EM一买仓定位为全球奢侈品折扣平台，目前已在一、二、三、四线城市开设了30多家专营店，包括北京、重庆、温州、无锡、秦皇岛、漳州等地。 EM一脉仓大力拓展线下门店，从其创始人、董事长彭燕岭个人2019年航班统计中可见一斑——共计101个航班，总计17万公里。
■ 文/李子轩
受趋势判断失误、服装行业管理方法不善以及宏观政治经济环境等因素影响，不少国外服装品牌公司面临着清理库存的困境。瑞典知名连锁服装店H&M发布的2018年上半年财报显示，上半年营业利润为72.15亿瑞典克朗（约合8亿美元），同比下降33%。不过，上半年H&M集团门店总数增加了62家，门店数量持续增加。随着收入的增加，H&M的库存规模进一步扩大，达到363.33亿瑞典克朗（约合40亿美元），同比增长13%，占H&M销售额的31.9%。
此外，巴宝莉集团PLC（BRBY.L）在2018年股东大会上审议的年报再次引发争议。为了保护品牌、减少库存、清理缺陷产品，集团2018财年于2018年3月结束。销毁了2,860万英镑的库存，而2016财年和2016财年的库存分别为1,880万英镑和2,690万英镑。分别为2017财年。此举曝光后，遭到舆论批评，认为销毁库存是对资源的巨大浪费，焚烧库存对环境造成了极大污染。
库存占用企业资金，增加产品成本和管理成本。无论是从经济还是环境的角度来看，国际品牌都需要改变清理库存的方式。回到商品流通领域，国际品牌清理库存的方式通常是将发达地区下架的产品放到发展中地区打折销售，或者在大型奥特莱斯综合体开设专卖店进行促销。早在2013年，西班牙服装零售巨头ZARA就被曝在中国开设“授权”折扣店消化库存。
中国居民对奢侈品有着巨大的需求。贝恩公司最新研究显示，2019年中国内地奢侈品市场延续了过去几年的强劲表现，整体市场销售额增长了26%（按固定汇率计算）。总额达300亿欧元。从全球范围来看，中国消费者对全球个人奢侈品市场的持续增长贡献了90%，占全球个人奢侈品消费总量的35%。奢侈品价格昂贵，消费者在购买产品时也在寻找低价渠道，包括海外代购和代购。
瞄准和定位
2018年5月，深圳市一脉科技有限公司成立。其子公司EM一买仓定位为全球奢侈品折扣平台。进入一、二、三、四线城市的下沉市场，并通过连锁加盟的方式在优质商场开设单店。主要品类为服装、鞋履、箱包，涵盖Gucci、、、、等众多国际奢侈品牌，被誉为城里的“迷你奥特莱斯”。基于此，设定了企业使命，即“以客户为中心，坚持正品特卖，让正品大牌成为老百姓的日常消费”。创始人兼董事长彭燕岭表示：“EM一脉仓对标国外优秀先例公司，美国TJ Maxx是在经济危机期间爆发的，当时很多公司倒闭，积压了大量库存，这家公司一直在营业。”几十年来每年营业利润还在逐年增长，现在已经是一家市值数百亿的公司了。”
2019年第三季度，中国GDP增速降至6.0%，创27年来最低水平。随着行业进入冬季，城市商圈大卖场的冷意肉眼可见。然而，去年8月27日，中国大陆首家开放式客店在上海闵行开业。一大早门口龙就蜂拥而至，停车位难找。大品牌的低价策略刺激了国内消费者的购买欲望。另一方面，消费升级早已被提上台面。 2011年至2016年，随着我国人均收入水平大幅提升，消费者消费理念升级。劣质产品轮流教育消费者。扎实生产优质品牌产品，才能让消费者舍得花钱，才能赢得市场。
在服装行业，具有中高端品牌定位和完整供应链管理的服装企业将拥有更高的产品质量和信用水平。凭借低成本的库存采购和较高的品牌溢价，EM一脉仓自成立以来就掌握了奢侈品和低折扣两大王牌，从而打开了市场。 “高端阶层并不是EM服饰和麦仓的目标客户。”彭艳玲这样描述目标消费群体。 “年龄层在30岁到45岁之间，他们一般都会去商场购买银儿、欧诗丽、格丽丝、七匹狼等国内大牌服装，也买过奢侈品，有一定的购买力。”对品牌知名度高，对品质有一定要求。”
近年来，国外品牌在华业务大幅扩张，网络销售平台快速发展，人们的消费观念发生变化。服装消费需求已从原来的低价服装转向中高端品牌服装的体验式消费。前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国服装零售行业市场预测及投资战略规划分析报告》相关数据显示，2018年上半年，限额以上单位服装类商品零售总额全国实现4792亿元，同比增长10.1%。 31%的人每年人均购买服装花费超过5000元，13%的人每年人均花费超过8000元。
从年龄分布来看，20世纪70年代出生的人在服装上的花费最多。这部分人群对于服装的预算较大，购买高价服装的频率也较高。 80后、90后人均年消费在4000元以上，是当前服装消费的主力群体。 “中产阶级可支配收入较少，想买房养家，但又不愿意降低生活质量，更倾向于理性消费。”彭艳玲说，“奢侈品有品牌溢价，即使不是最新款，低折扣带动消费，也愿意买。”
过去，奢侈品的目标顾客多定位于富裕阶层、精英阶层、高端白领，富人的消费观念也在不断提升。王健林曾在中国政法大学演讲时表示，他觉得飞机、游艇、高档酒店才是真正的奢侈品。 “在消费升级的理念下，我们更多地讲消费分层。” EM一买仓社交电商业务负责人陈彦认为，小镇年轻人的消费能力正在上升，购买频率逐渐增加。
喷香水、涂MAC口红、背APC半月包……千禧一代对轻奢潮流品牌服饰、化妆品、包包的需求不容小觑，品牌本身也已初步划分了目标消费群体。 EM一买仓作为奢侈品牌集合店，既有Prada、Gucci等重奢品牌，也有MK、PINKO、LOVE等轻奢潮流品牌。服装款式和销售价格针对不同的消费者。
精细化运营
根据第一财经·新一线城市研究院发布的《2019中国城市分类榜》中的城市分类，目前，EM一脉仓门店分布在北京、深圳等一线城市和新一线城市。成都、重庆、昆明等一线城市。城市；二线城市包括温州、无锡、佛山、合肥、哈尔滨、金华等；三线城市包括潮州、秦皇岛、宜昌、连云港等；四线城市包括承德、营口等，一线城市人均年服装支出较高，这与当地居民的收入水平和营商环境不无关系。但由于一线城市高房价的挤压，未来进一步增长的空间相对有限。二三线城市虽然目前整体水平不及，但仍有相当大的增长空间。
近年来，国内服装零售企业越来越不能满足消费者需求的升级。国内服装品牌如美特斯邦威、佐丹奴、班尼路、宜春、真维斯等老牌休闲服装品牌已经失宠主流市场趋势，新品推出缓慢。问题面临着经营压力和转型考验。另外，随着日韩服装的涌入，国产品牌服装在性价比上并不具备优势。电商平台低价恶性竞争，假冒伪劣产品频发。加盟代理商急需转型，而EM一买仓“正品大牌、折扣特卖”的产品定位，对于渴望探索新机会的商家颇具吸引力。加盟商按照统一的商业模式进行经营。在这种模式下，EM一脉仓的终端市场规模迅速扩大，能够快速提升市场份额。彭艳玲说：“奢侈品需要更多的体验，通过开设线下店，会更好地培养会员的信任度和忠诚度。如果服务好，很多消费者会愿意多付钱。”
店址选择纳入了EM一脉仓的硬考核。店面选址必须位于客流稳定的核心商圈，如世纪金源、万达等城市购物中心综合体。高端品牌商家的进驻也能提升销量。商业地产的竞争力。 “商场有自己的流量，商场也做了分流工作，所以选择哪个商场很重要。”以深圳EM一脉仓店为例，选择在IBC MALL打造标杆形象店，位于深圳国际珠宝交易中心水贝核心商圈，直通地铁3号线，可实现多点联动。定向交通分流。彭艳玲表示：“EM一买仓进入一线城市时会选择社区商场，住宅区也比较密集。比如在深圳，门店不会进入万象城、万象天地，因为来这里的消费者都想买最新款的。” EM一脉仓针对的是大众消费群体。”
在零售终端环节确定目标购买群体，在消费者消费行为上下功夫。 EM服饰和麦仓将以此打造自己的辐射销售网络，形成完整的供应链体系。还引入了贯穿采购供应商、公司总部、加盟商、用户的ERP系统，对产品资源以及销售、交易过程中产生的各种数据资源进行整合和管理。
在传统服装行业供应链中，由于计划不周、采购不力、营销不力等多重原因，库存问题已成为国内外服装零售业的顽疾。 EM一脉仓成立之初，去库存的目标就非常明确。关键在于库存的优化控制。商品中心对当地消费趋势、各门店每日销量、消费者需求及需求时间等进行精准分析判断，从而制定采购计划。专业采购商与供应商、客户建立合作伙伴关系，按照计划完成采购。总部对全国各门店所有商品进行针对性协调、调配、调配、补货、上新。通过数字化运营，可以提高库存记录的准确性，保证库存正常周转，提高产品流通和销售率。
此外，季节、地区差异、消费者购买奢侈品的动机等因素也会影响采购和分销计划的制定。对于EM一脉仓的客户来说，有的人喜欢明显的大字体LOGO，有的人喜欢简单朴素的颜色；此外，由于地理位置和气候的原因，冬季哈尔滨羽绒服已经上架，而深圳EM一脉仓店也以运动衫和风衣为主。对此，总部将对不同区域的门店采取个性化布局。 “系统可以反映哪些品牌、商品、颜色、尺寸最畅销，并根据数据调整每个商店的产品。计划增加新店，下个月ERP将以销售部为基础。销售目标、制定采购计划、划分到各个品牌、各个品类，是一套完整的供应链逻辑。”彭艳玲介绍道。
交易闭环
耀客研究院发布的《2019中国奢侈品报告》显示，2019年中国奢侈品线上销售收入达75亿美元，较2018年的53亿美元增长约44.4%。对于线上军事巨头，EM一脉仓选择品牌自营渠道通过微信小程序会员折扣商城进行运营和服务客户。
根据微信发布的2019年数据报告，2019年微信月活跃用户数达到11.33亿，同比增长7%。微信具有很强的社交属性。可以作为线上入口，从更广的维度吸引用户，提高平台的用户广度、粘度和忠诚度，带动用户的产品消费能力，拓展交易场景。 “之前我们也考虑过在京东、天猫开店，但感觉在一定程度上不具有代表性，并不是所有人都会用京东、天猫。当发展到一定程度的时候，我们也会考虑为B端客户推出EM易买，仓库有自己的APP。”陈彦说。
顾客在店内购物即可免费成为EM一脉仓会员，而网上注册则需要缴纳一定的会员费。 EM一脉仓线上会员商城展示低价口红、香水、配饰等大牌美妆产品吸引顾客，同时为线下消费者提供增值服务。 “未来线上会占很大比例，未来很多人可能不会去商场，打开小程序下单。当门店很多的时候，消费者可以线上支付，线下提货，形成一个交易闭环。”彭艳玲说道。线上+线下+物流，EM一买仓从专业化进入、规模化扩张，提供更广泛的体验式消费服务，实现消费场景化，将用户服务向品质化、多元化、个性化转变。以新零售模式逐步探索未来。
“EM一脉仓的毛利率是50%，我们需要增加销量，规模扩大后，我们会吸收更多的品牌库存。”彭艳玲表示，EM一脉仓计划2020年在全国开设100家加盟店，覆盖两个三四线城市，形成规模经济。对于初创企业来说，市场容量有待挖掘，市场渗透率有待提高。 “目前一脉仓的主要定位是做国际品牌，现在也陆续引进一些国内品牌，国内品牌的供应链比较充足，合作程度也比较高，质量和影响力都不错。未来，我们将开一家差异化店——国内品牌折扣店一脉汇。”目前，EM一脉仓已完成天使轮和数千万元Pre-A轮融资，正在着力扩张。品类、新建直营店以及建立加盟商体系。
“一些在三四线城市销售的非常昂贵的商品，由于信息的差距，定价和成本价实际上存在很大差异。但是，EM一脉仓可以将大折扣品牌带到这些城市，通过这种方式改变价格。”顾客的消费理念，这就是我们一直追求的企业价值观，“以顾客为中心，坚持销售正品，让正品大牌产品成为老百姓的日常消费”，这就是我们。正在做。”
“帮助品牌清理库存不仅仅是一个口号，因为我自己也经历过，我会发现这相当困难。”彭艳玲曾经度过了一个不眠之夜。 2014年，她创立了自己的电子商务品牌，专注于时尚服装。 2016年“双十一”促销活动期间，各大门店集体陷入经营风险，导致库存积压数千万元。之后，彭艳玲要求公司开发一款专门针对库存消耗的APP，导入之前积累的电商客户，并对库存进行分配。最终困难被克服了。
如今，彭艳玲又站在了追赶潮流的新起点。企业家标签的现实是没有周末，也没有私人生活。 “现在是过年了，我还是感觉现在是年中，而不是年底。”飞行记录显示，2019年，彭艳玲一共飞行了101次，累计飞行里程17万公里，每次出行之间都感觉有些疲惫。 2020年的目标已经确定，但进程尚未确定。没有什么比“乐观坚持，双翼飞翔；健康螺旋前进”更好的了。
·结尾
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