俯瞰白沟新城一角。孙浩龙 摄
白沟新城一家箱包出口公司工作人员向客户介绍产品。新华社记者 牟宇 摄
在白沟新城、河岛国际箱包城的一家皮具店里，顾客购买女士背包。孙浩龙 摄
白沟新城一家拉杆箱生产企业的工作人员通过直播销售拉杆箱。冯云 摄
40年前，河北保定白沟人，初中毕业的王金龙，挑着一捆捆的书包，走遍各地卖货。
如今，儿子王鹏不仅能用流利的英语与海外客户交流，还能在直播间对着手机屏幕熟练地推介新产品。
两代人的经历是改革开放浪潮下白沟箱包发展历程的缩影。
从手工作坊、路边摊，到前店后仓的批发市场，再到数十万平米宽敞明亮的国际箱包交易中心，白沟箱包产业经历了风风雨雨、迭代升级。 目前，白沟已形成集原材料供应、研发设计、生产销售、电子商务、国际贸易等业务为一体的区域特色产业集群。 拥有箱包生产、销售市场主体3万多家，箱包年产量8亿只，占全国产量的1/4以上。 据不完全统计，2022年白沟箱包产值将突破360亿元。
小小的包包诉说着新挑战、新机遇，见证着新时代、新成就。
从路边摊到“前屋”
“我从小就和父母一起做包包，我算是第二代‘包人’了。” 鹏杰皮具有限公司创始人王金龙出生于1968年，在他的记忆中，小时候家里很穷，仅靠务农很难养活一家人。 淡季的时候，父母会买一捆布料，一针一线缝制几十个手袋。 一到假期，王金龙就拿着扁担去县城卖。 “那时候，把手提包挂在自行车车把上很流行，不用担心卖不出去。”王金龙说。
乘着改革开放的春风，白沟农民纷纷创办手袋、书包、玩具等生意。 白沟街变成了热闹的集市，包包、衣服琳琅满目，商贩络绎不绝。
初中毕业后，王金龙就和家人一起开始卖手袋。 市场并不局限于当地。 他还千里迢迢前往四川、广西、湖南等地推销货物。 王金龙回忆，到达其他地方时，“眼前突然一黑”，人们拎着货物，住在车站附近的宾馆或大型汽车店里。 白天，我提着一根杆子在街上走来走去，杆子两端绑着几捆皮包。
敢于冒险、努力工作，每次旅行通常可以赚到几百元，这在当时是一笔不菲的收入。
到20世纪90年代，白沟已发展成为全国知名的小商品集散地。 “当时，这里被称为‘北方小香港’，全国各地的采购商纷纷来到白沟采购批发。” 王金龙购买了几台缝纫机，然后买了三间房子和一个小院，建了一个箱包制造工厂。
他瞄准了利基市场，生产了真皮手机壳。 “当时流行《大哥大》，能花几万块钱买‘大哥大’的人根本不在乎多花几百块钱买一件外套和包。” 王金龙采用真牛皮为材质，做工精细。 批发价接近100元。 可以赚一半。 “工厂一天能挣几千元，每个工人一天工资70到80元。”
与王金龙同龄的刘国庆走的是另一条路：生产实惠的布艺学生书包，主打薄利多销。
他特地到河南雇佣了多批女工。 “布袋技术门槛低，工人们只需培训几天如何操作缝纫机就可以上岗。顾及饮食，每人每天可生产200个背包，其中一名前出厂价五六块钱一个，利润1块钱左右。一款如果卖不动了，就会换上新款式，继续销售。” 刘国庆回忆，当时，浙江义乌的客商经常来白沟批发，一次下几百甚至上千单。
商品经济繁荣的背后，也存在着欺凌、偷工减料、欺骗、拐骗等问题。 “那时候市场都是小摊子，流动性很高。有人卖书包，10个一捆，只有上半身是完整的，中间全是缺拉链、缺口袋的次品。” 刘国庆说道。
对此，河北省、保定市开展专项整治，严厉打击违法行为，建成2万平方米箱包交易城。 大多数箱包制造商都有固定的“前厅”。
“建设箱包交易城，规范和提高了市场管理水平，通过优胜劣汰选拔出优质产品的商家，促进了箱包制造业的发展。” 白沟新城（原白沟镇、原白洋淀温泉城于2010年并入白沟新城）管委会副主任金雪飞说。
随后，白沟先后建成白沟国际箱包交易城、河岛国际箱包交易中心，不断改善市场环境。 目前，白沟拥有专业市场10余个，经营面积450万平方米，年交易额超千亿元。
提升品质，走出国门
世纪之交的白沟，做箱包的人大多是农民企业家，普遍缺乏品牌意识，更谈不上研发设计。 “很多箱包厂没有品牌，就看哪个牌子卖得好，就用哪个牌子；市场上有新款式，他们就买样品，拆开看，然后模仿。”王金龙说。
随着消费水平的提高，人们对品牌的需求也越来越大。 避免恶性低价竞争，打造自主品牌已是白沟的当务之急。
2002年，白沟确定了“白沟贸易国际化、白沟产品品牌化、白沟企业园区化”的发展方向。 “我们以白沟箱包交易城改造、白沟国际箱包城建设为契机，引导企业注册商标、品牌，没有商标的不得租用商场店铺。” 金雪飞说道。
一时间，“红海棠”、“三鸟”等箱包品牌相继出现。 “白沟企业家经常用家乡或家人的名字来注册商标。比如我就用我两个儿子的名字组成了‘鹏杰’品牌。” 王金龙说，“用姓氏作为商标，也激励我们自己做出好产品，我们不能丢脸。”
为帮助企业打造品牌，白沟定期根据产品质量、销量等指标评选出十大品牌，并在商场入口、走廊墙壁投放广告； 帮助企业申请河北省著名商标、河北省名牌产品。
“对获得河北省著名商标等荣誉的企业，将优先审批建厂用地。”金学飞说。 当地政府牵头打造“中国箱包之都网站”，组织品牌发布会、模特秀，帮助企业宣传品牌。
刘国庆注册了“圣阿奎特”品牌，聘请了设计师和管理人员，走上了正规企业管理的道路。 他做了一个明确的计算：“一个设计师的工资相当于两个工人的工资，但如果每个月都能设计出多个新款式，并在市场上卖得很好，还是很划算的。”
从无证贴牌到培育自主品牌，白沟目前生产销售各类箱包花色超过250万种，拥有注册商标数万个。 其中，马德里商标25个，河北省著名商标35个，河北省著名商标11个。
2008年前后，国内箱包市场趋于饱和，白沟箱包企业开始瞄准海外市场拓展。
王金龙还记得第一次参加广交会时震撼的一幕：3米长的展位里，外国客户排队签单； 订单的单位不是“单位”，而是“集装箱”！ 一个常规集装箱可以装2000个拉杆箱，一个客户订购了几十个集装箱。 “一天的订单够我生产一年的。”
“参加广交会第一年，白沟箱包企业就实现出口500万美元，不少企业转向外贸。” 金雪飞说道。
潮流之下，总有人是清醒的。 博布女包创始人张文军刚开始从事外贸工作时，他就想：为什么同样是国产女包，价格只有国外品牌的1/3，却无法与别人竞争？
她专门买了国外的中高档女包，与自己的产品进行比较，发现无论是质量还是做工都存在差距，尤其是细节上。 看来光靠低价竞争是行不通的！
因此，张文军并不急于扩大对外贸易，而是专心开发新产品：外观华丽，必须搭配细腻柔软的面料； 拉链头采用五金配件，亮度高、光泽亮丽，彰显档次； 缝纫工艺也必须缩短针距，一厘米的二针线改为一厘米的三针线，使其更细……
经过几年的打磨，张文君推出了中高端女包，受到欧美市场的欢迎。
近年来，白沟箱包市场获批试点市场采购贸易方式，让市场内众多没有自营进出口权的小微企业和商户享受到出口便利、快速通关的便利。 今年前4个月，白沟新城市场采购贸易试点出口额达6.27亿美元，增速751.57%。
抓住直播新趋势
走进鹏杰皮革公司二楼，听到一阵阵欢呼声。
200多平米的仓库周围堆满了各种拉杆箱，房间里安装了很多灯，显得格外明亮。
一位主播正对着手机摄像头，热情地推销着自己的拉杆箱。 旁边有一个连接手机的大屏幕，是专门为了方便主播观看滚动弹幕并与观众互动而设计的。
“每天都有一场直播，持续四个小时，一场直播可以卖出四五百个拉杆箱，价值200元左右。” 王金龙的儿子王鹏说。
王鹏，1990年出生，大学国际贸易专业。 毕业后，我回来了，凭借自己的英语和专业优势，经营外贸业务。
COVID-19疫情对白沟箱包行业造成了较大影响。 “海外订单大幅下降，库存积压，现有订单无法发货。” 王鹏生气了。
2020年5月，王鹏尝试在抖音、快手等平台直播销售。 虽然他的粉丝不多，但他还是很努力地宣传。 他两个月瘦了20斤，直播只卖了几张。 他的父亲曾经劝他放弃。
“直播是一种亲密性和真实性的形式，与观众的互动非常重要。” 吸取经验后，王鹏聘请了四位全职主播，精心打磨主播的言行。 每天直播结束后，他也会根据观众的反馈进行总结和改进。 “某个动作或言辞让直播间获得了粉丝，那么这些就应该保留。如果粉丝流失了，也要分析原因，专门设计一些‘包袱’来活跃气氛。”
鹏杰与直播平台建立合作关系。 2020年9月，恰逢开学，鹏杰直播间销量猛增。 从此，王鹏把直播卖货当作一条“新赛道”，每天坚持下去。 目前，直播占鹏杰年销售额的1/3。
“直播带货”正在成为王鹏这一代白沟箱包人的新创业模式。
刘国庆的女儿刘畅也在尝试做直播，但她既不上镜，也不聘请专职主播。 相反，她选择与主播公司合作。 “主播公司相当于没有仓储的‘代理商’，我们给他们一个底价，他们定好价格，然后直播卖。网友下单，我们从仓库发货。” 刘畅说，“一年下来，销量相当可观，我们也拯救了销售团队。”
新技术带来新机遇和新挑战。 2022年，河北将制定《推动白沟商业经济高质量发展工作方案》，建设白沟数字赋能中心，加快创建高端人才孵化和创新成果转化基地。 同年，白沟被批准为全国首个数字化“三级”基地。
“今年白沟将加强数据赋能，着力打造数字白沟体系，全面提升产业创新水平，夯实数字基础，助力企业转型升级。” 金雪飞说道。 （记者 张腾阳）
《人民日报海外版》（2023年7月7日第10页）