大家好，非常荣幸参加中小商业银行CEO论坛。今天跟大家分享一下近年来家具行业的新趋势、新零售、新制造。
传统的成品家居企业，如实木家居产品、欧式家居等，近二十年尤其是近十年表现不佳。 2008年前后，不少传统家居企业倒闭、撤离。 2008年以后，传统成品家居企业趋于零增长，甚至负增长，较好的企业增速也没有超过10%。从2006年7月开始，我从软件行业跨界到家居行业，开始定制全家。所有能用板材制成的家具都可以定制，比如鞋柜、电视柜、厨房、卧室、儿童房等。也许金融银行业会注意到，在过去的一两年里，尽管增长乏力在整个家居行业中，已有多家家居定制行业的企业上市，并且上市后表现良好。全屋定制家居企业的年销售额增长率一般在20-30%。例如，过去几年，我们公司的销售额每年以60%以上的速度增长。去年这一数字已超过40亿。今年在深圳上市，预计销售额5-60亿，家居行业因此发生了很大的变化。 。
“顾客想买什么，我就生产什么。”
此前，中国家居行业正在思考如何转变方向，需要做出哪些改变。我个人认为是走服务线。随后，中国家居行业开始以定制服务的商业模式作为突破方向。紧紧抓住“服务”二字，公司业绩得到大幅提升。与只销售家具产品的传统成品家居企业相比，全屋家居定制从家具的设计开始，为客户提供全方位的个性化设计服务。我们公司十年前就开始使用3D仿真设计软件为客户提供免费的家居设计、空间设计，甚至生活方式设计。让消费者根据效果和未来建筑来购买家具。由于我公司率先转型升级，公司被市领导列为转型升级标兵。
过去，制造业主要依靠硬件的改进，如特定的机械制造设备和计算机系统。现在信息时代，制造业想要快速发展，必须从硬件走向软件，依靠软实力的提升。发展。美国一位教授曾提出一种创新的煎蛋系统。我们的产品就相当于中间的蛋黄，产品的本质不会改变。但我们可以改变蛋白质的形状和含量，以满足消费者的个性化需求，从而获得更大的价值创造空间。因此，对于家居行业来说，不能只围绕家具板材、胶水的蛋黄来想解决方案，还必须围绕服务的蛋白质来想解决方案。
传统家居行业常见的消费场景是，顾客只能选择厂家生产的家具。消费者还需要发挥想象力来判断这些家具的风格是否与家居的整体风格相匹配。如果购买后款式不匹配，顾客退换货就会很麻烦。
全屋家居定制行业的消费场景是“顾客想买什么，我就生产什么”。世界其他国家的家居行业无法满足顾客随心所欲地制作家具的需求，但中国家居行业可以。 2009年后，我们尚品宅配为客户推出了免费的个性化设计服务以及后续的制造配送服务，即“客户想买什么我就生产什么”。我们利用IT信息技术来创建房屋模拟软件。去客户家测量了房子的尺寸后，我们用软件绘制了房子的三维图。设计师与客户合作，根据客户的需求设计房屋的具体外观。所有尺寸、材料、结构和功能均可根据客户要求进行更改。帮助客户做出满意的效果图后，工厂通过互联网接收效果图并进行生产。最后，家具将被运送到客户家中。我们的个性化设计和制造服务极大地提高了客户满意度。
新零售销售流程：如何服务顾客
在阿里巴巴之前，尚品宅配一直通过互联网和实体店在中国开展O2O线上线下销售。我们在全国有1000家尚品宅配实体店进行销售，并通过电脑微信进行网络营销。我们公司前期做了大量的工作，录入了5000多个房地产项目、50000多个户型的数据，包括结构、面积、空间、位置等。消费者登录我公司官方网站：新居网，输入自己的城市名称、房产名称、期数、建筑物。该套房的平面图以及我们为该单元定制的所有家具搭配解决方案将立即展示在消费者面前。虽然中国一手新房和二手旧房的数量如此巨大，不可能完成房地产数据模型，但我们通过早期的大数据积累探索了中国房地产的规律。例如，北京和广州的房产名称就不同。外观和外观也有所不同，但仔细分析后可以发现，两个物业的房间差异并不是很大。大数据告诉我们，中国房产的卧室大约有70-80种可能性，客厅大约有100种可能性。只是门窗的数量、朝向、结构尺寸等细节有所不同。所以我们建立了中国最大的户型地图数据库，现在已经有百万级了。现在客户不需要提供地址，只需要提供房屋内部信息和个人信息，我们就可以为客户设计各种方案。网络推广必须与实地看得见的实物相结合。我们会将上门测量得到的房屋数据和客户偏好发送到全国相应的实体店。然后我们会邀请客户来店查看设计方案并签订合同。同时，顾客可以利用店内的电脑参与设计并进行修改。因为顾客喜欢自己的设计，这种模式导致我们在商场开的店最后关门。
异型定制家具就是所有能“为所欲为”的家具。例如：如何组合凸窗，可以制作出它有哪些不同的功能。客户与设计师在线沟通修改设计方案，最终根据设计效果购买家具。在这个过程中，形成了很多好的计划。平均每天我厂收到来自全国各地的解决方案超过10000份。这些新的解决方案可以帮助我们不断丰富和改进现有的解决方案。一些上海客户要求设计成榻榻米的形式，可以放下睡觉，抬起来看书、下棋、打麻将。为此，我们设计了一款榻榻米模型，可以实现年销售额500-6亿元。也许客户看到定制家居效果图的设计方案后，他会问我们的工作人员设计图中的沙发是否可以卖给他。有时顾客只需要某些家具，例如沙发、床垫、壁纸或灯具。这自然导致我们与合作伙伴形成了一个销售渠道平台：合作伙伴的大量家具，如沙发、床垫、壁纸、灯具、配件等，都是通过我们的平台销售的。去年我们平台的床垫销量相当于一个中型床垫厂的年销量。由于合作伙伴可以从我们共享的设计解决方案中受益，他们实际上与我们形成了一个更大的共享销售生态系统。因为客户参与设计的家居效果图对于客户在购买家具、装修时可以有很大的参考价值。如果要求客户在没有设计效果图的情况下单独购买灯具，最终的安装效果很可能会很差。
服务共享：日本福冈银行
我原来的软件公司生产的软件产品销往欧美、日本商家。有一次我们的日本代理商把我们的家具材质模拟软件卖给了一家日本银行。当时我不明白日本银行购买这个模拟软件的目的。 2005年，我去日本参观福冈银行，发现银行二楼不是银行办公室，而是家具展厅，里面有各种装饰材料：地板、瓷砖、地毯、壁纸。这个展厅里有几台电脑配备了我们的家具材质模拟软件，形成了最早的客户虚拟现实。很多装修公司都会邀请目标客户来这家银行展厅讨论各种家居装修细节，比如看材料、选材料、订材料、决定方案等。客户可以利用展厅内的电脑软件进行绘图、更换建筑材料来查看设计的效果。最终，客户的装修贷款将通过这家银行贷出。这种平台模式的核心是银行为众多装修公司设立展厅与客户共享。最后，银行可以通过装修公司和客户的贷款来获利。
尚品宅配上市时，很多银行都和我们有业务往来。我能感觉到银行的接待大厅越来越高档，环境很舒适，服务意识和水平也很高。然而，这些银行提供的实际内容并没有什么区别。由于政策限制，银行提供的各种金融产品和服务理念其实都非常相似。如果这些银行跳出框框思考，他们可以做与福冈银行类似的事情。这篇演讲分享出来，供大家分析参考。接下来，我们公司将通过共享平台，围绕装饰行业从主材、辅材、到定制家具，在全国范围内形成一个非常好的供应链。在这个过程中，我们可能需要大量的展厅和大量的装修公司，最终形成一个良好的生态系统。这对我们银行来说是一个机会吗？
新零售倒逼新制造
家居定制商业模式的领先优势不会持续太久，所以我们一直在推广这种模式，努力把家居定制这块蛋糕做大。家具行业最有可能走在中国工业4.0的最前沿。因为每一款为家具定制的家具产品都是不同的。工业4.0的核心或目的并不是在工业2.0或工业3.0的基础上更先进。它并不是指无人车间中的所有机器人，因为工业2.0和工业3.0本身已经足以大规模批量生产，并且成本已经降低。很低，工业4.0的真正目的是解决完全个性化东西的批量生产问题。家居定制因个性化设计而成为一个新的分支行业和新的风口。与汽车行业的机器人长时间只执行少量相同的动作相比，家居定制行业的机器人需要执行更复杂的动作。我们公司的方法代表了工业 4.0 的整个思考方式。工信部多次到我司调研工业4.0。中国工程院院长周济也两次来访，盛赞这是中国的工业4.0。
新制造业是如何诞生的？新零售势不可挡。家居定制的前端需要为不同的客户做出完全不同的东西。然而，传统的生产方法无法同时生产数十万种完全不同的东西，因此制造工艺必须改变。在工业4.0的制造过程中，我们的家是由板材制成的，而原来的板材有自己的身份证，就是二维码。所有板材在经过加工线时都会通过二维码扫描自动识别，机器会自动调用加工程序对该板材进行加工。没有人参与这一过程。机械加工经历了三个发展阶段。第一阶段是人输入程序指挥机器工作；第二阶段是机器指挥人。工人不需要思考，只需要按照机器的指令进行简单的操作，剩下的复杂任务由机器自己完成。手术;最后一步是第三阶段，人类完全被机器取代，机器指挥机器生产。
信息化和工业化的深度结合，可以大规模生产每一个完全个性化的零件。我们的工厂现在每天生产约 450,000 个完全不同的零件，颜色超过 100 种。传统的制造模式是完全不可能实现的，所以未来企业的竞争力从根本上必须依赖于软件或者信息系统。
主办：陈睿智