雷军此次直播最大的赢家就是凡客，雷军的一句话，吸引了18万人来到凡客直播间。
4月18日，雷军在抖音举行直播，当天话题#雷军回应穿和马斯克同款衣服#登上抖音热搜。雷军在直播时称，“我穿的其实是工程师平常穿的凡客T恤、凡客牛仔裤、凡客帆布鞋。因为陈年那几年创业，所以我支持他，成为他的形象代言人，没有拿任何工资。”
三个“凡客诚品”出炉时，大家的第一反应几乎都是“凡客诚品还活着吗？”有网友还预言凡客诚品将迎来巨额财富。雷军直播当晚，凡客诚品在抖音上同时开设了四五个直播间卖货，不仅将橱窗里的商品标注为“雷军同款”“雷巴士同款”，这些直播间的背景音乐也改成了雷军演唱的《你还好吗》。
短短几天，陈念和凡客诚品的直播间人气飙升。据陈妈妈数据，近30天，陈念抖音账号新增粉丝2463人，直播销售额75万至100万元；凡客诚品官方旗舰店新增粉丝1.4万，直播销售额100万至250万元。据醉花介绍，陈念和凡客诚品直播间里和“雷军”同款的短袖衬衫、牛仔裤，也从“现货”变为“预售”（最迟15天发货）。
接下来就看陈年如何对待这一波“巨量流量”了。
陈年在近日的直播中表示，“雷总给了我们这么重要的机会，我们这次的财富和荣誉是稳稳的拿到的，而且随着时间的推移会越来越精彩。”
不过他在23日的直播中也表示，雷总给我们带来的流量太大了，我们承受不住，现在又出现了大面积断货的情况。另一方面，陈念和凡客诚品的直播间在线人数也大幅下降。陈念称，22日他的直播间在线人数达到了1.3万人。“醉花”观察到，23日陈念的直播间在线人数只有3000人左右，凡客诚品的其他直播间在线人数也只有两位数。
好在24日，凡客诚品调整直播策略，将分散在多个直播间的直播集中到凡客诚品官方直播间，24小时轮流直播，在线观看人数恢复到1万余人，25日晚，直播间在线观看人数为1.4万人。
不过，热闹之外，凡客诚品的命运并非只由流量决定。自有品牌服装是一个系统性业务，包括前期设计打版、供应链采购、库存管理，甚至销售、物流等。随着供给侧改革的深入，不少服装品牌也获得了小额订单快速回流的能力。
不过陈年在直播间里提到，凡客诚品现在的状况是，无负债、无库存，只有包括库存管理和少数主播在内的运营人员。
正如凡客诚品在小米发布会上的“重生”，这样的情况多少让人有些意外。凡客诚品成立15年，多年前陈年曾主动披露公司负债累累，没想到自己竟然挺了过来，还解决了债务问题。或许这又是一个“真实的还债故事”。
虽然说脱债是一种解脱，但要想真正把这波“巨额流量”转化为“巨额财富”，创始人依然要扛起沉重的担子。
一
很多80、90后一定都有学生时代对“凡客诚品”的回忆，无论是一双帆布鞋，还是韩寒被大家模仿的“凡客诚品style”，都充满怀旧气息。
凡客诚品成立于2007年，陈年仅用三年时间，就将其打造成营收超20亿的电商巨头。2011年是凡客诚品的分水岭，是其准备赴美上市的一年，估值30亿美元，也是国内时尚品牌服装市场下滑的一年，凡客诚品库存高达14.45亿元，累计亏损近6亿元。
在这之后，凡客诚品开始淡出大家的记忆，陈年也开始了自己的自救之路。陈年在这条路上走了十几年，尽管这条路极其崎岖，但他似乎不愿意面对现实。
2013年，在雷军的启发下，陈年开始用“小米做爆款产品”的思路创办凡客诚品，并于2014年举办了白衬衫发布会。发布会上，陈年畅谈一件好衬衫的定义、衬衫的历史以及如何正确穿衬衫，最后自信地说“能打败千元以上的衬衫”。但观众没记住那么多，只记得凡客诚品不再是那个“高性价比”的凡客诚品。
第一次自救的失败，并没有打倒陈年，或者说他还没有资格被打倒。在23日晚的直播间里，陈年透露，10年前，凡客诚品负债30多亿。按照这个时间，也是陈年第一次自救的那几年。按照陈年在直播间里说的，一旦“单干”，自己就没资格抱怨了。当时负债累累的陈年，只能硬着头皮想办法盘活这个“烂摊子”。
陈年再次出现在公众视野中是在抖音直播间。2022年，陈年与当当网创始人李国庆开始在抖音直播间卖货，但这次合作似乎并不是很愉快。据悉，首场直播只卖出了8件凡客诚品衬衫，销量最好的polo衫也只卖了5万元。李国庆因此被陈年“驱逐”出直播间。
一则视频中，李国庆坐在路边伤心地说道，“几年前我老婆俞渝把我踢出当当，这个男装直播才刚刚开始火起来，现在陈念又把我踢出直播间。”陈念还发布视频向李国庆道歉，“我不该把你赶出去，也不该看着你直播流落街头。庆子，我真的不知道你心里有多难受，如果你真的没地方去了，就回我的直播间吧。”
这两个视频或许有一些“梗”，但陈年不愿意跟李国庆合作却是事实。陈年23日晚在直播间称，李国庆邀请他一起直播，但他不愿跟李国庆一起直播。两人并未分手，只是觉得李国庆不守信用。“当时清子找我要五万双帆布鞋，结果只卖了三百多双。”
前几天，雷军在直播间里提到了“凡客诚品”，这给凡客诚品带来了一大波流量，也给陈年带来了希望。虽然凡客诚品借机给自己的产品贴上“雷军同款”的标签，用雷军的《你还好吗》做背景音乐，甚至主播在谈产品时也把雷军作为宣传重点，销量上升了，但问题也随之而来。
一方面是库存问题，雷军同款T恤从有货到预售，再到现在断货；另一方面，凡客诚品授权的直播间内价格令人眼花缭乱，雷军同款T恤售价从39.8元/两件到59.8元/两件不等。
二
陈年能和雷军成为朋友，很大程度上得益于他的才华。作为“文艺青年”，“情感营销”是他最擅长的。但作为服装品牌，凡客诚品可能只能靠情感带来短暂的曝光，没有足够的产品支撑，无法满足用户的中高频消费需求。
巅峰时期，凡客诚品引入第三方产品，SKU增至20万个，渠道拓展至500多家。但很快，产品开始失控，供应链跟不上。为了缓解库存和成本压力，凡客诚品砍掉了十几个品类，最后决定只生产T恤、衬衫、裤子、帆布鞋等七八个品类。但现在，凡客诚品类更少了，就连曾经最受欢迎的帆布鞋也不再生产了。“成本太高了，以后再也不会生产帆布鞋了。”陈年在直播时表示。
「醉花」观察到，目前辰年抖音展示区有104件好货，凡客诚品官方抖音号展示区有44件好货，除西装、羽绒服、棉服等品类外，价格基本都在两位数；凡客诚品微信小程序中，虽然有9个品类，但大多显示“暂无商品”，只有“男装”和“男鞋”品类商品较多。与抖音不同，小程序中男装（衬衫、T恤）的售价大多在138元-478元之间。
在服装行业摸爬滚打了十几年，陈年似乎并没有在这个行业里走得那么深。在长达一万字的自白中，陈年提到：2007年，我参加过产品讨论，2009年下半年之后，大家都说“陈年，你不懂服装，别给我们提什么建议。”
陈年对服装质量不太上心，2016年，国家质检总局发现凡客诚品有11批次产品质量不合格，包括6款皮鞋、1款旅行鞋、2款手袋、2款牛仔裤。
直到今天，陈念似乎还是不太了解自己的产品。在最近的一次直播中，陈念大力推荐了一款“圆领衫”。当直播间有人问到这款衬衫会不会粘毛时，陈念本人也不太确定。经过反复确认，他才得知，这款衬衫采用的是“杜邦改良纤维”材质，回弹性不错。不过关于“粘毛”的问题，最终的解决办法是第二天让主播带一些自己的猫毛来测试。
当然，这或许也和凡客诚品长期以来“以最小单位运转”有关。2013年，凡客诚品将办公地点从北京二环搬到了郊区，员工数量也从巅峰时期的1.3万人骤减至300人。2016年，陈年发微博称凡客诚品逾10亿元债务、近20亿元库存已解决。当年，陈年在采访中提到，凡客诚品只有160多人，接近过去的1%。
陈年在过去的抖音视频中提到，2018 年他曾代为寻找运营合伙人，当时就准备退出凡客诚品。他把自己的想法告诉雷军后，雷军沉默了许久，然后自言自语道：“我还在奋斗”，这让他放弃了退出凡客诚品的想法。
在近日的直播中，他还提到，十余年来，雷军无微不至地鼓励他，“有时候看到我垂头丧气、无精打采的样子，他就会给我动力。”
“雷总都这么说了，我干嘛还躺着？”陈年说。不过，凡客诚品虽然没“躺着”，但也有点像做“仰卧起坐”。几次复出后，凡客诚品并没有趁热打铁、打广告、推出新品。从凡客诚品微信公众号发布的内容来看，大部分都是促销打折信息，只有少数几条与新品有关，比如“同道大叔”和“喜羊羊”联名IP的T恤。
三
凡客诚品在不同时期都有一个标杆，刚起步的时候，它的标杆是PPG。
2007年，PPG非常舍得花钱做广告，电视、报纸、杂志随处可见，成为国内电商最受欢迎的品牌。早期的“凡客诚品”也走的就是这条路，在获得雷军、IDG等多轮融资后，开始砸钱做营销。当时国内电商才刚刚起步，凡客诚品一马当先，后来名气甚至超过了PPG。
PPG的破产，让凡客获得了大量的市场份额。陈年也研究过PPG破产的原因，一是广告投入过多，二是没有解决库存问题。但现在回头看，PPG的教训并没有让凡客及时“翻身”，而是不信邪地复制了PPG的老路。在“凡客式”成功之后，凡客进一步加大广告投放力度，随后为了实现百亿的销售目标，盲目大跃进式扩张SKU，导致库存高达14.45亿元。
PPG破产后，凡客诚品将对标对象改为优衣库，但凡客诚品学的只是优衣库的基本功。凡客诚品也走快时尚路线，一度想以价格取胜。优衣库的T恤卖79元，凡客诚品只卖29元；优衣库的羊毛衫卖199元，凡客诚品只卖149元。凡客诚品还在吹嘘自己的低价时，却忽略了这场战争成败的关键其实是供应链。
相比凡客诚品，优衣库在几十年的运营中，已经形成了成熟的SPA模式。优衣库的SKU并不多，但在SPA模式下，它能将前端消费者的喜好和门店的销售数据快速反馈到后端的供应链和生产环节，敏锐地发现市场热卖单品的流行趋势，从而实现供应链对市场的快速反应。这也是优衣库在快时尚赛道长期立于不败之地的关键。
还有观点认为，优衣库虽然一开始是做男装店，看到消费者需求后迅速加入女装等品类，打造成全品类服装店，但凡客诚品在男装这条路上却一路走到底。有人说男人消费能力不如狗，所以凡客诚品从一开始就选错了方向。但海澜之家的案例证明，即使是男装也是有出路的。
“一年两次到海澜之家”、“男人的衣柜，海澜之家”两句广告词，让海澜之家迅速在消费者心中树立起了“男装首选”的品牌形象。然而，海澜之家的高明之处不仅在于广告，更在于商业模式。
在整个链条中，海澜之家扮演着“采购批发再零售”的零售商角色，由于直接从供应商处采购成品，其SKU非常“丰富”，在海澜之家，一件男装最多可以有12个尺码，当然这需要一个比较庞大的供应链体系来协调。
当然，我们并不是建议凡客诚品借势复苏，盘活供应链、扩大品类和库存，下功夫。其实，过去十五年，很多人给陈年和凡客诚品提过建议，包括雷军。但是否适合这家公司，或许只有创始人自己才能“喝了水才知道水温”。
衣服毕竟和手机不一样，一个人一般只用一部手机，所以爆款基本就相当于市场占有率高。但一个人可能有很多件衣服，而爆款，尤其是低价爆款，通常只起到引流的作用，要真正卖出去，取得好成绩，需要很大的利润去承担。
但对于一个已经按最小单位运行的公司来说，如此大的风波需要它从头开始，甚至再次进行再融资和借款。
对于经历过至暗时刻的创始人来说，这个决定想必是艰难而谨慎的。直播期间，有网友问陈年凡客诚品能不能重回巅峰。陈年的回答是：重回巅峰不重要，经历了那么多事，把凡客诚品做大，给大家（同事）信心才重要。