抖音上涌现出数以千计的直播电商达人，新鲜血液不断涌现。
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每一个不羁的灵魂，都有一颗自由行走的心。小小莎生长在一个传统的潮汕家庭，家人从小就希望她能过上体面稳定的生活，但她却渐渐地向往那种不羁的生活。走过的路，没看过的风景，永远不会遇见的人。
她喜欢旅行和摄影，从中山大学汉语国际教育硕士毕业后，她开始在世界各地旅行和工作，后来回到深圳，在一所大学任教，她利用寒暑假去旅行，去过泰国、柬埔寨、缅甸、韩国和新加坡等国家。
她经常把旅行中有趣、新奇的事情记录下来，发到网上与更多人分享。2014年寒假，她和姐姐穿着婚纱去了柬埔寨，没有请摄影师，就互相拍了照。回来后，她写了一篇游记《穿着婚纱去旅行》，很快就登上了某旅游网站的首页。
30岁时，她决定辞去大学老师的工作，背上无人机和单反相机，成为一名全职环球旅行博主，去看到更好更独特的风景。
通过分享游记和攻略，小小莎收获了第一波粉丝，2017年9月，她入驻抖音，发了几条并不太火的短视频，就不再更新了，几个月后，她拍摄了一段自己换新衣服的视频，发布在抖音平台上。发完之后，她去迪拜出差，下飞机就发现视频已经火了，评论一万多，点赞一万多。
四年后，她成为了人气全球旅行博主、猫眼视频MCN旗下KOL，还被评为2019年微博十大影响力旅行达人。在机场、偏僻的地方，她总能偶遇粉丝，有时被粉丝认出，有时粉丝在抖音上留言说看到了她。
疫情期间，她迅速转型做抖音主播，2020年8月，在抖音发布的《直播达人周榜》中，小小莎老师已经跻身前十，成为千万人羡慕的对象。光鲜亮丽的背后，不仅是一部充满汗水和心血的个人奋斗史，更是时代变迁下的商业风景和留给每一个普通人的机会。
袭击前夕
2019年，是肖小莎老师辞职创业的第三年，一切都在逐渐好转，未来可期。
她是抖音平台上粉丝超过650万的人气时尚博主，背后有20多人的团队，主要承接品牌客户、景区、地方政府的项目，此外她还做了一个高跟鞋品牌，据说它的鞋头不容易磨脚，甚至可以穿着它跑步。
2019年，她飞行了110多次，每三天更新一次朋友圈位置，旅行了300多天。她一边玩一边赚钱，把爱好当成事业，而且越做越大。这是很多人都能做到的。到了年底，第二年2月的拍摄项目已经初步定下来，租了更大的办公室。
而后，一场突如其来的疫情打乱了系统的高速运转，2月份80多万的营业额也降为零，她整个2月都被困在深圳的家里，销售额只有1万元。“反差非常明显，一个去年到处飞的人，今年变成了宅在家里的人。”她说。
疫情期间，小小莎开起了直播，每天在直播间和粉丝聊天，郑恺是她的爱人也是工作伙伴，有一天郑恺跟小小莎说，或许自己可以带一带直播，虽然直播已经火了很久，但是他们觉得抖音的直播才刚刚开始，这是一个全新的战场，她和郑恺一起把家里的厨房改造成直播间，把阳台当仓库，用来存放品牌方邮寄来的样品。
她们直播几次之后发现效果不错，就请了助理住在她们家里协助小小莎老师直播，其他同事则在家办公，远程协助，小小莎老师直播第六天就进入了排行榜。
小小莎老师认为，抖音的魅力在于现有的流量盘子非常大，而且还在不断扩大，“抖音提供了内容创作的机会，对做直播的人也会有要求，不但要会说话，可能还需要是个好的内容策划、主持。”她表示，除了短视频流量，一些头部主播平时也会做一些短视频、直播间信息流的带动。
小小莎的成功也吸引了不少品牌和明星的关注，之后她也接到不少合作邀请，今年春天就和李维嘉、李湘、黄圣依等明星合作做产品推广。
今年疫情催生“宅经济”，让直播带货席卷中国，玩家数量持续增加。小小莎老师抓住了这个机会，成为了直播带货的“铁杆粉丝”。她说：“我觉得很多人都想尝试直播带货，但直播带货不是每个人都适合，很多人尝试一次可能就不会再做了，但有的人尝试一次就会一直做下去。”
“你真的意识到事情和过去不一样了，你真的出名了，你真的被更多人看到了，这是很直观的感受和冲击。”肖小莎老师说，“因为我们在最艰难的时候坚持了下来，所以后来我们才能取得更大的成功。”
瓶颈期的反思与成长
在直播带货爆红之后，小小莎在接下来的几个月里似乎遇到了瓶颈，4月到7月，大量电商创作者涌入平台，小小莎的增长速度放缓。
小小莎的粉丝以喜欢旅行的女性用户为主，偏爱轻奢、时尚的旅行，多为有时间、有一定财富的高净值客户。店铺里什么都有卖，包括食品、服装、生活用品等。但数据显示，销量最好的还是客单价高的商品，尤其是时尚、奢侈品。
自2012年以来，全球奢侈品市场增长的一半以上是由中国消费者贡献的。2019年，麦肯锡发布《2019中国奢侈品消费报告》显示，2018年中国奢侈品消费高达惊人的7700亿元，占全球总消费的三分之一。受全球疫情影响，中国消费者无法在全球旅行购物。
小小莎老师和她的团队意识到要抓住这个机会，于是在抖音奇葩好货节期间做了调整优化，砍掉了不少品类，把重心放在了时尚、奢侈品类上，开始主推品牌专属商品，比如LV、GUCCI、等品牌包包和ONLY，这些商品也受到了粉丝的欢迎，取得了不俗的销量成绩。
BALLY 是瑞典的一个奢侈品牌，销售时装、鞋子和手袋。小小莎和她的团队在二手平台上销售这个品牌，他们的包包和行李箱很受欢迎。不久前，巴利决定在抖音上做直播，这也是抖音的第一次奢侈品直播。
巴里找到肖小莎老师，邀请她到上海一家门店做直播。由于商场营业时间原因，肖小莎老师的直播在黄金时段前就结束了。即便如此，这场直播还是卖光了。“直播的黄金时段是晚上11点到凌晨1点，我们错过了这个时间，不然应该能达到500万。”肖小莎老师事后回忆道，有些遗憾。
更有特别数据显示，小小莎和她团队所做的调整是正确的。小小莎透露，经过调整优化后，直播间粉丝和GMV的增长超过了整个品类；根据小葫芦数据，8月25日，小小莎老师当晚直播总销售额达973.6万。销量最好的产品是客单价699元的小仙炖鲜燕窝，销售额达638.82万。
2020年9月11日，在一场SADI女包活动上（灵感来源于俄罗斯艺术家康定斯基的抽象画，善于运用几何图形、点线面，色彩简洁明亮），她也带来了1044万元的销售额。
上线直播后，她和团队通过各种涨粉方案吸引更多高净值用户，新增和优化已有粉丝。策略之一就是通过讲述品牌故事来优化用户画像。Louis 的一段视频介绍了一家做箱子的公司为什么能做出好包。到目前为止，小小莎已经积累了 50 多万购物粉丝。
小小莎老师说，她的购物粉丝主要是一二线城市的白领、金领，经过半年多的直播，也发现了一个可喜的变化，她查看了用户填写的送货地址，发现一些三、四五线城市和农村的便利店送货地址。“其实有购买力的人群已经开始从一二线城市向三四线城市甚至更远的地方拓展了”，她说。
“我觉得在自己擅长的领域深耕很重要。”调整之后，小小莎和她的团队不仅做新品，还做二手奢侈品，“这是我们未来希望深入钻研的领域，希望花更多的时间在上面，实力做绝对意义上的头部。”
魅力背后
小小莎做直播带货之后，有时会和一些自己创业的朋友见面，讨论这条路能不能复制；如果能复制，关键点是什么。两点：一是主播的基本素质，二是团队协作。
前不久，小小莎荣获2020抖音十佳电商创作者，她去领奖时发现，获奖创作者和表现优秀的商家，大多在某一领域有着深厚的积累，他们凭借自己积累的经验和专业知识，能够帮助消费者挑选到物美价廉的商品。
小小莎虽然没有从事过时尚行业，但她一直都是资深消费者，当旅行博主的时候，她会花很多时间研究穿什么衣服、带什么首饰、背什么包包，在这些东西上会花很多钱。
过去，妈妈经常指责她乱花钱。“你看你买了那么多东西，然后我就说，你看，我买的每一个包、每一双鞋、每一件衣服都算数，”她说，“人们都说人生没有白走的路，你买的每一个包、每一双鞋都算数，所以这都成了我的积累，现在成了我对产品的选择，以及我对品牌和产品的理解。”
刚开始做自媒体的时候，工作内容比较简单，但做直播带货，相当于把前端的工作全部放在了主播身上，工作内容比较复杂，需要的素质也不同。
做旅游博主的时候，小小莎老师每个月都很忙，时间都是按天安排的。做直播带货之后，她的工作要精确到小时，甚至更加细致。
她当老师时，每天最多讲课4个多小时，但现在她平均每天都进行直播，有时甚至连续直播10至11个小时。
“我每天早上固定时间起床，固定时间去公司，固定时间拍短视频，固定时间做直播，固定时间开会。所以基本上我的日程安排得很满，时间完全被占满了。”肖小莎老师继续说道，“我的作息时间从像普通城市青年一样熬夜，变成了每天三点到五点之间睡觉。”
“同事们都担心我的喉咙能不能承受，会不会生病。如果我生病了，就无法完成任何任务，因为没人能替代我。工作压力很大，所以实际上我的身心挑战可能比以前更大了，”她说。
当然，除了专业、行业背景、抗压能力外，主持人的学历、形象、气质、情商等也很重要。
第二就是团队，如果是博主的话，小小莎可以自己拍摄、剪辑、上传视频，直播看似一个人的秀，但背后的流程却更加复杂，需要很多人同时支持。
小小莎和郑恺是夫妻档，她负责直播，也参与选品，团队每周开选品会，选品会通过的产品会先让同事试用，然后给她试用期，丈夫则负责公司其他所有事务，包括财务、人事、法务等。
小小莎老师做直播有半年多了，团队从一对夫妻发展到20多人的团队，团队由直播、品类运营、数据分析、现场运营组成，品类运营负责选品，数据分析负责流量数据。这个团队不大，但该有的板块都有。
“这项工作只有个人因素，加上团队因素，才有可能做好，但不一定能完全做好。”肖小莎老师总结道。
身份在变，初心不变
自从开始直播以来，小小莎偶尔会遇到粉丝告诉她，她变了。但她觉得，人在每个阶段都应该有必须要做的事情。
她是一名旅游博主、销售达人、创业者，她表示除了做好博主和主播，也会考虑和丈夫的长远发展。
如今，除了直播带货，团队还在孵化一些自有品牌。除了2018年做的高跟鞋，最近他们孵化了一个牛蛙品牌——功夫牛蛙。今年6月，这款高跟鞋的销售额突破了1000万。她和团队似乎对此很满意。她说：“高跟鞋还是一个比较小众的垂直品类，只要你超过1000万，你就很厉害了，你已经进入了鞋业女鞋大俱乐部。”
肖小莎老师说，这样的成绩不只是属于她一个人的，她能从中感受到自己的能量，“这时候你会觉得，人生真的有很多可能，中国的快速发展，给了我们更多的新机遇。”她接着说，“能不能抓住，第一看你够不够勤奋，第二看你够不够快，第三看你有没有能力和基础，最后可能还有一点点运气的成分。”
抖音上涌现出上千位直播带货达人，新鲜血液不断涌现。小小莎老师只是一个典型的“案例”，抖音还在扶持像她这样的优质创作者。这些内容创作者凭借各自领域的专长输出内容，多年的垂直行业从业经验是他们的核心竞争优势，帮助亿万消费者以好价钱买到好货，创造更大价值。
对于像小小莎这样的抖音创作者来说，直播不仅仅是买卖，更是与粉丝互动的方式。做电商直播后，她为粉丝挑选商品，制作的内容不仅提供信息和价值，更重要的是产生可持续的互动形式。
“无论是穿的还是用的，你的陪伴都会在她/他生命中最小的瞬间里。其实这种陪伴的纬度比过去更宽了。”肖小莎老师说。互动的方式必然会在内容创作和商业价值上为创作者提供更大、更丰富的想象空间。