东哥解读电商
电商有一条规则：得了屌丝规则者得天下，只有赚了屌丝钱才能做大。寺库是为数不多的向富人做生意的电商平台之一，也是中国最大的高端消费服务平台。
- 作者 |李成东
- 公众号 |东哥解读电商（ID：）
“垂直B2C电商已死”，但国内奢侈品垂直电商寺库却成功有所作为。一个半月前在美国纳斯达克成功上市，成为“中国奢侈品电商第一股”。
我认识李日雪有四五年了。 2014年4月，聚美优品被腾讯科技“卧底”平台调查，平台内奢侈品商家售假，引发假货危机。聚美优品从此走下坡路。此次涉及假货危机的平台包括京东、天猫、亚马逊、国美在线等，寺库是少数没有受到影响的平台之一。东哥在京东的最后一个项目是如何消除京东开放平台上奢侈品可能出现的假货问题。那么您与四库李日学交流的经历是怎样的呢？
李日学说：“这个很‘简单’，无论是我们自营的产品，还是开放平台商户的产品，都必须通过寺库的鉴定，才能发送给用户。寺库建立了庞大的奢侈品数据库。我们聘请专业鉴定师，通过分级鉴定杜绝假货。”
►三季度业绩超预期，股价触底反弹
近日，寺库发布了上市后首份财报。截至 2017 年 9 月 30 日，未经审计的第三季度初步财务报告显示，2017 年第三季度的利润为人民币 1,394.4 元（合 209.6 美元），较 2016 年第三季度增长 65.4%。
寺库第三季度GMV较去年同期增长65%，总营收为9.82亿元人民币（1.476亿美元），同比增长44.2%。按照非美国通用会计准则会计原则计算，净利润为3970万元人民币（600万美元），同比增长1067.6%。这也是寺库自2016年三季度以来连续第五个季度保持盈利。虽然寺库上市以来股价波动较大，但财报走势向好，有效回应了资本市场对其未来的质疑。
此外，财报发布当天，寺库还启动了新动作——“5+2+1”战略，升级线下布局。即实施5家线下体验中心、两家高端定制酒店和多家品牌旗舰店。
对于上市后出现的股价波动，寺库并未具体回应。寺库2016年三季度刚刚实现盈利的解释是，当时利润基础较低，增速自然也比较大。寺库管理团队就财报召开电话会议。管理层透露，寺库通过线下服务实现的销售额有所增长，约占总销售额的6%。
►寺库财报解读：潜在价值正在显现
寺库公布的2017年Q3财报主要亮点：一是单季度实现交易额13.9亿元高位，同比增速高达65.4%；其次，今年第三季度的订单总数达到了37.23万件，比2016年第三季度的23.07万件增长了61.4%；第三，第三季度活跃用户数达到15.8万，同比增长43.6%；第四，2017年第三季度毛利率为17%。这比2016年16.2%的毛利率增长了0.8%；第五，按非GAAP摊销计算，寺库第三季度每股收益（ADS）为0.3美元（1.98元），创历史新高。
费用方面：2017年第三季度，寺库总营业费用为13.55亿元，同比增长30.9%。其中履约成本同比增长26.5%至2.58亿元。增加的主要原因是订单数量增加，导致配送成本（如第三方快递费用）增加，以及公司对包装材料质量的提高，导致材料成本增加。营销费用的扩张也比较明显，达到约6.43亿元，同比增长21.8%，主要是增加广告以提升品牌曝光度。技术研发投入增至1.75亿元。管理及行政费用增加至2.79亿，主要由于员工人数增加、福利改善和股权激励。
截至2017年9月30日，寺库公司持有现金及现金等价物约人民币1.55亿元。第三季度经营活动产生的现金流量净额约为2520万元人民币，而9月底的IPO筹集了8.749亿元人民币（1.135亿美元）。
综上所述，寺库业务增长保持稳定，投入产出效益持续优化。寺库模式在突破盈亏平衡点并保持持续快速大幅增长后，正逐渐获得更多投资者的认可，成熟市场的理性投资也在加速回报。
此前，寺库股价曾经历波折，业绩表现并不理想。不过，作为寺库的投资人，IDG资本的严以升和贝塔斯曼的余隆都表示：与传统电商、传统零售不同，奢侈品行业有其固有的规则。寺库非常重视线下体验和服务。从业绩来看，寺库在新零售时代已经占据了较高的地位，也给行业带来了更多思考。因此，“你应该以非常轻松的态度和耐心来对待四库”。
东哥认为，寺库未来的增长空间不能忽视服务收入的潜力：从收入增长的角度来看，寺库的收入由奢侈品销售+平台服务（维修、鉴定等）组成，值得注意的是，平台的神奇之处在于服务收入增长非常快。 2017年第三季度，这部分收入已经达到1600万元，同比增长85.8%！
►寺库的增长动力来自哪里？
除了上面提到的服务收入潜力之外，保证寺库发展的两大核心力量来自于：
1) 离线
2008年，寺库在济南成立了一家贸易公司； 2011年，在北京开设第一家线下体验店，并推出电子商务网站； 2016年，寺库与碧桂园、马来西亚杨忠礼集团建立合作关系，将在中国、东南亚、澳大利亚等地的商场、酒店设立更多线下体验店。
此次，寺库进一步深化线下布局，发布“5+2+1”战略。 5大体验中心将推出智能新品——智能试衣镜，实现“真实+虚拟”的服装搭配，突破线下门店。库存限制和在线电子商务经验限制。
寺库线上线下一体化有两大优势：
一方面，原有超过1500万会员在线下互动运营（体验店、俱乐部），会有二次转化的机会。对于已经耗尽线上红利的寺库来说，线下获客成本将会大幅下降（2016年和2017年上半年，寺库平均获客成本从48.6元/人下降到2017年的41.7元/人） 。
另一方面，线下布局对于增加寺库会员平台服务（维修、鉴定等）收入有显着效果，因为这些服务需要良好的线下落地。
2）供应链壁垒
由于需要提供奢侈品维修、鉴定、保真等服务，寺库的业务架构注定需要具备相关领域的专业知识。再加上其之前在奢侈品贸易方面的积累，以第一波奢侈品电商“海购”为开局，寺库从未出现过假货问题，其全球供应链能力是其他电商无法比拟的公司。
寺库在最新财报中提到，截至目前，公司拥有“30万个SKU，覆盖全球及国内3000多个品牌，并有相应的认证程序和品牌合作专有数据库支持”。
2017年第三季度，寺库已与Kiton、Pinko、Mr. and Mrs. Italy等11个国际品牌合作，并与欧洲鞋业联合会（“CEC”）合作。根据协议，寺库有权向中国高端鞋类品牌的中国客户销售来自意大利、法国、英国、西班牙等欧洲国家的品牌。
►打破奢侈品“电商”恶性循环，寺库上市只是突破的开始
2010年开始，垂直B2C电商春风袭来，奢侈品电商也经历了一波春天。然而，美好的时光并没有持续多久。分水岭出现在2014年5月，奢侈品电商尊享网倒闭。要知道，这家2011年成立仅一个月的公司，就获得了赛富亚洲基金数千万美元的投资，甚至吸引了招商银行。
后来天品网被美丽说收购。定位奢侈品电商的品居网、佳品网、呼哈网等网站近两年全部破产。尚品网依然靠裁员渡过危机。今年8月，业内爆出消息称，猫步网创始人兼CEO纪文宏因涉嫌走私4.38亿元人民币，在境外潜逃一年零三个月后被捕，令人唏嘘不已。
“魅力惠”被认为是其中最幸运的。 2015年7月获得阿里巴巴逾亿美元投资。当然，卖出的股份超过了50%，后来得到了天猫流量的支撑。至于剩下的奢侈品电商，除了寺库之外，都非常稀少、难找。
奢侈品电商发展集体受挫并不是奢侈品市场萎缩造成的。知名咨询公司贝恩公司刚刚发布了2017年奢侈品市场预测。报告预测，包括奢侈品和体验式消费在内的全球奢侈品市场份额到年底将增长5%今年将达到1.2万亿欧元。
其中，千禧一代已经占奢侈品消费者总数的三分之一左右。这一群体的特征大致体现在两个层面：互联网化和多元化。据中商数据中心发布的《2016进口消费洞察报告》显示，1995年以后出生的人群对进口明星产品的购买力远超其他年龄段。
垂直奢侈品电商很难实现。同样，天猫、京东、唯品会等综合电商平台的奢侈品业务也并非一帆风顺。后者有前者没有的流量，但不是决定性因素。一方面，这是因为天猫、京东所有品类包罗万象，奢侈品品类已经很小；另一方面，奢侈品的货源识别和售后维护能力是综合电商平台的组成部分。本部门没有的；更重要的是，未来奢侈品消费将具有强大的线下服务附加值。对于天猫和京东来说，线下开设奢侈品店的可能性对于大平台来说太小了。用户对合作持开放态度，这意味着这件事应该交给专业机构处理。
这对于寺库这样的奢侈品电商“剩饭剩菜”来说是一个补充机会。在东哥看来，寺库加大线下战略布局的做法毫无疑问是正确的。与高端业主的合作，也让寺库不断降低开店成本。当然，在线下体验店的基础上，寺库还应加大线下渗透，而最好的方式就是与高端团体服务机构合作，打造线下奢侈品购买/服务场景，其核心是高端品牌的运营。 - 结束成员。
但最后我想说的是，很多人把寺库简单地理解为奢侈品电商肯定是错误的。李日雪很早就说过一个观点。寺库的目标是打造高端消费服务平台，而不仅仅是奢侈品销售平台。我们竞争的不是销售能力，而是服务能力。中国不断壮大的中产阶级消费者需要更多的服务，而不仅仅是商品。
作者是李成东，前腾讯、京东战略分析师，东哥投后、微信创始人。东哥投后管理招聘资深行业记者/分析师2名。欢迎您提交简历。报酬将会很优惠。添加东哥微信。如果你是那个人。
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