今年，凡客诚品投入了数千万元用于线下推广。猛烈的推广攻势与凡客诚品迅速扩张的产品线以及超低价格、高服务的销售策略相得益彰。一件纯棉T恤只要29元，一双帆布鞋只要59元，购物满30元包邮，立即开箱试用，30天内免费退货。那么，凡客诚品的经营秘诀到底是什么呢？
2010年是凡客诚品快速扩张的一年，一夜之间，王珞丹和韩寒身穿凡客诚品T恤的照片在街头随处可见。据了解，韩寒签约凡客诚品当天，董事长陈年亲自带他参观了公司，并向他讲解了凡客诚品的品牌理念：“让更多年轻人以合理的价格穿上优质、时尚的衣服。”
购买空间大
了解80后的消费心态
陈年讲了一个故事。他参观了一家为凡客诚品供货的鞋厂，惊讶地发现生产线上的年轻工人全都穿着凡客诚品的T恤和帆布鞋。工人们告诉陈年，这些鞋子和衣服都是在网上买的，因为29块钱他们就买得起。陈年感慨道：“这些生产线上的孩子，他们用自己的双手日夜生产出来的每样东西，其实离他们很遥远。但今天，凡客诚品29块钱的T恤和59块钱的帆布鞋，可以穿在他们的身上和脚上。你觉得这个空间有多大？很大。”
80后的消费心态是，不再把服装当耐用品，而是当消费品。“我们40多岁这一代人，每年都会有计划地买多少件衬衫，这是耐用品的思路。消费品是没有计划的，今天想穿什么就穿什么，就像喝可乐一样，想什么时候喝就什么时候喝。”这是陈念自己的经历。
凡客诚品的主要消费者是追求时尚的80后年轻人，陈年明白“正确表达自己”才是时尚，所以凡客诚品没有固定的风格和设计师，而是广纳全球各地的设计人才，提供多样化的产品，满足年轻人多样化的喜好。
相信随机感觉带来的创新
陈年说，2010年推出帆布鞋产品线是出于直觉，而这个直觉来自他的小侄女。五年前，她总是穿着一双帆布鞋，并仔细清洗；如今，她仍然是帆布鞋的粉丝。这激发了陈年尝试帆布鞋的灵感。首批5万双帆布鞋在上市第一天就销售一空。
“我相信一种叫感觉的东西，与其绞尽脑汁去思考如何打破惯性，不如相信直觉。我打造的T恤上线后，很快就卖光了，说明感觉是对的。”更让陈年自豪的是，他学会了在鲁莽突破后，迅速找到正确的方向。以前帆布鞋卖光了，他还担心供货速度，现在卖光了，他很开心，马上推出自己的新款。陈年说，凡客诚品以前追求的是大量、快速度，但其实“小量、快速度更适合凡客诚品。”
此外，凡客诚品另一项重要创新，是在商品的退换货方面。陈年在卓越时曾有过一个想法：如果把所有影响用户体验的退换货政策都开放，会怎么样？这个想法最终在凡客诚品得以实现，但他一步步开放了对消费者的限制：先是“商品有质量问题，30天无条件退换货”，这个规定在过去是设置了重重障碍的；然后是“当面验货”，这个规定过去遭到所谓一拆包裹就退换货政策的无情反击，现在则直接变成了“无条件试穿”。
说到代言人，陈年说这也是偶然。在一次开会的时候，因为凡客今年要做T恤，所以大家都在考虑能不能跟韩寒合作。突然一个副总裁提出为什么不选韩寒做代言人？这时候大家才恍然大悟。当初凡客找到韩寒的时候，也是百思不得其解，但是这个选择真的没什么理由，就是觉得对就好。选择王珞丹应该说更是偶然。当时陈年还不知道王珞丹是谁，他准备去经纪公司再找一个比较出名的男明星，但是后来就没有选那个男明星了。经纪公司的人随口说了一句：“你也可以考虑王珞丹。”这才导致了现在的局面。
陈年坦言，“想做什么就做什么”是他内心常说的一句话，意思是不要害怕犯错，多去尝试。
勇于承认错误并改正
犯了错误没关系，只要承认错误，改正就好。陈年认为，凡客诚品曾经的恩师PPG，之所以选择破产，就是因为顶不住压力和质疑。“PPG没有犯什么大错误，都是商业运作过程中的正常失误。”
在找到清晰的路径之前，凡客诚品也走过弯路、犯过错误。比如在设计策略上，2009年3月，韩国著名服装设计师金美妍出任凡客诚品艺术总监兼首席设计师。但双方的跨界合作并未擦出火花。经过一段时间的思考，陈年调整思路，抛弃传统的独立设计路线，转向设计众包——通过利润分成策略，激发产业链的创造能力。
陈念幽默地说：“我们把这叫做边比赛边换赛道，赛道的变换太剧烈了，我们原本是这个重量级的，后来就换到了另外一个重量级，挺有挑战性的。但每一次失败都是一次学习。”
陈年认为，Vancl还是一家新公司，应该继续做更多尝试，犯错很正常。“大家有各种质疑，因为这家公司太新，又突然变得非常大，觉得每一个举动都要非常谨慎，其实我的很多举动都很随意。”
价格实惠的快时尚路线
前景光明
电商与服装行业的结合，让陈念走出了一条与其他中国服装企业不同的路。“之前有些服装品牌在外资品牌的压力下，放弃大城市，转战二三线城市。一旦他们有信心、有勇气，就打造自己的品牌，产品的价格也会上涨。这时候别人也会问我，你是不是要涨价？但我说，全球最大的品牌不是奢侈品牌，而是H&M、ZARA，没错，这三个品牌都是平价快时尚。因为凡客诚品在互联网上，我们面对的人决定了现在的价格是正确的。”
借助互联网，凡客诚品可以以29元的价格出售T恤。陈年表示，今年公司预计销售500万件，明年至少2000万件。为迎接即将到来的快速增长，公司将在今年年底前准备一个比现在大三倍的仓库。
当被问及T恤为何能卖到29元、是否在打价格战时，陈年解释道：“我在跟谁打？没人跟我打，现在是跟自己打。我们决心要这么做，谁敢跟凡客诚品打架，把T恤卖29元、把帆布鞋卖59元，我一定会跟他学。”至于普通的淘宝卖家，陈年认为，他们没有实力做大单，同样的价格，几乎不可能拿到比凡客诚品质量更好的服装；而拥有线下门店的品牌，除非放弃之前辛苦经营的渠道，彻底转战线上，否则，受制于门店租金等问题，不可能把价格降到这么低。