河南商报记者李兴佳/文字、照片由受访者提供

如今的郑州鞋业市场从来没有像今天这样迷雾重重：商品滞销、库存积压、仓储物流落后、坏账频率高、二三线品牌蚕食批发商的蛋糕……

这是最坏的时代，也是最好的时代，与此同时，一批有想法、有创新意识、容易接受新事物的批发商正在涌现，迷雾、自救、转型、蜕变，让这一代批发商有幸也有不幸。

在郑州，以京沙鞋城为代表的新兴业态正试图利用互联网、生态链等手段颠覆京广路鞋城商圈长期存在的旧模式，这种做法是否正确、能走多远，还需拭目以待。

鞋业趋势：三角债务、同质竞争、终端变革

右一为张金山

从事商业运营13年的金沙鞋业大世界负责人张金山认为，郑州鞋业批发零售市场早已到了必须变革的节点。

“一大批理念陈旧、缺乏创新的鞋商面临生死考验，从去年开始，鞋商逐渐深刻感受到危机，大部分鞋商一下子迷失了方向，陷入迷茫。”

越来越多的鞋商在熬过一个春秋之后，熬不过寒冬，不得不挂起经营招牌。

一位业内人士向河南商报记者提供的数据显示，受模式落后、市场外迁、电商冲击等影响，郑州京广路鞋城商圈商户数量已由5年前的2250多家减少到1900多家。若如此状况持续下去，两年后商户数量将降至1400家左右。

这个行业的问题究竟在哪里？

张金山分析，行业三角债问题首当其冲。“批发商欠厂家钱，零售商欠批发商钱，这是行业普遍现象，批发商在终端收不回钱，就没有钱跟厂家对账，一旦出问题就意味着一条线就死掉了，所以行业坏账率很高。”

“禾裕盛”品牌总经理肖鹏对此感触颇深，“普遍的赊销模式把资金风险和经营风险都转嫁给了批发商，代理商卖不出去货可以退给批发商，而批发商又不能退给厂家，导致大量库存积压。”

此外，同质化严重、低价竞争也是行业另一个无法回避的痛点。十几年前的“货品为王”时代早已一去不复返，那时候，货品是稀缺资源，卖家才是老板，而且付款必须现金；而如今，来自生产基地的鞋业“老炮们”们发现，一直以来对自己管用的“老套路”已经彻底失效。

“市场更加细分、信息更加透明，让没有创新意识、没有运营思路、单纯靠市场生存的商家更加难以生存：大众消费转向个性化时尚消费，微信订餐导致门店流量大幅下降，这些都要求商家需要重新认识市场、重新开拓销售渠道。”张金山告诉河南商报记者，“如今鞋业终端店利润不断下滑，以前鞋子到终端上架销售要涨2.3倍的价格，现在能做到1.8倍就已经不错了。每一次细微的变化都是可怕的，都会导致几家商家从市场上消失。”

此外，已经渗透到零售领域的品牌也在蚕食批发商的市场份额。

“如今以地面店、商场专卖店为代表的品牌店，以及近年来越来越流行的品牌集合店，占据了近70%的终端销售额。运营商转型、品牌化运营，对行业未来的发展至关重要。”张金山说，这也是为什么金沙鞋世界在选择入驻商户时，更青睐有品牌运营意识、创新意识、容易接受新鲜事物的商户。

商户转型只有彻底转变角色才能发展得更好

“白石女”品牌河南区总经理 李海伟

批发商的作用是否正在消失？

张金山认为，鞋批发商还有生存的空间，但想要长久生存，必须改变陈旧思维，彻底转型，真正从终端需求出发，提供超越鞋品本身的服务。

“一个优秀的批发商应该是一个好的买手、资源整合者：他要更懂鞋、更懂市场，知道什么样的产品在哪些地区受欢迎；他要更懂厂家，能同时对接二三十个不同的产地鞋厂，更容易整合资源；他还要更懂服务，能在为终端门店供货的基础上，在培训、运营、营销等方面提供全方位、有管理的帮助和指导。”张金山说。

“一个优秀的批发商，也应该是一个优秀的资金平台搭建者。”张金山解释道，很多品牌商与厂家有稳固的合作关系，会向厂家争取一定的付款期限；同样，品牌商也会争取长期合作，为终端门店提供一定的信用期，从而缓解终端门店的资金压力。

如果零售商自己组建团队向制造商采购，可能会面临一系列的问题：如果不能准确把握市场脉搏，采购到的商品可能不好卖；如果商品不好卖，又要承担经营风险、库存风险、资金风险的压力。如果与优秀的批发商合作，这些问题都会由批发商通过调拨货品来解决。

鞋业转型业务不仅仅是物理空间的提供者

互联网+时代，传统产业转型升级是一条能保证成功、持续发展的艰难之路。认清鞋业的顽疾和痛点，荆沙鞋业世界和背后的荆沙的战略目标十分清晰。

做生意最怕的就是资金链断裂，针对鞋业普遍存在的信用问题，荆沙打造金融产品“荆沙金融服务”，为优质商户提供贷款支持及应收账款服务，支持商户形成良性发展。

针对目前仓储物流小、散、差的现状，荆沙因地制宜建设“荆沙仓”，在交通便利的南四环附近建立智能化仓储物流中心，为商户降低了仓储成本，提高了周转率，解决了他们的后顾之忧。“百仕奴”品牌河南区域总经理李海伟说，荆沙仓为他节省了约30%的额外成本。

此外，针对行业销售渠道单一、渠道繁杂、信息化程度低等问题，荆沙还专门成立了电商平台，打造面向零售终端的B2B电商平台“荆沙鞋网”，打通线上线下“卖货通”。

“禾雨生”品牌总经理肖鹏介绍，自己是卖货通平台的“资深商家”，在这个平台上每月交易额有20万至30万元，能增加老顾客复购率，有效提升单店销售业绩15%左右。

从这个来看，荆沙目前已经形成了包括商业实体、荆沙电商、仓储物流、金融服务、综合服务五大板块的荆沙生态圈。

“菁莎的目标是打造鞋业产业链服务体系，服务整个鞋业行业。未来商家不只是物理空间的提供者，而是要为商家提供全方位的服务，提升商家的销售业绩。”张金山说，“我们要赚的是商家的‘打赏钱’。”

荆沙商家新发明“换跟鞋”：高跟鞋秒变平底鞋

“禾裕盛”品牌总经理肖鹏

如今，鞋业商家逐渐出现两极分化：有的商家孤注一掷，想尽一切办法提供物理空间作为生命线，依靠市场生存；而有的商家则在愈发低迷的市场中，积极变革创新，维持生意翻倍的增长，比如入驻荆沙鞋大世界的商家李海伟、肖鹏等。

进入郑州市场的第一年，李海伟出货了5万双鞋，亏损严重，但他随后的发展势头惊人：三年多的时间，他拥有了113家加盟店，一年卖出鞋子约25万双。

他的秘诀是“速度为王”、“不改变就是等死”。当大家都觉得做生意很难的时候，会有很多机会等着我们去突破，可以浑水摸鱼。做得好的商家会随着厂商和客户的重心转移，市场会淘汰掉一大批商家，来支撑这些赢家的成长。”

肖鹏继承了父亲的事业，这已经是他从事鞋业的第四年了，他所创立的品牌“和裕盛”在河南的年销售额每年都保持着15%到20%的稳步增长。一方面，他直接利用父母那一代的资源；另一方面，由于他更年轻，有新意，敢于创新，所以他利用技术手段，缩短了进入市场的适应期。

比如，他发明了“换跟鞋”，并成功申请了专利：女式高跟鞋的鞋跟可以根据需要随时改变，高跟鞋和平底鞋也能互相“变身”。 “我和厂家合作的时候，他们看到了换跟鞋，我很兴奋：没想到还能用。”他表示，这款鞋未来会大规模上市。

行业正在发生剧烈变革，人人自危，但作为新生代鞋履品牌主，肖鹏觉得这个行业有很大的发展潜力。

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制片人/张高峰 统筹/宋光华 剪辑/陈兵

视觉/河南商报视觉产品部