：未来通利的总体产品规划是：一个是仿天然大理石系列，一个是欧式石系列，还有一个就是即将上市的仿古石系列。到今年年底，通利的仿天然大理石产品占比会降到总产品的50%以下。
编辑：前不久，通利大力推广大板大理石瓷砖，这背后的考虑是什么？我们发现今年有不少品牌都在推广这一规格。
张念超：这个规格我们非常看好，因为不大不小，两个工人就能抬起来。如果楼高2.8米，墙面用两块就刚好，没有浪费。我们进度非常快，6月15日开工，6月25日江门“柔美·杰作”设计师论坛上就见到了新品。
编辑：有多快？为什么这么快？
张念超：很简单，文件都有了，只要改一下规范就行了。
编辑：最后还有一个小问题，其他品牌通过央视、机场、高铁、广告，甚至聘请代言人来推广自己的产品，通利未来会不会也这么做？
张念超：到今年年底，同利将建成20个地标性项目，届时，同利将以这些案例作为品牌的广告代言，另外，我们将在8、9月份在终端做一些落地活动，通过这些落地活动形成品牌的传播窗口。
编者：其实你们6月30日举办的“佛山首届莲雾采摘节”是一个非常好的策划。
张念超：你看，做广告不只是烧钱，有时候花一点钱，也能带来很好的宣传效果。
编辑：是的，非常感谢张教授抽出时间接受我们的采访。