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无论企业的销售计划有多好，广告宣传有多铺天盖地，分销渠道有多畅通，最终实现销售的关键还是在终端销售人员身上。
销售过程必然需要说服客户，一流的销售高手也一定是一流的说服高手。沟通的目的有时是为了交换感情，但在销售过程中，更多的是推销自己的观点、认可、接受，促成交易。销售过程就是说服的过程。
今天我想跟大家分享学习店铺销售的18个必备的谈话技巧：
你们的家具为何这么贵？
怎么比***还贵啊？
A：一开始我也跟你一样觉得这个产品有点贵，但是经过我自己的综合分析，我发现对于这么好的产品，这个价格非常合理……（分析）另外，家具不像衣服，买错衣服就别穿了，家具就不一样，买错家具就用吧。其实，买对了一套产品，就是买对了生活方式。你说呢？
为什么你们的折扣比别人高？
可以低一点吗？
答：其实我跟你一样，希望用最低的价格买到品质最好的产品。但是我做家具***年了，供过几个大大小小的品牌，没有一家公司能用最低的价格给我们提供最优质的产品。你怎么看？家具。表面看似差不多，其实还是有很多区别的，比如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本和价格。就像奔驰不可能以奥拓的价格卖出去一样，其他公司的折扣可能更低，但不能代表它最终的性价比，对吧？再说家具还涉及到很多服务问题，我们品牌的产品在这方面有完善的体系保障，而折扣低的产品可能让你在售后服务上多付钱。
X品牌的广告比您还多。
比你更好嗎？
A：您真是专业，观察得这么仔细。我们做广告不那么多，也不像***那样用广告轰炸客户，但一直都有不少老客户，销量也不错。这是为什么呢？都说“金杯银杯不如消费者口口相传”。广告力度不等于产品本身。比如前些年谁不知道“太阳神、脑白金……”？可现在呢？这些公司花大价钱买人气，喊话忽悠消费者，最后还是让消费者买单。那真是不负责任啊，对吧？
为什么你们的促销品和常规品价格差别这么大？
促销的产品质量是否低劣？
A：这个问题问得好！我们做促销活动是为了让更多客户以实惠的价格享受到我们优质的产品。我们保证促销款的所有材料和常规款一模一样，一个区别就是我们的促销款设计更简单，加工成本更低。因为我们公司每年都有宣传预算，所以不愿意像其他公司一样进行广告轰炸，我们只计划一部分作为广告费用，其余作为促销产品的成本补贴。另外，为了保证摊薄专卖店的运营成本，公司需要我们多卖一些，在淡季的时候，工厂主动让出大部分制造毛利，所以我们的促销款才能这么实惠。
你的家具为什么有异味？
A：其实任何刚拆封的新产品都会有味道，包括你穿的衣服、喝水用的杯子都是有味道的吧？家具毕竟需要胶水和油漆，而且我们的家具刚拆封，所以有些味道是正常的。没有味道就是问题。甲醇释放量的国家标准是9mg/100g，但我们的远远低于国家标准，所以你完全可以放心。不过我还是建议大家在新房装修好、摆放好家具后，让房间充分通风，最好是放置45天左右，这样你家里的空气质量才能有保障。
我怎么没看到你们的品牌？
你在拍电视广告吗？
A：您真是有心人，这么关注我们这个行业，有机会我会请教您。如果我们每天都在央视打广告，每年要花费几千万。但我们还是要转嫁给消费者。虽然我们很少打广告，但因为设计专业，注重品质，得到了业界的普遍认可。我们会把广告费投入到品质、研发、售后服务上，消费者能直接受益。
顾客留存案例：好评
之前有位导购跟我们分享过她的经历。她说：有一次一位女士走进她们的店里，全程都在打电话。她离开店的时候，导购问：“姐，你的裙子在哪儿买的？”很漂亮，她说：“真的吗？”导购说不信你进来照照镜子，你买的裙子真的很漂亮！在听到导购员说：“你们是不是又回来了？”之后，由于镜子在里面，顾客走进来，对他们的产品表示赞赏。当她走到镜子前，问导购员：“你们的镜框是实木的吗？”导购员说是的。顾客在照镜子的同时，也很喜欢这款梳妆镜。随后她开始给顾客讲解产品知识和厂家历史，在顾客心中树立品牌形象和产品优势，然后又跟顾客聊起一些家具以外的话题，比如老人、小孩……最后，顾客决定购买这款梳妆镜。后来摆在家里效果很好，顾客又在他们店里选择了衣柜和梳妆台。
顾客留存案例：热牛奶
有一天，一个客户一家逛了好几家店，才看到我们的品牌。我热情接待了他们，还和他们开了几个玩笑。逛了一天，他们很累，但听了我的玩笑，心情放松了很多。看到他们脸上的笑容，我慢慢开始介绍我们的产品。其他都谈好了，最后谈价格，他们觉得还是太贵，想再比较一下。这时，他们怀里的宝宝哭了起来，大概是想睡觉了。我马上叫导购过来哄宝宝，给客户倒了温水。然后我又给宝宝倒了一杯热牛奶，宝宝终于不哭了。我开始向他们介绍我们的产品、公司品牌和历史、售后服务等。
看到我们把宝宝逗笑了，客户就让她老公照顾宝宝，她负责了解产品。同时，我们和客户聊了很多其他话题，比如家庭、生活、宝宝等。就像一家人一样，客户最后决定回去比较一下。我说好吧，我们还能做朋友吗？但不到15分钟，家人就回来让我开单。最后他们说，我们就是喜欢你们的服务，你们很诚实。
与竞争品牌打交道：劣势
有一次，我和同商场的另一个品牌做对比，我们的产品差不多，顾客只看价格，颜色款式都一样，顾客不看工艺和款式，就为了省钱。眼看交易就要成交，对方品牌给我打电话，好像又要跑路了。情急之下，我立刻想到了售后服务。因为那家店的老板是普通个体户，管理比较松散，员工也没有那么专业，也不需要穿工服。于是，我把店里所有人都叫过来，说：你们看，我们都是大品牌，工服工牌都很整齐，价格也是按照公司底线操作的，更别说售后服务了。我相信其他品牌不可能像我们这么专业，虽然贵了点，但还是要多注意款式和质量，买这么好的产品，才能安心！其实我觉得在乎价格的人一般都会在乎品质，于是她想了想说：好啊！那你就订你的吧，不过品质一定要好！我们齐声回答：当然没问题，请您放心。
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与竞争品牌打交道：劣势
有位客户王先生，看到X家的家具，来我们店里问怎么跟X家一样，问我们的是不是实木的，我们说是板木结合的，但他很喜欢我们的款式，说：“X家的家具是实木的，价格比我们贵一点就行了。”他差点就买了。我开玩笑说：“他说是实木的，你都信，那我说我的也是实木的，你都分不出来！”不信你试一下就知道了，合同上写“实木”就知道了！客户半信半疑，离开店里就去了X家，过了一会儿，他回来笑着对我说：“真是的，他们不敢在订单上写“实木”，这不是明显欺骗客户吗？”最后他还是买了我们的订单。
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应对竞争品牌：品牌介绍
一对中年夫妇来看家具，我像往常一样热情接待了他们。经过简单的了解，这对夫妇对我们产品的款式、花色都挺满意，很符合他们家的装修风格，但还是拿不定主意。后来他们了解到，他们也看过其他品牌，100%柚木，做工精细，健康环保，其他朋友都让他们买实木家具，所以对我们的产品有些担心；你选择***品牌家具，还担心环保健康问题吗？客户说：是的，贴面不耐用，容易起皮开裂，甲醇含量过高。
我想了想，然后说道：你们两个过来坐一会儿，我知道你们担心用起来不好，你看我们是大品牌，公司成立于xxxx年，专营板木结合，荣获xx省著名商标，还取得环保认证，我们的产品都是精挑细选，质量和工艺都不错，长期使用不用担心起皮开裂的问题。客户想了想说你们的产品味道很好闻！我说：我们这是新开的店，刚包装好的产品会有一点味道，但是过几天就会消失，打开包装放一段时间之后就不会有这种味道了，相信我，买我们的家具不会错的。客户想了想，决定订我们的家具，因为板木结合也很好。
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价格垄断案：价格处理
一个客户看了我们的产品，发现没什么问题，看得出来他很满意，问我多少钱。我说：“现在优惠很多，平时是**元，现在要*元了。”他摸了摸产品就走开了。我马上问：“有问题吗？看我帮你解决吗？”他说：“价格太高了，超出我的预算。”“你的预算是多少？”
他告诉我，我算了算后心里暗自高兴，价格差不算太大，按照他的预算，应该可以成交。我总不能让他跑了，但我没表现出来，我把贪便宜的危害和我们的产品能给他带来的好处都告诉他了，还打了几个比喻。他还想走。我说：“先生，这样吧，我看您这么喜欢我们的家具，看了这么久，相信您很有诚意买的。最低价***元。”我故意不给他整数，在原价基础上给他一点优惠。他看起来有些高兴，有些感动，说：“整数就行，没问题的话，咱们就订吧。”我装作很为难的样子，又说了一会儿，最后成交了。他还说：“这么优惠的价格，你得介绍朋友给我买。”
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十三
价格垄断案：价格处理
之前有一位深圳的客户，来我们店里看产品，很喜欢，但是价格有点高，她让我降价，我拒绝了。当时是下午，她要赶回家，我们可以按照我给出的价格卖给她，但是我拒绝了，因为我知道如果我降价，她会怀疑我们的产品。所以我没有降价。我自信的告诉她，我给她的价格是之前的促销价，实在不可能再低了，错过这个机会就是你的损失。她看我语气自信，有点动心了。我抓住机会，最后以8折加600运费成交。
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价格垄断案：价格处理
今年5月2日，我遇到一对夫妻，他们总是开出很低的价格，我跟导购说他们真的是好男人，但是价格相差太大怎么办？客户分析完优点和好处，加上他的预算，还是舍不得花钱，我就又帮他分析了一下。买贵的东西，买的时候虽然心疼，但是省心，不会惹麻烦。然后我就跟他说了我们公司的品牌和信誉，告诉他我们有什么好。买便宜的东西，一开始心里开心，省钱，但是用起来麻烦，经常会出问题。再说，生活就是为了享受，买我们的家具，回去之后每天都能享受到好家具的氛围，再说也是你老婆最喜欢的，就定了。
他最后说：“好的”，却开玩笑说今天他失败了，因为没能谈下更低的价格。我马上说今天我也很失败，因为没能谈下更高的价格，但我很高兴，因为我认识你，让你成为我们的客户，让我们有机会为你服务。客户最后笑了，我们离开时握手言和。我感觉客户虽然对钱还是很心痛，但还是挺满意的。
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价格问题处理案例：塑造价值
刘先生第一次和妻子一起来，看了很多家家具店，在我们店里呆了很久，我也耐心的给他讲解了产品知识和好处，第一个顾客就走了，一个星期后他一个人过来，又看了需要的产品，我介绍完之后，他说：产品不错，就是太贵了。
我问：我们的产品为什么这么贵？为什么这么贵？因为我们的产品从选材到做工到售后服务都是最好的。而且家具最重要的是环保，环保的家具对我们的身体是无害的，如果家具不环保，长期释放甲醇，对我们的身体，特别是对小孩子，危害就很大了。虽然现在投入有点大，但这是长期的健康投资，再多的钱也买不到健康的身体。在最后的价格上，我适当降低了一点。同时，我也让刘先生下单了。
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价格问题处理案例：感动人心
我和导购追到门口说明天我们有个黄金总结会议，我个人因伤请假，所以店里的业绩还没完成。明天开会，我们店目前最差，还没能完成公司的任务。如果喜欢产品的话，请帮我们订吧（我马上给他们看我脚底的伤）。他老婆有点动心，但他老公坚持要走。这时他们不肯回店，就站在门口。我们开的价格确实低，空间也不大，他开的价格当然卖不出去，就走了。我们目送他们出了门，往停车场左边走，我们准备进去，结果车子过了大门就停在右边。下了两个人，他老婆说今天一定要找我买，说被我感动了，说他们也是做生意的，经常培训员工做销售和服务。他老公开玩笑说我用的是“眼泪交易法”；我还特意送了他们一些小礼物，感谢他们给我这个机会。
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网上销售异议处理
当时有一个客户看好整套产品，但是他不要那么快要货，要到今年10月份才能发货。我们对这个订单有98%的把握，但是当天晚上10点左右，我们接到了客户的电话，他说我们的产品在淘宝上有，而且是一模一样的，而且很便宜，实体店的太贵了，贵了1万多元。我一听心里有点着急，然后很自信的告诉他，网上可能真的有跟我们一模一样的东西，但是我们的产品从来不在网上卖，我们公司对网上的任何产品都不负责。其实你现在在网上看到的产品价格和实体店的价格还是有一定距离的，但是你能从我们这里得到的售后服务和真材实料，你绝对不会买错的。你那么喜欢我们的产品，如果在网上买的跟我们不一样，那后悔都来不及了。家具也是一项长期投资，多花一点钱买一套自己喜欢、信赖的产品，绝对不会出错。相信自己的眼光，你的选择绝对不会错。最后，他还是选择在实体店购买。
18
处理客户顾虑
有个姓张的顾客很喜欢我们这个牌子的家具，特别是沙发，后来她来了两次，谈了价钱，但最后还是没成交。我想没成交的原因不是因为价格高低，而是总觉得哪里不对，所以在后面的谈话中，我就不再跟她谈产品，而是跟她谈家庭的事情。从她的语言中我能听出她很在乎老公的意见，她老公在外打工，每隔20天才回来一次。听了张姐的话，我说，你别急着决定家具，等你老公休息的时候一起过来，让你老公过来看看他喜不喜欢。一个家是两个人的，你要听他的意见。过了20天，她真的带着老公来了。她老公一进来我就说：“你老婆很在意你的意见，她很喜欢这个沙发，但是她怕你不喜欢，所以没定下来。”他听了我的话后，心里很得意，然后说：“就定下来吧，我也喜欢这个。”通过这次交易，我意识到我们不仅要了解自己的品牌专业知识，还要把握顾客的心理。