作者：苏琪黎明孔明明唐亚华王琳闫丽娇魏嘉
近两年，“下沉”成为互联网行业的关键词，拼多多、趣头条、快手等产品的成功证明了“五环外”人群的巨大商业价值，也让主流人群越来越关注这个此前被忽视的市场。
人们经常用这些标签来形容下沉市场的用户：重视人脉、缺乏才能、时间太多、收入低。这些用户占全国人口的大多数。他们真的像描述的那样难以接受新事物吗？他们真的会因为想省钱而降低标准吗？这个受到创投界热议的蓝海市场，真实面目究竟如何？
此次，燃财经采访了7位在下沉市场做生意的朋友，他们普遍没有听过“下沉市场”这个词，但都感觉生意越来越难做了。可喜的是，他们都在积极寻求转型，无论是把精品咖啡、智能健身等新潮流带回本土，还是在商业上积极拥抱互联网，都在不断突破，试图带动整个行业的消费升级。
相比于站在边缘研究下沉市场的互联网人，身处其中的商人的视角或许更有价值。
“下游客户”也很挑剔
机器需配上千元高端显卡
湖北省孝感市网吧王先生
在很多人的印象里，网吧是属于上个世纪的，确实，哪怕在我们这样的三四线小城市，传统网吧也几乎全部倒闭了。
我调查过，传统网吧的最低上网费是2元/小时，充值100元可以免费获得100元。但即便如此低廉的价格，上网率也不足20%，因为机器配置低，环境差。大家在家上网就够了，何必出去呢？这样的网吧自然生存不下去，我也绝对不会走同样的路。
但一线城市流行的电竞馆并不适合我们，一方面消费水平不够高，需求没有那么强烈，另一方面电竞馆的成本很高，前期两三百万的投入只能开一家比较低端的，我不敢尝试。因此我的店定位是仅次于电竞馆的精品网吧，2017年1月正式开业。
图片/视觉中国
我的店一开始并没有盈利，因为店在发展中的东城区，不是设施成熟的老城区，店周围有四个大社区，好在我开店的时候入住率不高，就以相对低廉的价格租了1000多平米的空间。
随着入住率的提高，我的店也越来越火爆，现在入住率白天50%，晚上80%，在东城区数一数二。去年我的营收70万，净利润25万左右。这种情况在一线城市自然是不可能出现的，听说北京五环以内没有新建小区，如果想开店，只能去别人地盘抢生意，难度系数大大增加。
说到“下沉”，大家可能觉得是低线城市的人要求低，贪便宜。但在做生意的过程中，我发现他们其实很挑剔，有些人的消费观念很先进。有一次，一个客户来问我有没有配备“”的机器，当时是几千元的高端显卡。他的问题颠覆了我的想法。
我也是比较挑剔的人，从装修到买机子再到经营网吧，都花了不少心思。我们的网吧是北欧风，场地宽敞明亮，还请了人来打扫，乍一看像图书馆。在经营上，我们每年都会举办电竞赛事和投票活动，虽然吸引客流的效果不明显，但可以宣传一下品牌。
现在手机、电脑普及了，人们来网吧玩就是冲着环境来的。我家网吧非会员收费8元/小时，会员收费6元/小时，比其他店稍贵一些。实践之后发现，收费贵一点也没关系，只要环境好，配置高，他们都能接受。
前不久我去武汉一家电竞馆看了一下，他们有VR设备，比赛项目也比较多，短期内我们不需要这些，但我产生了危机感，未来可能会开一家小电竞馆试水，往“精品化”的方向发展。
小城市重视关系
做生意要善于交际
河北省沧州市赵大晓家具厂
我在老家一个小县城开了家家具厂，可能就是大家看到的下沉市场，我老家制造业基础还不错，很多人自己开个小厂，养家糊口还是没问题的。
我的工厂经营十几年了，一直在本省做生意，偶尔接外地的订单，市场好的时候，一年能有几百万元的收入，十几八十万元的利润，基本掌握了本地的市场，但规模有限，上升空间不大。
当地社会讲究人情，村子里都是熟人，做生意一定要跟当地社会打好关系，只要能打好关系，别人都不会找你的茬。过节的时候给当地领导、重要客户送礼是必须的。平时大家经常一起吃喝，关系也不错，有什么事情需要帮忙，可以互相倾诉，互相帮助。
当地有好几家家具厂，规模差不多，都在暗中竞争。我的理念是提高质量，压低价格，牢牢抓住老客户，做好宣传。广告也试过，但效果不是特别明显。
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这几年，生意不好做是显而易见的，一是本地人才不多，有一点技术的都去大城市了，很难招到现代人才；二是小县城市场规模小，饱和了，只能靠老本行。
我在考虑如何转型，和互联网结合得更紧密。我们开通了公众号，上线了天猫、京东旗舰店，但线上订单不多，目前主要订单还是来自线下经销商，都是传统渠道。最近也在尝试举办大型供应商大会、社群运营。
我在大城市工作了几年，然后就回来了。我觉得我更适合在本地做生意。大城市做生意门槛太高，风险也比较大。
淘宝店铺流量正在下降
利用短视频流量带货
王锦羊毛衫淘宝店浙江省濮院镇
我从小就跟羊毛衫结缘，读完大学后回老家做起了羊毛衫生意，现在经营一家卖羊毛衫的淘宝店有5年了，基本上每年上半年设计备货，下半年专心发货，收入比打工好一点，一年收入大概在15-20万左右。
濮院镇是很多羊毛衫品牌的生产基地，全镇大概有四五万家羊毛衫企业，我身边的人都是围绕着羊毛衫做生意的。很多你听说过的一线城市羊毛衫大品牌，在这里都有授权店，花十几万块钱拿一个线下授权，但是不管卖什么，其实很多都是贴牌生产的。还有很多线下店，拍下衣服的照片，分发给镇上的家庭主妇兼职卖，大部分都是通过淘宝店进行交易，线下店接到订单后才会发货。
有个问题，一旦流行款式出来，马上就会有人找小厂去仿制，选用劣质材料，然后非常便宜的卖出去，这种做法我不太喜欢，虽然订单量确实不错，但是买过一次之后就不会再有人回购了，毫无意义。
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我的店是几个朋友合伙开的，拍照、选款式、跟工厂协调订单什么的都是自己做，很累，但赚的钱很实在。我们一开始就没走大众化路线，所以很难定价，只是服务好特定的人群，留住回头客，让生意更长久，这跟我们是否下沉没没关系。
用刚性的方式做生意的弊端就是订单量无法增长。所以在过去的一年里，我们也尝试通过快手等短视频平台开拓销量。但快手账号的粉丝获取难度较大，如果没有吸引眼球的内容，很难在短时间内积累几十万粉丝。
前段时间流浪大师沈巍火的时候，我发了一段时间他的视频，积累了一批粉丝，靠这些热点事件涨粉是个不错的选择，但可持续性的问题要后面再考虑。
快手等短视频平台出现后，一二线城市、三四线城市的距离大大缩短，打破了物理界限。我完全可以通过线上流量来提升销量。希望未来可以通过直播、短视频的方式，帮助自己的毛衣店拉货。
当顾客说咖啡有这些味道时
我认为这一切都值得
精品咖啡厅 江苏省 张家港市
大学毕业两年后，我去了南京，在一家精品咖啡店工作。这对我来说是一次颠覆。之前我对咖啡品牌的印象还是星巴克。但一杯精品咖啡需要好的设备、咖啡师、咖啡豆、手工冲泡，这引起了我极大的好奇。
一年半前，我毅然回到家乡，开了自己的店，也是张家港第一家精品咖啡店，当时投资了大概三四十万，买了自认为高端的机器，咖啡豆也自己烘焙。
张家港人对咖啡还处于启蒙阶段，精品咖啡的风潮还没有那么快蔓延，甚至喝咖啡的人也比较少。刚开始的时候我还挺紧张、挺痛苦的，比如我给顾客泡了一杯手冲咖啡，他不喜欢，我就会认为是他的问题，一直告诉自己每个人的接受程度不一样，不能把自己的喜好强加给顾客，再比如我找不到可以陪我玩咖啡的同事。
我只好耐心打磨产品，不靠促销和活动吸引顾客，而是花更多时间培养顾客喝咖啡的习惯。店里的产品大多是基础款，偶尔换换咖啡豆，让大家尝到不同产地咖啡的不同味道。
渐渐地，我发现人们对于新事物的接受能力比我想象的要强，他们开始接受和欣赏那些口味鲜明的咖啡，甚至有顾客告诉我，咖啡第一次给他们带来了味觉和感官上的冲击，他们觉得咖啡有这些味道很神奇。
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如果我能让他们觉得喝咖啡是一种愉快的体验，我就成功了一半。我会一步步提高我的咖啡品质，我的顾客也会跟着我一步步进步。这是一个双赢的局面。
开业半年后，我们店首次收支平衡，现在年收入20万元左右。目前张家港的精品咖啡店越来越多，至少有五六家，未来我们店还会在多元化方面做更多尝试。
我并不反感“下沉市场”这个词，无论你在哪个市场，只要你始终保持中上水平的地位，就不会被市场淘汰。
高品质的商店
可以带动当地产业消费升级
江西省景德镇市望剑智能健身房
去年我在景德镇开了一家智慧健身房，之所以有这个想法，是因为我注意到国家这几年大力提倡健身，身边很多人也有健身的需求，但当地十几家传统健身房大多是自营品牌，环境和服务还有待提升。
健身房选在了人流量很大的小区附近的一个商业综合体里，大概600平米左右。运营、推广、拉新都是按照公司总部的规划来进行的，最早一批客户是通过微信推广、传单、预售等方式拉来的。
健身房智能化是我们的特色，会员可以通过App看到锻炼数据、到店人数，大家也都挺认同的，目前会员近千人，月营业额约18万，平均每天到店人数150人以上。
我们参考当地标准定价，大部分健身房年费在1000-1600元，一节私教课大概200元，有折扣。除了1499元的年费，我们还有259元的月费，一节私教课260元。我们有统一的定价体系，随意打折很容易损害品牌，统一价格，谁都不会觉得吃亏。
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从目前的反馈来看，大家可以接受这样的价格，因为环境、设备、服务体验都不错。过去当地的健身行业发展得不是很好，很多人才都离开了，招人比较困难。对于私教，我们坚持按照公司的流程来做，专业指导和服务的形成是一个比较缓慢的过程。
春节前后，当地健身房大多都关门了，但我们还是坚持营业，热爱健身的人和在外地工作的人都愿意来，一时生意还挺红火。
近年来，政府不断招商引资，大力支持景德镇的建设和发展，现在景德镇正处于发展的转折点，我觉得各个品牌都应该抓住这个机会，向低线市场拓展，一些发展成熟的健身品牌在这里可能更有生存的潜力。
景德虽然是四五线城市，但人们消费升级的需求还是一样，但当地健身房的硬件和服务还是跟不上。在我们的带动下，当地健身房开始升级设备、改善环境、加强服务，健身行业整体水平有所提升。
我不知道下沉市场是啥意思。
但生意越来越难做
河北省保定市竹里箱包店
生完孩子后，我开始考虑新的工作。
我们选择开店卖箱包，主要还是看中了地理优势，保定有大型箱包生产基地，在其他地方七八十元的箱包，暑假打折的时候，这里只要十几块钱，成本优势明显。
我做这个生意快3年了，收入不算高。现在大多数人都喜欢网购，线下实体店受到很大冲击。除了去实体店，我一般都会在朋友圈发导购，拍些照片，记下价格、款式、是不是明星同款等等。
我们卖包包基本都是跟风，今年流行的东西就多买点，这样卖得快。还有很多明星款的包包，一看就是假的，但是如果买真的，小城市的人可能买不起。
我们也会像大城市一样办母亲节、电商节，但一般卖得好的包包要么够便宜，要么够潮。发朋友圈的时候，我们也会抓住人们的心理，特意标注价格对比，比如“淘宝卖150元，我们只卖50元”，以显示商品物美价廉。
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我们卖的包包价格区间很大，有时候清仓才10块钱，但有些外贸原装的包包却卖到几百块钱。我做这行赚不了多少钱，我生活在一个小城市，随着电商的兴起，只能维持基本的生活。
我不知道大家说的所谓“下游市场”是什么，反正现在买东西的渠道越来越多，我的生意也确实越来越难做了。
开一家属于自己的夜宵店，享受你的夜宵
但我尝完菜就吐了，掉进了很多陷阱
河南省项城市丰云大排档
我夏天特别喜欢吃宵夜，但总是要跑好几个地方才能买到所有想吃的东西。再加上我以前是做烟酒生意的，比较清闲，就想着找点别的生意做做。
这个小吃摊两年前开始营业，取名“在水边”，所以就找了一个河边的位置。
小吃摊有两层，面积大概200平米，一楼是厨房，二楼有5个摊位，卖热菜、凉菜、烤肉、煎饼、各种小吃。而且我家店只营业半年，从4月初到9月底，采用的是卡充值刷卡模式，每个摊位前面都有刷卡机，就像学校食堂一样。
第一年，房租、装修花了二十多万，都是我自己做的。因为之前没有经验，不会装修，也找不到合适的厨师，每道菜都要试吃到吐，非常辛苦，也没赚到钱。第二年，我请人负责不同的摊位，我负责总务管理，事情就顺利一些了。今年，我直接把摊位承包给老板，我拿提成，就轻松多了。目前，卖烤羊肉串的摊位生意最好。
每年开业的时候，我都会租一辆广告车，在街上转一整天。第一批顾客都是周边的居民，因为城市小，大家都认识。吃完饭，他们都会发朋友圈，下次再带朋友来。渐渐地，名声就传开了。现在很多人从很远的地方来这里吃饭，男女老少都有。
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我开这个小吃摊之前，江边没有类似的店，现在有好几家了，扣除成本，我们店现在每个月的收入在8000到2万元之间。
我在省城住了几年，大城市的生活节奏对我来说太快了，人生地不熟，选址困难，如果亏本的话损失很大，所以不考虑去别的城市开店。
我没听说过“低端市场”这个词，我只是喜欢吃饭，同时做一些赚钱的生意。
*题图来源。应受访者要求，本文中赵大晓、王锦、王建、朱莉、冯云均为化名。