寺库的首页营销主要分为两种，一种是传统的折扣促销，主要通过定位和首页弹窗展示的方式，可以有效增加用户访问量，从而提高转化率。
另一类是相对高端的营销，采用内容+场景的沉浸式创新。比如寺库在葡萄酒节上打造了场景化营销环境。进入首页，一个充满故事的深蓝色酒馆呈现在眼前。主题页有“充满节奏的酒馆”“释放双重自我”“遇见双重自我”“葡萄酒周边助力半生”等一系列品牌专区，引导用户进入奇幻消费场景，沉浸其中，刺激消费。
4.2.2 寺库直播
直播+电商模式是近几年比较流行的玩法，相比传统电商，直播的优势在于自带流量入口和天然的购物场景。传统电商提供的内容和与用户的互动多为静态的，比如产品图片、产品价格、产品型号、优惠信息等。而直播提供的互动则更加立体，比如实时对话、聊天，与主播互动等。再加上主播本身具有媒体属性，通过这种方式很容易积累大量粉丝，因此转化率和复购率也能得到保证。
4.2.3 智能推荐
智能推荐又称“智能联想推荐”，是电商常用的促销手段，利用AI算法技术，根据用户个人喜好、兴趣等，将用户可能喜欢的商品推送给用户，在首页、购物车、商品详情页等展示在用户面前，吸引用户点击进入商品页，从而提高转化率。可以看出，寺库把“猜你喜欢”放在了目标导向的“购物袋”里，把目标“移位”在了用户的必经路径上。
4.2.4 优惠券
对于新用户来说，优惠券的目的是通过价格优惠触达潜在消费群体，吸引新用户的成本通常较高，因此优惠力度应大于老用户，才能更好地促进新用户的转化。另外，优惠券通常会有时间设定，给用户“不下单，优惠就没了！”的主观感受，从而激发用户的购买欲望。
4.2.5 银行支票分期付款
酷车分期是寺库主推的消费分期模式。由于奢侈品价格昂贵，消费分期就显得尤为重要。一些用户看到自己喜欢的商品时，可能会因为价格问题而无法下定决心立刻购买。此时看到酷车分期付款，可以大大减轻他们的负担，鼓励用户进行冲动购买，一定程度上提高了转化率。
4.2.6 提示信息
当你停留在商品详情页时，页面顶部会弹出一个消息轮播，提示“XXX已将此商品添加到购物袋”，后面跟着用户操作的时间。这个提醒功能有两个作用：
第一是利用用户的从众心理：“这么多人把这个商品放进购物袋，说明这个商品不错，我品味不错，一定要下单！”
二是制造稀缺感，从而刺激消费。有些奢侈品是限量或者定制的，随时可能断货。这时候，当用户看到有人不断往购物袋里添加商品的消息，购买欲望就会被极大激发。
总结：可以看出，电商为了提高转化率，在用户进入首页、浏览商品列表、进入商品详情、加入购物袋、完成下单支付的整个运营闭环中，电商公司通常会运用多种营销策略。
4.3 提高平均订单价值
提高单均价能在一定程度上提高销售利润，我们来看看寺库是如何控制单均价的。
我们知道：平均订单价值=平均商品单价×平均每个顾客购买的商品数量。
所以提高平均订单价值的方法有两个：一是提高商品价格，二是提高用户复购率。理想情况下，如果你能提高商品价格，同时还能让客户一次又一次地购买，那就太好了。但在奢侈品电商的环境中，你无法两者兼得。
根据艾瑞咨询提供的数据，我们可以看到寺库各季度客均消费金额的变化趋势。
据亿欧数据显示，2018年Q4寺库客均消费金额为3259.3元，同比下降7.84%，环比下降11.72%；人均消费金额为7690.2元，同比下降20.84%。由此可以看出，寺库此前推出的社交电商项目虽然带来了大量用户，但也大幅摊薄了客均消费金额。
寺库的价格优势对电商平台有利。通过大规模采购奢侈品，寺库减少了门店租金的负担，并将运营成本的降低直接体现在奢侈品的价格上。如果贸然提高商品客单价，必然导致复购率下降，严重的话会流失大量用户。
因此，寺库在权衡利弊之后，想要在保持货品客价不变的情况下，尽可能提高复购率，因此以增加消费者购买次数为目标，实施一系列营销方案和线下体验。
4.3.1 建立会员体系
在用户量达到一定规模后，寺库自建会员体系，一是为用户提供会员服务权益，如运费补贴、税费补贴、会员礼包等；二是提高用户粘性，会员包括月度、季度、年度会员，让用户在一段时间内“绑定”在寺库平台，此外会员等级体系和积分兑换体系能很好地刺激用户的下次消费，从而提高复购率。
4.2.4 高品质的服务体验
寺库业务已覆盖3000多个品牌、30多万件单品及定制化体验式服务项目，拥有超过1300万高端注册会员的线上商城，以及在中国北京、上海、成都、香港、米兰、纽约、马来西亚等地设有线下体验中心、鉴定维修团队和分公司，完善的服务闭环深受奢侈品消费者信赖，成为消费者最信赖、最喜爱的精品生活方式平台，一定程度上对用户复购率起到了正向推动作用。
根据亿欧提供的数据，寺库一直保持着优质的月活跃用户，营收趋势也不错。那么这种商业模式到底有哪些优势，又会面临哪些风险和挑战呢？
优势：市场份额大、门槛极高
（1）市场份额大
Mob研究院数据显示，寺库2017年在美国纳斯达克上市后，成为奢侈品电商第一股，近几年一直保持高速增长。2018年，寺库总营收达53.9亿，同比增长44%，中国市场份额达25.3%，稳坐头把交椅。
（2）产品种类丰富
而且在奢侈品垂直电商领域，寺库的领先效应更加明显，尤其是在装机量方面，遥遥领先于其他产品。除寺库外，没有一家达到百万级。截至2018年，寺库拥有1870万高端用户，与3000多个高端品牌合作，汇聚了来自全球的30多万种商品，是中国奢侈品品牌直营最多的线上平台。
（3）独特的O2O模式
为了迎合用户对高端生活体验的追求，打造良好的服务体验，寺库启动“5+2+1”线下战略布局，即五大线下体验中心、两家高端定制酒店、多家品牌旗舰店的战略实施。五大体验中心将陆续上线全新智能产品，希望为用户带来最直观、最便捷、最个性化的穿搭体验。如此一来，线上线下充分打通，交叉销售机会增加，有助于提升客均价和复购率。
（4）独立的网上支付系统
随着网络支付的快速发展，传统的借记卡、信用卡已经不能满足消费者对便捷的需求，很多巨头都推出了自己的支付系统。对于奢侈品电商来说，涉及的交易金额非常大，市面上的支付工具可能会有支付限制。因此寺库推出了自己的支付系统——KuPay。用户可以随时将资金转入“KuPay”，兑换成“”，进行大额资金交易。
而且，当用户出售自己的二手商品时，资金会存入自己的账户，可以随时提取，或者用于支付其他商品或增值服务。
考虑到大额消费，KuPay的另一个优势是可以进行“KuPay分期”，用户可以使用KuPay进行分期付款，甚至享受高达1%至3%的负利率，这对于用户来说无疑是一个巨大的福利。
这些优质的服务体验和大量高端品牌的汇集将成为寺库最高的壁垒，也将助力寺库拓展新的商业生态。
劣势：面临竞争挑战和行业增长放缓
（1）缺乏人气和流量
当前一些电商巨头也纷纷进入奢侈品电商领域。如以B2C为主的京东、亚马逊等，都为此专门推出了“奢侈品专区”，用不寻常的营销手段迅速抢占市场；以B2C、C2C为核心商业模式的淘宝，推出了“全球购”业务，拥有强大的海外采购能力，拥有巨大的海外市场。
和这些巨头相比，寺库在知名度，尤其是流量方面并不具备竞争力，因此如何更好地打造品牌效应，更好地实现差异化运营将是下一步要做的事情。
（2）技术劣势
而且寺库为了保证营销收入，把大部分资金都用来开设线下体验店和服务，并没有足够的资金投入到高端的技术研发上，这是一个技术劣势。
（三）行业增速放缓
另一方面，受国内政策走向、反腐等多方面原因影响，奢侈品行业整体景气度不如从前，寺库也在积极拓展新的生态业务线，比如体育、健康等，避免未来在奢侈品行业中消亡的可能。
5.产品迭代分析
为了更加深入的了解寺库APP的版本迭代过程，笔者将寺库各核心版本的迭代历史总结如下：
根据上表，作者根据迭代方式和目的，将迭代历史分为三个大阶段，并分别进行阐述。
第一阶段：产品冷启动，打造核心基础功能
2015年11月之前，寺库完成了从V1.0到V4.0的迭代，在这个过程中，寺库在早期的版本迭代中充分体现了当时的主营业务，从V1.0产品的冷启动开始，主要目的是将PC端的功能逐步转移到移动端，并在后续版本中完善相应的基础功能，实现业务闭环，使整个流程顺畅进行。
具体来说，寺库在这一阶段完成了“二手寄售”、“鉴别”、“维修”、“体验店”等核心功能，并通过用户反馈渠道完善产品解决方案。这也符合寺库当时的主营业务“二手奢侈品交易，打造良好的线上线下服务体验”。
第二阶段：优化用户体验，完善基础功能
从2015年12月到2018年3月，寺库在V5.0版本的基础上不断更新，可以看出，这期间寺库在优化用户体验方面下了很大功夫，在用户运营的整个闭环中，从用户注册登录、浏览商品、搜索商品、查看商品详情，到订购、支付、售后等各个环节，都在不断迭代。
比如短信登录让用户能够更快捷地登录账号；列表搜索、语音搜索让搜索路径更短、更高效；商品详情进行优化，让用户更容易分清主次逻辑；而在最能提升转化的模块——购物袋上，寺库对其进行了三次以上的优化，可见寺库已经将其作为重点功能进行迭代。而降价提醒、优惠活动等信息的出现，也是为了更好地提升转化率。
与此同时，寺库也在基础功能上不断扩展新功能，比如推荐、积分体系、爆款商品频道、赠品精选频道、场景频道等，满足不同用户的不同喜好，一定程度上提高用户活跃度和用户粘性。
从运营的角度来说，寺库推出分享功能是希望增加一批新用户，但此时的寺库其实更注重用户的留存，因为好的口碑会源源不断地给寺库带来新用户。
第三阶段：持续优化基础功能，不断拓展新的业务场景
从2018年5月至今，寺库从V6.0到V7.9.6进行了版本迭代，期间持续优化了登录注册优化、商品详情页优化、优惠券页优化、搜索功能优化、结算优化、取消订单和申请退款优化等基础功能，在提升转化的关键节点持续提升用户体验。同时增加了一些功能联动，比如点击“卖出变现”会和寺库二手交易业务联动，有助于促进其他功能的转化率。
此外，寺库上市后实力大增，在新功能上也做了大刀阔斧的改革。在基础功能相对齐全的基础上，寺库新增了“发现”和“直播”模块，用户可以通过短视频或直播推荐商品，突破线上体验的局限。还通过“直播回放”和“直播浮窗”等功能解决了用户错过直播后无法重看、看直播时无法下单等痛点。寺库不断拓展新的业务场景、开发新的功能，让APP更加全面。
总结
从整个迭代节奏来看，寺库一直稳扎稳打，前期在产品打磨上投入较多，但并没有做过多宣传，希望用好的口碑带来新用户，所以在第二阶段不断优化产品体验，达到相对稳定状态后再拓展新的业务场景、新的功能，此时产品已经差不多成熟，利用寺库自身的品牌效应开始大规模的宣传推广，获取新流量。
6. 产品结构分析
上文我们分析了寺库的迭代路径和行为，那么寺库开发的功能到底满足了用户的哪些需求？又是如何分布在APP内部的？
接下来我们来分析一下产品结构，下图是寺库V7.9.6版本的产品结构图。
为了让产品逻辑更加清晰，笔者将上述结构分为用户、场景、需求、功能四个维度，整理如下：
总体分析
因为移动端主要针对的是奢侈品消费者，所以重点在于如何满足消费者的一系列需求。
消费者使用寺库APP时，主要有三大场景：
购买前充分了解寺库平台销售方式及品类，选择喜欢的商品后下单，收到商品后寻求售后服务。
我们按照场景的逻辑顺序来分析，看看寺库在这些场景下是如何满足用户需求的。
对于新用户来说，寺库是一个完全陌生的平台。首次登录进入首页，奢侈品以轮播的形式展现在用户面前。用户会想知道寺库卖的是什么类型的商品。所有品类都可以通过底部标签栏中央的“分类”查看。寺库把这个功能放在中间，也是最常用的位置，凸显了它的重要性。
此外，一部分消费者是因为电视剧《安家》中寺库的广告而被吸引到寺库的，也有一部分消费者想在寺库搜索和电视剧中一样的商品，首页的“安家”模块可以满足这样的需求。
在了解寺库所售商品之后，消费者对于新品、商品折扣等也有诉求。奢侈品价格不菲，寺库的促销折扣能打到什么程度？够吸引消费者在寺库下单吗？这些诉求可以通过首页的“春季新品”大致了解，让寺库大致了解寺库的折扣力度和销售品类。
消费者建立信任基础后，会浏览近期热门品牌和商品，看看哪些值得买。寺库首页提供“大品牌推荐”，引导用户浏览商品。但并不局限于静态图片，用户想知道下单后收到的实物是什么样的，解决对商品的疑问。寺库通过底部“直播”标签栏和首页“看即买”模块呈现商品360度直播，以及与卖家的互动交流。
当然，奢侈品不只是热门的珠宝、手表、包包、鞋子、香水等，还有特色的酒类、美食等。寺库积极拓展业务，打破奢侈品销售的常规，“寺库超市”丰富了一系列与“餐饮”相关的品类，迎合普罗大众。
消费者看到喜欢的商品，会去商品详情页了解详情，也会查看商品口碑，然后打开商品详情页的评论区，帮助自己做决定。同时，消费者在选择商品时，一般不会只看一种，希望多对比同类商品，综合多方面考虑，选择性价比最高的。寺库的“推荐”、“猜你喜欢”功能，就能很好地满足用户的口味。
为了增加用户活跃度，寺库上线了带有些许社交味道的“发现”频道和“今天穿什么？”频道，用户在这里可以看到一些不错的商品推荐、优质的买手秀、优秀的服装搭配风格，这些都能为自己的购买决策提供一定的帮助。
当然也有人认为奢侈品还是比较贵的，如果能以比较便宜的价格买到使用率不高的二手货也是值得的，那么“二手好东西，二手中档货”就能够很好的满足这种需求。
在选择商品、下单的过程中，“购物袋”支撑着整个流程的核心，它是一个独立的标签栏，用户可以在购物袋中选择多个商品并一起结账，为用户提供了便利。但在结账前，用户会收集所有的折扣信息，以达到最便宜的价格。
针对这类需求，寺库提供了“会员中心、优惠券、礼品卡”等功能，在结算过程中可以清晰显示优惠总额，让用户放心下单。此外，寺库专属的“酷查”功能可以为资金紧张的用户提供适当的缓冲时间，一定程度上提升了转化率。
用户收到商品后，如商品出现任何问题，均可主动寻求寺库“售后服务”，七日内退换货；如对商品是否为正品存在疑问，可申请“在线鉴别”服务；如商品使用一段时间后磨损严重，还可申请“维修服务”；如对从浏览商品到购买商品再到售后服务的全流程感到困惑，可申请寺库“管家服务”，全程帮助用户解决一切问题。
此外，还有一些用户希望出售自己的二手奢侈品，寺库的“我的闲置”功能可以帮助用户将自己的商品发布到寺库平台，平台会识别商品并进行出售，成功出售后款项会打到卖家的账户上，省去了卖家自己去找买家的麻烦，非常方便。
总结
从以上分析中，我们可以发现寺库的功能设计能够很好的满足用户在浏览、购买、售后三大场景的需求，同时突出重点，结构相对合理。比如首页、分类、购物袋等，将高频需求放在最常用的入口，一触即可到达。而且在体验上，寺库以黑色为主色调，相比资产过千万用户才有资格拥有的“黑卡”，充分凸显了奢侈品的尊贵气息。
7. 运营路径分析
我们知道，产品研发负责孵化产品，而运营负责培育产品。产品研发和运营的关系从来都是密不可分的。那么寺库在整个过程中是如何推广产品的呢？
下面，笔者将寺库的全部运营活动进行重新梳理和归类，大致可以分为以下三个运营方向：
第一类：线下活动（新店开业、线下讲座、发布会、时装秀、品鉴会、慈善活动等） 第二类：线上活动（营销活动）
（每年都会有线上营销活动，这里就不一一列举了）
第三类：品牌推广概要（战略合作、品牌入驻、广告投放等）
寺库早期比较注重线下活动的开展，这与寺库早期业务重心偏向线下活动是一致的。比如新店开业、线下讲座、发布会、时装秀、品鉴会、公益活动等。但那时网络还不够普及，大多数人往往都会参与线下活动，这在一定程度上能起到传播意识的作用。
中期，随着互联网的快速发展，我们大规模进入移动时代，APP作为主流形式逐渐被大众认可，越来越多的用户开始使用寺库APP在线购买奢侈品。此时为了吸引更多用户，建立良好的口碑，会在APP的线上营销活动上下功夫。
中后期，寺库获得多轮大规模融资，随后上市。这个过程让寺库有足够的资金不断磨练业务生态和宣传推广。主要模式为战略合作、品牌入驻、广告。战略合作流量互换可以打通双方封闭的体系，也是有效的引流手段；品牌入驻可以增加寺库的影响力，提高知名度和用户转化率；广告主要通过邀请明星代言人和电视剧广告进行推广，是比较有效的推广方式。
8. 结论
通过以上对奢侈品行业市场的分析，以及对寺库APP的分析，我们可以总结出以下几点结论。
（1）受政治、经济、社会、技术等因素驱动，奢侈品电商行业未来前景依然看好，市场规模将稳步增长，线上线下深度融合将带来更好的用户体验。
（2）2018年，寺库占据中国奢侈品电商市场25.3%的份额，总营收53.9亿元，在市场份额和企业营收上遥遥领先其他公司，稳坐榜首，属于第一梯队。相比之下，寺库的竞争对手如真品网、美丽汇等，在市场份额和用户体量上与第一梯队有差距，但也在市场上具有一定的影响力。
（3）奢侈品电商市场有四个参与者：消费者、供应商、物流、平台，平台要想快速成长，必须满足消费者和供应商的需求。
对于消费者而言，寺库能有效解决市场假货泛滥的问题，打消消费者的顾虑；寺库还提供超强的鉴别维修服务和售后服务，拥有专业的团队，为消费者提供良好的服务体验；寺库提供完善的二手奢侈品交易平台，采用用户发布、平台销售的模式，不仅大大降低了假货风险，也让消费者免去了自行交易等繁琐的流程；同时，寺库利用奢侈品本身的高端效应，打造高端生态链，打通线上线下，在用户中赢得了良好的口碑。
对于供应商而言，消费者的购物行为正逐步向数字化移动端转移，寺库为品牌供应商提供了拥抱数字化的条件和机会，与寺库的融合可以增强品牌推广效果、增加流量支持、加速渠道渗透，满足自身对数字化的迫切需求。
（4）寺库的核心业务是奢侈品线上销售，要保证营收正增长，首先需要通过一系列运营手段获取新用户，其次当用户来到平台后，通过营销策略、推荐算法等手段提升平台用户转化率，最后通过会员体系等手段留住用户，提高复购率，提升平均订单价值。
（5）整体来看，寺库的迭代节奏不错，分为三个阶段，初期先打好核心基础功能，重点从PC端移植功能，让常规流程能够流畅运行；然后不断优化完善基础功能，给用户带来良好的体验；同时以提升用户转化率为目的拓展新功能。随着产品逐渐成熟，寺库在用户核心操作流程不断迭代，打造极致体验，拓展新业务场景，丰富新功能。
（6）移动终端的主要用户是奢侈品，因此SECOO的产品设计主要满足消费者的需求，根据业务流程，将其分为三种情况：预购，订单，订单和售后服务。
以上是我对奢侈品行业和SECOA应用程序的理解，如果有任何分析或理解中的错误，请批评和纠正我。