专访/金厝岛频道文月骄阳
凡客诚品生存艰难吗？
我曾经和一个朋友聊起认识Vancl陈年的感受，他的第一反应是惊讶，并问了我上述问题。
近日，陈年在综艺节目中称穆旦领先周杰伦几十万块，引发舆论愤怒，有创始人认为，这是最后的营销举措。
见到陈年，他说“都过去了”，最坏的时候，最危险的死亡陷阱都过去了，今年营收能达到5个亿，最受欢迎的产品是防皱衬衫，这也拯救了凡客诚品。衬衫一年的出货量可达100万件左右。
这个数额在衬衫领域是惊人的，我很震惊陈年背负30亿债务还能慢慢复苏。
陈念到底有多惨？
从估值50亿美元到投资者根本不看它一眼，从员工1.3万多人到只有180人，办公地点也从东三环顶层写字楼搬到了南五环外。
据说最惨的时候，库存19亿，负债10多亿，库存商品有5000多万件，亏本销售，一天损失几百万订单。陈年花了大约3年的时间处理这19亿的库存，甚至亲自到仓库清点货物、负责包装。
陈念能够从如此糟糕的处境中恢复过来，已经很不容易了！
陈念说过两句话让我印象很深：
先是凡客有19亿库存卖不出去，他急得不知如何是好，呆在办公室里，发现办公室里堆了600双帆布鞋，他他把自己做的帆布鞋一双双试穿了一遍，结果发现，没有一双是他满意的，都是“垃圾”！
第二，决定做衬衫后，他坚信衬衫能拯救凡客，于是飞到越南考察衬衫工厂。结果，每次坐飞机出差，他都是满怀希望地出发，满怀希望地回来。绝望。
有一次我们到达河内已经是深夜了，入住酒店后我们开会商量第二天要做的事情，商量了好久，发现第二天似乎不太可靠。“当时我真的很头晕。我坐在那里说：我们该怎么办？”
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我在越南第一看到的是“痛苦”，第二看到的是“绝望”。
在越南南定，陈年拜访了日本衬衫大师吉国武史，吉国武史让他意识到“自己制作的衣服都是垃圾”，他的第二次逆袭由此开始。陈年的第一次逆袭，是在凡客诚品创业初期，当基准 PPG 崩溃时。
吉国武史一贯拒绝低价。
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“脆弱”与“反脆弱”。
这两个词几乎是生活中的老关键词。
陈念曾经写过一本书，叫《归家》。主人公萍萍在“出生”25天后被母亲抛弃，由奶奶抚养长大，后来随父亲搬到了城里。书中有陈念的影子，同样也是一部孩子反脆弱的历史。
陈念是一个文学青年，陈念是他年轻时投稿最常用的笔名，文学也是陈念反脆弱的精神血脉，后来他下海经商，开始走上文坛。通过从事文学创作。
卓越网是陈念的代表作，通过把冷门文学书运营成热门榜单书而创立，直到被亚马逊收购，后来又创办了凡客诚品，凡客风格的火爆也带有这种浓浓的文艺气息。
但陈念把文学当成了强大的商业工具，这次做穆旦T恤，纯粹是个人爱好，背后却有人性，不管怎样，陈念让穆旦再次火了起来，百度指数也从0增加到近10万。
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《反脆弱》也是陈年逆袭期间读得最多的一本书，他称它“很棒”。陈年甚至称这四年是一堂课，一堂关于反脆弱的课，学费大概有30亿。
书里有一句话，是尼采说的：那些不能杀死我的，会使我更强大。
我问陈念：在这个过程中，有没有哪一刻你想躲起来，甚至想死？
陈念：没有，我觉得生命太宝贵，不能死，我从来没想过这个。
反脆弱也是创始人一生的命运之战。
陈年如何实现负30亿的反脆弱性？
不仅仅是雷军的1亿美元投资，也不是穆旦的知名度，而是做生意的底气。陈年说，以前自己没有底气一年卖出1500万件衬衫，现在有底气了。在一年销售150件衬衫之后找到了这种自信。
这种信心可以用一句话来概括：独一无二的产品。
陈年说：“劝说或者建议都没有用，只有现实才能带来真正的改变。”
这是过去四年来价值30亿美元的反脆弱教训。
（以下是Vancl创始人陈年对此案的口述，未经我审核：）
三年清空19亿库存的生死经历
我之前做衬衫是没有什么底气的，因为我觉得凡客的衬衫做得不好，跟雷军一起去凡客的时候，就觉得凡客的产品做得不够好。
每当有人问我凡客诚品的销量时，我都会说我卖了1400万件衬衫和800万双帆布鞋，但我心里没有信心。那只是两个巨大的数字，无法说明凡客诚品的质量或卓越。产品。
当我意识到这么多产品都找不到立足点的时候，只有一条正确的路，那就是解决问题，找到好产品。凡客诚品要想真正站稳脚跟，就必须做出高- 优质的产品。我提出要做一件好衬衫，这比我想象的要困难得多。
首先要选材质，我的免烫衬衫只能用棉质的，还有长绒棉、精梳棉等等，后来发现只有长绒棉和精梳棉才是好的。只能用来自中国新疆阿克苏地区的棉花来制作。我们花了大约一两个月的时间才找到这种棉花，并认真对待它，因为我们知道只有它才能制成最终的品质。
解决了棉花问题后，我们开始寻找一种可以制作更好的防皱衬衫的防皱技术。当时，我们有防皱面料和成衣。然而，防皱衬衫最初不是用棉制成的。布鲁克兄弟公司花了 50 年的时间才将长绒棉制成高级防皱产品。当我看到这些时，我真的很敬佩他们。你不得不尊重这家公司。
但是免烫衬衫不够整齐，因为免烫衬衫的所有接缝处都用胶带粘住了。
我们花了很多心思来寻找合适的贴边，让接缝更加突出。我们还在衣领形状和衣领内部衬里上花了很多心思，以防止它在高温下变形。
解决了这些问题之后，我询问了图案的具体情况，Brook 是美国公司，其图案对于亚洲人来说极其不合适。
为此，我去了日本，找到了一位衬衫大师吉国武史。他从领子开始，到袖扣结束。他谈到了袖子应该如何打褶。正式的衬衫通常在这里很容易打开。他甚至还告诉我坐地铁时如何拿衬衫才不会滑落。衬衫应该在西装袖口外面多长才好看。还有领子。正确的西装领子应该是从边缘往下压西装的两面。
我真的没想到设计这些细节竟然要花上一整年的时间。
做完这件 T 恤后，我终于有信心了。我知道今天的每一点成长，以及我和用户之间的互动。有时当用户指出问题时，我不会发表评论，因为我知道问题是什么。
▌30亿坑后的反脆弱教训：三个不
1. 过去人们试图取悦他人，但现在他们不会试图妥协。
过去我面对的是消费者，试图了解他们的想法，猜测他们的兴趣。但市场太大了，有数百万人，我不可能知道每个人喜欢什么。
我想我无法判断你喜欢什么，但我会诚实地使用我喜欢的东西。事实上，就像做一件衬衫一样，我不知道它最终会值多少钱，但至少我知道这件衬衫配得上我自己。所以我设计我喜欢的东西。
我想到了一个想法是，如果你想在T恤上印图案，为什么不印一个真正有价值的、可以清楚解释并真正触动人心的图案呢。
我想了一下，过去我们找过各种各样的设计师，包括国外的一些优秀设计师，设计一些时尚的图案，但图案其实还是看用户个人的喜好。
有一次我在上海出差，天下着雨，我坐在一辆别克商务车里，外面下着雨，雨点打在车窗上，当时我就想起了张爱玲《小团圆》里的一句话”：听着雨声，就像住在溪边。我宁愿每天都下雨，以为你因为下雨没有来。当时我就想，一定要把这句话印在T恤上2016年我一定要找一个设计师来表达我喜欢的图案。
我终于明白了。我做我喜欢的事。我先喜欢。不管你喜欢与否。我先喜欢，然后我们再回来讨论。我们讨论了马尔克斯，我带来了我很紧张地接下了穆旦。我得到了两个人的支持，因为其中一个是80后，另一个是90后。在得到这两个人的默默支持之后，我就想，好吧，我们就做穆旦吧。
本来想悄悄把穆旦的话语印在后面，后来有网友要求印在前面，就印在这里了。因为诗歌本身的力量就在那里，小众却又独特。
2. 以前价格低，现在不低
卖货的联动体系，一个是大流量，一个是复购率，过去我们用同情心去增加量、规模，一味追求速度，或者追求规模、量，这导致凡客诚品的库存压力很大。不做库存就没有增长，没有规模，最后凡客诚品的库存达到19亿，为了清库存，我们每天要卖100万件，还是亏本的销售。
我亏本卖了，还被人说我上学没钱的时候买过凡客的产品，这句话的潜台词是等我有钱了就不需要凡客了，但深层次的原因在于不产生性价比，所以过去比较看重价格，现在比较看重性能。
过去几年，凡客诚品已经不再做廉价产品，我们开始追求产品质量，从面料到做工到成品，我们花了很多时间和精力，面料要重新调整，我还请了非常豪华的日本团队来设计产品，最后到成品甚至染色，我想这才是现在用户所追求的，高品质、高性价比的产品。
3. 创始人不能随波逐流
我觉得在2009年、2010年、2011年，还有后来的2012年，当我回头看的时候，我不会说我当时的心态是什么，我只是看着自己当时的照片，我当时的样子。参加了会议，我感到非常恶心。
因为我很好奇这个人为什么会这样？他看起来那么傲慢、那么虚荣。现在想起那些场景，还有我当时的一些行为，我感觉非常恶心。
那是真实的我，那时的我。我追求的是我们从内心深处反对的东西。我在想，我做的事情有什么价值。我会成为一家价值数千亿美元的公司吗？我的产品是用户用完之后抛弃，还是被用户一个个记住？最近经常在想，20年后凡客诚品靠什么？作为一个品牌靠什么？
争便宜是死路一条
之前凡客诚品的T恤售价29元，但实际上却卖19元，低价是为了拉动销量，后来发现这样不仅导致库存巨大，还损失了用户体验。便宜的价格刺激了用户的购买欲望，但是使用之后却发现，便宜的产品根本没有质量保障。
一天晚上，所有员工都下班了，我坐在办公室里试穿帆布鞋。我独自面对着地板上的 600 多双鞋子。我试了一双又一双，试得越多，我就越慌乱我成了。有些鞋子弄伤了我的脚。当时我就想，我一定不能再这样做了。定价格容易，做品质很难。继续靠低价竞争是死路一条。
便宜是个无底洞，中国制造业太厉害了，原价500元的产品，只卖5元，用户买了之后省了400多元，但是这些钱最终还是要返还给用户的。
就像那些穿起来很疼的帆布鞋一样，廉价成为了它的亮点，也成为了它的痛点，“便宜没好货”成为了用户给予凡客诚品的标签。
羊毛材料每公斤多少钱？如果你以更低的价格购买其他材料，每公斤的价格不到之前价格的千分之一。当最终产品制成时，你看不出与肉眼看是看不见的，但还是可以穿的。现在Vancl从面料到染色都用上了最好的技术，产品品质提升的同时价格也得到了提升。
衰老如何具有反脆弱性？
当公司面临裁员、负债累累的时候，我没什么感觉，反应比较慢，大事来了不怕，大事做大了也不怕，真的是势不可挡，敌军已到城门口，但我此时却很平静。
你的债务还是债务。关键问题是，这个时候你只有一个正确的方法，那就是解决问题。解决问题的正确方法是什么？工作。找到好的产品。所以我告诉你我觉得Vancl这个品牌要有价值，唯一正确的方法就是找到好的产品，我相信这一点。
唯一的出路就是创造独特的产品。
恶毒的审问
金措道：如果时光可以倒流五年，你会对自己说什么？
陈年：2011年吧？那段时间真的是我最疯狂的时候，不知道说什么好，说什么都没有用。
金错刀：你就在旁边看着吗？
陈念：是啊，这小子干什么呢？
金错岛：你曾经尝试过改变自己吗？
陈念：我最大的变化就是跑步，挺奇怪的，这是我这两年生活中最大的变化，就是跑步，每天不跑步就浑身难受，这是我身体最大的变化以及我的日常日程。
金错岛：您推荐了一本书叫《反脆弱》，为什么？
陈念：我是在出差的时候读《反脆弱》的。从2013年10月到2015年下半年，我基本上都在出差。三分之二甚至四分之三的时间我不在北京，但基本上在各个工厂里走来走去。路上我经常坐高铁，所以有充足的时间读书。所以在那次旅行中，我先读了《黑天鹅》，然后读了《反脆弱》。我觉得这本书很棒，因为我觉得它颠覆了我们对历史、许多学科、经济学、社会学等的解读。对我来说，这就像是上一门课程。
金错刀：你上次生气是什么时候？
陈年：我上次发脾气大概是在一个月前，因为一个产品没做好，然后大家就互相指责，至少有三四个人，大家都在推卸责任。
穆旦的《控诉》：
一个普通人，
其中隐藏着无数的刺杀。
无数的诞生。
陈年本人声明：
无论是劝说还是建议，
事实上，这是没用的。
唯有现实才能带来真正的改变。
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