类别 管理学号(学号) 本科毕业论文(设计) 浅谈龙润茶集团华中营销中心特许经营管理 学生姓名：**** 指导老师：** 梅 职称 副教授 云南农业大学 昆明黑龙潭 学院：经济管理学院 专业：信息管理与信息系统 年份：09 论文(设计) 提交日期：5月5日 答辩日期：答辩委员会主席：云南农业大学 2013年4月 浅谈龙润茶集团华中营销中心特许经营管理 欧阳昆 云南农业大学经济管理学院 昆明 摘要 茶作为我国一个古老的产业，历史悠久，特别是近十几年来，随着人们生活水平的提高，对茶的需求量增大，茶产业蓬勃发展。特许连锁加盟作为现代商业运营的一种成功模式，由于其成功率高、学习曲线短以及与茶相结合的品牌优势应运而生。龙润茶业作为一家新兴的、实力雄厚的茶叶企业，成立于2005年，是一家集茶叶种植、加工、销售、科研、茶文化教育推广为一体的产业化集团。2009年开始开展加盟业务。在探索成熟的加盟连锁发展模式的过程中，必然存在一系列需要改进的问题。本文以华中营销中心连锁事业部的工作为例，从内因、外因两个方面阐述龙润茶加盟管理的优势与劣势。
关键词：特许经营，加盟，龙润茶集团华中营销中心（,,),,',wing,.,te,dtea.s,,on,,,.009,,.,,,words:;;一、引言随着我国经济、政治体制的改革和对外开放的实施，使得生产行业得到了迅速的发展，产品大大丰富，同时也促使整个商业环境发生变化。
新商业模式的出现功不可没。中国茶产业的思维突破还处于比较低级的原始阶段，一个现象可以说明，中国茶叶的销售多集中在批发市场，与一千多年前的销售方式没有太大区别。中国茶产业经历了三次冲击，人们对这种古老的天然饮料有了更充分的认识。茶原本是一种饮料，是人类接触到的最早的天然饮料，在历史长河中，它的辉煌和历史价值从未褪色。近年来，关于茶产业的创新和思考如雨后春笋般涌现。茶不仅能解渴，还有很多保健功效，有一定的文化，比如日本很多咖啡馆被改造成茶艺馆；美国人也看好茶的抗癌保健功能，喝茶的人越来越多；中国茶产业第一家上市公司龙润茶集团就在此时诞生。龙润茶集团打破传统的管理模式，以茶叶深加工、品牌运营、连锁经营的发展模式，将茶叶推上历史舞台，走在中国茶叶企业的前列。二、特许经营的概念及优势（一）概念特许经营是一种分销产品和服务的方法。特许经营制度至少在两个层次上是一种复杂的关系：特许人，提供商标、商号和商业模式；被特许人，支付特许权使用费和特许经营费，以特许人的名义和模式从事经营；严格来说，双方合同中约定了特许经营权，但期限通常意味着实际的特许经营业务[3]。一般认为，现代特许经营起源于美国。
一般接受的理论认为，特许经营组织起源于美国胜家缝纫机公司，此后，汽车制造商和饮料公司纷纷效仿，建立了全国性的分销网络，现在已经进入特许经营的第二阶段，以肯德基为代表。在特许经营的商业模式下，被特许人购买的不仅是商品的销售权和商标的使用权，而且是整个商业模式的经营权。特许人必须在企业的设立和经营上给予被特许人支持和指导[3]。 （二）优点 特许经营之所以在世界范围内盛行并迅速发展，是因为它符合经济增长的一般机制。下面分别从特许人和被特许人的角度来分析它的优点： 1 对特许人的优点 从特许人的角度看：特许人可以不受资金的制约而迅速扩大规模，而正规的连锁企业如果没有强大的资金后盾，往往不能实现规模经济。特许经营弥补了这个缺点。另外，特许人无需考虑人员问题。因为加盟商是每一家加盟店的主人，作为主人，加盟商在日常经营中会尽职尽责。加盟商会招募、培训、激励和管理自己的员工，会尽最大努力发挥自己的管理能力，充分利用特许人提供的机会。因此，对于特许人来说，通过特许经营组织的形式，可以不受资金和人力的制约，迅速拓展业务，而所能获得的利润可以增加几十倍甚至几千倍[4]。2对加盟商的优势从加盟商的角度来看：选择特许经营可以规避风险。
在当今竞争日益激烈的环境下，对于资金有限、缺乏经验的投资者来说，在高度饱和的市场中独立创业是困难的。但通过加入成熟的特许经营机构，投资者可以获得总部的专业技术协助，这是缺乏经验的投资者创业的捷径。加盟商可以获得系统的管理培训和指导，可以使加盟商在短时间内获得足够的专业经验，向市场提供优质的商品和服务。同时，总部的日常监督管理也能促使加盟商提高管理水平。加盟商可以集中采购，降低成本，保证货源。特许经营最大的优势主要体现在集中采购和配送上。由于特许经营总部将众多分散的加盟店集中在一起，扩大了采购规模，降低了采购成本和库存成本。此外，总部快捷的送货服务保证了货源充足，提高了加盟店的服务质量。加盟商可以信赖总部的商标和服务。因为加盟商在该领域已经积累了良好的口碑，加盟商可以直接利用这个品牌优势开展业务，而不必花费大量精力去打造自己的品牌。另外，总部进行的广告宣传，不仅让加盟商受益匪浅，还为他们节省了大量的广告费用。龙润茶集团背景（一）企业背景龙润集团有限公司（以下简称龙润集团）是一家国际化企业，业务涉及生物制药、茶叶、葡萄酒、医院、教育、矿业、房地产等多个领域。
在集团董事局主席焦家良博士构建的“龙”系列布局下，已汇聚盘龙云海、龙润、龙发、龙斯达四大集团十余家企业，业务范围覆盖中国大陆、香港及美国。云南龙润茶业集团有限公司（简称“龙润茶业”）为龙润集团旗下子公司，成立于2005年，是一家集茶叶种植、加工、销售、科研、茶文化教育推广为一体的产业化集团。“打造中国茶叶第一品牌”是龙润人的信念与追求，用制药的理念与标准，生产“安全、卫生、健康”的茶产品。龙润茶业集团2009年在香港联交所主板上市。龙润茶业拥有凤庆、云县、长宁、昆明四个QS、HACCP认证标准生产基地，年生产加工普洱茶10000吨；是国内拥有普洱茶连锁店最多的公司，拥有龙润普洱专卖店160余家，销售面积15000余平方米。龙润茶业在昆明、北京、上海、广州、长沙、成都、济南设立七大营销中心，为全国500多家商业合作伙伴、2万余名VIP会员提供优质服务，并为全国100多家大型企业提供普洱茶定制服务。龙润茶业是钓鱼台国宾馆普洱茶独家供应商、“2008年北京奥运会特许制造商”、“2010年上海世博会特许制造商”、中央国家机关政府采购备案供应商。 （2）特许经营背景 龙润茶业于2009年通过收购云南龙润商贸有限公司正式进入中国茶叶市场，独家销售龙润品牌茶叶产品，成为中国内地及香港第一家从事茶叶及茶相关产品销售及分销的专业茶叶上市公司。
现委托上海公司招商，下设东北、华北、华南、华中、华东、西南、西北7个营销中心，负责服务加盟商。华中营销中心在长沙设有茶叶会所形式的直营店，位于长沙茶城设有品牌拓展店，西南营销中心设有4家直营店。目前龙润茶业拥有300多家加盟店。龙润推行“连锁加盟模式”，也是为了解决对行业不熟悉、不了解带来的风险。根据龙润茶业近几年加盟发展数据分析，加盟客户中有45%是因为从事过这个行业或者不了解这个行业而加入龙润茶业。加盟商加盟时需缴纳一定的加盟费和押金，具体见表1。后续服务流程不再收取服务费。此外，龙润茶经过严格的市场分析和分类，在每家门店都划出了市场消费保护区。店型设置如表2所示： 表1.加盟店型与加盟费用关系 店面模式面积要求（平米） 加盟费用（万） 押金（万） 首批进货量（万） 品牌专柜 150.511 店中店 15-40115 雅致店 40-奢侈品店 100-茶艺馆 200及以上 注：图表数据来源于龙润茶业集团店面模式 表2.加盟店型及区域保护表 序号 店型 保护范围 1 品牌专柜店面为圆形 1.以中心为圆心半径100米范围内 2.以中心为圆心半径100米范围内 3.以中心为圆心半径100米范围内 4.以中心为圆心半径100米范围内 5.以中心为圆心半径100米范围内 注：图表及数据来源于龙润茶业集团门店标准规定 4、龙润茶业集团华中营销中心加盟管理现状。龙润茶业华中营销中心是去年龙润茶业集团旗下七个营销中心中业务能力最好的营销中心，笔者在这里实习了两个月。本文以此营销中心为例，分析龙润茶业加盟管理现状。 （一）华中营销中心概况 华中营销中心位于湖南长沙雨花区，负责湖南、湖北、河南、贵州四省。总体架构如表3所示：