拼多多的名声大噪以及所承载的争议，促使外界对过去已经折叠起来的低线消费市场完成了一次非常有意义的审视，这其中还包括数以千万计的中小厂商服务于这个巨大的市场。 企业主。
文字| 刘娉婷高海波
来源 | 中国经营周刊（ID：）
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2018年7月26日，电商新贵拼多多在纽约和上海两地盛大启动IPO。 然而，该平台后来充斥着大量被认为是“假货”或“山寨”商品的廉价商品。 历史上最大的舆论危机。
但如今，当用户打开拼多多时，满屏依然是满屏的免运费毛衣或“热销”打底T恤，每件不到20元。 也很容易找到50元左右的“买一送四”真皮产品。 一双已成功售出99,000双的“花花公子VIP正品”运动鞋“品质2018新款女包”出现在首页。 价格只要26.9元……这是生活在一线城市的中产阶级不太可能涉足的消费世界。
8月31日，拼多多发布IPO以来首份财报。 各种商业数据都在支撑着它所“背书”的低价消费市场的合理性，以及这个市场如同黑洞般强大的购买力。
一切都如科幻作家郝景芳的中篇小说中描述的场景一样——一座城市按照上层、中层、下层三个相互折叠、互不认识的空间——刚刚过去的这个夏天，却遭到了各种争议。 、调侃，笼罩在遗憾之中的低价消费世界，得益于拼多多的迅速崛起，从长期被折叠、被人们忽视的状态一下子铺开在世人面前。
与这个巨大的能源消费世界结合在一起的还有数以千万计的中小企业。 他们依靠生产中低端产品在贸易链的底层生存。 他们算不上先进生产力，但却默默地为整个低价市场的发展做出了贡献。 日复一日地交付着巨大的产量。
本文将陆续出现的四位主角，都是来自珠三角地区制造业最底层的工厂主。 他们的故事折射出中国庞大制造业圈折叠的一面——除了小人物融入商业主流后注定要遭遇的艰辛，还有这个阶层特有的敏捷和勤奋。 即使他们长期居住在狭小的区域，多年积累的制造经验也会帮助他们在面对外界不断涌现的各种新概念时保持坚定的判断力并表现出惊人的适应能力。
1.
/ 酒桌上的东莞厂二代/
从广州乘坐城际列车，仅需约30分钟即可到达广东另一座制造业名城东莞。 东莞市大朗镇以毛纺织业闻名。 在这里我们认识了两位“厂二代”：陆涛和张驰。
我们第一次见到陆涛是在一个主题为“拼多多商家”的百度贴吧。 起初，他很谨慎，因为担心采访会涉及环保话题。 直到众人走进一家西餐厅，陆涛才渐渐放松下来，一场漫长而令人心旷神怡的聊天开始了。
话题从陆涛为自己的微信头像选择的照片开始——他坐在一辆奔驰里，穿着一件带有彩龙图案的黑色花衬衫，戴着一副蓝色墨镜，戴着一块看起来很贵的手表，格外养眼——捕捉。 他有些不好意思地解释说，这就是他两年前在外面“折腾”时的样子。 现在回到工厂，为了工作方便，他平时都穿着简单的衣服。
陆涛是河南人。 他的父亲最初在上海码头当搬运工，后来逐渐成为一名承包商。 35岁那年，他来到东莞大朗镇，开了一家化工厂，向当地服装厂销售硫酸、柔软剂等产品。 第一年就赚了200万元，后来又开了一家印染厂。
作为“厂二代”，陆涛高中仅读了26天就辍学了。 他首先在自家的工厂里帮忙。 20岁时，他独自外出打工，开了一家小型化工厂。 刚出去谋生的时候，陆涛喜欢去澳门购买各种奢侈品来武装自己。 “当时我以为对于成功人士来说，几千块钱的衣服、名牌手表、大金链子都是标配。但我爸看不下去，说我低俗，说我我当时处于社会最底层。” 陆涛谈自己与“工厂一代”的矛盾。
几年前，陆涛跟叔叔学打高尔夫球。 正是这种爱好，让他有足够的底气，花费数百万美元开设了一家高尔夫俱乐部。 其间，他好学，游历各地，听所谓“名师”讲学。 最紧张的时候，他每天要奔赴两个城市听课。 为了接触更多有钱人，他还花了几万元给自己报读了一个学期的北大EMBA课程，但他没有读完。
“当时我就想过用高尔夫打造一个商业区，然后利用商业区来筹集资金——从那些有钱人身上赚钱。” 工商管理课程，加上自己的人生经历，让陆涛觉得高尔夫俱乐部生意一定是必做之事。 还有很多事情要做。 他为这个俱乐部设定的最低会员费是每年1万元，光打一场比赛的费用就1000元，但俱乐部最终还是关门了。
饭桌上，陆涛主动讲述了自己去年创业失败的惨痛经历。 “像我们这样的小公司不应该做出战略决策，而必须全部由我们自己来做。” 陆涛原本建立了一个微信群，群里还有400多个他通过高尔夫生意结识的“富人”，但他在群里已经不再多说话了。
2017年高尔夫俱乐部关闭后，陆涛又回来帮忙父亲的印染厂。 直到近两个月，他才开始忙于新一轮的创业。 他在拼多多注册了一家店铺，销售用自己工厂的化学原料生产的洗衣液。
陆涛的化工厂以前从未生产过洗衣粉。 他只能请师傅配出“与知名品牌效果相同”的洗衣粉，并注册了一个名为“鹰牌”的商标。
在陆涛眼中，开发洗衣粉一点也不难。 “像我这种根本不懂化学工程的人，只要在工厂待一段时间，就能自己制作洗衣粉。而且洗衣粉的功效没有那么准确的测试。” 消费者主要凭感觉来使用，效果会被认可。”
配制好的洗衣粉采用2kg袋包装。 但接下来，他打算做一些线下零售业务，把自己的“鹰牌”洗衣粉卖给大朗镇的超市和食堂。
该洗衣粉的外包装直接借鉴了沃尔玛自有品牌——“惠怡”。 这是陆涛聘请的网店运营服务员给出的建议。 陆涛以前从未听说过“慧仪”这个名字。 当他看到广告图片时，他觉得包装袋的设计简洁大方。 剩下要做的唯一一件事就是“将品牌名称 变成‘Eagle Brand’”。
陆涛研究了拼多多洗衣粉的售价。 同样重量的一袋大约10元钱。 “每公斤洗衣粉的成本只有1元，算上物流成本，”还有几块钱可以赚。 而他的工厂也能达到这个成本。
但陆涛没想到，寻找最合适的物流合作却成为他创业的障碍。 他在工厂附近找了很久，对方的最低出价是首单5元。 最后，他终于说服了一家快递公司与他合作——以收取佣金的方式支付费用，但要求对方“即使每天只有一个订单，也要按时收到货物”。
“我不知道他为什么同意跟我合作，当时我只是不停地给老板画饼，告诉他我开始做以后每天可以送5000块。但是你知道吗？” “，5000块洗衣粉是什么概念？”陆涛说道。
与陆涛同龄的张驰目前正忙着父母经营的两家毛纺织厂。 由于订单量较大，他前一天晚上通宵工作，把货全部发货，第二天又继续忙厂里的其他事情。
“我从小学起就在工厂里帮爸爸收拾东西，一直这样，一直这样下去，就会习惯的。” 张驰不像陆涛那么挑剔。 他当过兵，退伍后曾想过离开东莞到其他城市发展，但父亲极力阻止。
“家里的路已经给你铺好了，如果你不接手我的工作，你想做什么？” 他还记得父亲当时对他说的那些愤怒的话。 但几年后的今天，他却有了和父亲相似的人生总结：“其实我们这里都是这样，没关系，去做吧。我曾经向往外面，羡慕别人，但了解市场后，我发现没有什么是容易做的，做好自己就行了。”
张弛在2015年也开了一家淘宝店，想从生产到销售都尝试一下。 为了开一家淘宝店，他去另一家公司的公司工作了一段时间，学习如何经营网上商店。 他还自学了PS，认为以后可以为自己的淘宝店创作图片。
店开业后，张驰时不时会去广州十三街的新中华大厦看版。 据说那里的摊位上有很多韩国设计师的模特。 他先从十三行拿回了少量货物，在自己的淘宝店里出售。 一旦销量好，他就会立即在自己的工厂批量生产。 出厂成本价可比十三行进货价便宜十几元，每月销售利润可超过2万元。 不过，如果你看看自己为店面推广所支付的广告费，每个月也在2万多元。 。
经过两年的努力，他最终得出结论，这个生意还是难以为继。 “那两年，我基本上是在为马云工作。” 这段经历让张弛相信，开淘宝店是一桩大生意，不是一两个人就能完成的。 之后，他回到父亲的工厂，正式接手。
面对眼前的新机遇——拼多多，张驰并不急于采取行动。 曾经有一家拼多多店，要求他在三周内生产5万件毛衣。 但按照工厂此前的生产标准，备料过程需要10天，加工包装又需要10天，所以不可能按时交货。 。
但拼多多对于张驰来说还是有很大的诱惑。 他研究了一下首页上的热门款式，发现这里的商家提供的款式其实很少。 如果价格足够低，货品充足，即使只有一种款式也可以起团，花点钱制作。 促销可能真的有效。
回顾自己熟悉的行业，他也算了一笔账——毛纺织行业上半年通常是全国内销订单的淡季。 与下半年相比，原材料和人工成本每单位可节省2至3元。
“所以就看你敢不敢拼——4、5月份做货，9、10月份在拼多多上卖。每件衣服可以赚10块钱，但如果失败了怎么办？库存会让你吃亏的。”很多。”张弛说道。 这听起来确实像是一场赌博，因为一件毛衣要20元，而群开量1.5万件，至少需要30万元的启动资金来备货，才能满足拼多多的要求。 订单在 72 小时内完成并发货。 “拼多多只是做了一轮，没有加单的想象，加单是不可能的。一批货一旦卖完，就会立即撤回，换下一批，不要再加单。” ”
如果真想加入拼多多的混乱之中，把所有能省下来的成本都降下来，需要完成的数学题远不止这些。
对应拼多多上经常能看到的产品价格，张驰告诉《第一财经周刊》，如果材质是人造毛15元一斤，针织毛衣虽然容易变形，但每件就要6两。一件衣服。 按100%左右的羊毛计算，一件衣服的原材料成本可以降低到10元以内。
从生产工艺上来说，传统的圆领毛衣的生产需要直接编写程序，在织机上编织。 其实最划算的办法就是先织一件平领毛衣。 工作时间可比圆领毛衣缩短5分钟。 这样一来，织机的成本也瞬间降低了。 后期可以找工人直接把每件衣服的领子剪成圆形，然后缝合起来。
在后续的洗涤过程中还可以节省80美分。 优质的毛衣一般在这个阶段需要添加柔软剂，使其手感更加柔软。 洗一件的成本在1元左右。 对于拼多多供应商来说，“用清水洗一下就够了，成本变成2毛钱一个！” ”
最后的熨烫步骤也很棘手。 毛纺织行业一直存在“暗箱操作”。 一件毛衣需要生产 5 种尺寸。 如果做低价服装，只需要做中间3个尺码即可。 最小和最大尺寸都可以通过熨烫实现。 “除非你是从业十几年的老手，否则你不会注意到这一系列操作有什么不同。” 张弛告诉第一财经记者。
不过，目前毛纺工厂已进入内销旺季。 张驰的拼多多生产理论要等到明年春天才有机会付诸实践。
谈到自己的职业理想，张驰的理想与现在的现实生活存在很大差距。 他想要打造一个“有文化特色的餐饮业”，但他并没有明确描述会是什么样的产品或餐厅，但至少“应该能够吸引年轻人”——这就是目前所有大品牌都在做。 大家热衷谈论的产品愿景也符合张弛的想法。
2.
/ Uziko真皮女包的品牌梦想/
每天早上六点左右，平景曼都会睡到自然醒。 他会在8点前准时出门，穿着安踏运动鞋去社区或家附近的盘古王公园晨跑。 每次他都会跑5公里，用喇叭形的耳机听齐龙、冷冷等歌手唱的“爆炸”歌曲，让他越跑越有活力。
平景曼是广州市狮岭镇真皮女包加工厂的老板。 养成了跑步的习惯后，他不仅发现这项运动是缓解压力的好方法，更重要的是，独自跑步时，各种产品设计灵感常常会在他的脑海中迸发。
“有时候，如果我对一种风格不满意，我会继续跑步，继续思考。直到我弄清楚如何改进它，我会慢慢放慢节奏，感觉舒服，”他说。 。
在广州市中心的中港皮具城门口，可以花15元乘坐开往狮岭镇的公交车。 40分钟即可到达这座“中国皮具之都”。 据说每年全球70%的皮包都出自这里。 作为中国最大的皮具加工集散地，狮岭拥有从原材料采购、工厂制造、地摊销售到物流运输的完整产业链。 从狮岭镇市区到平境漫工厂的路上，沿途经过的商店或广告牌70%都与皮具制造有关。
平景曼的工厂位于一栋9层厂房的4楼，总面积600平方米。 为了接待记者，他推迟了前往杭州参加电子商务培训的行程。 当天，他穿着一件价值600多元的劲霸蓝色商务短袖衬衫，下穿黑色休闲裤，脚踩一双白色皮鞋。 平敬满虽然是江西人，但他已经在广州生活了20多年。 他不抽烟，但喜欢喝茶。 他办公室的办公桌上有一套相当不错的功夫茶具。
使用“”这个名字作为工厂品牌是平景曼妻子的主意。 这个比平景曼小12岁的女孩，通过自学考完了大学，现在在工厂里担任平景曼的助理。 当外国客户来访时，她还可以翻译。 她做出了很多选择，最终爱上了这个不常见但听起来优雅的英文单词，翻译成中文为“”。
“请注意，这个词的第一个字母j是不发音的。人年轻的时候需要时尚，只要它能代表时尚。” 平景曼的妻子向《第一财经周刊》解释说，“”这个词正是摘录了这个词的前半部分，并添加了时尚品牌喜欢使用的“Kou”字，最后结合了一个标志，英语和拼音的混合体——“KOU”。
平景曼对妻子的品牌创意很满意，因为高端时尚正是他想要达到的品牌气质。 他买了一些企业管理相关的杂志，忘不了海尔董事长张瑞敏十多年来砸坏76台劣质冰箱的故事。
他一开始是在姐姐经营的皮包厂帮忙，后来逐渐涉足了这个行业。 当时，一位顾客带来了一款售价仅为36元的包包，并告诉他，河北有一个村子可以做同样的包包，只要19元。 于是，他亲自到河北考察，走访了这些皮包加工的村庄。 他看到那里的工人们白天干农活，晚上用广州工厂废弃的材料制作袋子。
“当时我意识到，如果我想做，就必须做有品牌、高品质的东西，因为如果打价格战，总会有人推出价格更低的东西。” 在目睹了河北同事的操作方法后，平敬曼得出了一个重要的结论。
2015年之后，平敬曼独自出去，继续制作女式皮包，但出厂价定在80元至120元，这些产品的终端价格可能还会上涨2至3倍。
他还拒绝了一些拼多多商家的订单，因为他们提供的出厂价只有20元左右，他觉得生意不可能了。
“只要用最差的原材料，做工粗一点，都可以做出来，但我想做有品牌、质量更好的东西。” 平敬曼说，他曾经在广交会上咨询过一些设计师，得到了一些建议。 鼓励也是坚持做有品牌、有设计感的产品。 这更加坚定了他的信心。
为了提高自己的设计能力，他还聘请了三位制版师。 他经常与大师们讨论新风格。 三年来，工厂设计了1000多个图案。
他去香港看时装秀。 模特们穿的衣服“色彩缤纷，男士们甚至戴着耳环”。 他确实欣赏不了，但他会关注模特们背的包的款式以及衣服大多是什么流行颜色，认为有哪些设计元素可以借鉴？
他指着自己陈列室里的一款绿色软羊皮单肩包，自豪地介绍说，原来客户送来的样品包是卡其色的，但平景曼却建议再有一个。 他在展会上看到了。 去年夏天我参观了翠绿的那家，结果三个月内就卖出了2万件。 “我们日夜忙碌，靠着这个包赚了很多钱。”
制版师工作的长木桌上，放着一个刚打好图案的皮包。 款式继承了经典的米色格纹手袋。 旁边有一叠图纸。 制版师使用黑色笔。 记录打版过程中需要修正的各种细节——“取消前后口袋”、“改变拉链的结构”。
“我发现中国市场好像很好卖，顾客送来的包包都是大品牌，消费者是否有崇拜外国的心理？” 有一年，因为顾客不断询问一款香奈儿小羊皮包，平景曼满怀热情。 这就是结论。 对于这样的大品牌产品，平景曼已经有了很多改进经验——比如去掉的标志，或者把C改成圆圈。 原来的9颗钻石可以改为8颗或12颗。“我觉得只要不违反法律的范围内都可以。”
一年后，平景曼发现这款女包的销量开始下滑。 直到有一天，他看着手里的6，突然想到可能是因为现在手机屏幕变大了，原来包包的尺寸并没有改变。 连手机都装不进去。 于是他把它放大了两厘米，并在包链上加了一个可伸缩的带扣。 这个包又变得好卖了。 时至今日，淘宝店每月仍能卖出数千份。
“有时候大品牌的产品没有我们想得那么周到。” 平景曼说道。 为了防止别人抄袭，他还花了几千元为这款包申请了专利。
聊完自己的事情后，平敬满主动邀请记者去狮岭镇虎屋村看看。 因摊位集中，“前店后厂”，被称为狮岭淘宝村。
白天老板们忙着管理工厂生产，所以摊位每天下午5点以后才开门。 全国各地的淘宝店主都来这里选货，有时后面的工厂可以安排物流当天发货。
为了了解市场行情，平敬曼更喜欢时不时地去城里的广州中港皮革城。 拥有16年历史的中港皮具城，聚集了上千个皮包批发摊位，空气中总弥漫着浓浓的皮具味道。 这里的摊位有一个特点——随着楼层的升高，摊位上展示的皮包品质也变得更加高端。 这里的店主几乎都只和熟人打交道。 路过摊位时，他们不会主动招揽生意，也不愿意与陌生人攀谈。
平景曼已经有几个熟悉的老板了，他也知道有些店面会把一些新款式藏在幕后，只供应给老顾客。 每次他走进一家商店，他都会快速地环顾四周。 如果他发现自己喜欢的东西，他就会询问材质和价格。 他可以从他熟悉的摊主那里挑选一些新款皮包，最少数量为5件。
这些款式随后会发布到他在阿里1688的工厂主页上，接受部分客户的订单。 如果生意好的话，他会把它们带回工厂去制作。
最近，平景曼发现了一个可以帮助他学习各种时尚内容的新渠道——小红书。 通过搜索“时尚”这个关键词，他就能看到外界流行什么。 此外，他开始学习KOL如何撰写宣传文案。 他告诉《第一财经周刊》，所有这些研究都是为了他的“”真皮女包将于今年下半年推出的新产品做准备。
3.
/ 中大布料市场及瑞宝服装城/
广州市海珠区被珠江环绕。 著名的城中村康乐村就位于该区。 与中山大学南门相隔瑞康路。 在约1.3平方公里的面积内，密集居住着10万余名外国人居民。 2016年，在广州市建设厅的支持下，康乐村进行了改造，铺设了沥青路面。 左边约200米长的街区里布满了各种布店。 这条路的尽头就是广州国际轻纺城的入口。
▲ 迷宫般的广州国际轻纺城。
迷宫般的纺织城分为五个主要区域。 每个区域都是一栋独立的建筑，七八层。 建筑物通过通道串联起来。 四个边水平和垂直扩展后，每个主干都会延伸成多个分支。 树枝上，然后每一个都排列着专门经营不同特色布料的摊位。 与中大九洲轻纺广场、珠江国际轻纺城、新长江轻纺城等数十个批发城一起，形成著名的“中大布匹市场”。
大概只有每天在这里忙碌穿梭的送货车才不会迷路。 许多小卡车的最终目的地是南边一公里处的一大片低矮的老建筑群，毗邻一条污水河，俯瞰着一片茂密的森林。
▲ 瑞宝服装城所在的城中村。
它就是海珠区瑞宝村瑞康工业区，这里隐藏着数千家服装作坊。 它的另一个名字是外地人更熟悉的“瑞宝服装城”。
拥有数千家服装作坊的瑞宝服装城是中国制造业折叠部分的真实缩影。
八月底的一个雨天，除了快速驶过的送货电瓶车外，整个服装城的大街小巷几乎没有闲人。 每条狭窄的巷子里，“永茂服装厂”、“新艺隆服装厂”……镶嵌在外墙上的各种厂牌高低错落。 那些牌匾除了突出工厂名称外，通常还会标明工厂老板的手机号码，并简要标明经营范围，如“专业加工梭织女裤”、“专业加工针织材料”等。
据说，十多年前，瑞宝服装城还是一个池塘。 由于周围较大的工厂无法再提供足够的生产能力，政府将这片土地规划为服装制造。 在这组建筑中，每栋楼的每一层布局都相似——400多平方米的空间，通常被一堵墙分成两个厂房。 每当广州市民关注瑞宝时，总是与“火”的社会新闻有关。
田方正的“十之英服装”位于服装城最深处的28号楼B组三楼。 斑驳的外墙上，再也找不到门牌号了。 需要一路询问才能找到答案。 走进昏暗的走廊，墙壁上贴满了密密麻麻的小广告。 为了防止闲人随意闯入，田方正特地养了一只狗，并在二楼墙壁上用黑漆画了一张告示，上面写着“里面有恶狗，请勿靠近”。
属于他的半层大约有200平米，每月租金6000元，是整个瑞宝服装城最便宜的。 当我走进车间时，尽管所有的窗户都开着，天花板上有十几台绿色的吊扇在快速旋转，但扑面而来的布料味还是有点刺鼻。
整个车间里，除了一张专门用来裁剪布料的大桌子外，其余空间里有6组3边装订机。 田方正按照服装制作的三大工序：起车（磨边）、停车位（贴标）、四线（组装）来分配人力。 由于是淡季，车间里自己干活的人不到10人。 在他们附近，各种色彩缤纷的半成品和布料随意地扔在地上。
“每天看着这些衣服，心里都麻了。其实衣服都是一样的，只是面料略有不同，印花图案不一样，款式也差不多。” 田方正站在车间中央，拿起一件印有黑色字母的白色T恤。 张铁平静地说，这件衣服的成本是19.5元。 生产过程需要先将布料裁剪，然后送到印花工厂。 图案打印完成后，将其收回并继续缝制。
当被问到为什么会有“50毛钱”的成本核算时，他长长地吸了一口烟，转头看向窗外思考着如何回答，然后扔了回去：“没关系，还没计算过。” ”。 它要多少钱？ 一件衣服的面料成本只有十二、三块钱，最终每件衣服只赚一到两块钱。”
32岁的田方正有着一张南方人典型的瘦脸，留着短发，头发已经白了一半。 他穿着脏兮兮的短袖短裤和一双拖鞋。 他在聊天时每15分钟就抽一支烟。
七年前，当他花七万元转租这家工厂时，得到的只是一间简陋的房子，连像样的窗户都没有。 这些年他无数次花钱铺地砖、安装窗户、窗帘，更新设备。 服装厂的生意也慢慢打理起来。
在他的办公室里，地板上有一个电饭锅，门后存放着大米。 再往里走就是卧室。 多年来，田方正一直在工厂里吃住，而妻子和孩子则留在湖南老家。 他从来没有想过租房子，更没有想过在广州买房，因为他觉得有一天生意可能不好做，到时候他就准备回老家了。
只有初中文化的田方正一直是一个爱思考事情的人。 16岁时，经老乡介绍，他从湖南某县到广州一家服装厂打工。 打工一年，没有积蓄，他向老乡借了6000元，学了半年打版。 继续到更大的工厂工作。
到广州的第9年，田方正和朋友在瑞宝服装城租了一间厂房办厂。 在积累了一些上下游经验后，他决定单干。
田方正在给别人打工的时候，到一家网吧注册了一个淘宝店铺账号。 他想请教一些网店客服如何开网店，但没有人教他。 开办自己的工厂后，田方正又交了3000元学费，报名参加了淘宝培训班。 但当时厂里的生意越来越忙，他只好放弃开淘宝店。
目前，“十之盈服饰”的业务强项是T恤和运动衫。 田方正不再像工厂刚开张时那样，接各种品类的订单——他做的是毛衣、风衣。 “随着时间的推移，你可以根据你的工厂规模和经验找到最适合你的品类。不适合的订单会丢失，适合的订单会越来越大。” 田方正后来选择专营T恤和运动衫，因为它们相对容易制作。 简单的。
旺季时，工厂有20多名工人，每天工作14小时，每天生产7000件衣服。 这些订单几乎全部来自淘宝和天猫。 手脚快的员工月薪可达9000元以上，普通员工平均可达7000元以上。 夏秋季节的最后几周是工厂的淡季——夏装的订单逐渐结束，秋装还没有上市。 因此，车间里工人的工作速度也比平时慢了下来。 每天需要完成的订单只有1000个左右，一辆面包车根本装不完。
田方正说，与七八年前相比，劳动力成本增加了约三倍。 幸运的是，他厂里的工人很稳定，有的人从工厂开业到现在一直跟着他。 当工人短缺时，他会把衣服从自己工厂运到距离服装城一公里左右的人才市场，那里常年聚集着各类临时工。 只要遇到擅长用这种面料制作衣服的人，价格就合理，工作时间也稳定。 他将招人回工厂。
2015年后，田方正将工厂接入1688平台，开出了1万元的月薪，并“重金”聘请他所说的“专业人士”负责线上业务运营。 在“诗之影”1688主页上，标注着“网红明星同款女装工厂店”。 田方正表示，这样他可以清楚地告诉大家他的业务能力。
通过1688平台，越来越多的淘宝店主找到田方正下单，但留给他的生产周期却越来越短。 每次接到淘宝订单，他都会立即骑着电动车去中大布料市场采购原材料。 多年来，他了解到“爆款”概念背后的本质是与时间的赛跑。
“当人们找到工厂时，光是准备面料就需要一个多星期的时间，你不可能像别人那么快做出新款式。等到街上的每个人都在做的时候，资源和机会都被别人抢走了。” ”。
有时，田方正还会主动向面料商、印花厂打听一些有关“热门单品”的八卦。 面料商会告诉他，最近市场上哪些面料卖得好。 比如今年年初，他发现七彩条纹会流行，就提前请师傅打样了几款长款棉质T恤。 “花了两三天时间，就出了十、二十多个版本，速度很快。” 他向顾客推荐了它，结果就卖光了。
今年夏天，田方正贴牌生产了一款印有小猪佩奇的儿童短袖衬衫。 他不知道这个卡通形象的由来，但根据经验，他觉得这个图案好看，就修改成了成人的衣服。 结果是“客户在销售后一周就跟进了订单。”
“其实这不是仿品，客户是做童装的，我只是把版型拿来做成成人版的，版型不一样，所以还好。” 说起自己追热销单品的经历，田方正感到有些自豪。 “马云说得对，没有假货和假货之分，就看价格和个人心理了。中国已经是假货大国了，假货全部打击的话，我们还怎么办？”模仿他们？”
田方正还分享了他的经营宗旨：衣服没有款式好坏，只有顾客觉得合适不合适、觉得值不值。
他有一个淘宝客户，和他合作了两三年。 每隔一段时间，他就会发一些ZARA的新款，原价在100到200元左右。 田方正找到了同样的面料，复制了同样的款式。 价格只有60多元，顾客要多付一点钱才能从淘宝店出售。 田方正并不知道ZARA品牌的由来。 他只是看了一遍才记住了这个标志。 他从来没有想过去参观该品牌的实体店。 事实上，他根据自己的创业经历设计了一套商业故事——“ZARA确实赚钱很快，但如果市场上没有那么多淘宝店想模仿它的款式，去店里买东西，它的生意可能没那么好，可能只是专门为淘宝店提供一个设计。”
2017年年中开始，部分拼多多商家通过1688找到田方正，但出价低、货量大、行色匆忙。 田方正不愿意接受这个命令。 不是衣服不能做，而是按照顾客提供的价格做的衣服感觉“没法穿”。
“就算我自己买一件衣服也要25元以上！我能穿拼多多上十几块钱的衣服吗？” 尽管有这样的抱怨，今年春天，经不住诱惑的田方正向运营服务员询问，“我已经在拼多多开店了”。 他挑选了几款短袖款式，每款售价29.9元，包邮。 29.9元的售价减去4元的快递费已经是他能接受的最低价格了，几乎是平进平出。
他还花了1500元下了100个订单，但接下来的两个月里，网店没有等到一个订单。 “该下的订单我都已经下了，还能做什么？所以我就说算了，专心经营自己的工厂吧，专业的人做专业的事。”
按照田方正既定的计划，他其实一直在等待隔壁服装厂的转让，这样他就可以接管那一半的厂房，这样他就可以有机会继续扩大订单规模。