2016年，我走遍了全国各地的市场、商场，发现很少有箱包皮具代理商说生意比往年好，正如一位代理商朋友总结2016年代理商的生意：“今年的生意不是最差，而是更差了！”
【2016年代理市场主体情况如下】
箱包皮具代理商在竞争中寻求业务突破，各省在竞争中退出此业务的也不少。据不完全统计，全国箱包皮具代理商中约有20%经营高端品牌，20%经营二三线品牌，60%则是纯粹的箱包市场批发商，经营信誉一般的边缘品牌，甚至没有品牌，靠批发销售生存。全国专业化、有一定规模的箱包（皮具）城不下60家，平均每个省有2家以上。箱包皮具城往往集中了80%以上的地方代理商，其余大多集中在超市、写字楼等场所。
从代理商分销渠道来看，集中在某省的省会城市或者箱包皮具城市的代理商一般都是跑销售的省级代理商。当然也有一些市场比较分散的省份，比如山东省在济南、临沂、潍坊、青岛都有做批发的省级代理商。也有区域代理商（市级代理商），比如河北省的省级代理商，也是分散在石家庄、白沟、辛集三个城市。当然也有很多省份分销渠道比较集中，设立省级代理商的一般都集中在省会城市，比如西北各省的市场、西南各省的市场。
上述结构中不同位置、不同占比的代理商，2016年经营状况差异明显。从销售额增速来看，两级分化现象已经十分明显，60%的代理商从事批发，这一层级销售额负增长最为明显。比如邓先生，他是昆明最早一批批发商之一，销售额始终排在前三名，他表示今年同比负增长15%，幸好有效控制了库存和应收账款，不然就会出现历史上的首次亏损。昆明市场其实是行业内比较特殊的市场，相比其他省级市场，容量不大，销售额一直比较稳定，尤其是批发代理商。那么，积累了10多年终端店面客户的邓先生，2016年都出现负增长，其他批发代理商的生意能好到哪里去？批发就是跑销售，毛利本来就低。 如果负增长率超过了毛利水平，它的营业费用就已经是一个定数了，所以每年负增长20%以上，一般都是亏损的。
【2016年代理商市场，终端门店都是这样】
近几年，箱包皮具店越来越少。十年前，一个省会城市一线商圈的步行街、商业街，大多都是服装店、箱包店，甚至同一个品牌的箱包皮具店，街头开一家，街中开一家，街尾开一家。以前一个县城的主要商业街上，就有5-6家箱包皮具店，更别说一个地级市了。到今年为止，这种遍地开花的现象早已不复存在。
如今的临街终端店有以下几个共同特点：
【盘点2016年代理商经营，存在哪些问题？】
我们对调研报告进行了跟踪和细化，认为2016年的中介市场仍然存在几个常见的“问题”。
1、代理商与品牌商的博弈依然集中在货柜支持、货款拖欠或结算支持上。从代理商的角度看，他们想借助这一政策更好更快地拓展终端市场。结果，品牌商拿出了最大的诚意去支持代理商，代理商却开不出那么多终端店。代理商拼尽全力去支持终端，最终招商和终端库存率远低于预期。这就造成了一个逆循环，而后续各品牌商支持的减少或停供，导致终端店面新品上市或货品更换，影响到了日常零售。最终，终端店面要么换品牌、混批货、转型经营、要么关店。
2、区域市场的代理商之间的竞争，除了对终端的支持上竞争激烈，就是价格竞争。现在有这么一种常见现象：终端店主选出几个合适的代理商后，直接问你装修费你报销我多少比例？换货费你给多少比例？促销产品给我多少？每月上多少个新品SKU给我？其实作为代理商，利润本来就薄，新品和支持都是靠品牌商的，所以一般实力代理商之间的竞争，其实就是品牌商之间的竞争。
3、很多代理商好像时刻都在寻找机会清库存，总有无尽的库存需要清仓。其实清库存是无奈之举，不清库存变现，就没有资金跟品牌商下订单，无法满足终端店正常的新品，也无法维持自己终端专营店的生存。那么就只能把当时不适合订货的货品清仓。从这个角度来说，代理商能不能赚钱，就看每次品牌订货会上订的货品在终端店卖得好不好。也就是说代理商必须是产品专家。问题是，现在有多少代理商是真正的产品专家？有多少代理商能够影响品牌商的新品开发？
4、瞄准中高端品牌的代理商，通常都有自己的终端店，有资源进驻所在区域一二线商场设立品牌专柜。这个套路在很多年前是中高端品牌的必选。如今，能为代理商赚钱的商场越来越少了，因为商场的箱包皮具区面积利用率越来越低，箱包区总面积压缩到最低，而扣点、费用却一再增加。问题是，箱包月营业额能和服装鞋子比吗？不行，只能亏本。当然这不是普遍现象，有些中高端品牌让代理商赚钱，就是因为纯粹靠产品本身绕过了价格战，让代理商不跑销量，不赚毛利，不提供服务，不提供体验……