让我们把时钟拨回到23年前。
1998年初夏，河南郑州，150台拖拉机载着1500辆自行车行驶在乡村公路上，两旁是刚刚收割的小麦，镰刀留下的新鲜茬口在烈日的炙烤下散发着阵阵麦香和泥土的气息。
如果你以为这里是张艺谋电影的拍摄地，那你就大错特错了。多年后，袁国顺每次跟别人提起这件事，还是忍不住激动。“你知道用食物换自行车吗？”他说，“我一口气去了好几个地方，什么都换。”
尽管已经过去了20多年，但袁国顺仍然清晰地记得这次“交流”的细节。
那一年生意不好，七八月份旺季的时候，袁国顺的自行车滞销。他突然灵机一动，去找刚刚获得丰收的农民，用粮食作为“货币”来“交易”自行车。然后把收获的粮食卖给粮站。收粮时降低验收标准，再以低于市场价的价格卖给粮站。几轮交易之后，自行车就成交了，钱也赚了。就这样，农民不用付钱就免费得到了一辆自行车，袁国顺也顺利地把货物运出去了，迅速赚到了钱。
后来，在他还没有摸索出更加“普适”的营销法则之前，他曾“无意中”用类似的方法创造了不少销售奇迹。
在交通便利、重镇河南郑州，商业景象一片繁荣。一年前刚满50岁的袁国顺就出生并成长在这里。作为曾经的“连续创业者”，他似乎已经过了人生的巅峰。
7月初，一年中最热的时候刚刚开始。在郑州易久公司总部，《商界》记者见到他时，一位对生意感到迷茫的企业主正在办公室里向他请教。如今，他是中国搞出“免费创业模式”的第一人，也是“国顺案例库”平台的创始人，在网络上拥有500多万粉丝。
20年来，他卖过鸡精、自行车、洗碗机……同时，他还免费赠送过很多东西，空调、皮夹克……在袁国顺的字典里，没有卖不出去的商品，“实在卖不出去，就免费赠送。”面对从全国各地赶来咨询、学习的人，袁国顺的思绪一次次回到过去。
在重商主义的氛围下，人们多年来一直在书写民间营销神话。当袁国顺发现达成目标的前提是“让别人满意”时，这为他成为“免费”模式的创始人奠定了至关重要的商业认知基础。经过不断的推演，他终于理清了“免费”与企业最终战略成就之间最隐秘的关系。
01 “相声演员”谈商业模式
抵达郑州前，《商界》记者反复研读袁国顺讲课的视频，在《麦当劳如何成为世界顶级餐厅》的短片中，不少网友留言称，听袁先生的经营秘诀就像听一场“脱口秀”，令人欣喜若狂。
能用如此幽默生动的故事开启一个冷冰冰的商业案例的人并不多，袁先生在本期节目中生动有节奏地讲述了麦当劳如何通过运营“自由空间”获利，最后轻松抛出了“核心干货”。
很多网友被他的画风逗乐了，饶有兴致地看完了视频。按照平台的流量推送机制，只要完成率高，视频就会被更多人看到。于是，“抖音上有个很特别的人讲免费商业模式，叫袁国顺”一文迅速在社交平台上引发热议。
如今，在各类主题的企业培训中，很多人都在谈模式创新。但最有效的创新，是将企业自身创造的“概念”成功运用到完全不同的业务中。创业是一个漫长而艰难的过程。很多人并不知道，这位迅速走红的网红导师，在进入公众视野之前，曾是中原资深的“连续创业者”。
作为“免费模式”的创始人，袁国顺多年来鲜为人知的创业历程，为他提供了验证免费模式商业闭环的重要平台。
▲ 袁国顺/叶曲 摄
二三十年前，有勇气却不明智的袁国顺在郑州创业，做过十几二十个行业，坐在记者对面的他，一脸轻松，虽然最后取得了不少成就，但因为没有策略、没有方法，失败的例子太多了。
著名的用拖拉机拉1500辆自行车、以粮换粮的战役，让他天天发财；经营保暖内衣生意时，他发明了“以旧换新”的方法，让他获得了意外之财；开鸡精厂时，他拉了一车货到杭州卖，回来的路上路过海宁皮毛城，他灵机一动用货来换钱，从此铸就了他人生中又一个经典战役……
当时，不少业务同事都表示“不理解”，在这些案例中，消费者看似没花一分钱就买到了心仪的商品，为何袁国顺能从中赚得盆满钵满？
其实，袁国顺早已经历过许多最痛苦的考验，更确切地说，当他的同行还在努力卖出产品赚取更多钱的时候，他已经开始了一场触动人心、探索买卖双方共同利益的“新商业文明实践”。
自行车换粮的背后，是消费升级下第一代农村劳动力未被满足的需求；以旧换新保暖内衣，是合理利用资源、满足买卖双方利益、同时让第三方受益的创新之举……最终把这些经验转化为免费商业模式课程的，是袁国顺多年来坚持不懈的质疑与思索。
袁国顺1970年出生于河南郑州，自小就喜欢观察父亲的言行，很早就对商业产生了兴趣。
袁国顺的父亲与任正非、宗庆后是同一辈人，在河南很早就开起了作坊，涉及铸造、机械加工等多个领域，那正是中国民营经济开始崛起的年代，在中原，很多前辈很快就取得了霸业。
在袁国顺眼中，父亲是一个出色的实干家，他每天最重要的两件事就是听父亲讲故事和看父亲做生意，这两件事在不知不觉中产生了“化学反应”，慢慢地孕育出了一些早期的想法和意识。
每天放学后，他都会迫不及待地打开收音机。在无数遍地听完《三国演义》后，他感受到了一种借助“天意”来歌颂某种英雄史观的价值观。无论是刘备、曹操还是诸葛亮，他们诞生在世上、被塑造成典型人物，都是为了创造一段特殊的历史。
每个人都有“缘分”——这是年轻的袁国顺逐渐形成的想法。带着很多美好的故事，一些交锋的细节，20岁那年，“不想活在父亲阴影下”的袁国顺离家创业。
在90年代的中国，个人的命运与时代紧密相连。袁国顺没有离家太远，而是定居在郑州创业。其实，生性乐观的袁国顺很少向别人讲述这段改变了他人生轨迹的难忘经历。
沈勤德是袁国顺多年的搭档，他比袁国顺小十几岁，是少数从袁国顺身上学到“真谛”的人。“他在很多事情上都是业内最优秀的。”在采访袁国顺的过程中，沈勤德偶尔会补充一句话。如果没有这句话，采访可能就会滑向完全不同的话题。在袁国顺眼中，那些人生经历早已风干消化，在他身心里长成了新的血肉。“我提不提都无所谓。”
《三国演义》中，张飞以“豹头圆目、燕颔虎须、声如雷霆、气势如奔马”的面貌出现；其次则是“身高九尺、垂眉垂眼、相貌俊美、威风凛凛”的关羽……这与罗贯中为张飞、关羽安排的道路有些相似，而袁国顺步入创业界时的面貌也尤为特殊。
人随着时代而去，心却留在那个时代。这个提出“免费”商业模式、讲课风趣幽默、轻易圈粉的男人，背后不仅有时代的帷幕和高墙，还有构成他个人奋斗史的无数细节和瞬间，以及他“教材”的内容。
02奥迪车真的从天上掉下来了
袁国顺从未离开过河南郑州，这片充满机遇和挑战的中原大地，曾是他冲动和傲慢的温床，如今却布满勋章和教训。
有些事看似巧合，实则必然。有一年，河南郑州爆出一则新闻：买鸡精赢全新奥迪。如果不是傻子，没人会把两件事划等号，也没有哪个“傻子”愿意想出这么亏的营销方案。
当时，首先看到广告的人就猜想，这个陷阱有多深，才敢如此赠送礼物。
直到黑龙江哈尔滨一位消费者亲自坐上一辆奥迪A6并成功开走后，大家才相信这不是骗局，而是真正的天上掉馅饼。
“买鸡精送奥迪”这个点子是袁国顺想出来的。当时，袁国顺作为调味品厂的负责人之一，既负责质量，又负责销售。为了拉动销售业绩，拓宽销售渠道，这个冒险的营销计划最终高效实施。
没有喊出产品卖点，没有努力占领渠道，调味品厂鸡精也没有抢夺同类竞品市场份额的想法。“咔！”按照袁国顺讲课、接受采访时最喜欢说的一句话，它用一种“明明消费了，却好像没付钱”的心理，把营销技巧最明显的促销效果发挥到极致，直接拉动销售。
然而，那些能够详细记住、并在重要场合回忆的经历，通常都伴随着泪水和教训。
“买鸡精送奥迪”，简单六个字，看似随口一说，却经过深思熟虑后才付诸实施。“为了顺利送出奥迪A6，公司开了大大小小的会议60多场。”坐在《商界》记者面前的袁国顺突然放慢了语速，神色有些失落。当初决定送奥迪车的时候，他当然不知道，这会是他演练过、推演过无数次的棋局中最糟糕的一步。
该公司通过三年的分期付款，还清了那辆“从天而降”的奥迪A6，不久之后，杭州一位车主也用同样的方式，成功开走了自己买鸡精免费得到的凯迪拉克。
当时与奔驰、宝马同档次的凯迪拉克，一下子把鸡精这个品牌的知名度拉高了不少，知道这个品牌的人成倍增加。但袁国顺在幕后突然不开心了，他发现“免费赠送”的商业利润闭环其实很难完成。
“那60次会议上反复演练的步骤，在实际操作中远没有简单地把车送过来那么容易。”陷入盈利点挖掘的袁国顺不得不感叹，自己当时并没有看到这一“凶猛”操作背后的真正价值。
人就是这样，自己建造牢笼，把自己关在里面；同时又把自己当成神，崇拜自己。对这种看似“自由”的模式着迷之后，袁国顺越是想不通，就越是放不下。
创业最刺激、最紧张的几年里，着迷于“超级礼物”模式的袁国顺每天都在思考“给予”与“得到”的问题，他经手的业务越来越多、进入的行业越来越多，可供实践和实验的空间也越来越多。
袁国顺通过“赠送”东西实现盈利，他更是任由想象力天马行空，反复验证这件事情的可行性和应用边界。在这个过程中，他最深切的感受到，有些路看似很近，其实很遥远，没有耐心和毅力是无法到达的。
“看到袁先生，感觉很亲切，好像随时都有惊喜和礼物在手里。”近日，有网友在袁国顺的短视频下留言。如今，从创新角度看，袁国顺与“免费模式”之间，有个性化运营的典型经验。
这种反射弧印象的背后，其实是多年来在全国各地的讲座和企业主们的积极参与互动所形成的丰富样本，他们在不断验证和打磨“元创自由模式”，以此为核心的新经济生态也在不断变化完善。
采访的后半段，记者了解到，袁国顺的故事其实需要换个开场白。离开郑州家乡创业后，对父亲的观察，以及收音机里听到的“生死与共，智慧与勇气”经典故事的细节，并没有让这个来自中原的莽撞青年拥有超强的商业大脑。
袁国顺的故事，其实要从很久以前他在某个下午看到的一句广告词说起。
03被命运的“苹果”击中
改写命运的时刻，往往是在谁都无法轻易察觉的时候到来的，就像有一天他走在路上，无意间看到了一句并不显眼的广告词。
有一年夏天，袁国顺需要买10台空调。走在街上，他看到一条促销信息：“交话费，送空调一台。”袁国顺担心这不是真的，所以没被这条信息吸引。走了几步，又出现了类似的买一送一的促销信息。
“这次的信息更详细，我没法拒绝。”袁国顺还清楚地记得，促销广告上写着：“充值2480元话费，送格力1.5P空调一台。”
“那么，空调不是免费的吗？”毋庸置疑，这则广告非常有吸引力，特别是对于那些正好需要10台空调的人来说。
他赶紧掏出手机，生怕错过哪怕一秒钟。但稍有常识的人都会怀疑这台空调的质量。“可能是假的，也可能是翻新的，”他说。“反正，最不可能的就是一台正品全新空调。”
结果让他傻眼了。商家赠送的空调全是全新的，按照当时的市场价格，每台空调售价在2500元左右。袁国顺走在街上，整条街上都是类似的促销广告。它们就像是一块块小石子被扔进平静的湖面，湖面渐渐泛起了涟漪。
商业的逐利是永恒的主题，袁国顺想的不是那10台“免费”的空调，而是卖家该怎么玩这个游戏。
要完成轻盈的起飞，背部往往需要丰满的羽毛支撑。“那天回家后，我绞尽脑汁也想不出答案。”从那时起，袁国顺开始对这个问题产生了兴趣。
▲袁国顺/叶曲 摄
这件关于空调的事，给了他当时所从事的生意很大的启发，连他自己也没有想到，这竟然成为他后来多年追寻的主题——如何在买家和卖家之间打造一个利益共同体。
当时，他已经是一家调味品厂的厂长，尽管还不太懂“充值话费送空调”的运作方式，但袁国顺的经营思维却慢慢开始转变。过去，他每天想的都是自己要提高业绩、拓展市场，而“现在想得更多的是利用现有资源，能做些什么”。
父亲对他的影响开始显现：当他对某样东西着迷时，他会尽力去了解它。他第一次确认“买一送一”对于销售具有绝对的吸引力，“赠送东西”从那时开始在他心中扎根。
“没有前人总结出这些方法论。”当时，袁国顺同时管理着几个项目，他选择做一次成本高昂的“实验”。
天总是冷，天亮前总是冷。为了调试礼品模型，花了不少钱。袁国顺说，这是不得不交的“市场探索费”。也许今天这些“损失”只是一个数字，但在那个遥远的年代，愿意花真金白银去“做实验”的人确实太少了。在很多人眼里，袁国顺的做法不能称之为“奢侈”，而是“纯粹的愚蠢”。
在“买鸡精送奥迪”这个主意实施之前，袁国顺就试过赠送很多东西，在被证明是一招烂棋之前，他遭遇了惨败。
如今，站在讲台上给学生讲课时，袁国顺常常会回忆起小时候听讲故事的情景。“讲的都是细节，讲的都是人物刻画，没有细节的都是假的。”同样，别人可能只听到他几句讲述的经历，无法感受到那些笑容和泪水，也无法真正理解那些细节、真枪实弹的胜负对当时的企业家、企业主意味着什么。
多次失败之后，袁国顺还是想不通问题所在——别人可以大张旗鼓地送这送那，为什么他送了所有的东西还会失败？直到现在，袁国顺还是会长叹一声，“要是当时有个老师给我指路、教我、给我磕头，我就会这么做。”
很奇怪，一个人遇到劫匪，前半个小时会因为死亡的威胁而感到恐惧。但一旦刀架在脖子上，就什么都不怕了。在抢劫失败、损失惨重之后，袁国顺彻底“放逐”了自己，紧紧接住了下午广告词扔到自己头上的“苹果”。
100个疑问永远无法构成一个证据，他脑子里有太多的“问号”，需要他一个一个地去解决。
04 月光下的“六便士”
陷入痛苦思考的袁国顺开始扪心自问：买家与卖家之间，是否存在着共同的、普遍的追求？
那几年，国内工业消费崛起，人们的日常生活迎来第一代“消费升级”，手机、空调、电脑、汽车从工厂、渠道、门店广泛走进千家万户。
《商业世界》曾统计过“影响中国营销发展的25位风云人物”，最具影响力的营销人才恰好在上世纪90年代进入公众视野，“营销”这一概念逐渐渗透到中国民营企业各大会议，成为讨论的焦点。涉足多个行业、业务繁多、形式多样的袁国顺自然是其中之一。
“当时谁的生意大，就看他的销售能力和复购率。”一位与袁志军同一辈的经销商坦言，当时货源紧缺，市场饥渴，有需求，有竞争，谁能想出优秀的营销策略，准确把握用户心理，谁就能成功。在很多亲身经历过的人眼里，成功的一种表现就是“赚快钱”。
在这个时代的精神共鸣下，市场竞争进入深水区，“但水底无石可摸”。袁国顺被卷入其中，心里始终塞满了想不通的“难题”。最终，他选择搭乘“大车”继续前行，拒绝被滚滚烟尘掩埋。
地上堆满了“六便士”，没有人抬头看月亮。用英国作家毛姆的代表作《月亮和六便士》来形容那些年的私营经济的发展，最合适不过了。
无论生意多好，袁国顺心里一直惦记着“充值送空调”这件事。一天，他的手机收到了运营商发来的“天气预报”。“那一刻，我恍然大悟，我懂了。”
为了验证自己的灵感，袁国顺立刻行动起来。他翻遍手机，发现果然为了得到免费空调，自己一口气“买”了铃声、来电提醒等周边产品。“这些东西的毛利高达90%。”
这种以隐形形式收取话费的行为，似乎超出了当时人们对产品和服务的理解。“我觉得，这才是真正闭环商业的雏形。”袁国顺说。多年后，他无数次回想起“收话费送空调”，越来越坚信自己的想法。
“现在有太多人效仿移动公司，在手机费上分红”，袁志伟认为，这就是免费逻辑的由来。他特别举了银行“微收费”的例子，“隐性收费主要分布在这些毛利率很高的小收费环节”，他认为，这才是企业敢于“白送”的根本原因。
从一个类似“大促”的活动，到商业逻辑的形成，袁国顺以为自己找到了切入点，他越来越沉迷于“免费”的消费场景。他结合当时的业务，推演出卖自行车时“买1送5”、送毛巾、送饮料等。做保暖内衣生意时，他发明了“以旧换新”的方法，极大地调动了消费者的积极性。他不仅卖出了新款内衣，还挖掘出了“用户群”，也就是今天的“流量池”，一个以前没人意识到的领地。
“穿越到今天，赔钱引流，再把流量变现，似乎能解答袁国顺当时的困惑。但巨头之所以能跑起来，和蹒跚学步时保证不摔倒的反复练习分不开。”
袁国顺思考的问题，已经不再是如何用近乎免费的推广方式，而是在“免费”的基础上，是否有一条稳定、可持续、可扩展、可复制的商业路径。
“不管竞争有多激烈，你的对手永远不是你的同行，而是把你的用户牢牢握在手里的人。”也就是说，你的用户很可能掌握在其他行业的人手里。
真正的商业闭环，首先要有“用户”，而不是“客户”。此外，要维持体系的可持续发展和循环，必须有足够多的商家活跃在生态中。
没有一天停止思考，袁国顺最终想通了一件事：创业也好，做生意也好，卖东西也好，真正能打动用户的核心和吸引力到底是什么？
每个人都有觉醒期，觉醒的时间决定人的命运。这句话仿佛就是为袁国顺设计的。
37岁那年夏天，袁国顺对自己的职业和模特事业深感质疑。“我觉得我没什么不良嗜好，我所从事的行业也没有问题，为什么我就不能实现自己的目标？”经过多年的摸索和捶打，他对自己的不满达到了顶峰。
就在这一年，他的世界突然变得清晰起来，以前所有的衡量指标都不再有效：企业成长率、业绩增幅、市场占有率、毛利率……袁国顺一点一点地质疑自己的内心，也一次次地撤回这些标准。
那些发展势头迅猛的公司，肯定都在进行着某种价值交换。顺着这样的思路，袁国顺开始重新梳理心中的模式价值观和运营思路。
过去不会被时间埋没，尤其是那些刻骨铭心的过去，可以成就更好的自己。袁志伟坦言，自己之前交过不少学费，也用一些自以为是的方法走了弯路。同时，由于“性格傲慢”，取得一点成绩后容易得意忘形，没有把足够的“教训”和“样本”摆在聚光灯下，导致自己摸不着头脑，“没有开悟”。
回顾过往，袁国顺恍然意识到“利他”与“吃亏”之间微妙的共生关系，这正是他探寻“买卖双方利益共同体”问题的最终答案——理解人性的本质。“人们喜欢的东西都一样：财富、健康、尊重。”袁国顺说。
用“先吃亏”的心态延长利润链条，是袁国顺近期打造免费商业模式的思想基础。至今在满是“六便士”的大街上，他决定先体验一下现在的“月光”。
05 “免费”晚餐开始
“为什么不去改变Yuzu的世界呢。”
此前，从海南远道而来的黄小玲听到这个消息，心里顿时暖暖的，眼眶里噙满了泪水。她和丈夫在海南种柚子十几年了，有核心技术，有产量，有价格，但就是迈不出一步。
黄晓玲坐在台上，还没说起自己具体的困难，她就顶着一个光环出现——顶着全国知名“柚子夫妇”的称号，顶着敢把一个柚子定价300多元的卓越业绩。
台上，袁国顺坐在她的对面，静静地听着她讲述故事，最后说出了上面那句让黄晓玲心生欣慰的话。
谈话依然从袁国顺最爱的“游戏”开始。自2016年他正式开始教授“免费”创业模式以来，每节课他都会临时抓两位到现场寻求解决方案的中小企业主，以1V1或者1V2的形式，通过最短接收路径传递内容。
从三四块钱一斤无人问津，到现在卖到二三十块钱一斤，中间商从中赚取巨额差价，黄小玲和丈夫很不甘心，决定刻苦钻研种植技术，最终靠品质，成为了“柚王”。
尽管黄小玲已是小众赛道中冉冉升起的“商业新星”，但这一切距离真正的商业文明还相去甚远。
黄小玲的难题是，300元一个的柚子虽然好卖，但只能卖给特定的人群。对于夫妻俩来说，种植柚子已经到了战略调整的关键时期。
现场，主持人在两人之间来回抛出问题，场面一度紧张。袁国顺通过提问很快抓住了黄晓玲忽略的重点内容，最终给了她四个字——“西楚南柚”。
我们不能再只顾着自己种柚子了，要思考出路，“开放”势在必行。袁国顺告诉黄小玲，让柚子从低价卖到最高价卖，技术可以解决。但要实现“航母”式转弯，必须转变思维方式。
Yuan 以Chu 种植在Ailao山上的Chu Orang，并改变了的命运，并结合了“ Yuan Free Model”中的“绑架”和“超级礼物”模型，并帮助Huang小米不再是“困难”联合国试图给出更深入的解释。
他问黄小色，她是否曾经向附近的种植者开放她的技术，这是“ 夫妇”的核心障碍，答案绝对是“将核心的核心优势转变为其他人的核心”。
当技术出口并在其上贴上标签时，它不是可以出售的，而是可以从“做生意”到“建立生态系统”的情况下出售。
不要试图让葡萄柚改变企业的生存状况，但是基于普及核心有利的技术，作为大多数种植者的企业家导师，并使用创新的商业模式来改变“葡萄柚的世界”。
“其他人以赤裸裸的意图销售，但我以'自由'的真诚转换交易，因此客户愿意与我进行交易。”
Yuan 坐在记者对面，叙述了此案，他如何在“ Case ”的录音地点诊断出“ 夫妇”的无价 King。
“其他人将山视为山脉，但我将山脉视为人们的最终业务理想，即自由模型的实施和系统化，这是一个长期的业务经验，而YUAN的策略是一项漫长的策略。
现在，我们已经在游戏中进行了一半，回顾了途中的经验，这正是由于数十年来的企业家练习和“可以使我对自由模型生动且栩栩如生的谈论”，Yuan 在Henan Yijiu Co.，ltd. ltd.的基础上均为小型培训，并始终如一。
▲“ Yijiu”企业发展历史
根据Yijiu和Yuan 的想法，目前正在记录的“ Case库”将使用平台模型创建一个永不关闭的免费商业盛宴。
商业咨询本身是所有学习类别中最昂贵的服务。
“免费课程将向企业主开放，而在实践中可以轻松应用的免费模型正在不断更新。
在整个采访中，元谷（Yuan ）遵循了他的演讲风格：轻松，幽默，能够在过去几十年中谈论他的企业家经历时充分描述所有细节，他甚至可以清楚地回想起“什么年，年和一天”。
您认为这些曲目是您自己的，但是它们实际上是您的前辈的足迹，记者问Yuan ，如果您有机会回到您离开家的那一天，您将如何计划未来的生活？
生活中的主要经验是在正确的时间结识合适的人，并在他们的帮助下做出正确的选择。