今年3月19日，珞珈在快手首次直播，卖阿玛尼男装。直播间上架的第一个产品是经典的阿玛尼短袖衬衫。原本预计最多卖出100件，但库存的500多件瞬间售空。当天直播销售额突破100万。
新人首次直播就卖奢侈品，销量不错，创下快手电商新纪录。珞珈也被贴上了“快手第一奢侈品牌”的标签，证明了在快手上销售奢侈品的可行性。
首秀的成功证实了珞珈之前的判断，那就是老铁对于高价产品和奢侈品有着很强的消费能力，但之前没有人能够满足他们。
今年快手616品质购物节期间，珞珈再次与知名奢侈品平台寺库合作，将LV、等奢侈品牌搬进快手直播间。单场直播交易额突破千万。
在这个过程中，珞珈销售的产品不断升级，从几百元的衣服，到上万的包包，到几十万的手表，从轻奢到中奢再到重奢。
珞珈也成为今年快手电商向品牌进化的一个缩影。珞珈旗下快手首发同月，快手电商联合推出“超级品牌日”，开始举办大型品牌专场活动。 616期间，京东的品牌产品和寺库的奢侈品都接入了快手电商。
如今，在快手上购买品牌商品甚至奢侈品已经成为很多人的选择。寺库还在快手上开设了官方账号，并开始定期销售奢侈品。珞珈也凭借前瞻性的判断和布局，成为快手电商品牌化浪潮的最大受益者之一。
从娱乐主播到电商主播
在成为快手全职主播之前，罗佳从事服装行业，曾担任一家服装店的区域店长。通过服装生意，珞珈开始涉足汽车俱乐部等线下产业。
2013年，受朋友影响，珞珈在快手上上传了一段自己骑摩托车的视频。没想到一炮而红。看到良好的发展势头，罗佳开始拍摄日常工作和生活，主要走“外貌”路线。后来，为了增加内容的丰富度，珞珈开始招募同事制作搞笑段子，在快手上积累了超过200万粉丝。
珞珈成为快手第一批娱乐主播之一。此后，珞珈的短视频工作因照顾线下业务而被搁置。到了2018年初，随着线下业务步入正轨，珞珈开始考虑继续做短视频。
正是在这个时候，罗嘉结识了思凯文化CEO吴永荣。吴永荣从2005年到2014年在淘宝工作了10年，孵化了“淘宝女孩”和直播网红。从2014年开始，吴永荣创立了思凯文化，经营娱乐直播公会，拥有6万多名主播。 2018年6月，随着快手等短视频平台开始试水直播销售，吴永荣再次看到了机会，开始组建电商直播团队。
家住厦门斯凯文化的罗佳成为了吴永荣的招聘对象。很快两人达成合作，珞珈成为斯凯的电商主播。当吴永荣问他想去哪个平台时，罗嘉毫不犹豫地说“快手”。 “我属于快手最早的一批高手，对快手感情很深。虽然我已经有一段时间没玩了，但以前的粉丝还在等我。”
吴永荣本人也看好快手。吴永荣提到，思凯是多家娱乐直播平台的龙头机构。要成为一家电子商务公司，你必须找到一个有机会成为领先组织的平台。 “我们认为，可以做电商直播的平台有两类。一类有供应链，比如淘宝、拼多多。另一类有流量，比如抖音、快手。我们在这两种类型之间进行选择。”有供应链就选拼多多，有流量就选快手。”
不过，吴永荣和罗迦并没有太快进入游戏。相反，他们首先建立了自己的供应链和主力培训和运营团队，包括重新创建帐户和创建新角色。在珞珈看来，这是想要在电商领域脱颖而出必须具备的基本功。直到2019年3月，珞珈才正式进军快手电商业务。
首秀试水奢侈品，一发不可收拾
在决定卖什么的时候，罗嘉也有一个精准的定位，“主要是男装，比较符合我的性格。”然而，男装领域则更为复杂。 “没有品牌的衣服在产品质量和售后方面容易出现问题，而大品牌则相对有保证，无论是质量还是售后服务。”经过一段时间的考察，罗嘉把目标瞄准了奢侈品。
在市场调研中，罗嘉发现中国对奢侈品的需求巨大。尽管很多人认为快手只能卖便宜的东西，但罗嘉认为，没有人在快手上探索奢侈品领域的商机。在珞珈之前，快手上还没有专注于大牌奢侈品的主播。珞珈想在快手开辟一条奢侈品赛道。
下一个问题是供应链。在联系电商供应链公司联通后，罗佳表达了在快手上销售奢侈品的愿望。 “我给他们看了快手的销售数据，在服装领域，尤其是男装，快手的销售情况非常好。”最终，珞珈与达成合作，解决供应链问题。
今年3月快手首播前，珞珈就做好了充分的准备，选择了风口作为直播间。 “我们决定首次销售阿玛尼男装，我们也做了很多热身，并拍摄了宣传视频。”定价方面，珞珈直播间的阿玛尼服装价格比专柜价低30-50%。罗佳提到，奢侈品的价格非常透明，以折扣的形式提供可以给用户带来很大的折扣，让他们能够以实惠的价格购买到自己喜欢的奢侈品。
最终的结果出人意料，印证了珞珈对快手用户消费能力的判断。首秀成功后，珞珈后续的奢侈品销量也持续走高，她迎来了更多供应商和奢侈品牌经销商的合作。不少商场经理也开始找到罗伽，邀请他到商场的奢侈品专柜进行直播。
直播的同时，珞珈还不断更新短视频。短视频主要讲解奢侈品相关知识，让更多人了解奢侈品，吸引更多消费群体。专业的讲解和卖奢侈品的定位也为珞珈吸引了一批新粉丝，其中不少是来自一二线城市的新购买者。
目前，珞珈在快手拥有300万粉丝，成为快手电商在奢侈品品类的标杆案例。未来，珞珈会在男装的基础上增加新的品类，比如珠宝、首饰、手表、护肤品等，但主要以奢侈品牌为主。
吴永荣旗下的思凯文化也计划利用“珞珈模式”批量复制新主播，最快8月份推出新主播。在吴永荣看来，珞珈是可以复制的，这需要品牌、机构、平台三方达成共识。 “珞珈是我们机构推出的第一个案例，我们集合了品牌商和专家，做了第一个案例。虽然不是很好，但也不错，我觉得珞珈至少是一个好的开始。”