其实，了解心理学并没有那么神秘，入门门槛也很高。当你读到第三本心理学书时，你就会开始发现心理学讲的是一些简单易懂的原理，而且大部分都是你在日常生活中可以观察和感同身受的。
心理学的深奥之处不在于理解这些原理，而在于如何熟练地应用这些原理。
为什么产品和运营需要学习心理学？因为产品运营的工作无非就是和“人”打交道，用有计划的计划、产品和活动来影响用户的决策、行为和心理。
可以通过数据分析来挖掘每个规划环节的用户操作倾向，但这必须基于足够大的数据样本、早期案例以及完整的数据监控体系。如果这些条件还不成熟，你就只能依靠用户洞察（见上一篇文章）来指导你的具体工作。
用户洞察是拍屁股还是拍头？你的决策是纯粹的主观判断（这常常导致对内部观点的误解），还是基于证据？
除了过去的经验之外，基础心理学（这里我们统指互联网相关的消费心理学、社会心理学、传播学和行为心理学）原理是你判断的非常重要的一部分。
本文将为您简单介绍一些商业中最常用的心理学经典概念。作为介绍，希望能引起大家的思考。如果你有兴趣，可以深入研究一下。
1. 一致性
每本心理学书籍中都提到的典型心理学原理。
简单地说，人们往往有很强的力量去坚持自己所表达的观点、所做的选择和得出的结论。
不管你是公开说出这个结论还是你自己才得出这个结论，当然如果你公开说出了这个结论，“希望别人认为你是一个始终如一的人”的力量会让你更加坚持。 。
这个道理很容易理解——
如果您曾经得出“这个品牌的产品质量很好”的结论，那么以后肯定会有一种心理力量让您基于此继续做出“选择这个产品”的决定初步结论。
因为这是最简单的方法，而且你不必用大脑去思考、判断或选择其他替代方案（用大脑往往比用身体更累）。
同时，不打破自己的结论，不被认为是“打自己的脸”，也是一种动力，让你继续忽略违背这个结论的现象（这次购买的产品体验不佳，可能是偶尔的错误）。我倾向于关注并放大与这个结论一致的现象（如果没有问题我就知道我这次购买的产品是可靠的）。
当然，这种心理原理的影响因人而异——严重的患者是那些被认为顽固和好斗的人。
当然，也有人能够做出更加理性的判断，及时调整自己的观点和看法。
但无论你是哪种类型的人，只要你处于放松的状态，做出无意识的选择，人类基因中的这种特性总会默默地影响你的一些选择。
当这种选择在批量大数据中呈现时，其效果会非常明显。
这种心理原理在传统营销行业中被广泛应用，常见的方法称为门槛销售——
首先让你对一个门槛不高的产品提交一个好评（你已经对这个产品做出了认可的判断），然后引导你去评价（既然好，就写几个确实不错的）原因）。然后引导你分享和推荐（此时你已经充分认识到你自己写的评价的原因了）。
回到业务应用，我认为有以下几个场景可以思考心理一致性的应用：
2.比较心理学
消费心理最经典的原理，简单来说就是：2000元的产品和1000元的产品看起来是类似的产品。如果把两者放在一起，你会觉得千元产品超级划算。这很容易。产生购买冲动。
这个原理也是人类基因所固有的特性。这是心理层面的原则，也是物理层面的普遍原则。
如果你搬过一个100磅的东西，然后再搬一个50磅的东西，你会更容易得出50磅的东西很轻的结论。但如果你只搬过50公斤这个东西，你可能就会断定它很重。
因为对于每个人来说，所有的认知、价值观和结论都是建立在比较的基础上的。
仔细想想是不是？ （搬到隔壁家，孩子的学习成绩比你好，你的家庭地位就会大大降低）？
因此，影响一个人的认知最有效的方法就是创造比较的机会。如果你想让相亲过程更顺利，可以尝试去问比你丑的朋友。
消费行业最喜欢用比较心理学，因为比较心理学可以帮助他们重置消费者的认知。除了上面提到的直接比价方法外，还有很多灵活的应用方式。
例如：199线下会员、299线上会员、229线下+线上会员将有很大概率购买第三个套餐；
将两个劣质产品（如电视、耳机等感官消费品）放在主产品旁边的效果会让你更强烈地感受到主产品的效果；
提高产品的价格，然后提供夸张的折扣，会让你觉得这个产品现在超级划算。
回到商业应用，我认为有以下场景可以更多地思考心理应用：
你想要根据你的产品塑造什么样的用户感知，“便宜”、“快速”、“质量好”，你可以创建什么样的比较场景来塑造这样的感知？
你们的主要产品是什么？您是否需要一些比较产品来帮助销售主要产品？
如果用户觉得你的产品操作门槛太高，降低操作门槛和让用户感觉操作门槛不高这两条路径是否可以同时追求？
如何让用户意识到你的营销活动是全年最给力、性价比最高、最值得购买的（在哪些细节上应该与日常营销活动有所不同）？
为什么一个拥有万元以上手机的用户会觉得每月几十元的视频会员很贵呢？是不是应该把各种招待费算一笔账来比较？
利用这种心理，教你一招让消费者避开陷阱——
某些网站上卖假货的商家也会利用这种心态。比如奢侈品包包专柜的价格是1500，正品一般可以卖到1300。假货商家不会把价格定得太低，比如600，这显然太假了。他们通常选择1290，比大多数正品商家便宜一点。
这样你就会大大的觉得1290的价格很划算（其实连邮费都没省）。
因此，避开那些以比大多数正常价格低一点的价格出售产品的来源，买到假货的可能性就会小很多。
3、从众心理
营销和促销手段中最常用的心理学原理，字面意思也很明确，那就是：同一个不知名品牌的洗衣粉，一款销量上万单的产品和一款很少被购买的产品，显然前者将享受羊群效应的滚雪球优势。
但这个心理应用的重点不是如何使用（使用方法是显而易见的），而是使用它的情境。
为此，我们需要了解这一心理学原理从何而来。
大多数心理学书籍对从众心理起源的解释可以追溯到古代。长期以来，人类的生存条件相对恶劣。人类的知识还比较少，还没有形成体系。自寻死路的人太多了。机会。
因此，为了最基本的生存，人类只能共同面对日常生活中的各种环境和决策。
经过很长一段时间，一种潜在的随波逐流的行为习惯逐渐形成，因为跟随每个人的选择风险很小，而且关系到生存。一切与生存有关的习惯，都会在优胜劣汰的过程中进化而来。这个过程被写入基因中。
因此，理解从众心理的第一步就是要明白从众心理不是一种偏好心理，而是一种生存技能。
而因为人类社会的发展，生存难度大大降低，信息量又开始爆炸。我们不需要面对生存决策，但日常生活中有太多的决策场景，人们越来越愿意追求个性。改变。
这种生存技能以另一种更轻松的形式发挥作用：指导我们在追求安全、避免错误和低决策情况下做出选择。
这也解释了为什么我们同时喜欢个性和独特性，但在其他情况下我们又想与其他人保持一致。
从众心理在我们基因中的作用从未改变。它帮助我们获得安全感，避免自杀，在我们懒得动脑子的时候做出“不一定是最好但基本正确”的决定。
与追求个人喜好、理性刚性需求等无关。
明白了这一点，你就很容易发现从众心理在很多营销场景中的错误应用。我们一起来思考一下这些问题：
用户追求个性化产品是否应该强调产品的畅销指数？
在购买理性刚性需求产品的过程中，用户决策的五个步骤（引发需求——收集信息——评估选择——决定购买——购买后行为）中，哪些环节适合引入从众心理促进转化，应该避免哪些步骤？
从众心理能让用户“喜欢”你的产品吗？
哪些场景、哪些类别的用户追求安全感、避免失误，最能利用从众心理？
哪些场景和品类是用户懒得思考和决策的，能否利用从众心理帮助用户快速转化？
4.给我一个理由
一个非常强大但经常被忽视的心理学原理。
简单来说，在做某件事的时候，每个人都希望自己“有信誉”，有做某件事的理由和目的，而且这个理由和目的最好是有好的意义（是自圆其说的好吧）和合理性。
有点难以理解。我们通过一个前端例子来感受一下——
还有两个裂变红包，里面有很多优惠券。一份礼包告诉你：“去和你的朋友分享吧。”另一个告诉你：“这里有十张奶粉券，快去分享给有需要的妈妈们吧。” ”，无论品类属性如何，您更愿意分享哪一个礼包？
这就是感觉。当你知道为什么要做某件事并且目的有意义时，你就会更有动力去做这件事。
似乎很难追踪这种心理的起源，也很难定义这种心理效应是帮助我们变得更好还是更糟。
常见的情况恰恰相反，但这种心理往往会帮助我们做出一些错误的决定，比如找借口，“我今天很沮丧，需要一根烟让我振作起来，这样我才能好好工作”。这种想法导致很多人戒烟失败。
由于找借口让我们放弃原则、放飞自我，所以这种心理效应也被广泛运用在市场营销领域。
很多时候我们会被广告所感动而购买一些不必要的产品。往往是因为广告给我们提供了一个非常充分的理由。这个产品可以让我们拥有更美好的生活，从而让我们拥有更美好的社会。地位可以让我们从更好的社会地位中获得更多的好处。
然而，这种心理在在线业务中仍然很少使用，因为它的作用似乎并不像其他心理那么明显。但是否真正为用户创造了理由，与用户完成某项操作的动机密切相关。以下问题值得思考：
哪些原因会让用户更愿意采取领取优惠券或关注的行动？
我们如何创造情境来创造理由？
在特殊活动的漏斗模型中，点击广告、浏览页面、点击产品、浏览商家详情。有没有一个地方可以在每一步中运用找理由的心理呢？
哪些美好的目的可以包装成用户让自己变得更美丽的理由？对自己更努力一点？一个更友善的自己？
为什么大家都喜欢跟公益项目合作？另一方面，作为消费者，你能清楚地知道自己什么时候被品牌给你的理由所困吗？很多时候，你找借口的心态可以帮助品牌说服你进行不必要的购买。你能理性地管理你的想法吗？
5、互惠原则
想想你一生中被互惠原则愚弄了多少次，你就会明白互惠原则对人的影响有多大。当你走进一家商店，服务员主动给你端来一杯水，当你走在路上的时候，他突然走到你面前，送给你一份小礼物。推销员，网上免费提供各种试用包。
这些小小的好处在理性思考下是微不足道的。
然而，一旦进入紧急、快速、参考性低的信息决策过程，它们的影响力就会被大大放大。很多时候，一些小小的“尴尬”会让你最终做出购买决定。行动。
互惠原则据说来自人类最早的生存模式。 “一为众人，众人为一”的基本机制，将分散的人类组织成强大的群体生态。
因此，如果有人向我示好，我们心里就会产生一种“不好意思”、“想报答”的倾向，以便将恩惠还给别人。
当然，人类进化了这么久，群体生存的必要性已经不再那么强烈，互惠原则被太多居心不良、充满目的的人利用了。
“以怨报恩”、“只取不给”的人也不少。互惠的道德约束力不再那么强大。
没有办法将互惠原则作为决策的唯一出发点（也就是说，你不会期望用户仅仅因为你的小礼物而购买你的产品）。
但决策场景如此之多，当用户在购买和放弃之间犹豫不决时，互惠可以成为一种非常合适的力量，推动用户完成决策。
互惠的力量是有限的，但当运用在适当的实践和场景中时，才能真正发挥出它的价值。
因为互惠的过程本身也符合“给我一个理由”的原则，以善待人似乎是一个合理、公正、正确的选择。这带来了两个好处：
互惠让您用少量的资金产生大的影响，这样您就不必在收入之外进行过多的投资；
相互的正义感不会让用户将自己做出决定后的遗憾与你联系起来，认为你在“欺骗”或“诱导”。
互惠原理在实际应用中已经有大量的应用，但是很多应用并没有抓住互惠原理的本质以及互惠原理最恰当的一点，因此并没有产生最好的实际价值。以下问题值得思考：
如何让用户感觉到你给他的恩惠是真诚的（这一点很重要，如果用户感知到你的恩惠是故意的，有明确的目的，就不会触发互惠原则。比如给用户赠送垃圾优惠券或者强迫用户完成某些行为才可以赠送，互惠的出发点一定是你的“无私”）？
在你的业务的哪个环节，最能触发互惠原则产生最大的影响，既不会被过高的决策门槛所阻碍，又不会让用户认为理所当然？
有哪些好的低成本在线互惠触发因素（试用？礼物？）？
如何刻意打造低成本、快速、紧急的决策场景，为用户提供触发互惠原则的机会？
是否可以创建一个用户和好友之间的互惠流程，而不是用户和平台之间的互惠流程（与特定人的互惠流程似乎比与机器的互惠流程更合理）？
6. 偏好关联
为什么当明星传出坏消息时，所有代言品牌都会立即取消合作并划清界限？
有时我们甚至会觉得有点太夸张了。真的有那么必要吗？会不会太残忍了？
确实有必要，只要你思考几个简单的问题——
如果一个臭名昭著的名人向你推荐一种产品，他的不良形象会与该产品联系在一起吗？您还会信任该产品吗？
一位朋友告诉你一些非常坏的消息，尽管他与这件事无关。这位朋友现在看起来是不是特别讨厌？
如果换成好消息呢？
这就是偏好联想的心理效应。人们总是会将自己的感受与两个相关的概念联系起来，所以我们尽量避免与坏的事物联系起来，并尽力将自己与好的事物联系起来。这样我们就可以避免被人讨厌，并努力被人喜欢。
偏好联想不仅影响人们的好坏感受，还可以细化为一些更具体的感受：时尚、过时、质朴、美丽和复杂。
因此，很多时候品牌邀请明星或KOL推荐产品时，他们产生的感受是用户端对产品的真实感知，而不是代言人表面上呈现的“个性”。
例如：某一线明星“小明”塑造了一个表面上“酷”、“帅”、“有品味”的性格。
然而，很多人却觉得他“不时髦”、“愚蠢”、“品味不好”。细节可以从这位明星相隔几年两次流行的代表性英文歌曲中了解到。
因此，遗憾的是这位明星代言的产品并没有给我们留下良好的印象和认可。正是因为品牌广告的效果无法评估，所以这些不好的印象就被忽略了。
那么思考几个问题：
创造感觉和创造记忆点之间有什么区别和联系，它们如何协同工作？
如何营造与品牌绑定的感觉？除了明星、KOL代言之外，还有哪些形式（也许红牛的极限运动赛事能给你一些启发）？
如何判断代言人真正营造出什么样的感受？
用户的情感培养出来了，如何转化为消费动机（如何在情感和欲望之间搭建桥梁）？
哪些标志性的点可以影响你对一个人或一件事的感受？我们能否在在线业务中实现这些标志性的点？
7. 赌博心理学
小而大方的感觉是一种让人强烈上瘾的体验。人们只有在输了的时候才会想到离开，而很少会在赢的时候离开。这是赌场盈利的基本模式。
这种心理简单易懂。我们不会解释太多。让我们想想如何合法地运用这些心理学：
如何让用户感受到用小事做大事的兴奋感？
感受到小博客好处的用户留下来的概率有多大？
用户留下并完成转化的概率是多少，如何平衡成本（转化收益一定要抵得上你第一次刺激用户小额大收益投入的成本）？
法律明确禁止赌博类网络业务，但在一些积分和用户权益的营销上是否可以用狭隘宽广的心态来进行呢？
与他人竞争是无穷的乐趣。如何在用户之间创建一个游戏，创造交流的机会（世界杯投注很好玩但是违法，投注积分怎么样）？
退出这个行业，思考一个问题：当你陷入一场由小到大的博弈时，什么时候离开是最明智的选择？
如果是真钱赌博，我劝你一开始就不要进入，因为你内心的力量太强大了。
我们来看一个组合案例。我见过最精彩的用户心理综合应用案例是——
作为一款工具类APP的推荐指南，我先给大家免费试用（互惠原则）。
然后，询问你是否认为这个工具有用（如果你选择“否”，它将被关闭，让那些选择它的用户有用 - 一致性原则），以及你是否愿意向你的朋友推荐这个应用程序来让他们的生活更容易（给我一个理由）。
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