店主最近写了几篇文章来讨论雪茄的问题。很多朋友也给我留言讨论中国雪茄应该如何进行营销和品牌培育活动。大家的观点出奇的一致：雪茄确实太难卖了。 ！我不禁要问：为什么？中国雪茄有什么区别？
其实这个问题的答案有些复杂，不能简单地用“味道和影响力不如进口雪茄”来概括。比如，最近拜访顾客时，我发现烟店的生意很差。很多店主都抱怨今年的白酒市场非常“波动”。高端白酒持续低迷，中低端白酒基本没有销量。除少数口粮酒外，不少酒类库存严重过剩，一些烟店甚至开始关门或急售空。
离题了吗？为什么我们在谈论雪茄时却在谈论酒呢？事实上，情况并非如此。与店主交谈后，店主认真思考了一个问题：为什么白酒和香烟会出现“同质化市场困境”。高档白酒、高档卷烟销量同比呈现下降趋势。中国手工雪茄已经成为高端顾客的“噩梦”。库存何时消化完全未知。
失去营销方向却迷恋自信，这就是当下国产雪茄的真实写照。不久前，我读到一位行业专家写的文章，其中这样描述中国雪茄的现状：“国内雪茄市场的强劲需求和不断扩大，并没有很好地转化为消费者的品质信任和价值认可。有些人不知道它好，有些人知道它好但他们仍然愿意从众，有些人知道它很好但他们会选择它但因为社交礼仪他们仍然从众。真正的道路不是提高质量，而是改变观念。”
对于雪茄，目前店主的看法比较悲观，远没有专家那么乐观。雪茄市场的强劲需求并不包括中国雪茄。许多消费者将中国雪茄视为雪茄消费的初级阶段。而我不禁要问：中国雪茄的需求真的很旺盛吗？中国雪茄是否从进口雪茄手中夺回了部分市场？中国雪茄拓展了哪些消费群体？四大雪茄行业公司的产品真的能与进口雪茄相媲美吗？
中国雪茄VS老班章
我们现在讨论的中国雪茄只是指手工雪茄，不包括机制雪茄。业界对于中式雪茄的定位和期待是希望走“高端化、细分化、小众化、品牌化”的道路。只要产品足够好，就能拥有定价权和市场话语权。很多人认为中国雪茄就像普洱茶中的老班章，必须“稀缺”才能吸引消费。
阁主认为，这个想法很好，出发点没有问题。但现实却极其残酷。在雪茄爱好者眼中，中国雪茄还远远没有达到“老班长”的水平。即使是最昂贵的中国雪茄也普遍被认为只是“普通普洱”。在一些雪茄消费者眼中，雪茄的消费升级是这样的：先从国产雪茄入手，适应了雪茄的口味和吸食习惯后，就会很快向非古雪茄进阶。一段时间后，你对雪茄的要求就会更高，你就会进阶到古巴雪茄。 。只有懂古巴雪茄的人才是合格的“雪茄客”。既了解非古董雪茄，又了解古巴雪茄的品牌文化和“灰色”文化，是成为“雪茄大师”的必由之路。
中国雪茄目前还处于起步阶段。无论是产品品质、核心技术、口味、品牌文化、香气风格，还是消费群体，都处于发展的早期阶段。我们决不能傲慢，虚心向非古雪茄和古巴雪茄学习。虽然我们可以向消费者推荐富含中国文化元素的中国雪茄，但我们也必须在充分了解雪茄原始文化的基础上进行拓展和丰富。我们无法将中国雪茄的雪茄文化与进口雪茄分开。毕竟雪茄属于出口产品，具有很强的内在文化属性。
中国雪茄是不是“老班章”其实并不重要，因为雪茄爱好者喜欢“拉菲”
中国雪茄VS讲故事
专家认为，雪茄的发展也应该像卷烟营销一样，“讲好故事、讲好故事”，讲好雪茄品牌的故事。从常规的讲故事流程来看，无非是讲品牌的故事、原材料的故事、技术的故事、公司的故事、轧制大师的故事、中国的故事。 。大师认为现阶段中式雪茄有“三件事要做，三件事不要做”。
我们先来说说“三不”。不讲原材料的故事，不讲技术的故事，不讲质量的故事。很多人在谈论雪茄营销时，都会讨论卷烟营销的固定套路。他们殊不知雪茄和香烟是两个完全不同的类别。只有最高端的雪茄消费者才会关注所谓的原料、技术、品质（获得过什么？奖项），绝大多数雪茄消费者并不购买或关心以上三个故事。因此，现阶段如果想扩大中国雪茄的影响力，不要在这三个话题上浪费资源，因为不会有任何效果。 ，有时很容易产生相反的效果。比如，你向雪茄消费者大力宣传中国雪茄的原料有多好，来自优质的烟叶产区；我们的生产技术有多先进，雪茄获得过多少权威机构的优秀奖。这种宣传并不能为中国雪茄在大多数雪茄消费者心目中加分。有人会以此来反驳我们：你们的原料再好，也比不上古巴雪茄的原料（古巴雪茄的原料是禁止出口的）。你们的雪茄赢得了无数奖项，但永远不如进口雪茄。看来，中国雪茄口碑不佳的根源找到了。
归根结底，三步甲是为了避免中国雪茄的缺点，试图掩盖不利于我们品牌形象的固有弱点。
我们再来说一下“三讲”。我们要讲好品牌的故事、轧制大师的故事、中国的故事。中国雪茄品牌其实有自己独特而深刻的品牌视角可供探索。关键是如何讲好故事，传递传播力。中国雪茄人喜欢谈论他们公司的手卷大师。这个其实是可以充分利用的。用“工匠”为中国雪茄赋能或者增强品牌背书是一个好办法。讲好中国故事，是从品类定位和市场地位的角度讲的。中国雪茄要想与非古雪茄、古巴雪茄有明显的区别，就需要使用现在的“中国制造”的包装和丰富的内容。
在此，我想引用一位行业专家的一段话：讲好中国故事，切忌生硬牵强，坚守大众性，不做空洞说教。您必须有特定的产品展示和独特的图像核心输出。 “李宁”的重新强势，与其说是抓住了国潮的潮流，不如说是“李宁”代表了国潮、引领了国潮。 （引自三月幽言公众号文章）
中国雪茄VS雪茄爱好者
中国雪茄是一个新品类、新赛道、新营销模式值得探索。对于中式雪茄的发展，中国烟草人必须对走小众路线、高端路线、豪华路线还是大众化路线有清晰的认识和判断。大师相信你不可能什么都想要。如果你想要大众，就不要期待高端；如果你想要一席之地，就不要一刀切；想要高端，不要把“计划”放在第一位；想要市场，就不要设定任务；想要培育消费者，就不必放下架子，雪茄培育必须“从群众中来，到群众中去”。
许多营销伙伴发现，雪茄的种植存在很多困难。他们要么找不到真正的雪茄顾客，要么无法帮助现有的零售顾客消化库存，要么花费大量资金进行各种品鉴会和讲解。然而，他们收效甚微，或者建了很多雪茄码头却发现空空荡荡，难以运营。造成这些困难的根本原因其实很简单，那就是我们现有的营销模式不适合雪茄的培育和发展。如果我们要培育中国雪茄，我们才能真正与非古雪茄、古巴雪茄竞争。需要重构雪茄营销的体制机制和营销模式。中式雪茄的种植并不等同于把大象放进冰箱。打开门，你会发现这里现在是进口雪茄的世界。他们的话语权来自于多年来雪茄文化的积累和雪茄消费者的集体信仰。
通俗地说，培育中国雪茄最大的困难就是如何让信神的人去寺庙拜佛。