2016年，关于深圳市罗湖区水贝村拆迁的消息不绝于耳。据自媒体报道，水贝村每户平均可获得2亿元拆迁资金。这让水贝村的村民感觉自己“暴富”了，于是愤怒地报了警。
虽然2亿元拆迁金是谣言，但水贝村的“富”是藏不住的。据介绍，水贝村每人平均分配到两三百平方米的补偿面积。当时周边房价7万每平方米。
水贝村的富裕离不开珠宝产业的支撑。这里被誉为“珠宝界的华强北”。业内有句话：中国珠宝靠深圳，深圳珠宝靠水贝。
1999年，福州人周宗文在深圳创立了自己的珠宝品牌“周大生”，公司总部设在水贝。
依靠生产外包、特许经营的轻资产模式，周大生从水贝走向全国，目前已成为市场占有率前三的品牌之一。在行业“下沉”的趋势下，依靠下沉市场发家的周大胜面临着越来越大的竞争压力。
从“学者”到亿万富翁
在《福布斯2022年全球亿万富豪榜》上，周宗文及其家族以17亿美元（约合人民币113亿元）身家榜上有名。周宗文家族的财富积累主要来自于上市公司周泰升。
周宗文、妻子周华珍、儿子周飞鸣合计持有周大生珠宝有限公司63.19%的股份。截至6月2日，这部分股份市值约为100亿元。
（注：周宗文与周华珍为夫妻，周飞鸣为儿子）
除所持股份市值外，周太生自2017年上市以来，已分红6次。作为大股东的周宗文家族累计分红税前14亿元。
虽然周宗文现在已经算是亿万富翁了，但他小时候却是个“穷孩子”。他靠读书、高考、再经商，一点一点逆袭，改变了自己和家人的命运。
周宗文，福建省福州市福清人。由于家里很多人都在海外，高中毕业后，他既不能保送上大学，也不能参军。无奈之下，他只能回到家乡，靠拉甘蔗养家糊口。
1977年，恢复高考。从接到消息到考试的两个月时间里，深圳商报报道称，当时晚上9时30分，村里会定时熄灯，周宗文就点着两盏煤油灯自己看书。每天。睡觉前，鼻子上有黑色的烟灰。
最终，20岁的周宗文抓住了这个改变命运的机会，考入了武汉地质学院（现中国地质大学）。毕业后，他分配到福建地质队。虽然他当时的工作与珠宝没有直接关系，但地质队有一个宝石团队，这让他对珠宝有了一些了解。
如果说周宗文从“穷小子”到铁饭碗的转变主要是他个人的努力，而后来他经商成为富翁则是因为他抓住了时代的机遇。
1988年，周宗文得到升职调任的机会，但他决定出国，成为深圳一家珠宝厂的厂长。
珠宝首饰制造是劳动密集型产业。二战后，世界珠宝制造业逐渐转移至香港。到20世纪80年代，香港已成为全球第三大贵金属珠宝出口地。
由于劳动力、土地等资源价格低廉，深圳也开始承接香港珠宝产业的转移。其中，靠近香港的盐田区沙头角和罗湖区水贝村已逐渐成为珠宝聚集地。这里的珠宝生产工厂已开始为港资品牌周大福、谢瑞琳生产贴牌产品。
担任珠宝厂厂长的周宗文赶上了深圳珠宝制造业的发展。
周宗文的家乡福清，靠近莆田。在我国珠宝界，莆田人是有名的。早在黄金还被管制的年代，莆田的“金匠”就冒着被抓的风险，走遍全国。据周宗文介绍，他家里很多人都在国外从事珠宝行业。
上世纪末，我国黄金监管逐渐放松。许多珠宝行业人士受到此启发，开始想办法开设自己的珠宝零售店。一些更有雄心和勇气的人想到建立自己的珠宝品牌。
1999年，周宗文在水贝创立“周大生”品牌，并在北京王府井开设第一家直营店。
要想成为一个品牌，就必须有一个响亮的名字。由于当时港资品牌周大福、周生生已经非常有名，深圳水贝诞生了许多“周”珠宝品牌。其中最有名的就是周太升和周六福。
周太升表示，自己的品牌名称取自《周易》——“天地之大德，谓之盛”，但因为与“周大福”、“周大福”两位“前辈”的名字太过相似。 “周生生”，毫无疑问，周太生的“碰瓷”品牌的声音始终不绝于耳。
周大生创办五年后，潮汕人李维珠也在水贝创办了“周六财富”。截至目前，水贝黄金珠宝产业年收入超过1000亿元，约占我国黄金批发市场的一半。 “你在商店里能买到的黄金首饰大部分都来自水贝。”在水贝从事珠宝生意的赵欢说道。
赶上了深圳珠宝行业高速发展的周大生，如今已是水贝最知名的珠宝品牌。目前，周大生在我国珠宝行业排名第三，仅次于香港品牌周大福和百年老凤祥。
金盾盾争议背后
2003年至2013年，黄金管制政策全面放开，黄金珠宝行业快速发展。
在这个过程中，周大生依靠错位竞争和拓展加盟渠道才能脱颖而出。
珠宝品牌的产品大致可以分为黄金首饰和钻石等非黄金首饰。黄金和钻石合计约占我国珠宝消费的70%左右。由于黄金价格固定，黄金首饰的毛利率较低，而钻石等宝石镶嵌首饰的毛利率相对较高。
以周大福为代表的港资企业和老凤祥、老庙黄金等国内老牌企业首先主攻黄金珠宝。入局较晚的周太生避免了对龙头企业对黄金珠宝采取强硬态度，而是选择将钻石产品作为自己的核心产品。
2013年，周大生还获得了著名钻石切割家族“世家百面切割钻石”的中国经销权。周宗文也经常代言钻石，表示自己最喜欢的珠宝就是钻石。
2020年之前，镶嵌珠宝一直占周大生营收的一半以上。相比之下，周大生的镶嵌珠宝比例远高于同行的周大福。
专注于钻石等镶嵌珠宝不仅让周大生错失了竞争机会，也让公司的毛利率走在了行业前列。近五年来，老凤祥的毛利率基本在7%至9%之间，而周大生则在32%至41%之间，比周大福高出5至13个百分点。
除了产品之外，周大生的错位竞争还体现在市场选择上。
珠宝属于奢侈品消费，因此长期以来，一二线城市一直是珠宝消费的主要市场，也是珠宝品牌竞争的焦点。在珠宝行业，周泰升是较早进入市场的公司之一。目前，公司70%的门店分布在三四线及以下城市。赵欢告诉市场：“周大胜差一点就在下沉市场发家了。”
在拓展市场的过程中，周大胜选择了速度更快、资产更轻的特许经营模式。
2006年之前，周大生只开设直营店。当时，随着政策的放开和消费水平的提高，珠宝行业迎来了快速发展。周宗文意识到，单靠开直营店速度太慢。只有依靠加盟商，我们才有更大的实力，更快的开店。
截至2021年底，周大福近95%的门店为加盟店。 2014年至2021年，周大生直营店数量由339家减少至238家，加盟店数量则由1,860家增加至4,264家，平均每年净开设343家加盟店。
特许经营是珠宝品牌常见的经营方式。中国黄金、老凤祥、周大福等都有特许经营模式。珠宝品牌之所以青睐特许经营，不仅是因为轻资产扩张速度快，而且黄金珠宝毛利率较低，仅靠开设零售店很难实现扩张。
随着专营店成为周大生的主力军，公司的盈利模式逐渐从销售珠宝转向销售品牌。
2021年，周大生特许经营业务收入约为65.2亿元，占周大生收入的71.24%。具体来说，公司的特许经营收入主要来自于向加盟商批发产品、特许经营管理费和品牌使用费。其中，前两类收入是品牌在几乎所有特许经营模式下赚到的钱，而品牌使用费则是周大生独有的。
周太生与老凤祥等公司的不同之处在于，公司的生产完全外包。
对于直营店销售的镶嵌首饰和素金首饰，公司负责原材料采购和外包生产。专营店销售的素金首饰通常是直接向供应商进货，并以“周大生”品牌销售。周大生并不参与这些产品的原材料采购和设计，仅负责检验和交付给第三方。机构测试赚取品牌版税。
通过扩大加盟商，周大生一度成为增长最快的珠宝品牌。 2014年至2021年，公司营收从26.66亿元增长至91.55亿元，年均复合增长率达19.3%。
轻资产模式虽然发展迅速，但其对加盟商和生产外包的重视，也让周大生在加盟商和加盟店的产品质量把控上面临一定的风险。前段时间，周大胜的店里销售未经授权的“山寨”金盾盾，最后查出是加盟商个人所为。
压力下高速增长
除了加盟模式带来的管理压力外，近两年珠宝行业整体增速放缓，各大品牌都在大力进军市场。原本在下沉市场占据优势的周大生已经难以维持原有的高速增长。
在下沉市场的争夺战中，周大福的布局最为激进。 2018财年至2021财年，周大福三线及以下城市零售网点数量从34.4%增长至45.7%。
“在过去的两年里，我估计周大福将在低线市场开设超过2000家门店。这种影响不仅对周大福，而且对其他品牌来说都是巨大的。”拥有10年珠宝连锁经营经验的王飞说。
竞争的影响首先体现在加盟商的扩张上。
据王飞了解，周大生这三年来增加了很多商品的成本，加盟商的装修费和运营费用也增加了。 “装修费与香港一线公司相当。”与此同时，由于竞争加剧，一些专营店的销售额不但没有增长，反而有所下降。这导致加盟商的投资回报率从原来的30%下降到15%，一些新店只能维持资本，微利。
“周大生扩张比较困难，因为老店的盈利能力不太理想，加盟商开店积极性不如以前。”王飞说。对于加盟商开店意愿是否有所下降，市里已向周大胜求证，但截至发稿，对方尚未回应。
我们还可以从周大生专营店的数量中得到线索。 2018年，加盟店数量同比增长25.5%，随后开始下降。到2021年，加盟店数量同比增长8.2%。
为了加快渠道拓展，周大生在2021年推出“省代模式”，省级代理商在当地设立区域性金牌展示配送服务中心。展会上，加盟商从供应商处获取商品。周大生首先负责与供应商结算货款，并给予加盟商28天的账期。 “省级代理”为这部分资金提供风险管理和保障，周大胜给它一部分平台服务费。
“省级代理”模式相当于周大胜先给加盟商“垫款”，这无疑会增加公司的运营资金，也可能增加坏账风险。公司愿意这样做，不仅是为了增加加盟商开店意愿，也是为了适应行业变化，增加黄金产品的经销量。
周太生刚成立时，我国钻石产品的主要销售商是国际品牌。当时，针对大众市场的钻石品牌并不多。本世纪初以来，三枚金钻戒逐渐成为很多人的标准结婚配饰。在这个过程中，周大生收获了大众市场钻石消费的红利。
但近年来，随着“取悦自己”消费和国潮的兴起，整个珠宝行业也发生了变化。毛利率较高的镶嵌珠宝和固定价格产品的整体需求正在放缓，但按重量销售的黄金珠宝的需求却在增长。
在顶级珠宝品牌中，周大生的高毛利产品比例最高，因此这一变化将对周大生产生较大的影响。
周太生的产品分为镶嵌首饰和素金首饰两大类。镶嵌珠宝原本是周大胜的主打产品，但从2018年到2021年，这部分产品的营收从30.8亿元下降到22.3亿元。
在黄金首饰方面，克所销售的产品逐渐成为珠宝店的重点和主打产品。因此，周大生素金首饰的毛利率也从2020年的22.66%下降至10.59%。
产品结构的变化导致周大胜整体毛利率大幅下降。 2021年，公司毛利率同比下降约14个百分点至27.3%。
我国珠宝产业20年来快速发展。在这个过程中，消费者对珠宝的认知度越来越高，也越来越“聪明”。对于像周大生这样尚未被视为奢侈品牌的公司来说，靠高利润产品“赚大钱”变得越来越困难。
（文中赵欢、王菲为化名）