雷军直播，最大赢家竟然是凡客。雷军的一句话，让十八万人涌进凡客直播间。
4月18日，雷军在抖音举办直播。当日，#雷君回应创山马斯克#的话题登上抖音热搜。雷军在直播中表示，“我穿的其实是工程师平时穿的Vancl T恤、Vancl牛仔裤、Vancl帆布鞋。”因为陈念创业的那些年，我支持他，成为了他的无偿代言人。”
三个“范轲”一出现，大家的第一反应几乎就是“范轲还活着？”。也有网友预测，凡客将迎来非凡的财富。雷军直播当晚，凡客诚品在抖音上同时开设了四五个销售直播间。他们不仅将橱窗里的产品标注为“雷军同款”、“雷布斯同款”，这些直播间的BGM也全部换成了雷军演唱的《你还好吗》。
短短几天时间，陈念和凡客直播间的热度直线上升。蝉妈妈数据显示，近30天，老抖音账号新增粉丝2463人，直播销量75万~100万；凡客诚品VANCL官方旗舰店新增粉丝14万，直播销售额100万~250万。据“子花”观察，辰年、凡客直播间中与“雷军”同款的短袖、牛仔裤也从“现货”变为“预售”（最晚15天内发货） ）。
接下来就看陈念如何抓住这波“巨流量”了。
在最近的一次直播中，陈念表示，“雷老师给了我们这么重要的机会，这次运势稳定，越坚持越有活力。”
不过，在23日的直播中，他也表示，我们无法承受雷总给我们的流量，现在出现了大面积缺货的情况。另一方面，辰年和饭客的直播间人数也明显减少。陈念表示，22日他的直播间在线人数达到1.3万人。 “子花”观察到，23日，辰娘直播间在线人数只有3000人左右，其他凡客直播间在线人数也只有两位数。
幸运的是，24日，凡客调整了直播策略，将分散在多个直播间的直播集中到了凡客官方直播间，每天24小时轮换。在线观看人数恢复到1万多人。 25日晚，直播期间在线人数为1.4万人。
只是热闹就是热闹，流量并不是决定每个顾客命运的唯一因素。毕竟，自有品牌服装是一项系统性业务，包括早期设计和打版、供应链采购、库存管理以及销售和物流。随着供给侧改革的深入，目前不少服装品牌也具备了小订单快速回流的能力。
不过，陈念在直播间提到，凡客目前处于没有负债、没有库存、只有包括库存管理和少数主播在内的运营人员的状态。
就像万科在小米发布会上的“重生”一样，这样的状况多少有些令人意外。万科成立已有十五年了。多年前，陈念曾主动透露，公司负债累累。 。没想到他竟然活了下来，并解决了债务问题。或许，这就是另一种“真实的回归”。
尽管无债一身轻，但为了真正将这一波“巨额流量”转化为“巨额财富”，创始人还是要负重前行。
一
很多80、90后的同学一定对“饭客”有记忆。无论是一双帆布鞋，还是他们争相模仿的韩寒“凡客”，都充满了情怀。
凡客成立于2007年，陈念只用了三年时间就将其变成营收超20亿的电商巨头。 2011年是凡客诚品命运的分水岭。今年，其准备赴美上市，估值一度达到30亿美元。也正是在这一年，全国时尚品牌服装市场下滑，凡客诚品库存14.45亿元，合计亏损近6亿元。
此后，凡克开始淡出大家的记忆，陈念也开始了他的自救之旅。这条路上他已经走了十多年了。尽管道路极其坎坷，但他似乎不愿意面对现实。
2013年，在雷军的启发下，陈念开始用“小米做爆款”的思路来发展万科，还在2014年举办了白衬衫发布会。在这次发布会上，陈念与雷军讲述了一件好衬衫的定义、衬衫的历史以及如何正确穿衬衫。最后，他自信地表示“我可以卖一千多元的衬衫”。但观众并没有记得那么多。他们记住的是凡客不再是那个“性价比”的凡客。
第一次自救失败了，但陈念并没有被击败，或者说，他还没有被击败的资格。 23日晚，陈念在直播间透露，10年前，万科负债超过30亿。按照这个时间来看，也是陈念第一次救自己的那些年。按照陈念在直播间的说法，一旦“单打独斗”，你就没有权利抱怨。当时负债累累的陈念只能硬着头皮想办法盘活这个“烂摊子”。
陈念再次出现在公众视野中，在抖音直播间。 2022年，陈念与当当网创始人李国庆在抖音直播间带货，但这次合作似乎并不十分愉快。有报道称，首场直播期间，凡客诚品仅售出8件，其中最畅销的polo衫仅售出5万元。因此，李国庆被陈念“驱逐”出直播间。
一段视频中，李国庆坐在路边伤心地说：“几年前，我被我的妻子喻宇踢出了当当网，这个男人直播才刚刚开始回暖，现在我已经被踢了。”被陈念从直播间里出来了。”陈念因此被赶出了工作室。他还发布视频向李国庆道歉，“我不应该赶你走，更不应该看到你流落街头。清子，我真的不知道你正在受苦。如果你真的无处可去，回到我的直播间吧。” ”
这两段视频或许有“开玩笑”的成分，但陈念不愿意与李国庆合作却是事实。陈念23日晚在直播间表示，李国庆邀请他一起直播，但他不愿意和李国庆一起直播。两人并没有分手，只是觉得李国庆的话不算数。 “当时清子向我要了5万双帆布鞋，但只卖出了300多双。”
日前，雷军在直播间提到“饭客”，为饭客送来一大波流量，也给陈念带来了希望。虽然万科趁势给自己的产品贴上了“雷军一样”的标签，但BGM也用了雷军的《你还好吗》，就连主播在谈论产品时也把雷军作为宣传的重点。销量增加了，但问题依然存在。跟着。
一方面，存在库存问题。 “雷军”同款T恤已从现货转为预售，现已缺货。另一方面，凡客授权合作的直播间价格却令人困惑。 “雷军同款”T恤售价为39.8元/两件、59.8元/两件。
二
陈念之所以能和雷军成为朋友，很大一部分原因是因为他的才华和学识。作为一个“文人”，“情感营销”是他最擅长的。作为一个服装品牌，凡客或许只能靠情感带来暂时的曝光度。没有足够的产品支撑，就无法满足用户中高频的消费需求。
巅峰时期，万科引入第三方产品，SKU数量增加到20万个，渠道扩张到500多个。但很快，产品开始失控，供应链跟不上。为了减少库存和成本压力，万科一下子砍掉了十几个品类，最后决定生产七八个T恤、衬衫、西裤、帆布鞋等品类。但现在，凡客的品类变少了，就连曾经最流行的帆布鞋也不再做了。 “成本太高了，我们再也不会做帆布鞋了。”陈念在直播中说道。
“子花”观察到，目前复古抖音展示窗内有104件好单品，万科抖音公众号展示窗内有44件好单品。除西装、羽绒服、棉衣等品类外，价格基本在这两个区间。位数；凡客微信小程序内，虽然有九个品类，但大部分都显示“暂无商品”。只有“男装”和“男鞋”两个品类的产品较多。与抖音不同，小程序中，男装（衬衫、T恤衫等）售价大多在138元至478元之间。
在服装行业打拼了十多年，陈念似乎并没有深入涉足服装行业。陈念在一万字的自白中提到：2007年，我参与了产品讨论。 2009年下半年以后，大家都说“不懂服装就别评论”。
对于衣服的品质，陈念并没有太在意。 2016年，国家质检总局随机抽查发现万科产品质量不合格共11批次，其中皮鞋6款、旅游鞋1款、手袋2款、手提包2款。牛仔裤的类型。
时至今日，陈念似乎仍然不了解自己的产品。在最近的一次直播中，陈念强烈推荐了一款“ 圆领衬衫”。当直播间有人问这件衬衫会不会粘头发时，陈念自己也不确定。经过他再三确认后才确认。据了解，这件衬衫采用“杜邦改良纤维”制成，具有良好的回弹性。不过，关于“粘毛”问题，最终的解决办法是让主播第二天带一些自己的猫毛来测试。
当然，这也可能与凡客已经“跑最小单位”有关。 2013年，凡客诚品将办公地点从北京二环搬到了郊区，员工人数从巅峰时期的1.3万人锐减至300人。2016年，陈念在微博发文称，万科债务和库存超过10亿元已解决近20亿元。同样是在这一年，陈念在接受采访时提到，凡客的人数只有160多人，接近之前的1%。
陈念在过去的抖音视频中提到，2018年，他已经找到了代理运营的合作伙伴。当时，他就已经准备退出凡客了。当他将自己的想法告诉雷军后，雷军沉默了良久。他自言自语道“我还在战斗”，这让他放弃了淡出凡克的念头。
在最近的一次直播中，他还提到，这十年来，雷军处处激励着他。 “有时候，当他看到我沮丧无精打采时，就会激励我。”
“雷先生都这么说了，我为什么还躺着？”陈念说道。不过，凡客虽然没有“躺下”，但却有点像在做“仰卧起坐”。几次重回人间后，凡客没有趁热打铁，没有做广告，也没有推销新产品。该消息由凡客微信公众号发布，从内容来看，大部分是促销、折扣信息，只有少量与新品相关的推文，比如与“同道叔叔”、“喜羊羊”联名IP的T恤等。
三
凡客在不同时期都有一个标杆目标。刚开始的时候，它的目标是PPG。
2007年，因为PPG肯投放广告，电视、报纸、杂志上随处可见，成为国内电商最受欢迎的品牌。早期的“凡客”也走的是这条路线。在获得雷军、IDG等多轮融资后，陈念开始花钱营销。当时国内电商刚刚起步，凡客占了先机。后来，它的名字甚至盖过了PPG。
PPG的破产将很大一部分市场让给了凡客诚品。陈念也研究过PPG倒闭的原因。一是因为广告投入太多，二是库存问题没有解决。但现在回想起来，PPG的教训并没有让万科及时“转身”。相反，它难以置信地复制了 PPG 的老路。 《凡客对象》成功后，凡客进一步加大了广告力度，随后为了实现百亿的销售目标，像大跃进一样盲目扩大SKU，导致库存高达14.45亿元。
PPG破产后，凡客将目标转向了优衣库，但也只是对优衣库有了一点了解。同样走快时尚路线的Vancl也一度想以价格取胜。优衣库的T恤售价79元，而凡客诚品仅售29元。优衣库的摇粒绒外套售价199元，而凡客诚品仅售149元。凡客诚品虽然还在大谈自己的低价，却忽略了决定这场战争成败的关键实际上在于供应链。
与万科相比，优衣库经过几十年的经营，已经形成了成熟的SPA模式。优衣库的SKU并不多，但在SPA模式下，可以将前端的消费者喜好和门店销售数据快速反馈到后端供应链和生产环节，敏锐地发现市场流行单品的趋势，从而实现供应链对市场的快速响应。这也是优衣库能够在快时尚赛道上长期立于不败之地的关键。
还有观点认为，优衣库虽然以男装店起家，但在了解消费者需求后，迅速增加了女装等品类，打造了全品类服装店。然而，万科却在男装路上一路走来。有人说男人的消费不如狗，所以凡客从一开始就选错了方向。但海澜之家的案例证明，即使是男装也有出路。
“一年两次海澜之家”和“男士衣柜，海澜之家”两条广告语，迅速将海澜之家确立为消费者心目中的“男装首选”。但海澜之家的过人之处不仅在于它的广告，还在于它的商业模式。
在整个链条中，海澜之家扮演的是“批发采购、再零售”的零售商角色。由于其直接向供应商采购成品，因此其SKU极其“丰富”。在海澜之家，一件男装的尺寸可以达到12种，这当然需要一个相对庞大的供应链系统来协调。
当然，我们并不是建议凡客尽快盘活供应链，扩大品类和库存，努力通过重新走红来实现快速增长。事实上，这十五年来，很多人给陈念和凡客提出过建议，其中也包括雷军。但是否适用于这家公司，可能只有能“如人饮酒知冷热”的创始人了。水。”
毕竟衣服和手机不一样。一个人一般只使用一部手机，所以热门产品基本就相当于市场占有率高。但一个人会有很多件衣服。热门商品，尤其是低价商品，通常只是起到吸引流量的作用。想要真正爆发销售，取得高业绩，需要大量的利润来接盘。
只是对于一个已经以最小单位运作的公司来说，这么大的动静需要重新开始，甚至需要再次再融资和借贷。
对于经历过最黑暗时刻的创始人来说，这个决定一定是艰难而审慎的。有网友在直播时问陈念，凡客还能重回巅峰吗？陈念的回答是：重回巅峰并不重要。经历了很多之后，更重要的是把凡客做大，给大家（同事）信心。