文：舒涛
《四川家居建材企业如何突围》系列访谈之一
编者按：近年来，家居建材行业产能过剩、竞争异常激烈、利润率下降。家居建材销售渠道多元化，消费者分散、截获，终端获客越来越困难。单店销量持续下滑，经销商信心严重不足。新零售、全屋定制、全屋装修等终端模式的出现，冲击着传统家居建材企业的营销体系。家居建材企业面临重重困难，出路在哪里？我们身边的老板都在做什么？他们将如何突围？家居电商推出《四川家居建材企业如何突围》系列报道，旨在再现四川家居建材老板们的努力与奋斗，引发业内同仁的思考，为四川家居建材企业的发展做出一些探索。四川家居建材公司的发展。
2019年，马景哲主要专注于木门厂的经营管理。
2007年，马景哲创业，成为圣罗纳国际木业西南区域市场的品牌运营商。不到一年的时间，仅在四川市场就建立了数百家圣罗纳地板专卖店，成为当年圣罗纳国际木业在四川的第一家品牌运营商。一匹在行业中脱颖而出的黑马。
十二年过去了，圣罗纳地板已成长为西南地区为数不多的具有品牌影响力的知名地板品牌之一，圣罗纳木门也逐渐深入人心。
2018年，受行业整体疲软影响，圣罗纳地板销量略有下滑。地板企业如何突围，是摆在马敬哲面前紧迫而重要的问题。最终，马惊哲选择了木门作为突破口。
几年前，马景哲收购了一家小型木门厂，主要为圣罗纳生产实木复合门。但由于产能小、管理成本高，经济效益并不明显。 2018年，马景哲与几位朋友在雅安共同创办了一家新的木门工厂。除了继续为圣罗纳提供地板支持外，她还推出了自己的木门品牌，并兼顾OEM加工业务。她希望木门厂能够帮助圣罗纳转型。新的动力来了。
然而，在当今竞争激烈的环境下，带领一家新工厂取得成功并不容易。马敬哲认为，新形势下，企业管理能力是决定企业成败的关键。
马景哲表示，木门行业目前的现状是门槛太低，小微企业太多，整体生存困难。成都有很多木门小作坊，每月产量约500套门。老板本人是一名木匠，身兼数职。一年拿三五百万的工资是没有问题的。稍大一点的工厂每月产销量约为1000套门。由于需要以公司形式运营，管理成本较高，一年后公司就会亏损运营。每月产销3000套门，对于一个比较标准的木门厂来说，已经是盈亏平衡点了。成都木门厂能达到月产量3000套的不多。由此可见行业经营形势严峻、盈利难度大。
马景哲表示，很多小微木门厂因定制企业订单不稳定而难以走出困境。生意好的时候，工人加班也生产不出产品；生意好的时候，工人即使加班也生产不出产品；当订单不足时，你会发现租金、水电费、行政费用所占的份额太高，公司很难赚钱。管理相对规范的木门厂每平方米建筑面积只能生产0.7套木门。要达到收支平衡点，至少需要4000平方米（约6英亩）的厂房。也就是说，对于很多厂房面积不足4000平方米的小工厂来说，当你即将满负荷实现盈利时，就不得不面临工厂搬迁，生产必然受到影响。如果你的产能不够，租了更大的厂房，就意味着你要承担更多的租金，承受更大的损失。这就是为什么大家看到每个木门厂都很忙，但是却很难赚钱。
马景哲认为，木门企业发展的瓶颈在于管理水平太低，生产效率很低，导致生产成本普遍较高。一套门的真正生产周期最多12天就可以完成，但为什么很多企业需要30天甚至45天才能生产呢？生产过程中出现缺陷，直接影响产量。这导致半成品积压、生产周期延迟、资金占用率高、生产效率降低。例如，某木门厂前端工序日产能为100套，但雕刻工序受设备或工人限制，日产能只有60套，这意味着日产量最大工厂只能做60套，前端工艺有40套。机组的产能被浪费。木门企业订单不稳定，工人流动性相对较大。类似的瓶颈经常出现，极大地考验着公司的管理水平。
木门企业普遍采用计件工资制度，马景哲认为这种制度有很多弊端。计件工资虽然可以帮助企业控制成本，但却增加了管理员工和建立企业文化认同的难度。由于产量尚未饱和，无法引入其他薪资体系，更复杂的薪资体系可能不适合木门厂的工人管理。为了让工人按时、高质量地完成产品生产，马景哲尝试改革计件工资制度，对计件指标进行细分和量化，比如分解为质量指标和交货时间指标。试用结果相当不错。
对于终端零售改革创新，马敬哲认为，商业必须回归本质。在过度竞争的情况下，不切实际的营销是多余的。无论是电商还是新零售，最终还是取决于你的核心竞争力。你如何击败你的竞争对手？消费者为什么要选择你？如果你在产品功能上没有创新，在美观上没有突破，你的产品和其他公司的产品没有什么区别，你的服务也和别人差不多。您能否赢得订单仅取决于您的价格。现在信息高度透明，靠欺骗已经没有市场了。竞争实际上是为了提高效率、降低成本。所以，“管理出效益”就是这个道理。市场倒逼企业进行精细化管理。过去粗放的管理模式已经注定了。将被淘汰。
马惊哲认为，一个公司要突破，确实需要考验老板的架构。首先，钱怎么分配，考验老板的架构。第二个是老板对公司发展的预期定位，是否想把公司做大。为什么同期创业公司中，所有业务都做得很好，有的老板做大了，有的老板却依然原地踏步？关键是看老板赚钱了，是装进自己口袋里，还是用来扩大生产规模，持续降低成本，提高产品竞争力。我相信在生产中，一定要把生产能力和生产效率最大化，就一定能赚钱。
马景哲表示，无论市场如何变化，家居建材行业依然存在，依然会有很多企业蒸蒸日上。关键看老板有没有坚持下去的信心，有没有坚持下去的能力。只要你活下去，你就能看到明天的太阳。