陈年办公室的会议桌上，摆着一套崭新的《鲁迅全集》，这位爱书的创始人，书架占了四面墙的三面，但商业、管理方面的书籍却寥寥无几。陈年稍晚一些到来，他个子不高，穿着一件黑色T恤，脚上穿着一双略显破旧的跑鞋，坐下来慢慢聊起现在的VANCL。
面试时间：11月2日下午
采访地点：北京亦庄凡客诚品总部陈年办公室
Q：从很大意义上来说，你看上去不像是一个商人，那为什么你对做衣服这么执着呢？
陈年：因为从品牌的角度来说，凡客诚品已经做了九年了，大家都为之付出了很多心血，能够坚持做下去是一件很有意思的事情。至于我个人，我希望在成为凡客诚品的同时，在闲暇之余，会一点一点捡起过去喜欢的一些东西，无论是写作也好，看书也好。
问：当我们来到您的办公室时，书架上的藏书令我们震惊。您能告诉我们您这两年都在读什么书吗？
陈念：最近读了《罪与罚》。在我的阅读历史中，陀思妥耶夫斯基读起来很累，因为他的文笔很稠密。当时我在读沃尔夫对陀思妥耶夫斯基的评论。陀思妥耶夫斯基是灵魂的容器，我觉得很有道理，就读了，写得非常好。《罪与罚》不像英美的东西，它更轻松，遇到困难时，用幽默去化解。但陀思妥耶夫斯基不是那样的，这让我很惊讶。
问：2010年凡客诚品找韩寒做代言人，韩寒的形象就出现了，今年则用了穆旦、张爱玲的形象。
陈年：当时我静不下来想这些事情。开发速度很快，努力做新东西，没想过要把这个系列升级。这件事情没有如果。今天它开始做得不错了。大家也越来越有信心了。
Q：我们专注衬衫两年了，您觉得这个品类的发展符合预期吗？
陈年：我们刚开始做衬衫的时候，就有一个想法，一个单品支撑起这个品牌。衬衫做得非常好，成为今天凡客诚品最基础、认知度最高的产品。但结果并不是你想象的那样，一个单品支撑起一个市场，而中国还是一个如此大众化的市场。今天穿正式西装、衬衫的人已经没那么多了。如果要说差异，我们承认这个现实。
问：你什么时候意识到的？
陈年：很快，2014年8月28日我们就在发布会上发布了。
Q：我记得你当时也做帆布鞋。
陈念：帆布鞋一直卖得很好，很奇怪，可能是因为用户过去对这个品牌的认知，我们做一件正装衬衫，然后配上一双帆布鞋，就不搭了。但是，回头看顾客对帆布鞋的认知，他们一直都在买，所以这个时候帆布鞋应该放在首位。
Q：这次和您见面，和以前有些不同，感觉比两年前采访您的时候，更加感性一些。
陈年：不能这么说，去年四季度我们就开始盈利了，我感觉没有以前那么焦虑了。现在凡客诚品是用产品去打造品牌，今天作为一个品牌，我还是挺自豪的。以前凡客诚品是，别人提起凡客诚品29元的广告，就会问你下一个广告代言人是谁。今天不是了，我觉得挺开心的。
问：你的意思是Vancl在赚钱，但是赚得多吗？
陈年：没花多少钱。而且今年我们也花了不少钱在文案、广告、微博合作、做广告牌等方面。
问：花了这么多钱，仍然盈利吗？
陈年：大家都觉得在北大办活动比较花钱，这是凡客这两年不敢做的。所以我觉得2016年的尝试，在心态上发生了很大的变化。
Q：但是所有创业公司都是这样的，有了钱之后就会去扩张，你还想把凡客诚品做大吗？
陈年：我觉得不能说我们做了一桩大生意，应该说我们响应了客户的需求。我们逐渐开发出衬衫之后，发现客户不只需要一件衬衫，还想通过这件衬衫让用户知道这件事。凡客诚品的品质再次得到认可，现在新凡客诚品有越来越多的产品问世，大家都很喜欢。
Q：凡客诚品三年前就开始进行调整，能不能讲讲这三年来的变化？
陈年：三年前和三年后，凡客诚品有很大不同。三年来，基础款的品质发生了变化。首先我们为什么要做这个产品？它的特点和功能是什么？它的特点是什么？设计元素进来之后，我们尽量给它一个基调，慢跑鞋，设计师强调颜色，但不要弄得太花哨。
这几年的日韩之行没有白费，昨天我们还在商量去韩国的行程，希望跟日韩设计师合作，把更多的设计元素融入到Vancl的产品中。
Q：我们理解你们无论业态如何变化，无论你们如何与设计师合作，你们都在谈品牌升级，您觉得凡客诚品的机会在哪里？
陈年：我觉得跟设计师合作做基础款是锦上添花，特别是现在凡客男装，基础款比较多，所以我们还是要提升品质，用同样的面料做出不同档次的款式。他们还说你品类少，能不能再加点？大家开始有点冲动。最后我们合伙人说我们这边吃的亏，设计师发货的时候，哇！一个系列几千个SKU都能做完，这就是教训。
Q：为什么选择日本和韩国的设计师？
陈年：凡客诚品也跟一些欧美的设计师合作过，但是他们对尺码、面料的要求跟凡客诚品有些不符。
Q：现在新凡客要上线女装线上线下，这个决定有经过研究吗？
陈年：这个决定是在这个房间里做出的，但是前期他们做了很多调研，跟设计师讨论，拜访合作伙伴。推出女式衬衫的想法已经有两年了，推出后不久，很多女性的职业装都需要一件衬衫。
Q：我记得您当时说过，赚女人的钱不容易。
陈念：不是，我觉得我的意思应该是女装确实比较难做，对款式的要求不像男装那么简单。但是最近我发现，特别是从5月份开始，有一些营销活动，在充值这方面，用户最多的还是女性。后来我就想，可能是因为家庭里女人说了算，再加上女人喜欢占便宜，所以她们更喜欢充值。
2017年我们又一次认真讨论过要不要推出女式衬衫，因为我们重新思考了女性用户。其实凡客诚品上一直卖的很好的帆布鞋，就有男款和女款，这种鞋子比较中性化，男女帆布鞋消费者的性别比例差不多，挺有意思的。
现在我们来卖几款女士羊毛大衣，这个产品是我高中同学的公司做的，纯手工的羊毛大衣。
Q：中国有很多设计师，为什么我们更青睐日本和韩国？
陈年：首先要承认我们国家有专门做设计师的学校，学生越来越多。2013年我们很认真做每一款产品的时候，遇到最大的痛苦就是抄袭的习惯。但是没有人去追究。就拿白衬衫的设计来说，就很痛苦，我们讨论领子怎么设计，领子样式有200多种，领子样式确定之后，又涉及到很多问题，衬里是什么？像……这些问题都需要详细研究。我们此时的痛苦是，我们没法跟国内的设计师讨论，因为没人知道。
我们与日本设计师交谈，发现他们知道这一点。
有一天他们告诉我，衬衫要设计成免烫的，袖口要是马蹄形，我问为什么，他们告诉我，如果你抓住地铁扶手，你就不会滑下来。我服了。他说，“在日本，如果袖子滑下来，你会显得很下流。这也意味着你的衬衫不好看，不体面，你买错了。”他们对衬衫的要求有很多细节，比如衬衫袖子必须超出西装一厘米。
Q：凡客诚品现在是一家品牌公司，它过去的快速发展是不是也得益于当时服装行业去库存的红利？
陈年：不同之处在于库存如何形成。中国制造产生库存非常容易。每个品牌都有扩张的冲动。凡客诚品后来的库存就是因为想上市造成的。一个百亿美金的品牌不是中国最大的服装品牌吗？定下这个目标之后，以中国制造业现在的能力，生产这些产品其实非常容易。
当我们意识到这个问题的时候，我们发现了另外一个问题，就是便宜货是个无底洞。以前我们都有个想法，国际大牌都是奢侈的，贵的，但是我想说，好东西就是好东西。我们跟合作伙伴谈过，就一双鞋来说，成本可以是500，你给他50他也能完成。
Q：如果能完成50个的话，会不会亏损呢？
陈念：不要被很多产品看上去大同小异的事实所迷惑，我们在广东调查发现，胶水有低价的，也有高价的，拉链的成本价从3元到5元不等，有的甚至要100多元，这比国内高出一个级别。
Q：产品如此同质化，如何才能凸显凡客诚品的特色？
陈年：面料指标肯定是第一关，20支、40支、100支以上差别很大。凡客诚品正在研发一款发热羽绒服。（把样品给他们看）
Q：优衣库也有发烧产品。
陈年：我们跟那个有点不一样，优衣库用的是特殊纤维，我们有插电功能，也是合作伙伴提供的产品。大家都觉得10月就能上市，因为7、8月就规划完了，最后还是延期了，预计11月底上市。
问：这个东西可以量产吗？
陈年：不能生产，它的加热原理是在羽绒服里面加碳纤维电路。电热毯是用电线导电的，这个羽绒服是用碳纤维导电的，所以最好插充电宝，我建议你用小米充电宝。（笑）。
问：安全吗？
陈念：只要插上充电宝，衣服瞬间就能加热到40度。功率很弱，最高温度也是40度。口袋里有控制开关，还有三块加热板，可以维持温度20个小时。
问：它可以洗吗？
老化：没问题，可以水洗。
问：这款保暖羽绒服的灵感来自你自己吗？还是借鉴了其他人的想法？
陈年：我学习了，也是合伙人推荐的，我研究了一年多，因为国内还没有这样的品牌。
问：凡客诚品成立快十年了，如果有一本书可以记录中国的商业，您觉得凡客诚品可以记录哪些东西？
陈年：我觉得它前期的快速增长，根本就是一个谜，现在需要我们去破解它，得到答案。
问：你还没想清楚吗？
陈年：我觉得很有道理，这个团队在过去三年里顶住了那么大的压力，才把公司打造成今天这个样子，没有如果，2013年的调整也非常大胆，如果再这样下去，有些SKU肯定会死掉。
如今凡客诚品走的是一条不一样的路，凡客诚品还是一个互联网品牌，当时凡客诚品有做平台化的倾向，由于判断失误，导致了后来的风波，但是我们当时并没有意识到，我们试图用平台化的方式做品牌是完全错误的。
Q：今年又有一个跟穆旦有关的话题，你还写了一篇穆旦小传，还在凡客诚品T恤上设计了穆旦造型，穆旦的价值是什么？
陈念：我觉得他写诗是个天才。“我们静静地拥抱着能被文字照亮的世界，尚未成形的黑暗时刻是可怕的……”他写这首诗时才25岁。文字能照亮的世界，凸显了我们思维和语言的局限性。未成形的黑暗是可怕的，其实非常悲惨。
问：我刚刚访问了凡客诚品的网站，发现很多衣服和优衣库的很相似。
陈年：但我可以很自豪的告诉你，同样的价格，凡客诚品的质量比它好很多，这是凡客诚品今天100%自信的一点。我们在调整的时候，就想过优衣库的路线，后来我们觉得，我们不应该学优衣库，而是要学习更好的产品，把质量和品味做得更好，价格降到优衣库以下。后来我们做了世界上最好的防皱衬衫，得到了认可。
本文作者郭娟，资深媒体人，长期关注传统领域的电商、零售、互金、互联网+。自媒体入驻百度百科、今日头条、腾讯企鹅、搜狐科技等平台。欢迎关注。