疫情迎来了消费行业的大变革，尤其是茶饮市场，仿佛变成了一片红海，疫情过后，消费者健康安全意识提升，人才、加盟商、店铺供给增加，政府宏观经济的强力政策支持以及外卖等餐饮服务平台的优惠，逐渐为喝茶营造出良好的环境。
上海阿姨成立于2013年，是一家主营现泡全麦茶的连锁茶饮品牌，采用糯米、红豆、大麦、燕麦等生活中常见的五谷杂粮，现场蒸煮，制作出健康的全麦茶饮。一年多来，公司已拥有近1400家授权终端门店（终端GMV超10亿），在部分区域已成为强势领军品牌。
笔者专访了上海阿姨的创始人单伟俊，他为我们讲述了每一杯茶背后的故事，主要有以下几点：
1、上海阿姨如何入行？
2. 上海阿姨如何管理好加盟店的经营？
3、上海阿姨企业内部组织力量如何打造？
4、疫情对上海阿姨的影响及未来前景。
本文根据创始人单伟俊口述编写。
上海阿姨创始人单伟军、周蓉蓉
每一款产品的出现都不是偶然的，背后一定有着必然的逻辑，我们入行以来就专注于做健康、新鲜的谷物茶，尽心尽力的帮助加盟商进行品牌的传播和推广，加强内部组织建设和做好加盟商的后台输出，所以成立六年来取得了令人瞩目的成绩。
2020年年初爆发了一场疫情，搅乱了市场，也影响到了我们的产品，疫情过后，消费者对于安全、健康的价值诉求，让上海阿姨谷物茶的竞争力更加提升，市场越来越向头部品牌集中的趋势，为我们取得更大成绩提供了良好的环境，或许，健康谷物茶的未来已经到来。
01
新鲜健康产品定位切入良性轨道
从2013年偶然创立上海阿姨以来，我就坚信茶饮料是一个有前景的行业。纵观中国整个茶饮料市场，按照价格可以分为三个部分：
第一部分是价格在30元以上的赛道，包括喜茶、乐乐茶、奈雪等；第二部分是价格在10元以下的赛道，包括米雪冰橙等品牌；第三部分是价格在10到20元的赛道，包括CoCo都可、一点一点、顾铭、我们上海阿姨等；不同品牌规模不同，根据美团公布的数据，目前全国约有40万家茶饮店，市场规模已达千亿。
不过，也不必担心市场是一片红海，目前这个千亿级的市场还在不断增长，还会不断让品牌重新布局。就像手机行业，早些年主要是摩托罗拉、诺基亚、爱立信等，后来又有苹果、三星、小米、vivo、OPPO，2016年又有华为等。所以看似饱和的市场，总有重构、创新的机会。
在这个行业里，不同城市的消费者诉求是不一样的，主要体现在对价格的接受程度不同。三四线城市的诉求是好吃、便宜，但这个市场缺乏高性价比和高价值。一二线城市的需求是好吃、便宜、好看，甚至健康。其中的逻辑就是，优质的食材才能创造出优质的风味。
这些不同价格的背后，是原料、研发、品牌营销等方面的不同投入。
而对于上海阿姨来说，我们的产品主要定价在10-20元区间，符合大众市场的主流消费需求，目标人群拥有更为广阔的市场空间。
首先上海阿姨的定位和其他茶饮品牌有差异化，主打健康、现泡的五谷茶，所以我们的食材都是天然、健康、优质的食材，比如好的水、好的糖。好的糖、现泡的茶、进口牛奶、现煮的五谷，通过99%的消除率不断研发新口味，才能做出好喝的茶饮。含有蛋白质、维生素、矿物质、纤维素等。
在传播上，企业一般有两种思路，一种是投入巨资做广告营销，比如在北京太古里黄金地段租店面，或者请很多美食达人来推广产品。另一种是投入巨资做广告营销，比如在北京太古里黄金地段租店面，或者请很多美食达人来推广产品。一种认为好的产品、好的口碑就是广告，比如1点点几乎不做广告，靠用户传播。
两种想法都有道理，但我们更喜欢后者。沃纳梅克曾说，“广告费有一半被浪费了，但你永远不知道浪费在了哪里。”现在广告投入越来越大，我们曾经尝试投放广告，但平均获客成本是100到200元，而我们的茶饮客单价是10到20元，投入和产出极不成比例，但通过口碑的自然传播，品牌很容易发生良好的裂变，所以好的产品才是核心。
当然，我们也在探索新的传播方式。第一，现在有了更精准的营销渠道，就是通过微信小程序下单，记录消费者的消费轨迹，企业可以更清晰地知道客户的画像、年龄、性别、消费频率、消费偏好等数据，积累成资产，企业可以更精准地瞄准个人客户，比如首单立减几块钱，分享给朋友立减几块钱，当客户的复购率下降时，可以发信息叫醒他。目前，我们的小程序会员数量已经达到近三百万。
其次，我们还探索了抖音短视频、直播营销，疫情期间通过直播的方式举办招商会，通过甄选、组团直播、面试等环节，找到热爱茶饮事业、有契约精神的合作伙伴，目前已通过这种方式签约了五十多家优质加盟伙伴。
02
数字化后台建设赋能终端门店
同样，茶饮料赛道按照运营模式也可以分为三种形态：
第一种是以喜茶为代表的直营模式，第二种是以CoCo为代表的联营模式，第三种是以1点点、上海阿姨为代表的加盟模式。其中又分两种，一种是以快手为代表的割韭菜模式，一种是帮助加盟商成功经营的双赢模式。
直营模式的优势在于单店平米销售额高，但规模小，因为直营店总是选在最好的地段，平米销售额高来自于单店成本的提升，比如周黑鸭平均每月营收能达到20万，1200家店一年就能创造3-4个亿的营收。
不过以绝味鸭脖为例，每家门店规模较小，年营收在100万左右，但较低的开店成本让其能够快速抢占中下线市场，充分拓展业务，品牌目前已有1万家门店。
坡道理论认为，当企业进入一个市场，并迅速在该城市开出100家门店时，这个市场就成为主力市场，企业可以像走下坡道一样去培育这个市场，事半功倍；而进入这个城市，就像从坡底走上来，事半功倍。
所以资本的支撑作用也体现在这里。企业可以靠着自身的积累稳步前行，用一家店的利润去开另一家店，攻克一个城市再去扩张另一个城市；也可以用资本换时间，用资本换空间，一口气把三线城市全部都搞定，打造自己的品牌势能。这也是为什么全面扩张的美团能够超越一直主攻一线城市的先行者饿了么，市占率达到70%，星巴克能够在中国不同区域布局。通过与企业合作，能够更好地把握直营和联营的双重优势：单店效率高，全国门店数量多。
上海阿姨选择的是加盟模式，在二三线城市开了1400家店。为了提高每家店的效率，扩大规模，我们总部建立了强大的后台，从三个方面帮助支持加盟商：
第一，好的开始是成功的一半，我们会在开店过程中提供全流程服务，包括选址、设计、施工验收、原辅材料设备采购、培训、现场开业协助等。
第二，在运营过程中我们会提供很多支持，包括师傅的招聘、管理、薪酬、活动策划、新品研发、外卖运营、物流支持、营销活动等等。门店只需要做好三件事：生产达标的产品、提供干净卫生的环境、提供亲切周到的服务。
第三，我们建立了数字化体系，提升门店效率。其实我们早就在门店实现了跨部门协作的数字化OA、无接触点餐小程序，方便了顾客，也节省了门店人员成本。后台持续不断地帮助和指导门店，让加盟店和直营店达到同样的标准，提升品牌形象，提升加盟商的盈利能力。
03
一切成就最终源于组织力量
当然，无论是定位、产品还是加盟服务，所有的企业战略最终都是由组织来完成的。每一个成功的企业都依赖于强大的组织实力，而组织实力的建设主要来源于三个方面：
首先，上海阿姨把以客户为中心作为企业组织的基础和价值。我们是S2B2C的企业，S是我们总部的平台，B是我们的1400家加盟店，C是我们的消费者。A的使命是和B并行，服务最终的消费者。我们建立并完善了以客户为中心的体系，有标准、有执行、有检查监督、有奖惩规则，以及标准的迭代和优化。
在以客户为中心的价值导向下，我们对所有客户投诉24小时内响应，同时对每20-30家加盟店配备一名运营主管，店主负责产品生产、采购、培训、业绩提升等任何问题无需再去找资料，只需要向运营主管寻求帮助，运营主管会调动跨部门沟通资源帮助店主解决问题。
疫情期间，我们总部高管自愿降薪一半，用多年的资金积累和积蓄承担现金流压力，免除加盟商一切管理费，并捐赠价值200万的消毒用品保障门店安全。
其次，人才的培养是实现企业组织实力的重要保障，我们将在综合素质、专业技能等方面培养人才，以专业、全面的知识结构服务门店，真正成为加盟商良好的知识输出提供者。
早年创业时，作为创始人，我会亲自为员工传授《弟子规》等传统文化价值观。后来公司有了一定规模，我们每个月都会组织全体员工精英班，讲高效人士的7个习惯，情商管理、时间管理、跨部门协作、提升客户服务等全面专业的课程，让员工在公司获得最大的个人成长，培养强烈的归属感。疫情期间，我们坚持一堂课为5000多名员工进行线上培训，提升员工能力，打造上海大妈们的混沌大学。
企业的组织力量的另一个来源，是从上到下全员的信任，信任带来坚持，带来力量，企业的领导、骨干基于对行业的了解和洞察，对企业的前景进行判断，相信企业有美好的未来；这样就会在企业形成一种信任的氛围，员工自然就会相信，即使有的人不相信，也会因为领导、骨干的坚定信念而坚定地跟随。
04
疫情期间品牌的崛起
这次疫情影响巨大，短期内疫情对行业和企业造成了巨大的伤害，门店关闭造成巨大的经济损失，潜在投资者的问询量也出现断崖式的下降，但这也是一次回顾和思考的好时机，将加速消费者对安全茶饮需求的发展，同时也将加速茶饮行业的供给侧改革，加速市场出清。
首先，疫情会淘汰自身生态链有问题的企业。比如企业因付款不及时在供应商那里声誉不好，因库存压力大在经销商那里声誉不好，因对品质追求不够卓越在消费者那里声誉不好。如果供应商与企业关系不好，疫情可能成为压垮骆驼的最后一根稻草，企业将陷入四面楚歌的境地。相反，平时生态链把控得好的企业，在疫情期间能得到供应商的信用支持等，将更有可能获得较大的现金流，渡过疫情危机。
其次，企业所有原材料都需要委托工厂贴牌生产，工厂里的工人来自世界各地，疫情意味着工厂停工或减产，库存可能只能到平时的50%，按照二八法则，20%的品牌占工厂80%的营业额，在月结条件下给小品牌出货风险更大，因此工厂只能优先满足头部品牌，小企业在这一轮洗牌中将被淘汰，茶饮市场恶性竞争将得到缓解，以上海阿姨为代表的优质公司市场集中度将进一步提升。
此外，疫情过后，具有口红效应的茶饮等休闲餐饮将迎来一波消费反弹，同时疫情强化了消费者心中“安全”、“趋同”、“针对性”的价值诉求，行业格局将越来越集中，上海阿姨健康五谷茶的定位将吸引更多消费者，我们为代表的餐饮龙头品牌安全性、可信度更高，将拥有更多机会。
但这次疫情也给企业敲响了警钟，现金流就像企业的血液，需要大量储备，不能断掉，不能只流不进。在资金充足的情况下，要未雨绸缪，及时融资，再考虑融资可能就晚了。
当然，引资的逻辑还是像上面说的做好，在蓬勃发展的赛道里做一个优秀的竞争者，未来我们会利用资金进一步打造供应链，特别是生鲜水果采购、配送的冷链。
上海阿姨未来有三个发展目标：我们希望把店开好、把店开得更多、提高单店盈利水平、真正做好大后台和小店面、为顾客创造价值、帮助员工实现物质富裕和精神幸福的财富。
开好店意味着有好的消费者体验，比如更标准化的产品、更整洁的店面、更高效的产品管理、更热情周到的服务；开多店意味着加盟商通过开店能提高生活品质，愿意多开店，鼓励亲朋好友开店；提高单店盈利能力，就是做到了这些之后，一家店的年营收能不能提升到150万~200万。
其实，每个企业的成长，都是从拆解优秀企业的做法开始的。我曾经在一家有 80 年历史、年销售额超过 100 亿美元的外企工作过，看到这家公司能够长期成功的核心，在于有专注而明确的使命和愿景，有诚信共赢的价值观，重视精神和物质两方面的人才培养。遵循这些轨迹，像我们这样的创业公司，同样可以非常有竞争力。
正如稻盛和夫所言，当一个企业的初衷是造福他人时，最终进入世界500强只是时间问题。
暗示：