二手闲置物品自由兑换-一手母婴新品租赁-二手母婴产品付费交易,从时间上获利。
记者:王军/主编:张浩
深度报告/共4205字/阅读9分钟
项目名称:那曲
主营业务:二手自由交易平台&母婴用品租赁平台
融资状况:2016年获得天使投资人150万元投资
关键词:二手交易、母婴租赁、平台用户500万
受访者:那曲创始人肖敏
近年来,随着个人购买力不断提升、网购万亿级支撑、消费升级支撑,我国个人闲置物品数量激增,二手交易潜在供给已经逐渐爆发。据相关人士预测,众多热门二手交易品类的潜在市场预计将达到千亿元。
与此同时,随着二胎政策的放开,母婴市场正在收获红利。罗兰贝格报告显示,中国母婴儿童整体市场规模将从2015年的1.8万亿元增长到2020年的3.6万亿元,未来五年年均增长率为15%。其中,2015年可供二手交易的品类超过3000亿元。
在此背景下,“母婴电商也迎来了新的趋势,妈妈们的想法正在创造新的游戏规则,由此诞生的妈妈经济开始主导整个市场。” 』
武汉光谷那曲团队将二手交易与母婴产品巧妙结合:最初通过二手物品免费积分兑换模式处置闲置二手物品,随后推出母婴租赁新模式。和婴儿产品。让用户以低廉的价格获得优质的母婴产品。依靠二手交易和母婴产品租赁的创新模式,那曲迅速赢得了市场和消费者的信任,迄今已积累了500万用户。
创业者需要站在用户的角度深入思考问题,否则只能制造“伪需求”
那曲创始人肖敏毕业于华科计算机专业。 2009年,他进入武汉一家从事市政园林绿化的初创公司,恰逢中国房地产和城市建设的快速发展。 2009年至2014年,他在公司的投资不到2000万。年收入达到4亿以上。
后来,他和曾在腾讯工作过的同学再次创业。因为他们有QQ项目背景,所以社交软件使用起来比较快。同时,考虑到很多人背井离乡,四处漂泊,他们开发了一款主打“寻找老乡”的社交软件。 。
当时陌陌刚刚上线,社交网络也风靡整个行业。当时,小敏觉得社交的门槛并不高——似乎他要做的就是找到某个“点”,做出一个产品。后来他们发现“门槛越低,门槛就越高”。 』
事实上,2015年,市场上大约有10万多个社交软件,仅研究员细分市场就有20多个。经过大约10个月的尝试,他们果断将目标转向二手交易。
在肖敏看来,所有创业者都需要站在用户的角度去考虑。 “如果不充分了解市场,深入挖掘大家的需求,就很容易制造虚假需求。” 』
他们发现,随着电子商务的快速发展,人们购买的东西越来越多,而使用的频率却越来越少。过度消费必然导致大量耐用品闲置。那时候闲鱼还没有发展到现在这么大,转转还没有诞生,国内也没有很好的闲置商品加工平台。
同时,肖敏认为,二手市场天然存在三个问题:一是产品不规范;二是二手市场存在问题。二是定价困难,没有统一的定价标准,卖家之间往往存在价格差距;第三,交易保障,所有交易都是C2C,完全是个人用户之间的商品流通,导致大量的交易纠纷,平台很难介入和保障。
针对这一现象,肖敏开始思考是否有更好的办法打开这个通道,尽可能避免上述问题的发生。
于是在2015年11月,一款基于共享经济的那曲App正式上线,实行分享物品积分和领取物品积分的规则。
通过积分打造闲置资源与购买需求闭环
小敏曾在美国呆过一段时间,发现在美国解决闲散的办法其实很简单——市民把不需要的物品放到社区交换站,每个人也能得到自己想要的东西。需要从换乘站免费。交换站的实际应用是2016年、2017年连续两年在中国爆发的共享经济模式——将物质材料的所有权概念转变为使用权,“每个居民既是物品的提供者,又是物品的提供者”。物品的获取者在一定范围内与需求实现最高效的匹配。
小敏认为,这种快速置换的方式和分享的想法打破了传统二手交易的价格壁垒,也启发了他创造了一个好玩的新想法:用类似于交换包的模式来分享闲置的东西以便每个人都可以免费获得它们。 。
在那曲上,产品的发布和获取是完全免费的。分享者发布闲置物品后,平台所有其他用户都可以免费申请。平台将根据领取人数给予分享者相应的积分。积分是用户需求的指标。用户点赞越多,分享者获得的积分就越多。最后,该物品被授予得分最高的人。积分可在分享者再次获得产品时使用。
“我们会通过积分进行分享和连接,形成闭环。』那曲的模式中,物品定价不是由买家和卖家决定,而是由市场需求决定,完美解决了定价问题,减少了金融摩擦。”更可控。对于交易纠纷,平台可以通过积分补偿的方式进行干预和平衡。 』
年轻用户对那曲模式的接受度很高。 2016年5月,上线不到半年,那曲用户就突破了100万大关。
对于大众来说,长期以来一直存在着共享经济商业闭环中“如何赚钱”的问题。按照固有路径,很多公司持续亏损,继续烧钱获取大量用户。
由于闲鱼、转转等同行业平台上的交易是免费的,那曲无法通过交易获取商业利润。一开始他们也尝试过流量变现,通过广告提升用户价值、积分转移、平台导流等方式,每个用户的平均收入只有一毛钱——这意味着除非他们获得足够的投入来继续燃烧流量、变现通过交通并不是一个好办法。
向时间索取利润
2016年,肖敏的妻子生下了他们的第二个孩子。作为两个孩子的父亲,家里价值3000多元的婴儿换尿布台总共只使用了二十、三十次,而他有两个婴儿座椅和四辆婴儿车——随着孩子长大,这些用品就不再使用了,不使用时占用大量空间。
根据自己的亲身经历,小敏开始思考是否可以做母婴用品的新品租赁和二手B2C交易? “前期我们的想法是如何将现有流量变现;后期我们改变了思路:在现有流量之上增加新的业务。』
这是他们新推出的业务模块:母婴租赁。
2016年11月,那曲推出“慧用”功能。在是C2C二手交易平台的同时,它还扮演B端的角色,提供母婴耐用品租赁以及租赁后的B2C二手转售。
在“慧用”中,用户只需向平台支付低于产品市场价格的押金,即可租用全新的母婴产品。租金根据租赁期限确定。产品过期后,产品退回平台,平台退还剩余押金。然后,那曲将回收的物品作为二手闲置产品进行有偿交易,形成平台收入。
“一个公司只要能活下去,就一定有生存的价值,一定有一定的切入点。”在互联网行业的三年时间里,肖敏曾觉得很多项目都不错,但85%都死掉了。 “互联网创业是一个残酷的漏斗,重要的是抓住那个点。』
那曲母婴产品租赁聚焦了当今母婴产品的主要痛点: 产品价格高:家长都想给孩子最好的,一线国际品牌价格达到四五千元;使用窗口期有限:孩子过了成长窗口期,就完全失去了使用价值;它将面临闲置处置的问题。
肖敏认为,租赁是一个很好的解决方案:
有效降低使用成本:用户只需花费60%甚至更少的购买成本即可完全满足需求。 “很多人认为母婴产品很贵,因为大家都花钱购买所有权。通过租赁,你只需要支付产品的使用权,在适当期限内的使用权才是很多家庭真正需要的。” 』
提供灵活的租赁时间。
自动解决闲置处理:二手商品由平台回收转售,用户无需考虑后续处置。
对于租户来说,处理闲置物品才是后期的真正需求,而其他电商平台无法提供后续的二手回收服务。肖敏认为,中国还没有到物质条件极度过剩的阶段,商品价格还没有低到大家都买得起的程度,所以人们会选择二手转售或者新品租赁;中国也正在大踏步走向资源过剩阶段,后期如何处理闲置物品成为刚性需求。
二手交易最大的三大问题是产品不规范、价格和交易保障,这实际上源于C2C交易的本质。
在汇永的B2C平台上,可以轻松解决:非标准产品可以使用内部标准进行分级,根据等级和统一的价格体系确定销售价格,并通过B端属性为所有交易背书交易保障。 、“B2C二手交易平台比C2C更有优势。』
未来,那曲还将推出免押金模式。通过与蚂蚁金服等消费金融平台合作,根据用户信用免收押金,仅承担一定金额的租赁费用。
那曲租赁的商品均来自国际一线品牌,由全国各级分公司、总代理提供。在当前供应链不优化的情况下,租赁价格可以覆盖成本,最终货物的转移价格是额外利润。
有时,“租金+转让收入”甚至可以超过原来的售价——“我们其实是在向时间索要利润。”肖敏说。
由于产品周转周期较长,尚处于项目初期的那曲财务业绩可能不如直销。不过,肖敏表示,随着时间周期拉长,商业变现将分租赁和销售两个阶段进行,后续带来的利润空间值得期待。
目前,那曲已与全国500家月子中心建立合作,确保及早分流。现在平台用户数量超过500万,每月可以赚取超过400万的收入。
租赁将与电商平台的竞争提升到另一个层面,最终为用户带来保留价值。
在肖敏看来,“现在的电商其实很难”。随着电商的快速发展,很多平台实际上已经成为了“比价工具”。平台上的产品是一致的。电商唯一能做的就是推出各种促销,而促销的最大亮点全取决于价格——但同样的产品,很少有人会出于忠诚度而花更多的钱在某个电商平台上购买。到那个平台。
基本上所有的电商平台都需要处理供应链的问题。与阿里巴巴等超级平台在供应链上竞争意义不大。通过租赁,那曲巧妙地将与电商平台的直接竞争带到了另一个维度:在传统电商模式中,用户可以在某个平台上购买某种产品,然后再在另一个平台上购买。在平台上购买另一种产品,租赁模式让平台用户有一定的保留价值。
按常理来说,高频次、短周期的产品对于二手交易来说利润空间更大,但那曲一开始就选择了使用周期长、频率低的母婴产品。实际目的是为了绑定平台那曲的第一批用户:比如用户选择在那曲租一辆推车,租期大约是三年,三年后会退回货物,这意味着那曲可以与用户达成三年的合作关系。具有约束力,从这个意义上来说,后续的代价无疑会非常大。
肖敏将互联网的发展分为三个阶段:第一个是流量阶段,本质上是一场“圈地运动”。如果土地封得好,最后肯定能赚钱。 BAT在此期间迅速成长。 2016年进入第二阶段,所有流量已被BAT瓜分。 “流量不值钱,已经成了流水,与其说有多少流量,不如直接把流量变成收入,看看商业模式如何运作。” 』
第三阶段,肖敏认为更重要的是用户留存和粘性。 “能让用户留住的东西才是真正的好东西。 』肖敏以阿里巴巴和微信为例,认为这两家公司因其不可替代性带来了深厚的用户留存。
“只要项目具有不可替代性,并且与用户有联系,用户就一定会对项目有消费选择,商业价值自然就会产生。』
与电商的一次性购销相比,租赁模式下的长期关系可以提供更多的服务——汇永的租赁模式希望抓住租赁比购买更有优势的入口,首先在用户连接。突破必将为未来持续盈利奠定基础。
“通过租赁模式,向用户推广平台,建立联系。这种低频、长租的产品本质上只是一个载体。下一步是为用户在生命周期内提供更加多元化的服务。” 』后期,他们还将平台升级至2.0版本,通过玩具等高频短周期商品的租赁消费,创造更广泛的商业价值和利润,实现财务利润的关键突破。 。
-结尾-