我用了三年的时间才写了两行，现在背出来都流泪了。
如果没有人赏识我，我就回家乡去，睡在山里。
前言：三月份去的内蒙，时间不太好，没有想象中那么大雪纷飞，一望无际的草原，据说前两天下了一场大雪，路边还有一堆堆雪。晚上吃饭的时候和友良日化有限公司董事长张友良约好九月份再去一次，就是不知道能不能去，但至少有一点期待。
1993年，张友良在萨拉奇创办了友良商行，至今已有73家门店，其中加盟店占比超过70%，最高峰时期曾达87家。张友良介绍，2008年友良商行曾被评为全国连锁百强，这也是其发展的转折点。
2008年，鄂尔多斯煤炭开采业创造了一批快速致富的神话，煤炭开采业的红利让几乎所有人都投身到煤炭开采业，导致行业人才大量流失，人心惶惶，整个化妆品行业陷入停滞，店铺不断倒闭。
“当时人才短缺，没人愿意定居做零售。”张有良说。
直到2010年，潮水退去，友良商行仍有一席之地，但已不再如往日般红火。2010年，张友良在包头成立代理公司天亮化妆品有限公司（下称“天亮”），形成了天亮代理公司和友良商行共同布局终端的格局。
天亮代理的第一个品牌是片仔癀化妆品，这也是天亮的核心品牌。除了片仔癀化妆品，天亮近年来还陆续代理了LC、斐乐、友滋等品牌。算上友良商行网点，天亮目前共有200家网点。2016年，仅片仔癀的催收金额就达500万元，占所有品牌催收金额的60%以上。
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抓住社区店消费群体
记者了解到，友良商行的加盟店大多是原体制内的店长兼员工，友良直营店从一开始的模式就是店长持股分红，等门店发展到一定阶段，店长就可以“自主创业”，成为加盟商。
张有良介绍，加入有良商贸没有加盟费，仅需缴纳5000元押金，但加盟店没有自主对外采购的权利。据了解，天良80%以上的产品都低于市场价，保证了加盟店的利益。
不过天亮总经理傅伟也表示，目前市场上品牌众多，不同区域市场情况不一样，政策会适当放宽以满足门店需求，但需要门店提前申请、上报。
游良商行最初定位为大型日化卖场，记者在观察了多家游良商行门店后发现，除了片仔癀化妆品、LC、斐乐、百雀羚、游姿等品牌外，其流通品类占据了陈列面积的50%以上，目前占据了游良商行销售的大部分份额。
造成这一现象的原因一是当地消费者的品牌意识相对落后；二是友良商行主要经营社区店，日化产品需求较大；三是友良商行目前门店较多，整体销售额在7000万元左右，规模较大，转型难度较大。
“今年我们大幅压缩了流通品比例，引入了更多美妆品牌，门店也从大型日化店转型为美妆店，这也是未来市场的发展趋势。”
以天亮为代表的品牌中，片子皇已实现全网覆盖。
“社区的主流消费者是30到40岁的家庭主妇，她们对去黄美白肌肤的需求强烈，也有一定的购买力。最重要的是片仔癀品质有保证，退货率能达到90%以上。”友良商业银行薛家湾店的卢新燕说。
友良商行主要经营社区店，其主流消费群体一般为30岁以上的中年女性，她们对片仔癀这种主打祛黄、美白功效的药有着天然需求，同时片仔癀的中高端产品定位也符合社区消费者的消费水平。
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会员管理
“2016年，我们把门店会员制重新提上日程。”张有良说。
此前，友良商行是包头市首批尝试会员制的门店之一。但在当时的市场环境和门店产品结构下，会员制并未给门店带来有效收益，反而增加了门店的人员成本和时间成本。此次恢复会员制，是该门店从大型日化店转型为美妆店的必然选择。
记者在走访中发现，虽然只是单一品牌，薛家湾店已具备会员制运营的雏形。2016年，薛家湾店针对片仔癀妇女节推出了预存款活动，不同金额的预存款会赠送相应的产品。如果将预存款的消费者视为会员，那么不同的预存款金额就代表着不同级别的会员。
这项预存款活动也是其他终端门店管理单品牌会员的一个参考。但并不是所有品牌都适用，这项预存款只有在拥有一定会员基础，粉丝忠诚度很高的情况下才能成立。在友良体系中，片仔癀无疑具备这两点。
首场预售活动中，薛家湾店片仔癀品牌三天销售额突破4万元，门店整体销售额达8万元，从这个角度看，类似的预售活动也能带动门店整体销售额的提升。
薛家湾店的成功也让游良更加坚定了会员管理的重要性，有了薛家湾店单品牌会员运营的经验，游良对于会员管理的理解也更加深化，同时天亮还可以借助这一优势进行网点扩张，可谓一举两得。
友良商行的发展转型可以说是包头化妆品门店的一个缩影，整体来看，包头的化妆品市场还不够成熟。
“包括友良商业银行在内的很多门店都尝试在核心商圈开店，但都以失败告终。屈臣氏在当地的经营表现也并不理想。”
究其原因，核心商圈的消费者对超市渠道的信任度更高，门店本身专业性不够。记者在街上随机采访了几位年轻消费者，他们都表示除了屈臣氏，自己不愿意进周边的化妆品门店，主要原因是门店装修老旧，担心买到假货。这也反映出本土门店在消费者教育方面做得还远远不够。
张友良显然注意到了这一点。会员管理的完善、门店的转型都是市场变化的必然趋势。想要抓住核心消费群体，除了搭建品牌架构，更重要的是修炼自己的内功、完善服务。
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