北京市烟草公司于2005年7月1日成立雪茄销售部，负责北京市场雪茄的采购、销售和市场管理。雪茄销售部成立后两个月内，工作人员就进行了市场调查，直到2005年9月1日，雪茄销售部才正式投入运营。针对北京雪茄的市场情况，记者采访了北京市烟草公司雪茄销售部主任王建成。
北京雪茄市场概况
雪茄市场发展。目前，北京雪茄市场发展迅速。据王建成介绍，北京公司雪茄经营部成立当年的2005年，共销售20个品牌47个规格62637支雪茄，销售收入约270万元，毛利润约54万元；2006年，北京雪茄市场发展迅速，全年共销售雪茄约44个品牌、85个规格，销售收入约428万元，毛利润约91万元。各项经济指标均大幅增长，呈现持续增长的势头。
据北京雪茄经营部市场调研数据显示，北京雪茄市场的容量应该在40万支至50万支，预计未来4至5年内，雪茄年销量将达到40万支左右，可见北京雪茄市场前景广阔。
雪茄消费结构不高。由于雪茄没有严格的价格标准，北京雪茄经营部将雪茄分为高中低三个档次：高档雪茄一般售价在100元/支至300元/支；中档雪茄一般售价在20元/支至50元/支；低档雪茄一般售价在2元/支至10元/支。
在雪茄总销量中，高档雪茄一般占25%左右，中档雪茄占30%左右，低档雪茄占比最大，约占45%，且有持续上升的趋势。这与欧美的雪茄消费结构不同，那里中高档雪茄的销量比例接近50：50，低档雪茄几乎没有销量。
雪茄消费者比较固定。一般来说，各个档次的雪茄的消费群体都是有限的，而且比较固定：高档雪茄的消费者一般是企业高级管理人员或者民营企业老板；中档雪茄的消费者一般是企业中层管理人员或者城市白领；低档雪茄的消费者一般是工薪阶层，还有一些农村消费者。
如果我们描述一下主流雪茄消费者的形象，那应该是这样的：他们年龄普遍在30到60岁之间，拥有较高的社会地位和收入，受过良好教育，正在体验或者希望体验一种时尚、休闲的生活方式。
但随着国民经济的发展和雪茄市场的扩大，一部分城市工薪阶层消费者也逐渐加入到雪茄消费者的行列，而且这一群体的数量呈逐年增加的趋势。
雪茄销售终端增多。雪茄销售终端与卷烟销售终端不同，雪茄一般在宾馆、饭店、酒吧、咖啡店、雪茄吧、俱乐部等场所销售，有的地方只卖雪茄不卖卷烟，有的甚至只卖进口高档雪茄。大型商场、超市、零售店等场所卷烟和雪茄混卖，以销售中低档雪茄为主，零售店约占雪茄销售终端总数的75%左右。
北京雪茄销售部成立之初，北京市场通过正规渠道销售雪茄的零售点只有20多家，经过一年半的工作，数量已发展到200多家，增长了近10倍。而且，预计在未来4至5年内，雪茄零售点将增长到450家左右。而且零售点店主对雪茄销售的态度也发生了根本性的变化，从以前对雪茄销售人员毫不在意，到现在主动打电话要求下单、购买。
国产雪茄发展分析
如果我们分析一下2006年北京的雪茄市场，可以发现：进口雪茄实现销售38个品牌、74个规格，销售1万支，销售收入约379万元，毛利润约78万元；国产雪茄实现销售6个品牌、11个规格，销售6.57万支，销售收入约49万元，毛利润约13万元。无论哪一项经营指标，国产雪茄都远不如洋雪茄。
那么，面对洋雪茄的强劲对手，国产雪茄能否勇于“亮剑”、奋起直追？王建成表示，随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，部分消费者需要新的烟草消费方式。同时，北京雪茄市场正处于蓬勃发展时期，销量不断攀升。从目前的市场情况看，中低档雪茄有热销甚至缺货的迹象和趋势。这为国产雪茄提供了更为广阔的市场空间，而我国国产雪茄多为中低价位卷烟，正是国产雪茄加速发展、抢占北京市场的好时机。
然而国产雪茄的发展却遭遇到以下阻碍：
非正规渠道雪茄的冲击。北京公司雪茄经营部在走访市场时发现，有“相当一部分”从非正规渠道购进的雪茄在市场上销售，对正规渠道雪茄的销售造成了很大冲击。
北京一家公司的雪茄经营部发现了一个非常隐蔽的通过非正规渠道购买雪茄的“渠道”。由于我国海关允许从境外入境的每个人最多可以带100支免税雪茄，而这100支雪茄足够一个普通消费者消费三个月。于是就有人利用这个漏洞，委托出国旅游的人带入一定数量的免税雪茄。还有人每隔两周就从境外邮寄一定数量的高档雪茄回国。通过上述方式入境的雪茄并不违反海关规定，也不需要纳税。这些香烟在国内市场上转卖，严重冲击了北京的高档雪茄市场。
北京一家公司的雪茄管理部在多家酒店的咖啡厅、茶餐厅的储物箱里发现大量雪茄，包装整齐，品牌繁多，大部分并非通过正规渠道销售，从储物箱上的编码判断，极有可能是从国外海关直接进口的。
解决方案：王建成建议国家局与海关协商，降低外国人携带雪茄数量的上限，建议携带量不得超过25支，这样既可以增加国家税收，又可以净化雪茄市场。同时，北京烟草区县专卖人员要加强对雪茄市场的监管，加大清理整顿工作力度，销售、专卖紧密配合，共同管理好北京的雪茄市场。
缺乏必要的保湿设备。国产雪茄不能快速打开市场的一个重要原因就是企业不能为零售终端提供必要的保湿设备。雪茄的保养要求比香烟高很多，一般要求存放在湿度60%~70%、温度20℃~30℃的环境中。如果环境干燥，很可能会影响雪茄的品质，甚至导致其变质。北京气候比较干燥，更需要专业的保湿设备来储存和保存雪茄。因此，不少雪茄零售终端向北京公司雪茄经营部提出了迫切的保湿箱、保湿柜的需求。
国外雪茄多为中高档雪茄，一般在雪茄吧、酒店、餐厅等场所销售，这些场所的保湿设备比较齐全，有的地方甚至有专业的保湿室；一些国外高档雪茄供应商可以免费赠送保湿盒等设备。而国产雪茄多为中低档雪茄，受成本制约，厂家很难提供齐全的保湿设备。
如果没有保湿设备或者保湿设备不齐全，雪茄零售终端就不愿意大量采购国产雪茄，影响国产雪茄的市场推广和品牌形象。
解决方案：北京公司雪茄销售部与国内各雪茄生产企业进行了多次洽谈，各企业逐渐意识到保湿设备对雪茄品质的重要性，开始向零售终端提供保湿设备。记者采访当天，湖北中烟工业公司的10台保湿箱已送达北京公司雪茄销售部，而川渝中烟工业公司也计划免费提供一定数量的保湿柜。虽然不能完全满足所有零售终端的需求，但对于国产雪茄的发展来说，无疑是一个良好的开端。
缺乏雪茄知识。高档雪茄的经营者一般都具备丰富的业务知识，消费者也具备正确的品尝雪茄的常识。最主要的问题是，相当一部分中低档雪茄的经营者和消费者缺乏基本的雪茄知识。经营者不懂雪茄的保养和储存知识，不清楚雪茄的经营模式，消费者不知道正确的品尝雪茄的方法。国产雪茄大部分都是中低档烟。这些经营者和消费者正面临着这样的问题，影响了国产雪茄市场的发展。
解决方案：加强对雪茄经销商和消费者的培训，使他们掌握雪茄经营和消费的基本知识。2006年，北京公司雪茄经营部组织区县公司对辖区内零售终端店主进行雪茄知识培训，然后由零售终端店主向消费者推销雪茄。据不完全统计，2006年此类培训至少进行了6次，今后还将继续进行。
2007年，北京公司雪茄销售部将加大营销力度，努力提高正规渠道销售雪茄的市场占有率；计划销售雪茄21万支，其中进口雪茄13万支，国产雪茄8万支，销售收入500万元以上，毛利110万元以上；计划在300个左右的零售网点销售正规渠道销售的雪茄。雪茄销售部将进一步加强市场走访、信息反馈和售后服务，确保实现上述目标。
记者笔记
在北京一家公司的雪茄经营部采访时，记者了解到，由于雪茄经营模式、品牌规格、销量、异形包装等特殊性，雪茄业务与卷烟业务是分开的，雪茄的订购、销售拜访、配送、服务等都集中在一个部门——雪茄经营部。因此，记者要求跟随雪茄配送车，计划在雪茄零售终端体验雪茄销售的全过程，感受雪茄消费文化。
2007年4月10日上午8点，记者跟随北京市烟草公司雪茄销售部工作人员来到派送点，令记者吃惊的是，负责派送雪茄任务的车辆并不是标准的香烟派送车，而是一辆普通的“红旗”牌轿车。
一个多小时后，雪茄经营部工作人员和记者来到位于通州区的北京烟草物流中心。在填写提货单、换票等手续后，工作人员抬出两个普通电脑显示器大小的纸箱，里面装着著名的古巴雪茄。工作人员告诉记者，虽然雪茄数量这么少，但仅批发价就超过2万元，预估零售价近5万元。雪茄包装多种多样，个头小，价值高。记者这才明白，为何要用汽车运送雪茄。
从北京烟草物流中心出发，记者来到北京一家专业的古巴雪茄俱乐部“哈瓦那之家”。据工作人员介绍，这是北京市场上比较有代表性的雪茄零售终端。俱乐部的一面墙上挂着格瓦拉、丘吉尔、毛泽东、海明威等风云人物抽雪茄的照片，甚至还有俱乐部总经理与卡斯特罗的合影。雪茄展示柜里摆满了各种品牌、各种规格的雪茄。店内的陈设与装饰相得益彰，营造出浓厚的雪茄文化氛围。
一位来自哈瓦那之家、满头银发的经验丰富的师傅接过一盒古巴雪茄，放在茶几上，轻轻打开一盒又一盒，逐一检查雪茄，看、摸、闻，并不时和工作人员沟通雪茄的储存和保养方法。
期间，记者采访了一位不愿透露姓名的经理。据她介绍，卡萨哈瓦那雪茄吧是雪茄爱好者的家园，成立于2005年5月1日。卡萨哈瓦那雪茄吧只采购和销售正宗进口古巴雪茄，32个古巴雪茄品牌全部都可以在这里品尝到。卡萨哈瓦那雪茄吧每月采购的雪茄价值在4万至5万元人民币之间，2006年共采购了5400支雪茄，平均每天消费15支左右。
俱乐部采取会员制准入，会员一部分是外籍人士，包括外资企业高管、外国驻华使领馆官员；另一部分是企业高管、私营企业主。
这里有专业的雪茄保养、保湿设备，如保湿箱、保湿柜等，为会员精心保存雪茄；也有专业的雪茄抽烟工具，如雪茄剪等，为会员准备齐全的抽烟用具；甚至还有专业的雪茄服务员，为会员点烟、倒水、提供雪茄品尝服务。
一般白天来买雪茄的人很少，大部分消费者选择在晚上6点到10点之间来到哈瓦那之家，俱乐部里的大沙发上坐满了人，他们一边抽着雪茄，一边品尝着葡萄酒，这里不仅仅是一个消费雪茄的地方，也是一个高端的社交场所。