“我做手机十几年，从来没见过国产手机批发价涨。”福建经销商林正典吃惊地表示。林先生的门店规模不大，无法从官方渠道拿到足够的货源，但公开市场上华为手机的批发价却普遍上涨。
林正店曾经经历过诺基亚、三星、苹果等品牌的涨价，但国产手机批发价涨价还是第一次，这也是几乎所有经销商都在经历的情况。
今年6月，华强北的陆逸寒发现，售价在千元以上的华为手机批发价比上月上涨了100元左右。华为畅享9 Plus的批发价在5月份是1090元，但6月份就涨到了1260元。陆逸寒在广东开了十几家门店和专柜，华为手机的销量占到他总销量的45%，有的甚至高达60%。“华为的销量肯定涨得很厉害。”
这一情况也让华为线下渠道的一位员工彭政感到意外，“国货机在外面溢价还是第一次。”国货机一般是3500元以下的机型，属于中端产品，销量比较弱。在他所在的省份，整个摊位都缺货了。
林正典发现，这种趋势是从2019年春节期间开始的，孟晚舟事件之后，华为手机几乎全部涨价，他明显感觉到，消费者进店已经不需要太多宣传和推荐，很多人都是直奔华为柜台。
“nova5的销量比上一代nova4增长了一倍。”nova5开售的几天里，山东经销商闫晓东非常忙碌。华为的nova系列相对中端，不同于Mate、P系列，货源基本都有保障，不同级别的门店都能拿到货，但这几天的销量还是让他很惊喜。
尽管任正非一再告诫人们爱国主义的负面影响，但很多人心中已经形成了一个固定逻辑：买华为手机就是爱国的表现。民族情感和优秀的产品表现，让华为在海外受挫后，在国内市场获得了安慰。
随着消费者热情高涨，华为的销量目标也在悄然上升。来自四川的华为经销商周晨曦透露，当地华为分公司要求他的门店最低要达到60%的市场份额，而年初的目标是40%，在3月P30上市前，这一目标已上升至50%。随着新机型的发布，这一目标还在逐渐提高。据多方消息透露，华为今年在国内市场的整体目标是占据50%的市场份额，相当于销售2亿部手机。而回顾历史，诺基亚在巅峰时期，在中国的市场份额也只有42%。
这一切都发生在手机行业，行业成熟，市场萎缩。原本格局已定，华为按照既定目标向全球第一靠近。然而大洋彼岸的一条推文，却深刻影响了中国手机的运营轨迹，华为需要在中国寻找新的增长点。
就在大家的注意力都集中在状态不佳的华为身上时，其他国产手机厂商已经出现了连锁反应——在国内市场要面对华为更为猛烈的进攻，而在海外市场却因为自身原因无法发起快速进攻。
“以 OV 的战斗方式对抗 OV”
美国实体清单打乱了华为的海外扩张计划。AI财经从不同渠道了解到，华为已从海外调回约1000人，大部分被派往县区等下沉市场，补充华为原本缺乏的人员。与此同时，华为海外手机开始批量运往国内，加剧了原本就竞争激烈的国内手机市场。
在销量已经达到饱和的国内手机市场，仅靠旗舰机和已有的渠道不足以让华为实现如此巨大的增长，华为决定将触角伸向基层，“不管是城区还是郊区”，彭政透露。
白底红菊花标志开始在县域市场逐渐取代蓝绿标志。过去OV走农村包围城市的路线，一直是大家学习的榜样，在人员和形象上投入巨大。但现在，下沉市场的光环正日益被华为取代。
周晨曦透露，以前华为很少支持专柜，对销量和店面位置要求很严格，但现在“只要给华为一个位置，我们就投入”。华为授权体验店在各个县区遍地开花，在比较偏僻的地方，出现了华为的“堡垒店”和“标杆店”，这是华为创造的新名词，店门口挂着华为的logo和标志。“以前因为拿不到官方货源，所以叫它们山寨店，现在华为给它们起了个名字。”
上述人士还透露，华为要求年底前在各地区各县区设立售后服务网点，实现全线覆盖。
随着人员增加到一线，线下任务被分解，“让更多人做更细的工作”。比如，华为目前的督导只负责管理没有导购员的门店，通常是夫妻店和商场，监控这些门店每周的零售情况，并实时将数据反馈给决策层。有促销活动的门店（比如授权体验店）则交给县级代表或零售代表，相当于督导职能下沉。
“用OV的战术去打OV。”彭政说，“华为以前一个县只有几个导购，县代表和主管是同一个人，而这个人可能要面对OPPO、vivo的上百人。”一位沿海省份的经销商透露，他所在的二线城市，华为正式员工只有4人，加上外包人员40多人，远不及OV线下投入的人力物力。情况正在改变，“你人多，我现在人也多。”
华为的积极进攻取得了成效。陆毅涵已经关闭了3家小米体验店，转投华为门店。林正店近一两年已经关闭了9家门店，其中大部分都是OV门店。这样的情况越来越普遍，线下渠道对华为的热情也越来越高。至少目前来看，华为不愁销量，还能保证一定的利润率，这在手机红海中是难得的例子。
华为在不断给予市场信心。闫晓东得知华为将在今年下半年推出一款非常有吸引力的机型，对方向他描述道，“Nova5就相当于一枚导弹，年底就会发布一款杀伤力堪比核武器的机型。”
nova和畅享系列在华为内部属于中端产品，优势并不是很明显，原本的意图是狙击OV。但从nova5开始，华为把旗舰产品的配置都搬了过来，但价格没有变化。比如nova5 Pro用上了华为最新的旗舰芯片麒麟980——此前nova系列用的都是上一代旗舰芯片；还用上了40W快充，这也是旗舰才有的配置。
据AI财经社了解，华为下一款旗舰手机将比往年提前半个月上市，华为电视也将同期发布。闫晓东透露，华为已经在做电视产品的前期准备，提前和经销商沟通，选择有能力展示产品的门店，指导他们如何展示，但没有透露任何关于产品和价格的信息。
在美国重拳打压之下，就在外界为华为生存担忧之时，华为手机在国内销量却出现井喷，美国针对华为的实体清单在短时间内演变成国内市场各手机品牌之间的争夺战。
一位江浙大型手机代理商向AI财经透露，过去几个月，除了华为攻城略地并大幅增长，在已经饱和的国内市场，其他公司均出现下滑，他估计小米下滑了3%-5%，OV下滑了5%-8%，苹果在当地市场的下滑幅度则达到了10%-15%。
雷军很着急
今年6月份，两位小米人从北京来到四川调研，找到了周晨曦，他们非常好奇华为在当地市场的势头，因为在他们看来，华为在北京并没有那么受欢迎。
“以前小米的人离我们很远”，周晨曦说，两人据称直接向雷军汇报。此前，小米刚刚宣布成立线下渠道委员会，将再拨款50亿元加大对线下渠道的投入。
自去年7月上市以来，小米手机表现一直不佳。从去年第四季度开始，擅长爆款的小米却未能再打造出爆款产品。小米手机在中国的出货量大幅下滑，股价也持续下跌。雷军终于坐不住了，决定亲自担纲中国区总裁一职。
小米下滑的原因，一方面是产品缺乏特色，另一方面线下渠道的问题也十分棘手，一直以来都是小米竞争对手的华为旗下互联网品牌荣耀，线上线下销量旗鼓相当，而小米尚未完全打开线下市场。
线下渠道的抱怨集中在返利低、利润空间小。陆逸寒在广东开了三家小米店，每家店投入两三百万。“除了logo，其他都要花钱，连样机都是自己掏钱买的。”陆逸寒对小米的线下投入不是很满意。这也是他决定不去北京参加小米CC9发布会的原因。去北京需要自己承担所有费用，加上机票、吃住，总共要近万元。“我要卖多少台小米手机才能赚这一万元？”
小米的“抠门”源自雷军设定的低利润商业模式，无论是上游的供应链，还是下游的经销商，亦或是自己的员工，小米对钱都非常小心。
陆逸寒决定关闭三家经营状况不佳的小米授权体验店。小米官方目前鼓励这种行为，甚至申请关闭的门店都会得到小米几千到几万元不等的补偿，虽然比起当初的投入还是杯水车薪。经过2018年的线下扩张，全国已经有超过2000家小米之家和小米授权体验店。如今小米已经进入精细化运营阶段，优胜劣汰。
陆逸寒最终留在了小米之家，因为小米之家门店的投资额在200-300万元，而小米体验店的投资额一般在60-70万元。高额的投资额让他不愿意轻易关闭小米之家。更重要的是，小米之家享受的政策比其他渠道好很多，不仅产品先铺货，小米还会指派店长进行管理。
“政策有倾斜，我们就努力赚钱。”陆逸寒说。其实，小米之家的流量和销售能力非常可观，除了手机，小米生态链已经覆盖了大小家电数百个品类。在前不久的618大促中，小米生态链产品贡献的营收已经远超手机，但给经销商的返利太低，赚不到钱。
陆逸寒在等待小米调整政策的那一天。好消息是，小米已经开始逐步提高经销商的返利，从一开始的5个点，增加到现在的7个点。陆逸寒估计，今年会达到12个点。
雷军确实加大了对线下渠道的重视。红米K20发布会后，红米总经理卢伟冰在一个会议室接受媒体采访，雷军则在另一间会议室与线下代理商、经销商见面。这几乎是小米近期手机发布会的必经流程，无论是发布会前还是发布会后，雷军都会亲自与各大经销商或代理商沟通，寻求他们的支持。
CC9发布的前一天，小米成立了第一个省级代理商商务顾问委员会。拼命赚钱的雷军给这个委员会50万元作为活动经费。小米CC9发布的第二天，雷军照例在酒店聚餐，召集所有经销商开动员会。雷军在会上说，“别急，承诺的返利一定会兑现。”
雷军不再执着于性价比，一直在试探用户的价格接受度，把之前价格低廉的小米产品包装成红米。小米在规划利润空间更大、品牌溢价更高的产品。“红米就是之前的小米加红米，现在的小米要再造。”一位小米员工总结道。
小米的策略和华为有些相似，但小米至今还没有一款属于自己的Mate7，也没有一款能在高端市场脱颖而出的产品，人为的价格差异化并没有让小米在高端市场获得认可。
因此，当红米K20 Pro在5月底发布时，对小米9的销量造成了很大的威胁，因为它使用了和小米9同样的骁龙855芯片、同样的索尼4800万像素超广角三摄、同样的27W快充，但售价却便宜了至少500元。
小米手机已经出现平庸的迹象，刚刚发布的小米CC9在产品本身方面并无创新，甚至这样的产品还屡屡被质疑“抄袭”。在本月中国移动发布的2019年手机评测报告中，仅有小米旗下的红米Note7勉强跻身1500元阵营。
OV 失去地位
OPPO、vivo正在逐渐失去线下渠道的魔力。
“以前这里手机一条街，现在倒闭的也不少。”在林正典所在的县城，去年以来倒闭的手机店多达20多家，剩下40多家，倒闭的店大多是OPPO、vivo的专卖店。“和前几年相比，这几年的手机生意只能说是苦中带甜，尤其是去年、今年特别难。”林正典也关掉了一半的门店，以前一款零售价2000多元的手机，可以保留500元的毛利，现在只有300元。
OV的传统优势在于渠道，对市场价格的把控一直被人称道。周晨曦回忆，前几年华为对销售价格的把控非常少，而OV一直很严格，涨不了价，降不了价。而且这两家公司线下团队规模大，人手充足，可以把控好。“现在市场不好，价格管控已经维持不住了，因为销量，厂家、代理商、零售商都有点吃不消。”林正典说。
闫晓东抱怨，OPPO Reno上市后，库存太多，大家都有，结果有些人按耐不住，想尽各种办法低于官方价格销售，扰乱了市场秩序。OV陷入两难境地，一方面代理商需要完成厂商定下的目标，扩大出货量，另一方面零售渠道没有信心，宁愿降价套现库存。
闫晓东透露，山东地区的OV门店已经开始裁减销售人员和主管，随着OV手机销售受阻，这种情况也越来越频繁。
当局也不是坐视不管，比如，如果有人被发现擅自降价，就会被罚款5000元。但魔鬼总是比圣人强。“我们不开发票，只要没抓到证据就行。”闫晓东透露，他们现在私下里把OPPO手机便宜了四五百元，“基本都是进货价加上推销员的佣金。”
手机市场行情不佳，华为加速向二三线市场扩张，OV的代理商也在制定应对措施。林正典透露，在nova5正式预购前，OPPO、vivo的代理商就给他开出了优惠政策，交5万元定金就送手机一台，“其实就是让你多给他们钱，这样华为的订单就少了。”
6月30日，华为nova5 Pro发布当天，OV同定位机型全部降价，平均降价幅度达二三百元，降价幅度最大的当属vivo NEX双屏版，官方售价4998元，直接降至3998元。
2019年3月，vivo在三亚举办了新品发布会。发布会正式开始前，低调的vivo老板沈炜召开了合作伙伴会议。据现场一位经销商透露，沈炜自己也进行了自我检讨，反映vivo对线下重视太少。他一直认为，如果产品和营销做好了，省级代理商管理好了，下面的市场就交给省级代理商了。结果，省级代理商的权力比总部还大，可以自己决定给零售商配货的数量，“省级代理商就相当于一群王八蛋。”
以前大家蛋糕都吃得够多了，现在变成了肉搏战。华为的彭政领导告诉他，摧毁一个人最有效的方法不是摧毁他的肉体，而是摧毁他的精神。“如果我能通过我的产品或者市场行为，摧毁OV或者其他竞品品牌一线导购的精神，我想他们就差不多了。”彭政抽了一口烟，复述时面无波澜。
OV也在反思自己的产品，让OV颇为难受的是，过去几年OPPO、vivo虽然在产品上取得了长足进步，但在旗舰市场依然没有强大的号召力，而华为在一定程度上占据了旗舰机的优势，从高到低都相对好做，无论是荣耀品牌还是最新的nova系列，都有着不错的市场表现。
不过OV在3500元以上价位段的产品力道还不够强，而其传统优势在1000~3500元之间。或许是意识到优势被削弱的风险，OV加大了这一价位段机型的发布，其中包括OPPO的A系列、vivo的Y系列以及S系列等。
“未来手机产品线会比较多，针对细分市场，价格区间会更细。”一位vivo中层人士向AI财经社透露了vivo下一步的计划。他举例称，小米几乎每个价格区间都有对应的机型，对消费者来说意味着几乎无差别覆盖。
OV的劣势在于产品过于单一。据AI财经统计，目前OPPO在售机型有16款，vivo在售机型有21款，华为除荣耀外共有21款机型（荣耀仍有11款）。“未来手机产品线会很多，针对细分市场，价格区间会更细。”vivo一位中层员工向AI财经举了一个例子，称小米几乎每个价格区间都有对应的机型，对消费者来说几乎是无差别覆盖。
小米和华为都在引导经销商销售手机以外的硬件产品，从手表、电脑到智能音箱等，华为把这部分称为“集成产品”，占经销商排名权重的20%。事实上，继小米生态链之后，华为也逐渐构建了自己的硬件生态。
到目前为止，OV除了手机之外，几乎没有发布其他产品。据上述vivo员工透露，vivo也做过类似的尝试，但高层认为手机还不是最好的，做周边产品会比较分散注意力，这也让vivo在手机周边产品的进展缓慢。vivo甚至还没有推出自有品牌的移动电源。OPPO的思路与vivo类似，也只推出了移动电源、立体声耳机、车充等少数几款产品，远不如小米、华为的产品丰富。
这也导致OV门店每平方米的销售额较低，零售商只能靠卖手机赚钱。
当然，OV之前这么做的原因也很容易理解，他们不像小米，需要靠生态链或者互联网服务来赚钱，这两家有着深厚历史根基的公司，能从手机销售中带来巨额利润，但如今的市场早已今非昔比。
vivo 甚至推出了主打线上渠道的 iQOO，而这一产品线也即将登陆线下渠道。OPPO 在海外市场耕耘一年后，重回国内展开角逐。令人意外的是，两个品牌都一扫 OPPO、vivo 以往“低配置、高价”的形象，选择在性价比上与其他品牌正面较量。
“如果华为回来抢占国内手机市场，你们有什么应对措施吗？”我问。
“能做什么？我们什么也做不了。”上述vivo员工表达了悲观的看法。华为在欧洲受损最严重，这部分市场份额将被三星蚕食。无论是OPPO、vivo还是小米，虽然在海外市场耕耘多年，但更多局限于东南亚、南亚和非洲，在欧洲（俄罗斯除外）的市场份额十分有限。
华为的影子最终转化为国产手机品牌之间的竞争，换言之，华为在国内的增长需要从OV和小米手中夺取利益，而后者无法从华为因产品技术或海外布局而损失的海外市场份额中获益太多。
（注：应受访者要求，文中林正典、陆逸寒、闫晓东、彭政、周晨曦为化名）