上海外贸企业内销转型样本:中国制造发掘内需市场的韧性与机遇

日期: 2024-07-01 02:08:04|浏览: 260|编号: 55535

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在此形势下,中国正努力构建“国内循环为主体、国内国际双循环相互促进”的新发展格局,2020年3月以来,上海等地已率先推动一批外贸企业由出口转为内销。

其中,作为重要市场主体的外贸中小企业受到的冲击较大,它们吸纳了大量就业人员,支撑了行业发展,这些外贸中小企业转型进展如何?

这是上海一家外贸企业转型做内销的样本,见证了中国制造开拓内需市场的韧性和把握机遇的能力。在政策的号召下,这家中小企业踏上了转型之路。

生死关头

2020年2月起,世晓公司的经营状况开始迅速恶化,眼看着订单量减少了一半,预计外贸至少会受阻一年,40岁的应晓宇和合伙人心里很忧虑。

应晓宇在上海从事外贸零售行业近20年,曾就职于日资企业,2013年离职创办世晓公司,开始为B端做包包、袜子等配饰的OEM业务。

世晓公司年销售额约5000万元,其中箱包约占70%,大部分为外贸,国内客户包括热风等品牌,国外客户以日本客户为主,包括优衣库、无印良品、唐吉诃德、千代田等连锁企业。

“我们合作的品牌比较丰富且分散,因为箱包在这些快速消费品连锁企业里只占据一个板块,整体的体量不是特别大,所以需要的客户很多。”应晓宇说,箱包品牌整体上对渠道的依赖比较大。

在中国数以千万计的中小微企业中,一家只有10名左右员工、有市场前景的企业并不太引人注目。按照中国零售业对“中小微”企业的定义,员工人数在10人至50人之间的为小型企业,营收在500万元至2亿元之间的为中型企业。

像世晓这样的中小企业构成了外贸市场的生力军,此前的数据显示,中小微企业和个体工商户占我国1.25亿市场主体的绝大多数,吸纳了90%以上的就业岗位。

2020年,突如其来的新冠肺炎疫情,让很多行业遭受重创,外贸行业更是戏称“上半场在国内踢,下半场继续在国外踢,全场都是外贸人踢”。

此次灾难中,世晓也未能幸免。应晓宇说,“先是国内疫情暴发,公司和上游工厂停工几个月。疫情控制住后,我们本来指望着能复工,可后来海外疫情暴发,订单全没了。”

2020年4月,上海市商务委迅速调研多家外贸企业,出台扶持政策。4月22日,由上海市商务委主办、拼多多承办的三场出口转内销培训会举行,数百名企业主到场观摩。

“很多都是外贸企业主,从银行贷款,雇了几十个员工,你能感受到他们的焦急。”多多大学讲师桑玛回忆,培训结束后,很多企业主围着讲师久久不愿离去。

世晓也是接受调查的外贸公司之一。

“不管是出口欧美还是日本、韩国,外贸公司的订单量都直线下降,我们的订单量至少下降了50%,我身边有的朋友几乎损失了一两成,有的甚至直接降为零。”应晓宇说。

面对前所未有的挑战,应晓宇意识到,公司如果想要生存下去,不利用现有的人力、时间和产品优势转换赛道,可能就来不及了。

“其实我们之前也想过做C端零售”,应晓宇说,“但一直犹豫,因为B端的事情太多,没精力去做C端。这次疫情可以说是逼得我们不得不做出拼命的举动。”

尝试转身

2020年4月,上海市政府联合拼多多等平台推出“海外精品网购上海”活动,助力外贸企业由出口转内销。

作为扎根上海的电商平台,拼多多已拥有超过500万活跃商家、7亿消费者,率先向当地外贸企业伸出了橄榄枝。

“拼多多拥有庞大的用户群体,国内市场的消费层次非常多元,不同人群有自己的消费偏好。”多多大学讲师桑妈说,但在追求“低价”和“好货”上,消费者的目标是一致的。

从商品和价格来看,外贸企业转向内需市场的优势和劣势十分明显。

应晓宇表示,适销对路的包装产品竞争力非常强。首先从设计上看,外贸企业与国外品牌合作多年,对流行趋势的把握精准。其次,国外品牌对供应商的要求很高,外贸产品从面料用料到产品工艺都有优势。最后,外贸企业库存管理严格,保证了发货时效和品质管理。

“我们的劣势是,直接面向C端的能力,比如品牌建设等,比较滞后。”应晓宇说,中小出口型企业伴随着国外客户的需求不断成长,供应链体系也不断做大做强,但一旦转型内销,就成了孤军奋战。下一步该转哪里、怎么转、用什么,这些每一项都要问。

考虑到店面成本高昂等因素,应晓宇排除了开线下店的想法,但对线上店也心存疑虑,电商是不是一条通往坦途的捷径?

应晓宇亲眼看到,很多同行在传统电商平台上苦苦挣扎,没有大笔资金投入,中小企业几乎没有发展的机会。“我们很多朋友都做过传统电商,有不少客户,但生存状况不乐观,所以我们觉得不值得做。”

接触拼多多后,应小宇发现,相比传统电商,新开电商店的启动成本非常低,拼多多的“零佣金、零服务费”政策或许有机会帮助企业顺利转型。

应小宇在与拼多多导师交流时发现,自己公司所在的上海世贸中心,距离这家全球增长最快的新型电商公司总部仅1公里。

2020年5月6日,应小宇在拼多多开设了第一家店,成为疫情期间最早实施“出口转内销”的上海外贸公司之一。

从零到10万

短短几个月时间,拼多多小店业绩绘制出了漂亮的增长曲线。

“开业第一天,没有销量,第二天就有个位数的订单,然后是10多单、20多单、30多单,一步步稳步增长,每两周就上一个台阶。”应晓宇说,第一个月店里每天能卖出30单,第二个月差不多100单,下半年日均订单很快就上到几百单,订单量像滚雪球一样增长。

2020年7月,应小宇在拼多多卖出了自己的第1万件行李。半年后,应小宇卖出了自己的第10万件行李。

“因为我们对平台流量和推广费用控制得比较严格,所以这么快就达成10万单的目标,我们已经很满意了。”应晓宇说。

相比于B端业务,应晓宇觉得C端业务更有趣,更有挑战性。以前他只需要面对大客户,按照固定的需求周期开发产品,现在他直接面对C端,每天都在思考消费者的喜好。

半年多来,应晓宇和他的伙伴、员工们,从运营到直播,探索了新电商的方方面面。

应晓宇发现,经营一家门店的门槛比他想象的要低,而且科技可以帮助解决很多问题。

“比如平台最近上线了全新的商户推广系统,操作起来非常方便。很多产品推广活动原本需要运营人员手动设置参数,现在系统可以自动筛选、弹窗。你可以选择你的产品可以在平台的哪些资源位置上架,也可以选择一键上报活动。所有操作都是后台自动完成,运营人员的工作越来越少。”应晓宇说。

当然,适销产品的信心,根本上来自于消费者对产品的认可,目前适销门店的复购率已经达到35%,也就是说每3个消费者中,就有1个会进行二次下单。

店里一款精致的单肩包有5种颜色可选,售价39元,已经卖出上万个。应晓宇说,很多顾客都是先买一个颜色的包,然后每个颜色都买一个。由于销售火爆,库存一度供不应求。

基于拼多多大数据,营销团队也在深入研究哪些商品最受消费者欢迎,并针对商品形态、价格、款式、颜色等一系列属性进行针对性研发。

“拼多多有7亿用户,我们渴望挖掘更大的用户群,”应晓宇说。“我们现在相信,线下产品销量过百万的神话可以在网上重现。”

应晓宇定了一个明确的目标:他要实现年销售额1500万。

市场启示

“我们从零开始,用了不到一年的时间,就从零到十万单。”在拼多多讲师桑妈看来,这样一家从外贸转内销的中小企业,前期投入较少,收获却相当可观。

桑妈认为,虽然世晓还不是平台箱包品类的头部商家,但世晓在起步阶段已经取得了成功,这得益于世晓在产品和价格上的精细化,让消费者感受到实惠和乐趣。

“世晓虽然只卖一款看似简单的布艺休闲包,但其实对企业的研发、面料、拉链、配件、工艺都有要求。”桑妈说,近年来,国内消费者开始意识到很多好的国外产品都是中国制造的,消费者对国货的认可度越来越高。

“这些优秀的外贸企业和产能如果敢于直面内需市场,就有机会抓住这波转型浪潮,释放出更大的能量。”桑玛说。

2020年5月以来,上海市政府联合拼多多等平台,推动外贸企业由出口转为内销。当食消等企业入驻拼多多开店时,来自中央的决策部署也愈发清晰——“逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。

公开数据显示,2020年中国或将超越美国成为全球最大消费市场。桑妈表示,这种转型是服务于不断变化的消费趋势,不同于过去强调渠道、场景的新零售,新消费将立足于不同消费群体的多元深层次需求。

此前,拼多多推出“新品牌计划”等尝试,在平台总结新的消费趋势,为工厂企业提供研发数据和产品指导,迅速推动一批国货崛起。自2018年底“新品牌计划”以来,拼多多已涌现出贝盈爽、凯勤、嘉维斯、三禾等一批年销售额过亿的优质代工品牌。

随着用户的快速增长和与产业带的深入合作,拼多多“新品牌计划”正成为中国制造业产业带升级转型的重要驱动力。截至2020年10月,已有超过1500家企业参与拼多多“新品牌计划”的定制研发,累计上线定制商品超过4000款,订单量超4.6亿。

2020年疫情发生以来,不少地方政府越来越重视内需大市场的消费潜力,除上海外,东莞、宁波、青岛、泉州等外贸大城市也相继与拼多多达成战略合作,推动当地外贸企业及传统产业带转型。

“这些入驻拼多多平台的外贸企业,领域不同、规模不同,成长路径也会有所不同。”桑妈说,“但无论是外贸巨头,还是像世晓这样的中小企业新进入者,都代表着中国制造的韧性,在新消费时代的大内需市场中,都能找到自己的机会。”

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