据说，全球一半的箱包产自中国保定白沟，是名副其实的“箱包之都”。但长期以来，白沟一直饱受价格低、利润低的困扰，大部分工厂都是代工，更别提品牌了。然而，中国保定白沟天尚星箱包皮具有限公司（以下简称“天尚星”）通过精心运营国际站，做起了跨境电商，走出了一条与白沟不一样的数字贸易出海之路。

天尚行成立于2009年，拥有20年箱包生产和贸易出口经验的老板李宏伟，凭借超前的意识和强有力的行动，于2010年选择加入国际站。此后的每一年，天尚行都在发生着一些变化——升级工厂、垂直多平台布局、拥抱RTS场景、精细化全品类推广……如今，天尚行在国际站上拥有4个平台，均为三星级KA，可直接接入采购节行业馆。在今年3月的新贸易节上，天尚行流量突破120万，问询量突破2000条，交易额突破130万美元，新获得来自73个国家的买家，并通过大促盘活客户，不断将自有箱包品牌“”推向世界。 贸易品牌远销美国、巴西、迪拜等200多个国家和地区，同时在沙特、埃及、阿根廷、阿尔及利亚等地拥有自己的品牌代理商，并开始开设海外品牌形象店，走上真正的品牌化之路！

天上星中国保定分公司总经理汪丽阳说，2012年开始在天上星实习时，自己还没有大学毕业，那时学的是商务英语，想法很简单，就想选择一家靠谱的中国贸易公司。她在心里默默列出了两个要求：1、贸易公司要有参展的能力，如果能出国就更好了。2、要有阿里巴巴国际站，能做跨境电商，不仅要有跨境电商能力，还要有更广阔的品牌展示平台。天上星刚好满足了这所有的要求，她毕业后就入职了，到现在已经工作了8年，天上星也发生了巨大的变化。

从OEM工厂升级为品牌工厂

满足柔性生产需求，完美承接RTS场景

即发货场景上线后，天尚行迎来了新一轮的业务爆发，目前90%以上的产品通过RTS销往全球，在阿里物流的帮助下，货物一般可在48小时内发货。买家复购率快速提升，满意度也大幅提升。王立阳介绍，​​这得益于公司对市场变化的持续观察。随着全球互联网的发展，近年来跨境电商箱包行业订单碎片化趋势明显，买家更加注重品质和灵活的定制需求。天尚行顺应这一变化，逐步转型工厂品牌化，通过线上数字化运营管理货品和订单，全面重构工厂和公司的品牌形象。通过国际站、展会等，大力推广触达客户的各个阵地。目前，“让每一次旅行都值得”（英文each）的品牌理念已经得到多个国家买家的认可和喜爱。

同时，天尚行非常重视与跨境电商买家的沟通互动，通过生动形象的员工形象产品介绍视频、严谨的产品测试视频、现场感极强的买家交流视频等形式，直观生动地向买家介绍优质产品。天尚行还完成了金品诚企的SGS认证，全面升级后的品牌工厂将通过现场认证，以崭新的面貌上线。王立阳表示，希望通过这些运营方式，进一步提升买家对我们的信任度，助力品牌。

从单一平台到多平台布局

从单一品类到垂直运营，为顾客提供多品类箱包“一站式”采购服务

目前天尚行有4家店，其中一家开业9年，一家开业4年，两家开业3年，从最初的多品类探索，到现在完全形成垂直多品类运营模式，售卖拉杆箱、背包、女包、藤编包等。

现在，所有四家商店都已专门为采购节“装扮”好了！

（阿里巴巴国际站天尚行旅行箱包专卖店）

（阿里巴巴国际站天尚星背包专卖店）

（阿里巴巴国际站天尚星女包专卖店）

（天尚兴藤袋阿里巴巴国际站店铺）

王立阳说：“一个平台多个产品太复杂，产品和客户都无法深度挖掘，如果所有平台都上同样的产品，会造成重复下单，浪费产品推广资源。所以我们坚持不同团队负责不同平台、不同产品。这样做的结果是，第一，我们的获客量大幅提升；第二，一般客户只要选择我们，就相当于选择了四家不同品类的公司，都能得到我们‘一站式’服务，天上行的销量和退单率也提升了。”

同时，由于产品品类的多样性，与海外买家建立合作关系的可能性也更大。长期在天尚行采购的海外买家在当地发家致富，买车、买房、买别墅，对于天尚行的合作伙伴来说已经不再是稀奇事。有的买家一次买一柜，然后一次买好几柜。从一开始的坚持贴牌到现在认可品牌，多品类垂直品牌运营模式得到了市场最好的反馈。

从单兵作战到30人外贸团队作战

精细化选品+营销采购节训，形成独特策略

多次参加国际推广，天尚也摸索出了一套独特的运营方法。30人的外贸团队分成4个小组进行比赛，每个小组都迅速成长，海景房的成功也提振了团队的士气。王立阳作为北方商户优秀推广讲师，也代表天尚分享了国际推广的运营经验。

1、认真研究采购节规则，尤其关注新运营场景的变化和要求。比如这次天尚行率先签约箱包垂直会场（RTS及定制）、新品会场、Deals、印度会场等多个会场，并针对每个会场制定不同的产品策略。“确定引流模式、基础模式、盈利模式、定制模式等，把最合适的产品送到最合适的会场。”接下来，我们会围绕海景房的规则、各个会场的玩法等，不断优化产品，真正玩转规则，通过大促为未来积蓄力量。

2、增加国际站采购节直通车预算。关键词推广优先匹配参与会场活动的产品，精准设置关键词，排名前五的优先推广；定向推广可以设置比平时更高的溢价率。比如增加印度会场，就要定位印度客户喜欢的产品，定向投放会达到事半功倍的效果；全店推广可以直接使用阿里巴巴的智能解决方案，操作简单，效率高。

3、国际店首页的装修至关重要，需要营造氛围，可以加入折扣营销，不同产品的相关营销等。也可以通过饭统每天推送促销产品和设置优惠券，并通过MA后台的EDM营销告知客户活动时间，折扣力度，推荐产品等。

4、在海外SNS平台也应进行推广，通过主流社交媒体账号推送产品，吸引入驻买家。

王立洋说，这几天，天上星的同事们为国际站采购节的筹备工作非常忙碌，但大家都心照不宣地按照作战方法主动准备。老板李宏伟将公司管理、成果分配等工作全权授权给团队。王立洋回忆起在天上星的八年，她说，那是她梦想逐渐实现的八年：她和公司、和阿里巴巴国际站一起成长，去了很多国家，和很多客户成为了好朋友。很多天上星的员工因为公司认识了合作伙伴，她也是其中之一，成家立业，一路走来每一步都充满收获。她说，我们非常感谢天上星的客户经理张锦江，经过多年的合作，我们不再单纯地把他当成客户经理，他是我们的导师，是并肩作战的战友。

（田尚兴年轻有为的外贸团队）

王丽阳和天上星的同事们对未来、对白沟有很多期待。她说：“希望通过我们的运营，让保定白沟箱包商家们联合起来，共同打造北方箱包‘质造’‘智造’品牌，一起登录跨境电商国际站全球原产地品牌馆，让世界知道白沟在变化，让中国白沟也有优质商家和优质产品，共创白沟不一样的未来！”