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回到事实，回到历史的开端，我们能触及到的就是福特的大规模生产方式，以及由此衍生的大规模销售方式和独特的内部业务职能结构。这种独特的业务活动方式为福特赢得了荣耀和地位，但也进一步制约了福特的可持续发展。
1. 大规模生产的到来
在工业化历史上，亨利·福特（1863-1947）创立了“大规模生产方式”，又称“福特生产法”，与之相对应的“精益生产方式”，又称“丰田生产法”。大规模生产方式的内在动因是“用机器代替人力”、“追求规模效益”。
1. 机器取代人类劳动的时代
1776年，亚当·斯密发表《国富论》，认为国家财富的本质是物质的，用于生产和消费，而不是金银等货币。物质财富只能从生产活动领域产生，不能从交易或国际贸易中产生。一个国家要想富强，必须努力提高劳动生产率，而提高劳动生产率的途径就是分工。
斯密用当时的一个案例来说明分工如何提高劳动生产率，以及分工是如何进行的。他讲到了别针的生产。过去，一个工匠使用简单的手工工具，一天生产不出20枚别针。现在有一家工厂，把制作别针的工序分解成18个步骤，每个步骤由10个工人完成，有的工人可能负责两三个步骤。工具仍然是简单的手工工具，但10个工人一天可以生产48000枚别针，每人4800枚别针，劳动生产率提高了240倍。
西方人善于分析，首先把一个完整的事物分解，分解成越来越小的部分，直到不能再分解，分解成非常简单的要素或非常简单的状态。然后，再把这些简单的要素或状态进一步标准化、简化，包括加以改进或优化。最后，再把各种要素或简单的形式组合起来，重构为一个整体，然后进行简单的复制或重复利用。
所谓“整体与部分结合的原则”，东方人善于综合，把不同的东西放在一起，相互搭配，经过无数次的反复调合、消解，各个部分就与整体密不可分，或者说，各个部分都成为一个不可分割的有机整体，这没有什么不对。
然而，当西方人凭借自己的思维方式构建起有效的大规模生产方式及其经济基础时，全球竞争的格局却变得有利于西方而不利于东方，东方文明看似陷入了困境。
经过斯密的总结、提炼和传播，以及英国的崛起，全世界的人们都相信分工可以大大提高劳动生产率。从此人类社会走上了专业化分工的道路。后来发生的事情更加令人震惊。分工之后，每个工序都变得更加简单，从而为工具的改进、机器的发明、技术的应用和动力的引入铺平了道路。
可以说，斯密的分工理论打开了工业化的大门，而工业化的立足点就是资本主义的大规模生产方式。这不仅可以提高技术、知识和机器的应用能力，即所谓的“机器代替人力”，而且可以获得规模经济的效益，即所谓的“规模收益”。
1890年，奥地利经济学家马歇尔发表《经济学原理》，提出扩大投资或资源配置规模，可以提高企业内部的专业化程度，提高资源利用效率，提高生产经营过程的组织效率；同时可以扩大企业之间的分工与合作，提高企业外部协调效率。这就是所谓的“规模经济理论”。
简单地说，企业可以通过扩大投资规模，提高规模生产的经济效益，来谋求规模经济的回报。
规模经济理论在世俗世界中被简化为“数量、成本、利润”的关系，变成了金融学中“盈亏平衡点产量与销量”的概念。在这种世俗观念下，扩大投资规模如何能带来更多的回报或收益，如何通过资源的合理配置和有效利用来提高规模生产的经济效益等问题，似乎被有意无意地抽象掉了，仿佛企业只要扩大产销规模，使“总收入”大于“总支出”就能赚钱。
对资本所有者来说，这是“钱生钱”的证据，即随着生产规模的扩大，销售收入不断增加，而固定成本保持不变；达到一定规模后，也称“产销平衡点”，销售收入或总收入超过总成本，企业就实现盈利。
“用钱生钱”的原理就是，每增加一款产品，可以分担一部分固定成本，这样可以降低每款产品的成本，增加每款产品的利润，即所谓“摊薄固定成本”（见图3-1）。
▲ 图3-1 抽象规模经济曲线
抽象的规模经济曲线很容易给人造成一种错觉，似乎“创造财富”和“创造利润”并没有直接联系，“提高生产效率”和“赚取货币资本”可以区分开来。
总而言之，赚钱和创造物质财富并不是一回事，看上去资本确实能下金蛋，钱确实能生钱，同时又容易让人误以为依靠资本积累和集中的杠杆，可以迅速扩大产销规模，谋求更多的利润。
人们似乎相信，只要产销量超过盈亏平衡点，就能直线进入无边无际的“利润区”。于是，在人们的脑海中，抽象的规模经济曲线呈现出一幅“利润最大化”的图景。于是，从一个企业到另一个企业，从一个行业到另一个行业，走上了规模扩张之路。
正是从那时开始，福特按捺不住内心的激动，计划在19世纪末，以每分钟一辆的规模生产汽车，就像生产回形针和火柴一样。一百多年过去了，直到今天，仍有人唱着当时工业社会的歌谣，表达着500家、500强、500年的雄心壮志。
规模竞争的直接后果是企业对资本投入的依赖性增强，资本及其所有者的地位和作用得到强化。资本成为一种稀缺资源，谁能获得资本和资本所有者的支持，谁就能打开赚钱的渠道。反之，如果投入规模不足，达不到临界规模，就不可能建立低成本优势，甚至失去参与竞争的资格。
生产规模的竞争变成了投资规模的竞争、争夺投资者的竞争，结果，规模经济曲线上的“利润最大化”就变成了“资本的利润最大化”、“资本所有者的利润最大化”和“企业的利润最大化”，从而产生了“企业的目的是为了盈利”、“企业的目的是利润最大化”的说法。
这句话可能是对资本家说的，但在资本家眼里，就是如此。企业是资本家赚钱的机器，只要企业乃至整个工业社会走上规模扩张的道路，资本家可以用脚或手来决定利润的归属。这虽然不符合“等价交换”的原则，但却符合“供求”的原则。规模经济其实只是一个原则，一个经济发展的原则，而实现这个原则的途径就是大规模生产。
2.福特T型车的诞生
1885年，德国工程师卡尔·本茨开发出了“奔驰I号”。15年后，到1900年，全美注册的汽车只有8000辆。如果要用机器生产汽车，就像生产蜡烛或火柴一样，必须先开发出汽车的样车，也就是能被机器加工、生产的汽车样车。这是福特的使命，是历史赋予福特的使命。
似乎福特一生的目标就是为消费者找到一款梦想中的汽车。用福特自己的话来说，“新汽车将成为所有人（富人除外）的一切，它将成为城市居民的日常交通工具和农民的新助手，它将为世界各地所有被汽车时代遗忘的人们带来自由。”
1908年，在T型车即将上市的时候，一位经销商乘火车来到底特律看T型车。在此期间，他对福特说：“我想你已经找到了你一直在寻找的东西。”福特回答说：“我知道。”
福特从小就喜欢机械装置，痴迷于机械的神奇功效，他摆弄的玩具就是各种工具。他13岁学会修理钟表和机器，17岁进入机械厂当学徒，28岁成为爱迪生照明公司的机械师。他从月薪40美元起步，表现优异。1891年至1896年，他的薪水一再增加，从75美元、90美元、100美元一直涨到140美元，并升任街区变电站的首席机械师。他的主要职责是值班，要求他24小时随叫随到，任何故障都要立即排除，确保居民和街道的电力供应。
这份工作让福特得以追求自己的兴趣，利用爱迪生的设备进行与汽车有关的实验。据说福特不擅长理论，也不擅长亲自动手做事，他很少读专业技术书籍，完全依靠反复试验。福特真正的本事是吸引人才按照自己的想法做实验。
1893年，福特开始试验汽油发动机。1896年，他研制出第一辆汽车，被称为“汽油马车”，时速可达20英里。1899年后，福特创办汽车公司两次失败。1903年，他第三次创办公司成功，这就是存续至今的福特汽车公司。创业不易。从1895年到1905年，美国注册的汽车公司超过3000家。
1903年至1908年，最初五年，福特依然专注于汽车研发，连续开发了19款车型，其中投入生产销售的9款，分别是A、B、AC、C、F、K、N、R、S，有双缸、四缸、六缸等车型。在这五年里，福特搞清楚了一件事：他到底想要一款什么样的汽车。
一般来说，专家的心里不是空空如也，而是怀着某种奇妙的东西，最终会凭借毅力和时间诞生。道格拉斯·布林克利的《福特》一书写道：“经过五年的反复实验和纠正设计和生产中丝毫的错误，福特和他的团队掌握了制造新车所需的全部知识。”
也就是说，在福特第三次创立公司后的五年间，他从未忽视、忽略或低估过消费者的需求。T型车是福特和他的团队长期努力的结果，是他在向市场推出一系列车型（从A型车到S型车）过程中不断试错的结果。T型车的成功和需求的爆发式增长，是福特与大众消费市场互动的结果。除了少数“不买最好的，只买最贵的”富人外，绝大多数人都需要价廉物美的产品。这是客观事实，不是福特的臆测，大家都知道。无论过去、现在还是将来，大众永远都需要价廉物美的东西。
1903年，福特从奥兹车的火爆中看到了方向，看到了自己的未来。当时，奥兹车的售价仅为450美元，其销量占到了全美12000辆汽车总销量的1/4。虽然奥兹车的发动机太小，爬不了陡坡，但还是深受普通百姓的喜爱。对福特来说，这就是方向；同时，他也意识到自己未来想做什么，那就是研发生产一款价廉物美的实用型汽车。他意识到自己未来的机会在哪里，那就是奥兹车做马能做的一切，而福特想做汽车能做的一切。奥兹车不是福特的对手，只不过是一个组装厂，除了徽章车之外，所有的零件都由道奇兄弟公司提供。
1904年至1905年间，亨利·福特真正的对手亨利·利兰生产了3863辆加大版凯迪拉克，销量只有8000辆。亨利·利兰似乎成功代表了汽车发展的另一个方向，尤其是豪华车的高价位和高利润，吸引了众多投资者的眼球，这足以干扰福特选择大众化路线。
很快，他从1906年C型车和F型车的销售中确信市场需要更小、更便宜、质量更好的汽车，并开始致力于简化车身、提高发动机性能和汽车整体可靠性。随后，他在1906年推出了令公众大吃一惊的N型车。售价500美元，订单纷至沓来，他应接不暇。那一年，他卖出了8500辆，把竞争对手远远甩在身后。N型车之所以受欢迎，是因为它速度快，而且价格极其便宜。对福特来说，比订单更重要的是普通民众的支持。
下一个目标，是生产能搭载四五人的高速汽车。1906年，福特的大股东决定生产豪华轿车，与温顿、卡迪拉克、爱尔摩等品牌竞争，迫使亨利·福特不得不大力推广K型车。虽然K型车性能、外观、噪音小都是一流的，但还是以失败告终，卖出的每一辆车都是亏损的。这一年，福特进行了股权变更，福特掌握了公司的控制权。1907年，R型和S型上市，同样大受欢迎。这时，福特觉得一个理想的车型已经成熟，这就是1908年问世的T型车。
1908年10月，T型车首次亮相，人们被“四缸、20马力、五名乘客、850美元福特四门有盖车”的广告词深深吸引。实际售价应为985美元，顾客还需另外支付135美元购买所谓的配件，包括车顶、挡风玻璃、速度表、大灯和发电机。当时同类汽车的平均售价为2100美元，T型车便宜了一半以上。
T型车的卖点是耐用、易操作、保养简单。特别是保养费用非常低廉，一年只需100美元，每英里只需1美分，全家每英里只需1/4美分。而其他同类车辆的保养费用每年约为1500美元。当初有人说T型车“坐起来像在家里一样舒服，用起来像一双鞋一样好用”。还有人说：“他愿意一辈子待在T型车里，因为我从没见过它爬不出来的坑。”指的是T型车的设计，充分考虑了当时的路面状况，底盘高，可以扭动，保证所有车轮始终接触地面。短短一年时间，T型车共销售1万辆，销售收入900万美元。
没有比这更大的成功了。福特创造了一个时代。1910年，T型车问世后，美国注册汽车数量达到50万辆。德鲁克说，企业只有一个正确的定义，那就是创造顾客。
福特的功绩还不止于此。代顿大学汽车工业史教授约翰·海特曼说，正是T型车的出现，导致美国城市面貌和道路系统发生巨大变化，使居民能够快速、长距离出行，美国城市“第一环”的概念由此诞生。1999年美国汽车界评选“世纪汽车”时，T型车被一致评为第一名。
3. 大规模生产的到来
对于福特来说，T 型车是他最欣赏的一款车型，剩下的就是继续努力，让 T 型车走进普通百姓家。用福特的话来说，“进一步机械化可以节省时间、金钱和人力”，“现代工业的真正价值在于将斧头的生产成本降低到原始成本的几分之一”。
从1908年开始，福特用了5年的时间建立和完善了T型汽车工业化生产方式，1913年又创建了流水线生产方式，并逐步把流水线生产方式推广到零部件生产、关键原辅材料生产，乃至汽车制造的全过程。
福特的基本观点是，产品本身可能会改进，也可能不会，但产品背后的系统必须改进，而且必须持续改进。在他看来，高效的工厂是持续运转、不断要求改进、更多更好地利用机器的工厂。
在大规模生产出现之前，人类早已学会了大规模组织生产劳动的方式和方法，比如埃及金字塔和中国长城的建造。其基本原则是将基础构件标准化，让更多的工人按照标准化的施工和公差进行加工，并按照项目建设的逻辑和时间进度，运送到施工现场安装。
后来，这种原始方式被运用到枪支大规模加工装配中，各个工人按照工艺路线或产品加工装配逻辑被组织起来，分到不同的零件加工车间，从事枪栓、枪管、枪托等零件的生产加工；然后他们被集中到装配车间，按照产品的逻辑组装成枪支。
人们把这种组织形式称为“工序专业化”，其核心技术就是零件的标准化，以及其公差的加工精度。在汽车行业，已经有人在福特公司走在了前面，这就是领导凯迪拉克公司的亨利·利兰，他在19世纪90年代发明了一种新的零件加工方法，可以将公差精度提高到1/英寸。福特公司需要做的就是努力练好内功，迎头赶上。
第一，“标准化产品”。按照提高质量、降低成本的要求，对T型车的“样车”进行了标准化，包括原材料、零部件、整车总成的标准化。在标准化过程中，进一步进行了“简化”，剔除多余的功能和备件；采用更好或更合适的原辅材料。经过标准化和简化，T型车的备件（包括螺丝、螺母等）减少到5000个。
用他自己的话说，“我们制造的汽车是可以互换的；我们用科学的分析方法、最好的机器、最好的工艺，把所有的零件都做得几乎一模一样。不用任何试装，一辆车的一半零件就可以拆下来，装到另一辆车上。”标准化和简单化是高效作业和大规模生产的基础。据说，福特专门为炼钢实验设立了一个高炉，用20种不同的钢材制造各种零件。
早在创业之初，福特就坚持自己设计零部件，然后外包加工。福特的梦想是自己生产所有零部件，让生产线贯穿原材料。当时，大多数企业都是从第三方购买零部件进行组装。福特的做法是加大对机器设备的投入，提高零部件的加工和组装精度。而不是采用手工方式，依靠工人的技能和一把锤子将两个零件组装在一起。
第二是“高效作业”。即在标准化产品的基础上，大幅提高资本有机构成，包括对每一道工序或步骤进行检测，采用更优的设备、动力、工具、材料和工艺等。
福特自豪地说，他的工厂每平方米的机器数量比世界上任何一家工厂都要多。而为了充分发挥机器和动力的效率，还必须注重“人机互动”，完善每一个环节，包括改善管理、操作方式、工作流程和人力配置等。
从机台的应用到工人操作方法的改进，整个过程需要反复调试，才能达到理想的配合状态，提高产量，降低成本。例如福特的齿轮以往崩齿量为12%，改进工艺方法后崩齿量降低到1%。但需要进行热处理，提高齿轮表面硬度。
但这又带来新的问题，车轴在加热过程中会弯曲，需要37名工人来矫正。经过一年的努力，技术攻关组找到了解决方案，改进加热炉，配备了一套精确测量和控制加热炉温度的系统，由熟练工人代替专家。
福特几乎把所有钱都花在了机器和厂房上。即使在公司账上只有几万美元的时候，福特也会花上一百万美元购买机床。1904年，在A型车和B型车取得初步成功后，福特搬进了一座新建筑工厂，面积扩大了十倍。1905年，经销商订单大增，公司盈利20万美元，福特的扩张念头也越来越大。1906年，在底特律北部的高地建立了一家汽车零部件制造厂。这让公司的主要股东约翰·S·格雷忍无可忍，想出售手中的股份。他认为建造大型工厂是奢侈和浪费，福特想一夜暴富。
第三，“简化工作”。即把大量工人变成简单劳动者。减少工人不必要的思考和停顿，把动作的复杂性降到最低，有些地方几乎只需要一个动作就能完成工作。简化最重要的手段就是不断细化分工。
过去，一个工人组装一台飞轮磁电机需要20分钟，经过分解后，工作细分为29道工序，并分配更多工人承担任务，组装时间压缩为5分钟，效率提升3倍。同样，以前组装一台发动机需要10个小时，但经过详细分工后，压缩为6个小时。这减少了人员行为的不确定性或品质的不稳定性；减少了人员管理的麻烦，包括减少招聘、用工、培训和激励的麻烦，保证了大规模连续生产的有效性。
在福特的工厂里，共有7882个岗位，其中5%是技术人员和熟练工人；95%是熟练工人或简单操作人员，每个熟练工人只有10到30个操作。工作非常简单，根本不需要健康的人去做。据说4034个岗位中，有数万名残疾人。此外，43%的岗位经过不到一天的培训就能达到熟练程度；36%的岗位需要一天到一个星期；只有少数岗位需要更多更复杂的培训和教育。
第四，“大规模生产”。即扩大生产规模，降低每单位产品的成本。福特对规模经济的理解是“在同样面积的土地上，建多层楼房比较经济；每平方米建筑面积的土地购置成本较低。这也是摩天大楼一字排开的原因。”用中国老人的话来说就是“给客人加一双筷子”。
但随着规模的扩大，混乱也随之而来，表现为停工、闲置或产出效率降低。1908年，福特只生产了300辆T型车。对于福特来说，学习如何应对需求冲击远比吸引客户困难得多。
1909年，面对经销商的大量涌入，福特公司无力应对，只能采取拖延战术。要求经销商先行缴纳定金，并将手头上的旧款全部销售一空，提供实际销售的证据，才可以经销T型车。这一举措又加大了福特公司的供货压力，如果不能按时交货，就必须支付违约金。负责销售的考辛斯警告说，如果不能按时交货，福特公司将面临破产，这迫使福特公司全力以赴寻找新的生产流程组织方式，这导致了汽车流水线的诞生。
福特流水线的最初构想，据说来自于芝加哥一家屠宰场的流水线作业和空中运输滑轮。正是C.克兰在参观屠宰场后，首次提出了“汽车流水线”的概念，并以正式文件的形式汇报给厂长彼得·马丁，后者再汇报给福特。屠宰场里的每个工人手里都拿着刀，加工物不停地移动，每个工人不停地切割自己负责的一小块肉。动作简洁而精确，没有任何冗余或停顿，也不需要复杂的思考。这就是效率的源泉。
另一派理论认为，汽车装配线是从西尔斯邮购业务的“分拣中心”而来。流水线生产的基本原理，是按照“对象专业化”原则，将各个工序在时间和空间上串联起来，将“加工对象”从零配件、部件或零部件依次组装成成品。所谓“时间上的先后顺序，空间上的共存性”，可以减少规模化后的混乱，缩短生产周期，提高生产节奏。
福特表示，通过把各个工序尽可能地靠近，缩短它们之间的空间距离，再用传送带连接起来，可以大大提高效率，节省时间、金钱和人力。
福特以流水线为基础，开始沿着加工路线逆向而行，把流水线方式延伸到零部件甚至原辅材料的生产，最终打通了产品生产的全过程，实现了以流水线作业为特征的大规模生产方式。
这一过程伴随着一系列艰苦的努力。例如，在实现流水线之前，活塞杆加工工段麻烦不断。只要产量增加，员工数量就增加，导致效率越来越低，协调越来越困难。28个人每天工作9个小时，只能生产175根活塞杆。9个小时里，有4个小时被浪费了，比如等待、寻找、搬运、返工、走来走去、争吵。
流水线投入运行后，减少了14人，工时减少了1小时，产量提升到2600件。将产品投入流水线并不是一件容易的事情，需要进行一系列的调整，包括重新分解各个工序，明确每个工序的工作量和操作方法，用滑轮传动装置连接各个工序，增加一名质检员来检查质量。
1913年，福特在高地公园设立了第一条装配线，将装配速度提高了8倍，每10秒钟就有一辆T型车下线。每天，大量的煤、铁、沙子和橡胶从一端进去，经过8万人的劳动，就有2500辆T型车从另一端出来。1916年，T型车的年产量为78万辆，零售价为360美元，最终降至260美元。
当福特每天达到4,000辆汽车时，它使用了大约50,000人，如果它不是装配线，到1921年，它将雇用超过200,000人。 1927年停产。总共售出了1500万辆汽车，赚取了10亿美元的巨额利润。
正如福特的首位全球营销总监诺瓦尔·霍金斯（ ，A。
从1908年到1913年，福特以福特的言论的压力及其命令的压力直接推动了大规模生产。
2.大规模销售的必要性
福特认为，“大规模生产必须基于大规模销售”，而后果可能是灾难性的，而大型产量不再是财富，而是毁灭公司的负担，甚至是一支毁灭性的部队。
根据英国经济学家舒马赫（）的说法，大规模生产方法具有固有的暴力趋势，这决定了大众销售方法的基本特征，即“刺激消费和争夺市场”。
1.批量生产缺陷
一旦大规模生产构成，其固有的缺陷将变得明显，即，过度或剩余的标准化产品的持续再现，同时引发企业之间的恶性竞争，不断破坏供应和需求之间的平衡，甚至威胁着社会正常运作。
认为“传统经济学无视资源和环境的价值，导致严重的环境问题。经济学不仅是对传统工业化的总结和促进，而且还应该以人们为导向的人，使人们成为最重要的财富来源，是最重要的问题，解决了所有人的失业问题，并使每个人都逃脱了经济的逃生。人类已经被颠覆了，这种生产充满了人与自然之间的暴力和对抗。
2.缩小回报的威胁
从企业本身的角度来看，一旦企业采用大规模生产并失去了降低价格的能力或控制市场的能力，它将立即陷入困境和体验规模的经济体，产品销售将变得更加困难或阻碍，以维持生殖周期和降低销售的价格，策划了策划的临时促销。在急剧下降的利润率和边际利润接近零甚至负值的情况下。
正如马歇尔（）所说，随着企业产量的规模的扩大，将会有一种趋势，即规模收益的回报率不断增加，规模持续的回报以及缩小回报率的减少（请参见图3-2）。
▲图3-2比例曲线的不经济
换句话说，马歇尔的规模回报不是来自简单的规模扩大，而是来自争夺市场甚至控制市场竞争格局的能力。
如果任何企业都想获得规模经济曲线的好处，那么必要的条件是“控制市场”，并使市场需求发生在自己的产品上，如果福特想获得规模经济的好处，它必须将生产和销售规模的扩展与改善市场的能力联系起来，以互相竞争，并促进彼此的竞争，并最终获得衡量的经济。
例如，规模越大，成本越低，销售量越高，市场交换关系越强，市场份额就越大，市场交易空间越大，销售量越大，现金流量越大，强大的能力越大，可以提高产品的能力，而越来越强大的产品，那么产品的交换越强。 “也就是说，您付出的越多，您剥夺的剥夺就越少。
这意味着，在追求规模经济或恢复规模的过程中，一旦企业之间的竞争可能会触发企业之间的竞争。
这进一步增加了企业之间的竞争压力，即所谓的“恶性循环”，导致竞争的持续升级，并且最终的结果是，大量企业将破产或合并并重新组织，并且只有少数企业将在市场上生存和垄断地位。
垄断不可避免地会抑制自由竞争，并使美国的市场分配的价格机制失败。
3.大众销售方法的特征
大规模生产企业的生存规则和内部逻辑是，不断扩大规模，降低价格并提高产品成本绩效，这决定了群众销售方法的基本特征，即依靠连续的价格降低价格来促进销售，促进消费，攻击竞争者，使市场需求继续促进效果批量销售方法将不执行此操作，一旦产品不可靠，大规模生产方法及其生产能力和产品将成为沉重的负担，并成为粉碎自身的力量。
这与传统的生产活动不同，该活动强调坚持自己的业务，擅长一件事，依靠专业能力，改善产品差异化的程度，并提高产品的成本效益，它与在小规模的生产条件下也不同，这强调了良好的营销，并努力建立和良好的关系，并为“企业的关系”进行良好的关系，而企业构建了企业的关系。销售基础。
此外，它强调了销售中的“需求决策 - 制定供应”，这与经济学及其家庭营销科学持有的“供应决策消费”的概念完全不同。
是传统生产活动和传统商业活动的典型代表。
在北京的达希拉（）开设一家商店，靠近客户，并提出了业务原则：“尽管生产不敢保存人造人造人造人造人造人造人造人造人造人造人造人造人造人造人造的人造人造人造人造的人造人造人造人造”的商业原则。
在此过程中，以声誉和地位开放了药物市场，并控制了和其他地方的药物材料市场，以及“ Pu Shan Water Club”，建立了火灾，开放了庞里奇的工厂，帮助贫穷的公司，以确保贫穷的业务和数百年的业务。
4.大量销售方法的有效性
大量销售方法的有效性与两个历史宽限期的条件，即“成熟的产品原型”和“未成熟消费市场”有关。
所谓“成熟的产品”，是指那些经过消费过程检验的产品，经过达官贵人或殷实人家衣食住行检验过的日常用品。这些产品是人类历史长河中积淀下来的财富，是工匠、手艺人、艺术玩家或艺术家的杰作。现代工业要做的事情，就是把这些成熟的产品，变成可以用机器加工生产的“产品原型”。
借用福特的话，“善于思考的发明家或工人必须了解现代工业手段，并考虑一种新的，更好的方式来满足公众的需求。”
这些历史产品长期以来一直追求或渴望平民人民。
SO称为“未成熟市场”是指这些平民的主要需求。
工业化产品的诱惑或刺激可能会在一个跌落中点燃普遍的材料欲望，这可以生出一个时代和大量消费。
5.大量销售方法的功能结构
在大量生产方法下，业务活动领域的销售职能从一开始就取得了主导地位，强调销售是领导者，强调尽可能快地销售产品，并且迫切产商品迫在眉睫。
企业通常为时已晚。
这种对销售重要性的状况与人们对亚当·史密斯（Adam Smith）的劳动分工理论的误解有关。
但是，在微观的经济水平上，在有意识地应用劳动力并加深了内部“劳动力”企业，而面对公司的问题也不断扩大，同时没有现有的渠道，而零售网络及其零售网络在其自身的产品上发生。
解决问题的方法是，尽管有意识地应用劳动力，有意识地运用组织组织的理论，努力在供求之间建立关系，并努力建立“企业 - 企业 - 客户”，劳工和组织的分工之间的联系，因此必须同时有效地应用两个工具。
在大量销售方法下，销售总部的老板和总经理主要负责大型客户的开发和维护；
▲图3-3大量的基本功能结构
销售总部有两个职能部门，销售功能部门和市场功能部门处于理想状态，销售功能部门的主要责任是增加分销商及其零售商的影响力和优势。
▲图3-4在完整的部门功能结构下
3.大量福特的销售方法的实践
尽管人们批评福特，尤其是在现代营销之后，福特几乎成为负面角色，但公平地说，福特及其领导能力在销售功能和市场功能方面所做的。
1.福特的销售功能
在福特，它是特定于业务活动及其销售业务领域的。
根据“福特时报”，福特的头五年实际上是“ Kaza时期”。
KA ZES知道大量生产必须基于大量销售，这取决于毫无困难的渠道及其网络零售商店。
KA ZESS建立的第一件事是销售总部，依靠自己的权力来建立分销渠道，即在各个地方建立分支机构，以确保大型产品可以进入世界各地，并确保销售总部的政策和策略可以实施到各个销售领域。
可以说，当地的销售分支机构是福特自己建立的分销渠道。
在这里，设计的价格系统包含一个激励机制，如果您想获得更多的收入，则必须努力增加销量。
结果，销售部门和零售店的利益是捆绑在一起的，销售总部只需要专注于销售分支机构行为的监管。
为了确保零售网络可以有效覆盖各个销售领域并确保合理的产品流，流量和流量，CASA及其销售总部也部署了每个销售区域的零售店。
零售店的布局完成后，将步骤安排在以当地分支机构招募经销商开放零售商店的步骤。
此外，销售总部要求当地分支机构按照标准选择经销商。 itive品牌或部分时间工作。
同时，销售总部要求“经销商及其直接销售人员必须获得每个可能的汽车购买者的名称，包括那些从未考虑过购买汽车的人，然后亲自拜访他们”，并强调“如果您认为工作量太大并且无法实现这一目标，那么这意味着您的ESS有很多专业范围。
根据当时的历史学家David L.的估计，如果没有经销商，福特的分销网络及其销售权都超出了所有汽车公司的总和。
从这个角度来看，似乎还关注与经销商的长期关系。
应该指出的是，在供需分开之后，供应和需求集成是必要的，否则无法出售公司的产品，并且无法保持企业的生殖周期。
在悠久的历史中，人们无法区分两者。
尽管福特经常说：“业务交易并不意味着制造商和客户已经分开了方式。相反，他与客户的关系刚刚建立。它需要不同的方法或方法来维护和加深，至少无法通过T -Type Car来维持或加深它。
可以说，从福特到卡兹，它是推销员，而不是市场营销专家。
如果您想组织分销平台和经销商，甚至直接卖方构成综合关系系统，则至少需要三个条件，即沟通，共同的目标和合作意愿。
要求经销商支付50％的押金，以防止经销商随意更改门并确保公司的现金流量。
其次，从全国各地的经销商蜂拥而至，焦急地聚集在Fand工厂，并像士兵一样。
第三，在1920年，大萧条影响了美国。
实际上，当时经销商的地位非常低，无法抗拒福特的审判。
2.福特的市场功能
可以说，福特的主要销售职能不是可靠或不稳定的，并且没有建立长期稳定的持续交易的基础，因此，福特必须专注于市场功能，并继续加强市场消费者的影响力和优势。
据说，当今发达国家的消费文化正在煽动大量生产方法及其大规模的猜测。
也许这就是经济学改变了其概念，并从“供应决策需求”转变为“需求决策供应”，营销和营销概念也具有理论基础，而KE的营销教科书敢于将“客户愿望”视为企业应关注的事物。
一般而言，人们有材料的欲望和难以控制自己，他们对消费的渴望可以像美国人一样需要三个以上的地球。
早在1901年，当福特无法消费时，他就知道他站在他想要的地方。
然后，Ka Zeus在“汽车世界”上发表了一台广告，“ A型汽车是世界上最可靠的机器。这种双重栅格的强大汽车可以征服最陡峭的斜坡和最泥泞的道路，并且可以承受最强烈的紧张局势。天才，这位天才，曾经设计了世界唱片公司的“ 999”，现在便宜了便宜的汽车。
在B -Type赛车上发射后，福特再次驾驶每小时91英里的速度，吸引了媒体的注意力。
据说福特的自称世界纪录尚未得到确认，但福特的可靠性已经遍及全国，并且已成为可靠的交通工具。
1908年，在T型汽车出现之后，福特和KA Zengs共同计划了J型汽车计划。
果然，经销商反应非常热烈，他们说他们尽快清理了灯，并推动了T型汽车（星期一）。
未来发生的事情是，他们在出版物中公开宣传，他们一直在邮寄广告图片，使用大量的人来传输报纸，致电一条消息或销售，并因此显示了不可辩解的经销商。
福特和卡齐没有阻止市场的进攻，并根据预订计划继续加强对市场的影响，所有购买T型汽车的客户都可以免费享受邮费的优先处理。
后来，随着T型汽车的热门销售，该杂志继续流行，法国，西班牙语，葡萄牙和俄罗斯版本的增长是“阿拉斯加 - - Expo”的开放，从纽约到美国从纽约到西雅图。
福特知道该公司是主体，他是这个主题的代表。
应该指出的是，在大量的福特销售方法中，营销功能存在，但这不是诉讼。
福特私下说，阿拉姆不是要表现出勇气，而是要进行自由广告。
福特将使用热门话题结合汽车的宣传和教育，以解释自己的生活概念，价值主张，甚至是社会概念，使自己成为公众的发言人。
此外，某些地方的农民有玻璃，链条，圆形的木头和沟渠。
在这方面，福特的主张是每个工人阶级都应该负担一辆汽车，并有权与上帝在上帝中创造的最大土地一起驾驶。
福特的营销功能与市场功能没有区别。
坦率地说，这是为了增强市场氛围，吸引公众，并让更多的人想到您的注意力，以便引起经销商的心理期望。
在晋升方面，福特主要采用示威方法，在1918年，福特进一步扩大了福特，福特被迫增加市场的刺激效果，并促进了更多的人，以促进消费者的兴趣和愿望。并寻找一个半野外区域来放松。
实际上，这是一次豪华旅行。
这一举动吸引了许多记者跟踪。
直到今天，福特博物馆和图书馆仍然保存了数百份报纸
第二个是使用“福特时代”杂志和其他小册子在普通百姓的外观中采用T型汽车的理想感觉，并且有无尽的轶事。
一封杂志中，一位农民的妻子给福特的一封信。
这些新鲜活动的故事和传说成为许多歌手和演员的创造性主题。
3.福特的直接销售功能
1913年之后，福特T型汽车的速度为10秒，这意味着必须每10秒出售汽车。
这必定会与多样化的需求发生冲突，甚至与之反对。
诺维尔·霍金斯（Novar ）创造性地组成了一个直接销售团队。
霍金斯（）声称是1907年至1919年雇用的第一位销售总监。
霍金斯是真正的营销价值，也就是说，通过直接卖家形成“企业-”关系系统，并教会他们成为真正的服务人员，客观，公平地向客户提供信息服务，以帮助客户做出正确的决策。
根据霍金斯的说法，如果董事想实现自己，他们必须赢得客户的信任，尊重和友谊，而不是私人关系。
销售是一个非常重要的职业，即使在社区业务时代，公司也不会议。
直接卖家的作用和价值是将标准化产品引入客户的生活方式，帮助客户了解产品的目的以及改善客户生活的重要性。
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